Cualquier cosa que sea posible ofrecer

a un mercado para su atencin, su empleo

o su consumo y que podria satisfacer un
deseo o una necesidad.

1. PRODUCTOS PARA EL CONSUMO:

De conveniencia, de compras, de especialidad, no buscados

2. PRODUCTOS INDUSTRIALES:
Materiales y partes, aspectos de capital, suministros y servicios.
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 PRODUCTO FUNDAMENTAL
Instalacin

PRODUCTO REAL
Envasado

Beneficio o
Servicio
fundamental

Garanta

PRODUCTO AUMENTADO

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ATRIBUTOS DEL PRODUCTO:
Calidad del Producto:
Su habilidad para desempear sus funciones.
Incluye Durabilidad, confiabilidad, precisin,
facilidad de operacin y reparacin, y otros.

Caractersticas del producto:

Instumento competitivo para diferenciar el
producto de la compaa de aquellos de los
competidores. Se deben evaluar en funcin
del valor para los clientes versus el costo
para la empresa.

Diseo del Producto:

El diseo ofrece uno de los instrumentos ms
poderosos para la diferenciacin y el
posicionamiento de los productos y servicios
de una compaa. El diseo es un concepto
Ing. Miguel A. Colmenares D.
ms amplio que el diseo.
Un Nombre, un trmino, un letrero,
un smbolo o un diseo, o una
combinacin de ellos, coyo
propsito es identificar los bienes o
servicios de un vendedor o de un
grupo de vendedores y
diferenciarlos de los de sus
competidores.

VALOR DE MARCA:
Basado en el grado de lealtad a la
marca, conciencia del nombre,
calidad percibida, poderosas
asociaciones de la marca y otras
ventajas, como patentes, mercas
registradas y relaciones en los
canales.
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SELECCIN DEL NOMBRE DE MARCA

1. Debe sugerir algo acerca de los beneficios y las cualidades del producto.
SOFITASA. PANASONIC, TELCEL.

2. Debe ser fcil de pronunciar, reconocer y recordar.

COCA-COLA, BMW

3. El nombre de la marca debe ser distintivo

PDV,TOYOTA, FRITO-LAY.

4. El Nombre debe traducirse faclmente a idiomas extranjeros.

SONY, FORD, DISNEY.

5. Se debe poder registrar y ofrecer protecin legal.

LEVIS, PEPSI-COLA.

Ing. Miguel A. Colmenares D.

PATROCINADOR DE LA MARCA

Un fabricante tiene cuatro opciones de patrocinio:

1. Marca de Fabrica. PELLIZARI, DIPAN.
2. Marca Privada. KENMORE DE SEARS.
3. Marca Autorizada (Concesiones). LEVIS, MONROE (Amortiguador)
4. Marca Combinada.VISA-TELCEL, CARMON-LEVIS.

CATEGORIA
ESTRATEGIA DE LA MARCA DEL PRODUCTO
Existente Nueva

NOMBRE Existente
Extensin Extensin
DE LA MARCA de linea de marca
Nuevas
Nueva
Multimarcas marcas
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 Las actividades de disear y producir
el recipiente o la envoltura de un
producto

El Paquete incluye:
El recipiente principal del producto. (Tubo de crema dental)
Un empaque secundario que se desecha cuando se utiliza el producto.
(caja que contiene la crema dental)
El empaque de envo necesario para almacenar, identificar y enviar el
producto. (caja cartn corrugado que contiene seis docenas de de
tubos de dentfrico)
El etiquetado. (Informacin impresa que aparece en o dentro del
empaque)
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DESEMPEA VARIAS FUNCIONES:
Identifica al producto o la marca.
Clasifica al producto.
Describe el producto (Fabricante, contenido, cmo
utilizarlo, como utilizarlo sin riesgo, precio unitario,
fecha de caducidad).
Promueve el producto (Grficas atractivas).

Varan desde muy sencillas,

pegadas al producto, hasta
complejas grficas que son
parte del envase.

