TEMA:

CURSO : INTRODUCCION A LA GESTIN COMERCIAL

CLASE: 705663

DOCENTE : CLAUDIOROJAS FLORES

INTEGRANTES
LUCERO CHUZON
KARINA DOLORES
CATHERIN COLLANTES
BRIAN SALGUERO FLOREZ
JUAN ROJAS ALEJOS
INTRODUCCION

KARINA DOLORES
 INTRODUCCIN

La empresa se inicio vendiendo

productos veterinarios ,posterior
a ello fue aumentando su gama
de productos ,mediante alianzas
estratgicas con sus proveedores
 PROVEEDORES
AVICAN= proveedor de antibiticos
AVIMEX= proveedor de vacunas
CEVASA= proveedor de antibiticos
MONTANA= proveedor de medicinas en
general
BIOMOX= proveedor de antibiticos
BENTOLI= proveedor de pro biticos
DUPONT= proveedor de antibiticos
 La empresa surgi gracias al
fundador Antonio Ermejo hace 40
aos con el rubro de medicina para
aves ,porcinos y vacunos
Datos extras de la empresa
International Commerce Company (ICC), empresa peruana dedicada a la comercializacin y
representacin de reconocidos laboratorios de prestigio internacional anunci la consolidacin de su
acuerdo comercial con la empresa Neolait, de la cual es representante exclusiva en el Per.

Neolait es una de las compaas lderes a nivel internacional en la fabricacin y comercializacin de

suplementos nutricionales teniendo entre su gama de productos a Megabric, complejo nutricional de
oligoelementos y vitaminas, de gran aceptacin en el mercado mundial. En el Per tambin
comercializa el protector heptico Neomeriol as como Almaril Plus y Mixoligo Plus.

NEOLAIT, forma parte del grupo PROVIMI uno de las empresas lderes a nivel mundial de la
alimentacin animal, con presencia en ms de 28 pases. PROVIMI juega en el primer plano de la
nutricin animal gracias a su crecimiento internacional y una capacidad de desarrollo y trabajo nico
en el mundo. En el mes de octubre los Sres. Jerome Frere y Olivier Blanc, representantes de Neolait,
realizaron visitas a clientes del sector pecuario peruano mostrndoles los beneficios de sus
productos.

ng. Fernando Vsquez, Dr. Jaime

Huamn, Sr. Olivier Blanc, Lic.
Mara Byrne y Sr. Jrome Frere
MISIN, VISIN Y
VALORES
BRIAN SALGUERO
 VISIN: UBICARSE DENTRO DE
MISION : SEGUIR CRECIENDO Y LOS 6 LABORATORIOS
COMPLEMENTAR PRODUCTOS IMPORTANTES DEL PAS
CON TECNOLOGIA DEPUNTA MEDIANTE LA CALIDAD DE SUS
MEIANTE SU INNOVACIN PRODUCTOS Y PODER OFRECER
UNA MEJOR CARTERA DE
PRODUCTOS

VALORES
INNOVACIN
PRODUCTOS NUEVOS RECIN
LANZADOS AL MERCADO
CALIDAD DE PRODUCTOS S DE
MARCA Y NO GENRICOS
ASEGURANDO SU EFECTIVIDAD
Anlisis de la situacin,
metas y objetivos
JUAN ROJAS
CUENTA CON DEBILIDADES
PRODUCTOS
DINAMICOS DESACUERDOS
CALIDAD ENTRE
LABORATORIOS VETERIANRIOS Y
EXPERIMENTADOS SOOTECNISTAS

OPORTUNIDADES AMENAZAS
MAYOR CONSUMO EN
AVICULA EN EL PER COMPETENCIA
MAYOR PREOCUPACION PRODUCTOS
POR LOS GENERICOS
CONSUMIDORES.
COMPETENCIA POTENCIAL PODER NEGOCIADOR

COBB
HAY UNA DE
SAN
BRASIL
FERNANDO
TRES APOYOS
LA CALERA
S.A
RICO POLLO
EMPRESAS
INTERNACINALES COMPETIDORES

SOLUX
CAVILELA
ISSE MARKET
PRODUCTOS
DUPONT GENERICOS
NEOGEN AUMENTO DE
AVINEXCEVAS IMPUESTOS
A PROBLEMAS
CONYUNTUALES
NEOLIAT
ALZA DE
BENTOLI LPRECIO DE
AVES
 METAS
Pertenecer a una de las seis mejores empresas
en el mercado peruano.

