Negociacin y Resolucin de

conflictos

Mg. Johnny Enciso Rios

Johnny.enciso@upn.pe
 LOGRO

Al finalizar la sesin, forman equipos de 5 personas y comparten su

experiencia sobre sus mejores momento de negociacin,
identificando y utilizando los conceptos y estrategias desarrollados
en clase, con coherencia una buena presentacin.
Qu es una negociacin y
para que sirve

Todos podemos ser buenos

negociadores

Cules son las caractersticas

de un buen negociador
Nociones sobre negociacin
Condiciones bsicas
para negociar:

Los negociadores
El asunto en
deben ser
cuestin debe ser
capaces de dar,
susceptible a la
no slo de
negociacin.
recibir.

Partes dispuestas
Debe existir un
a intercambiar
clima de
valores o
confianza entre
beneficios por
las partes.
otros.
 NEGOCIACIN

CONFLICTOS INTERDEPENDENCIA

NEGOCIACIN

DEFINICIN

Dos o ms personas
trabajando juntas, para
alcanzar una solucin
mutuamente aceptada.
Intercambio de
concesiones de ambas
partes, para llegar a un
acuerdo que sea
beneficioso para los
involucrados.
ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIN

El marco de
negociacin

NEGOCIACIN

Los
objetivos y Las
aspiraciones personas o
que se partes a
pretende negociar
conseguir

Das F. 2009
 MARCO DE LA NEGOCIACIN

NEGOCIADOR
A

Grupos de presin Objetivos

Estilos de negociacin
Necesidades y aspiraciones Alternativas y
Relacin de poder limites
Informacin poseda
El tiempo Objetivos

NEGOCIADOR
B

CONDICIONANTES
Ejemplo de negociacin
https://www.youtube.com/watch?v=7G_M5D9mxME
ENFOQUES PARA LA NEGOCIACIN

LA NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA

Juego suma cero En la negociacin distributiva las

Enfoque gana-pierde partes compiten para repartirse una
suma fija de valor.
Proceso adversarial
Posiciones inciales extremas Quien conseguir ms?
Se intenta hacer pocas
concesiones
Se interpretan las concesiones
del adversario como
debilidades
Alta carga emocional

Ejemplo: Lgica del regateo

ENFOQUES PARA LA NEGOCIACIN

LA NEGOCIACIN INTEGRATIVA En la negociacin integrativa las

partes cooperan para lograr
beneficios mximos integrando sus
Juego suma variable intereses
Enfoque gana-gana
Negociacin con valor Cmo generamos valor?
agregado
Proceso basado en
colaboracin
Predominio de la racionalidad

Ejemplo: https://www.youtube.com/watch?v=Ibcugn-tTEE
ACUERDOS DISTRIBUTIVOS VS INTEGRADORES

Chiavenato, 2009
ENFOQUES PARA LA NEGOCIACIN
POCAS NEGOCIACIONES SON PURAMENTE DISTRIBUTIVAS O INTEGRATIVAS.
EN CASI TODAS HAY OPORTUNIDADES PARA QUE EXISTA COMPETENCIA Y
COLABORACIN.

SABER CUNDO COMPETIR Y CUNDO COLABORAR ES EL DILEMA

DEL NEGOCIADOR
 Estilos de Negociacin
El grid del negociador (Blake y Mouton)
1.9 9.9
Necesita ser aceptado y querido Negociador Ideal, considera
9

Se basa en la cooperacin, puede relaciones a largo plazo, no da

Inters por una buena relacin

ser ingenuo. seales de agresividad.

8

Ceder antes que violentar. Defender mi punto de vista

controlando las emociones
7
6

5.5
5

Creativo y formal, es conciliador

pero puede ser ambiguo
4

Analizar todas las posibilidades

3

9.1
Cree estar tener la verdad
2

1.1 Acepta mal los argumentos

No le gusta negociar contrarios a sus creencias, se
1

Se siente incmodo, inseguro. muestra agresivo.

Cuidar los preceptos y formas No se aprovecharan de m
1 2 3 4 5 6 7 8 9

Inters por obtener beneficio

 PERSONALIDAD DEL NEGOCIADOR
Los profesionales considerados buenos negociadores tienen ciertas
caractersticas comunes Dasi F.

Poseen un estilo tico de vida

Poseen tranquilidad de espritu, valores slidos y seguridad en s
mismos. Alta prudencia y respeto del protocolo y posiciones
personales de los otros.

Son buenos comunicadores

Expresar sus ideas y argumentos en forma sencilla segn sus
interlocutores. Poseen escucha activa, son observadores y
persuasivos, usan la razn y emocin.

Poseen inteligencia intuitiva

Analizan y sintetizan con rapidez y claridad la situacin.
Resolutivos en los problemas. Excelentes planificadores con
capacidad de improvisacin, calculan riesgos.

Competentes y conocedores de su materia

Conocimiento tcnico y comercial de los elementos de los
productos y servicios, ideas, etc. Saben investigar las
necesidades, motivaciones y problemas del otro.
ACTIVIDAD:

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Formen equipos de 5 personas y compartan su experiencia
sobre sus mejores momento de negociacin, identificando y
utilizando los conceptos y estrategias desarrollados en clase,
con coherencia una buena presentacin.