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La determinacin de las necesidades de servicio al cliente y el
valor que asignan los clientes a diferentes servicios implica no
slo estudiar las quejas que se reciben a travs de las lneas
telefnicas gratuitas o de tarjetas de comentarios. La compaa
debe hacer encuestas peridicas de sus clientes, con el fin de
evaluar el valor de los servicios actuales y obtener ideas para para
otros nuevos.

Debido a la importancia del Servicio al Cliente como un

instrumento de mercadotecnia, muchas compaas han
establecido operaciones de servicio al cliente para manejar quejas
y ajustes, servicio de crdito, servicio de mantenimiento, servicio
tcnico e informacin para el consumidor.

Ing. Miguel A. Colmenares D.

Un grupo de productos que estn estrechamente relacionados, debido a que funcionan de
manera similar, se venden a los mismos grupos de clientes, se venden por medio de los
mismos tipos de sucursales o tienen cabida dentro dentro de determinadas gammas de
precios.

MOTOROLA: Celulares Radio porttil Radio de autos Busca personas.

La decisin principal implica lo extenso de sta (nmero de artculos que tendr) :

Es demasiado corta si el gerente puede puede incrementar las utilidades aadiendo
algunos artculos.
Es demasiado Larga si el gerente puede incrementar las utilidades descartando algunos
artculos.

Administracin de la lnea:
Extensin: Hacia abajo, hacia arriba o ambos sentidos.
Rellenado: Aadir ms productos dentro de la gamma actual de la lnea.

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MEZCLA DE
PRODUCTOS

El conjunto de todas las lneas de productos y los rticulos que ofrece a la

venta un vendedor particular.
Avon: 1.300 artculos
3M: 60.000 productos.
Dimensiones de la Mezcla de Productos:
1. Largo: Nmero total de artculos.
2. Ancho: Nmero de lineas diferentes.
3. Profundidad: Nmero de versiones que ofrece cada lnea.
4. Compatibilidad: Relacin entre las lineas.

Ing. Miguel A. Colmenares D.

 NATURALEZA Y CARACTERISTICAS DE UN SERVICIO

INTANGIBILIDAD INSEPARABILIDAD
Los servicios no se pueden ver, Los servicios no se pueden
saborear, sentir, escuchar ni oler separar de sus proveedores
antes de la compra

SERVICIOS

VARIABILIDAD NETURALEZA PERECEDERA

La calidad de los servicios Los servicios no se pueden
depende de quin los almacenar para su venta o su
proporciona y cundo, en utilizacin posteriores.
donde y cmo

Ing. Miguel A. Colmenares D.

La mercadotecnia de servicios requiere no solo de la mercadotecnia
tradicional o externa que utiliza las 4 P, sino tambin de una
mercadotecnia interna y una interactiva

COMPAA

Mercadotecnia Mercadotecnia
Interna Externa

EMPLEADOS Mercadotecnia CLIENTES

Interactiva

Ing. Miguel A. Colmenares D.

 Alquileres
Peaje

La cantidad de dinero que se cobra por

Tarifas
un producto o un servicio o la suma de
todos los valores que intercambian los Comisin
consumidores por lo beneficios de tener
el producto o el servicio, o de utilizarlos.

Es el nico elemento de la mezcla de Marketing que genera ingresos.

Es el elemento de la mezcla ms flexible.
La determinacin de precio y la competencia de precios son el
problema nmero uno de mercadotecnia

Ing. Miguel A. Colmenares D.

 Decisiones para la determinacin de precios

Factores Internos:
Objetivos de mercadotecnia: Supervivencia, incremento de utilidades, liderazgo
de participacin, liderazgo de calidad.
Estrategias de la mezcla: Coordinacin de las 4P de la Mercadotecnia.
Costos: Precio (mnimo) que cubra los costos fijos y variables.
Consideraciones organizacionales: Quin determina el precio
Alta Gerencia, Gerencia media (producto, divisin), los vendedores (negociacin),
Dpto. de fijacin de precio.
Factores Externos:
Naturaleza del mercado y de la demanda: Relacin precio-demanda.
-Determinacin de precios en diferentes mercados: Competencia Pura,
Competencia de Monopolio, Oligopolio, Monopolio Puro.
-Percepcin acerca del valor y el precio: Implica comprender qu tanto valor asignan
los clientes a los beneficios que reciben del producto y determinar un precio que se
ajuste al valor.
-Elasticidad del precio de la demanda: Sensibilidad de la demanda vs. el precio.
Competencia: Costos, precios y ofertas de los competidores.
Otros factores ambientales: Economa, Reventa, Gobierno. Ing. Miguel A. Colmenares D.
 El precio que cobra la compaa estar entre un punto demasiado bajo
para producir utilidades y uno demasiado alto para generar cualquier
demanda. Los costos del producto constituyen la base; las percepciones
de los consumidores acerca del valor del producto determinan el tope.
La compaa debe considerar los precios de los competidores y otros
factores internos y externos, con el fin de encontrar el mejor precio entre
estos dos extremos.