Buscar mas entendimiento entre los mdicos

veterinarios y zootecnistas.

Expandir su empresa a nivel nacional.

 OBJETIVOS
Llevar los productos a cada cliente en nivel
nacional

Eliminar del mercado los productos genricos

mostrando la calidad de los productos de la
empresa
Decisiones sobre el canal de
distribucin
LUCERO CHUZON
 FABRICA INTERMEDIARIOS CONSUMIDORES

VIERON QUE EN EL PER SE

PREOCUPAN MAS POR LA
CRIANZA DE SUS ANIMALES,
SIENDO EL SECTOR AVCOLA EL
QUE SOLICITA MS ESTOS
PRODUCTOS, REPRESENTAN EL
60% DE VENTAS PARA LA
EMPRESA EN NORTE CHICO
NORTE GRANDE ; SUR CHICHO Y
SEGN SUS CLIENTES
POTENCIALES.
Potencial de ventas y
pronstico de ventas
BRIAN SALGUERO
 SOBRE EL PRONOSTICO DE VENTAS CUL FUE EL
PRONOSTICODE VENTAS PARA EL 2012? LO
GROGRO EL OBJETIVO PRONOSTICADO
EL PRONOSTICO DE VENTAS EN LE
2012 SOLO ALCANZO EL 85% DE LA
PRONOSTICADO, DANDO A LOS
PROBLEMAS COYUNTURALES COMO ES
EL ALZA DE PRECIOS DE LOS
ANIMALES DE CRIANZA; Y EN EL
PRONOSTICO DE VENTAS EN EL 2013
SE VE UN FUTURO FAVORABLE YA QUE
SE AUMENTO LA CARTERA DE
CLIENTES Y EL PRECIO E LOS
ANIMALES DE CRIANZA EST ESTABLE
.
Estrategias de ventas y
tcticas a aplicar
BRIAN SALGUERO
 Bsqueda de clientes segn la distribucin
y mediante una visita personalizada.
restaurar la calidad del producto
muestran al cliente que el producto es
100% calidad, para que tengan, PARA que
sientan la confianza de realizar una compra
acertada

Mayor consistencia de ventas (fidelizacin)

realizan visitas continuas, a sus clientes,
asesorando como cubrir sus necesidades
Protocolo consistencia de ventas (muestra
de productos)
Para los nuevos clientes proporcionan las
muestra de sus productos para probar su
efectividad con sus animales de crianza
 Cronograma de actividades,
presupuesto del plan de ventas,
instrumentar el plan
BRIAN SALGUERO
 Esta programando pro
actividades de capacitacin al
personal de ventas para que
pueda conocer la marca de los
productos y pueda realizar un
acuerdo asesoramiento al
cliente.
Tambin han programado para
los vendedores que obtuvieron
mayor % de ventas, viajes
Internacionales para
conferencias en otros pases y as
ganar mas experiencia laboral de
representantes internacionales
que se dedican al rubro
Semanalmente el rea de ventas
tiene que realizar un reporte de las
actividades realizadas; los das
Lunes
se programa una reunin con
jefatura, para ver los avances de las
ventas y poder dar un diagnostico
segn el resultado que arroje
y tambin planear planean
estrategias para contrarrestar
posibles amenaza y de como
aumentar el % de ventas para lograr
las ventas trazadas en est periodo
Y llegar a aumentar la cartera de
clientes en base a la fidelizacin
 Diseo y estructura de la
fuerza de venta, requisitos para
la seleccin de la fuerza de
ventas
CATHERIN COLLANTES
 ORGANIGRAMA
GERENTE
GENERAL