Ing. Miguel A. Colmenares D.

 1.- Determinacin basada en el costo.

Precios de costo excedente:Aadir un margen estndar adicional

al costo del producto.
Ejm. Un productor de cauchos espera obtener un beneficio adicional del 30% sobre sus
costos de 7.000 Bs. Por lo que debe vender a 9.800 Bs.

Punto de Equilibrio: Determinar el precio con el que se llegar al Pto. de

Equilibrio o en que se lograr la meta de utilidades que se
pretende.
Ejm.
Utilidades que
se fijan como
objetivo Ingreso Total
10

8
(Millones)
Bolvares

Costo Total
6
Costo Fijo
4
Pto. de
2 Equilibrio

200 400 600 800 1000 1200

Volumen de ventas en unidades (miles)

Ing. Miguel A. Colmenares D.

 2.- Determinacin basada en el valor.

Clientes Valor Precio Costo Producto

Utiliza las percepciones de los compradores del valor, y no en el costo del vendedor, como
clave para la determinacin de precios. El mercadlogo no puede disear un producto y un
programa de mercadotecnia y despus determinar el precio; El precio debe tomarse en
consideracin junto con las dems variables de la mezcla de mercadotecnia, antes de
preparar el programa de mercadotecnia.

3.- Determinacin basada en la competencia .

La empresa basa su precio en gran parte en los precios del competidor y presta menos
atencin a sus propios costos o a su demanda. (De acuerdo a la tarifa actual)

Cuando hay oligopolio, cobran el mismo precio, las pequeas siguen al lder: cambian
sus precios cuando lo hace el lder del mercado, y no cuando cambian sus estructuras de
costos y/o su demanda. Algunas pueden cobrar un poco ms o un poco menos, pero
mantienen constante la cantidad de la diferencia. Se usa este tipo de determinacin:
Cuando es muy difcil medir la elasticidad de la demanda.
Cuando las empresas presentan licitaciones para ciertos trabajos.

Ing. Miguel A. Colmenares D.

 DETERMINACIN DE PRECIOS
PARA PRODUCTOS NUEVOS.

1. Productos de imitacin, 2. Productos innovadores

(estrategias para competencia) (protegidos por patentes)

Precio Precio por capas:

Ms alto Ms bajo Precio elevado para un nuevo producto,
con el fin de obtener los ingresos mximos,
Estrategia Estrategia capa por capa, de los segmentos que
Calidad
Sin

de primera de un buen estn dispuestos a pagar el precio elevado;

Calidad

calidad valor la compaa tiene menos ventas pero ms

utilidades.
Estrategia Estrategia
Calidad
Con

de cobrar de
en exceso economa Precios de penetracin en el mercado:
Precio bajo de un producto, con el fin de
atraer un mayor nmero de compradores y
de lograr una participacin de mercado
ms grande.

Ing. Miguel A. Colmenares D.

 DETERMINACIN DE PRECIOS
PARA LA MEZCLA DE PRODUCTOS.

1. Precios para la lnea de productos: La determinacin de las diferencias de

precio entre los diferentes productos en una lnea, basndose en las diferencias
de costos entre los productos, las evaluaciones del cliente acerca de diferentes
caractersticas y los precios de los competidores.
2. Precios para un producto opcional: La fijacin de precio de productos
opcionales o accesorios, que se venden junto con un producto principal.
3. Precios para un producto cautivo: La fijacin de precio de los productos que se
deben utilizar junto con el producto principal.
4. Precios para productos secundarios: La fijacin de un precio para los
productos secundarios, con el fin de lograr que el precio del producto principal sea
ms competitivo.
5. Precios de un paquete de productos: La combinacin de varios productos para
ofrecer el conjunto a un precio reducido.

Ing. Miguel A. Colmenares D.

Descuentos: Reduccin directa en el precio, en compras durante un periodo determinado.
Por Pronto Pago, Por Cantidad, Comercial, Por temporada.

Rebajas: Dinero promocional que los fabricantes pagan a los detallistas que convienen en
presentar los productos de los fabricantes en alguna forma.

Precios Segmentados: Venta del producto en dos o ms precios diferentes, considerando la

diferencia de los clientes.

Precios Psicolgicos: Cuando se considera la psicologa de los precios y no simplemente el

aspecto de la economa; el precio se utiliza para decir algo acerca del producto.

Precios Promocionales: Precios temporales de los productos, ms bajos que la lista de

precios y en ocasiones incluso ms abajo del costo.

Precios Geogrficos: Decisin sobre como determinar el precio de los productos para los
clientes ubicados en diferentes partes del pas o del mundo.

Precios Internacionales: Algunas compaas determinan precios uniformes a nivel mundial,

sin embargo la mayoria ajustan sus precios para que reflejen las condiciones del
mercado local y las consideraciones del costo.

Ing. Miguel A. Colmenares D.

 Hacer llegar el producto
a su mercado meta

(DISTRIBUCION)
Canal de Distribucin: Un conjunto de organizaciones interdependientes, involucradas
en el proceso de poner el producto a la disposicin del consumidor o del usuario de
negocios, para su utilizacin o su consumo.

NIVEL DEL CANAL: Una capa de

FUNCIONES DEL CANAL: intermediarios que desempean algn
Informacin trabajo para llevar el producto y su
Promocin propiedad ms cerca del comprador final.
Contacto
Igualamiento CANAL DIRECTO: Un canal de
mercadotecnia que no tiene niveles de
Negociacin
intermediarios.
Distribucin Fsica
Financiamiento
CANAL INDIRECTO: Los canales que
Riesgos. incluyen uno o ms niveles de
intermediarios.

Ing. Miguel A. Colmenares D.

 POR QU SE UTILZAN INTERMEDIARIOS DE MERCADOTECNIA?

Almacn

Nmero de contactos sin un distribuidor Nmero de contactos con un distribuidor

MxC=3x3=9 M+C=3+3=6

Ing. Miguel A. Colmenares D.

 DECISIONES PARA DISEAR UN CANAL DE
DISTRIBUCION

Canal bien Diseado

Se Especifica
la funcin de la Se establece
distribucion Se selecciona Se escogen
la intensidad
dentro de la el tipo de canal los canales
adecuada de
mezcla de de distribucin miembros
distribucin
marketing.

Ing. Miguel A. Colmenares D.

 CANALES DE MECADOTECNIA AL CLIENTE

1 Fabricante Consumidor

2 Fabricante Detallista Consumidor

3 Fabricante Mayorista Detallista Consumidor

4 Fabricante Mayorista Corredor Detallista Consumidor

CANALES DE MERCADOTECNIA DE NEGOCIOS

Cliente de
1 Fabricante negocios

Distribuidor de Cliente de
2 Fabricante negocios negocios

3 Fabricante Representante Cliente de

del fabricante negocios

4 Fabricante Representante Distribuidor de Cliente de

del fabricante negocios negocios

Ing. Miguel A. Colmenares D.

 SISTEMA VERTICAL DE MERCADOTECNIA
Una estructura del canal de distribucin en la Canal vertical Canal convencional
cual productores, mayoristas y detallistas
actan como un sistema unificado. Fabricante Fabricante
SVM Corporativo: Una sola propiedad.
SVM Contractual: Se unen por contratos.
Mayorista
Cadenas voluntarias patrocinadas por
mayoristas, cooperativas de detallistas,
organizacin de franquicias. Detallista Detallista
SVM Administrativo: Se unen por el
tamao y poder de una de las partes. Consumidor
Consumidor

SISTEMA HORIZONTAL DE SISTEMA HIBRIDO DE

MERCADOTECNIA
Un arreglo de un canal, en el cual dos o
ms compaas en un nivel, se unen para
seguir una nueva oportunidad de
mercadotecnia. Ejm. POLAR -
PEPSICOLA
MERCADOTECNIA
Sistema de distribucin de mltiples
canales, en los cuales una sola
empresa establece dos o ms canales
de mercadotecnia para llegar a uno o
ms segmentos de clientes.