JEFE DE GERENTE DE VENTAS

DEPARTAMENTO
TECNICO

EJECUTIVO DE EJECUTIVO DE EJECUTIVO DE

VENTAS VENTAS VENTAS

6 VENDEDORES 6 VENDEDORES 6 VENDEDORES

 .
Los requisitos de seleccin
para el personal de la empresa
son los siguientes

ESTUDIOS UNIVERSITARIOS
EN ZOOTECNIA
ESTUDIOS UNIVERSITARIOS
EN MEDIO VETERINARIO
EXPERIENCIA EN ESTE
RUBRO
CONOCIMIENTOS PREVIO
DE LOS PRODUCTOS QUE SE
OFRECEN
 Capacitacin de la fuerza de
ventas y perfil de la fuerza de
ventas.
CATHERIN COLLANTES
 Participacin en convenciones, es
importante este punto ya que
recopilan INFORMACIN DE AL
COMPETENCIA PARA AS PODER
ESTAR AUNPASA DE ELLOS,NOS
AYUDAN A PLANEAR ESTRATGIAS
Congresos no es menos importante
que los anteriores, ya que
promocionan el nombre de la
empresa
Mediante seminarios
internacionales
Encuentros cientficos.
Categora del producto

CATHERIN COLLANTES
Medicin del desempeo de
la fuerza de ventas

CATHERIN COLLANTES
Semanalmente el rea de
ventas presenta un reporte en
el cual precisan todas las
actividades realizadas (
captacin de nuevos clientes,
cierres de nuevos contratos,
programacin de visitas, entre
otras), Los das lunes se tienen
programados reuniones con
jefatura para poder exponer
dichas actividades de esta
manera poder generar
estrategias para un mejor
desempeo del plan.
contrarrestando as posibles
sucesos.
PROPUESTA Y NUEVO DISEO
Propuesta de nuevos canales de
distribucin
Karina dolores
Expandirse a sierra y selva
por medio de
distribuidores ya que los
clientes de esta zona
tienen que realizar los
pedidos a Lima para el
envi de productos lo que
tarda una semana para
estar en sus manos,
bridndoles una utilidad
de tiempo.
Nuevas estrategias de ventas y
tcticas a aplicar
Karina dolores
 Dar descuento por
compra mnima de 500
productos.
Regalos de productos a
nuestros clientes fieles
cuyo requisito sera un
tope 100 productos.
Enviar muestras de
productos en
lanzamiento para ver el
impacto en los clientes.
 Regalo de implemento
para los galpones a
nuestros clientes fieles.
Programar
capacitaciones y charlas
de su inters para un
mejor cuidado de sus
animales de crianza.
Incentivos para la
fechas de Navidad y
Ao nuevo a clientes
fieles.
Nuevo Cronograma de actividades,
presupuesto del plan de ventas,
instrumentar el plan
JUAN ROJAS
 Sobre el cronograma de
actividades: Cada 15
das se realizar una
junta con gerencia para
poder fortalecer a
nuestros clientes fieles
y plantear nuevas
estrategias en la
captacin de una mayor
cobertura en el
mercado.
 Presupuesto del plan ventas
Invertir 20% en
nuestros clientes.
(Incentivos)
Invertir 50% en
innovacin (nuevas
lneas de productos)
Invertir 30% en
capacitaciones
(personal como
clientes)
 ORGANIGRAMA
GERENTE
GENERAL

JEFE DE GERENTE DE VENTAS

DEPARTAMENTO
TECNICO

EJECUTIVO DE EJECUTIVO DE EJECUTIVO DE

VENTAS VENTAS VENTAS

6 VENDEDORES 6 VENDEDORES 6 VENDEDORES

VENDEDORES VENDEDORES VENDEDORES

NUEVOS NUEVOS NUEVOS
Propuesta para la capacitacin
de la fuerza de ventas
JUAN ROJAS
 Semanalmente tendramos a un
expositor que imparta mayor
conocimiento sobre aves,
porciones y vacunos. Para que
puedan disolver dudas a nuestros
clientes cobre sus animales de
crianzas.
Induccin a los nuevos
vendedores por parte de nuestros
vendedores con mayor
experiencia en nuestra empresa,
para que pueda relacionar el
producto de una manera
adecuada con las necesidades de
nuestras clientes.
Medicin del desempeo de la
fuerza de ventas
JUAN ROJAS
 Por medio de la
captacin de nuevos
clientes y en
transacciones
satisfactorias que
generen mayor utilidad.