Ing. Miguel A. Colmenares D.

FACTORES EN LA SELECCIN DEL CANAL
1. Consideraciones de Mercado.
Tipo de Mercado.
Nmero de compradores potenciales.
Concentracin geogrfica del mercado.
Tamao de los pedidos.
2. Consideraciones acerca del producto.
Valor unitario.
Carcter Perecedero.
Naturaleza tcnica de un producto.
3. Consideraciones acerca de los intermediarios.
Servicios que dan los intermediarios.
Disponibilidad de los intermediarios idneos.
Actitudes de los intermediarios ante las polticas del fabricante.
4. Consideraciones acerca de la compaa.
Deseo de controlar los canales.
Servicios dados por el vendedor.
Capacidad de los ejecutivos.
Recursos financieros.
Ing. Miguel A. Colmenares D.
 Determinacin de la intensidad
de la Distribucin.
Cuantos intermediarios participaran en los niveles
al mayoreo y al menudeo en un territorio determinado

Intensiva. Selectiva. Exclusiva.

Distribucin a travs de todas Distribucin a travs de muchas Distribucin a travs de un
las tiendas razonablemente tiendas de un mercado, solo intermediario mayorista
apropiadas dentro de aunque no todas ellas sean y/o detallista dentro
un mercado. razonablemente apropiadas de un mercado.

Nmero de Intermediarios (Mayorista Minoristas)

Ing. Miguel A. Colmenares D.

 Negocios cuyas ventas provienen
principalmente de las ventas al detalle

Venta al Detalle: Todas las actividades involucradas en la venta de productos, directamente

a los consumidores finales, para su empleo personal y no de negocios.

Tipos de Detallistas:
1. Por la cantidad de Servicios que ofrecen.
Autoservicio, Servicio limitado, Servicio completo.
2. Por el ancho y la profundidad de sus lneas de productos.
Tiendas de especialidad, Grandes almacenes, Los Supermercados,Tiendas de
conveniencia, Las supertiendas, Los Hipermercados.
3. Por los precios relativos que cobran.
Tiendas de descuentos, Detallistas de precios rebajados (Independientes,
sucursales de fabrica, Clubes de membresa.), Salas de exhibicin de catlogos.

Organizaciones de Detallistas.
Cadenas Corporativas, Cadenas voluntarias, cooperativas de detallistas,
organizaciones de franquicia, y conglomerado de de comerciantes.

Ventas al Detalle fuera de las tiendas:

Mercadotecnia directa, Venta directa, Maquinas expendedores automticas.
Ing. Miguel A. Colmenares D.
 Una empresa que se dedica primordialmente a
las actividades de mayoreo.

MAYOREO: Todas las actividades involucradas en la venta de productos a aquellos que lo

compran para su reventa o para su empleo de negocios.

TIPOS DE MAYORISTAS:
1. Mayoristas comerciantes: Negocios de propiedad independiente que se hacen
responsables de la mercanca que manejan, pueden ser: De servicio completo y de
servicio limitado.
2. Corredores: Unen a los compradores y los vendedores y los ayuda con su negociacin.
3. Agentes: Representan a la parte que compra o a la que vende sobre una base ms
estable.
(Tanto agentes como corredores no se hacen responsable de los bienes y slo
desempean unas cuantas funciones.)
4. Sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes: Ventas al mayoreo que hacen los
vendedores o los compradores mismos, en vez de recurrir a mayoristas independientes.

Ing. Miguel A. Colmenares D.

 La mercadotecnia moderna requiere mucho ms que simplemente
desarrollar un buen producto, determinar un precio atractivo y ponerlo
a la disposicin de los clientes meta.
Las compaas tambin tienen que comunicarse con sus clientes y
sus mensajes no deben dejarse al azar, en la mayora la
pregunta no es si deben tener una comunicacin,
sino cuanto gastar y en que forma.

Comunicacin de Mercadotecnia

MEZCLA PROMOCIONAL
Combinacin especifica de instrumentos de:

1.- Publicidad
2.- Venta Personal Objetivos de
Mercadotecnia y
3.- Promocin de Ventas publicidad
4.- Relaciones Pblicas
Ing. Miguel A. Colmenares D.
 1. Identificacin de la Audiencia Meta.
PASOS PARA DESARROLLAR UNA Compradores Potenciales, Usuarios Actuales.

COMUNICACIN EFECTIVA Qu se dir, cundo, cmo, donde y quin lo dir.

2. Determinacin de la Respuesta Esperada.

Etapas de disposicin favorable:
Conciencia, Conocimiento, Agrado, Preferencia, Conviccin, Compra.

3. Seleccin de un mensaje. (AIDA)

-Contenido del mensaje (atractivo): Racional, Emocional, Moral.
-Estructura y formato del mensaje:
Impreso: Titulo, texto, ilustraciones, color, novedad, contraste,
tamao, posicin.
Radio: Palabras, sonidos, voces.
T.V. O en Persona: idem., Lenguaje corporal,

4. Seleccin de Medios.
-Canales de comunicacin personal: Cara a cara, Telfono, Correo.
-Canales de comunicacin no personal: Medios, Ambientes y Eventos.
-La fuente del mensaje: Credibilidad.

5. Informacin de Retroalimentacin.
Investigacin del efecto en la audiencia.

Ing. Miguel A. Colmenares D.

 CUANTO GASTAR EN PROMOCIONES ?

Mtodo Permisible: Presupuesto en el nivel que la gerencia cree que se puede permitir
la compaa.

Mtodo del porcentaje de ventas: Presupuesto promocional en cierto porcentaje de las vetas
actuales o pronosticadas, o con un porcentaje del precio de las
ventas.

Mtodo de la paridad competitiva: Presupuesto de promocin para igualar los gastos de la

competencia.

Mtodo del Objetivo y la Tarea: Presupuesto basado en lo que la compaa quiere lograr con la
promocin.

Ing. Miguel A. Colmenares D.

1.- Publicidad: Cualquier forma pagada de presentacin no personal y
promocin de productos que hace un patrocinador identificado.

2.- Venta Personal: La presentacin personal que hace la fuerza de ventas

con el propsito de hacer ventas y de desarrollar relaciones con los clientes.

3.- Promocin de Ventas: Incentivos a corto plazo para fomentar la compra

o la venta de un producto o un servicio.

4.- Relaciones Pblicas: La creacin de relaciones positivas con los

diversos pblicos de la compaa, mediante la obtencin de una publicidad
favorable, la creacin de una Imagen corporativa positiva y el manejo o la
eliminacin de rumores, Historias y eventos desfavorables.
Ing. Miguel A. Colmenares D.
Estrategias de la Mezcla Promocional.
Estrategia de Empujar
Actividades de Actividades de
mercadotecnia del Detallistas y mercadotecnia del
Productor Mayoristas Consumidores
productor ( venta revendedor ( venta
personal, promocin personal, publicidad,
comercial, otras) promocin de ventas,
otras)

Estrategia de Jalar
Detallistas y
Productor Mayoristas Consumidores

Actividades de mercadotecnia del productor ( publicidad orientada al

consumidor, promocin de ventas, otras)

Ing. Miguel A. Colmenares D.

Los Romanos pintaban los muros para anunciar las luchas de los gladiadores.
Los Fenicios pintaban imgenes que promovan sus mercancas en grandes rocas a lo
largo de las rutas por donde desfilaban las tropas.
En Pompeya, un muro alababa a un poltico y solicitaba votos.
En Grecia los pregoneros de la ciudad anunciaban las ventas de ganado, artesanas e
incluso cosmticos.

DECISIONES IMPORTANTES DE PUBLICIDAD.

1. Establecimiento de Objetivos. Obj. de comunicacin, Obj. De Ventas.
2. Decisiones del Presupuesto. Enfoque Permisible, Porcentaje de ventas, Paridad
Competitiva, objetivo y tarea.
3. Decisiones:
Del Mensaje: Estrategia del mensaje, Ejecucin del mensaje.
De Medios: Alcance, frecuencia, impacto, tipos principales de medios, vehculos de
los medios, oportunidad de los medios.
4. Evaluacin de la Campaa: Impacto de la comunicacin, Impacto de ventas.

Ing. Miguel A. Colmenares D.

Mientras la publicidad ofrece razones para comprar un producto o un
servicio, la Promocin de Ventas ofrece razones para comprarlos Ahora

Prom. para el consumidor: Compradores Finales.

Objetivos: Incremento de Ventas corto plazo, prueba de nuevos productos, atraer a
los consumidores y alejarlos de la competencia, compra en exceso,
retener y recompensar a los clientes leales.

Instrumentos: Las Muestras, Los cupones, Oferta de reembolsos en efectivo

(rebajas), los paquetes de precios, los premios, las especialidades publicitarias, las
recompensas por patrocinio, las promociones en el pto. de compra, los concursos,
loteras y juegos.

Prom. de Negocios: Clientes Industriales.

Objetivos: dem.

Instrumentos: dem. + Convenciones y exposiciones, concursos de ventas

Ing. Miguel A. Colmenares D.

Mientras la publicidad ofrece razones para comprar un producto o un
servicio, la Promocin de Ventas ofrece razones para comprarlos Ahora

Prom. Comerciales: A Mayoristas y Detallistas.

Objetivos: Lograr que los detallistas tengan a la venta nuevos artculos y
ms inventarios, convencerlos de que anuncien el producto y proporcionen
ms espacio en los anaqueles, adems de lograr que hagan compras anticipadas.

Instrumentos: Concursos, premios, exhibiciones, descuentos (de precio,

de lista o de factura), rebajas (publicitaria, de exhibicin), bienes gratuitos,
dinero de promocin, obsequios de artculos publicitarios de especialidad.

Prom. para Fuerza de Ventas: Fuerza de Ventas.

Objetivos: Obtener ms apoyo de sta para los productos actuales o
nuevos o lograr que los vendedores obtengan cuentas nuevas.

Ing. Miguel A. Colmenares D.

RELACIONES PUBLICAS
Las Relaciones Pblicas tienen un poderoso impacto en la conciencia pblica, a un
costo mucho mas bajo que la publicidad. La compaa no paga por el espacio o
el tiempo en los medios, sino que paga a su personal para que desarrolle la
informacin y la haga circular y para que administre los eventos.

Funciones de las RRPP: Instrumentos de las RRPP:

Relaciones con la prensa o con Las noticias.
los agentes de prensa. Los discursos.
Publicidad del producto. Eventos especiales.
Asuntos pblicos. Materiales escritos.
Relaciones polticas. Materiales audiovisuales.
Relaciones con los inversionistas. Materiales de identidad
Desarrollo. corporativa.
Actividades de servicios pblicos.

Ing. Miguel A. Colmenares D.

 VENTA PERSONAL
El VENDEDOR: Individuo que acta en representacin de una compaa, desempeando una
ms de las siguientes actividades: Buscar clientes potenciales, comunicar, dar servicio y
recopilar informacin. (Representante de ventas, ejecutivo de cuentas, consultores de ventas,
ingenieros de ventas, agentes, gerentes de distrito y representantes de mercadotecnia.)

ADMINISTRACION DE LA PROCESO DE VENTA PERSONAL:

FUERZA DE VENTA.
1. Bsqueda y calificacin de clientes
1. Diseo de la estrategia y de la potenciales.
estructura de la Fuerza de venta. 2. Acercamiento previo.
2. Contratacin y seleccin de los 3. Acercamiento.
vendedores. 4. Presentacin y Demostracin.
3. Capacitacin de los vendedores. 5. Manejo de Operaciones.
4. Compensacin de los vendedores. 6. Cierre.
5. Supervisin de los vendedores. 7. Seguimiento.
6. Evaluacin de los vendedores.

Ing. Miguel A. Colmenares D.