TIPO DE MYPES

Mdulo 1 Importancia del Sector BPE en el pas.

Evolucin del Sistema Micro-financiero.
Introduccin

Importancia del Sector BPE en el pas.

Importancia:
Mdulo 1

Datos sobre MYPES: Introduccin

SABIAS QUE.?

Dentro del PBI, las MYPES tiene un 42% de participacin.

Del 100% de empresas del Per, el 98% son MYPES.

Tan solo el 0.2% de las MYPES vende al mercado externo.

De 100% de exportaciones, el 3.2% son de las MYPES.

CREDITO: Solo el 8.6% de las colocaciones totales son colocaciones

MYPES.
 Mdulo 1 Importancia del Sector BPE en el pas.
Evolucin del Sistema Micro-financiero.
Introduccin

Evolucin del Sistema Micro-Financiero.

Evolucin del Sistema Micro-financiero:
Mdulo 1
Introduccin
Evolucin del Sistema Micro-financiero:
Mdulo 1
Introduccin
Misin, Valores y Visin de Interbank
Mdulo 1
Introduccin

Misin: Mejorar la calidad de vida de nuestros clientes, brindando

un excelente servicio en todo momento y en todo lugar.

Valores:
Trabajo en Equipo.
Sentido del Humor.
Vocacin de Servicio.
Creatividad e Innovacin.
Espritu de Superacin.
Transparencia.

Visin: Ser el mejor banco a partir de las mejores personas.

Misin y Visin BPE
Mdulo 1
Introduccin

Visin: Ser la banca referente , de

clase mundial en el segmento
pequea empresa a partir de un
equipo de personas apasionado,
altamente comprometido y
preparado.

Misin: Mejorar la calidad de vida

de los emprendedores de la
pequea empresa, mediante una
asesora profesional de primer nivel,
con productos competitivos y
excelencia en el servicio en todo
momento y en todo lugar.
Declogo BPE
Mdulo 1
Introduccin
 Visin/Misin y Declogo BPE
Nuestra definicin de BPE.
Mdulo 2 Objetivos Estratgicos.
Nuestra rea BPE Organigrama y Funciones Divisin BPE.
Ejecutivo de Negocios BPE.
Estrategia Comercial.

Nuestra definicin de BPE.

Definicin de BPE:
Mdulo 2

Veamos antes otras definiciones: Nuestra rea BPE

Segn Ley Segn

Segn SBS
28015 COFIDE

De acuerdo a la Ley de Promocin y Formalizacin de las Mypes (Ley 28015), la

definicin de micro y pequea empresa est en funcin a dos variables:

Segn ley 28015

No. de trabajadores Nivel de ventas anuales
Hasta 150 UIT
Microempresa (1) hasta (10 ) trabajadores

Hasta 1,700 UIT

Pequea empresa (1) hasta (100) trabajadores

UIT 2017: S/4,050

Definicin de BPE:
Mdulo 2

Veamos antes otras definiciones: Nuestra rea BPE

Segn Ley Segn

Segn SBS
28015 COFIDE

Segn la Corporacin Financiera de Desarrollo (COFIDE), las Micro y Pequeas empresas

se definen en funcin a las siguiente variables:

Microempresa
Nmero de empleados: Hasta de 10 empleados, incluyendo al propietario .
Total de activos: Hasta US$20, 000; excluyendo los bienes inmuebles.

Pequea empresa
Ventas anuales : Hasta US$ 1500,000.
Definicin de BPE:
Mdulo 2

Veamos antes otras definiciones: Nuestra rea BPE

Segn Ley Segn

Segn SBS
28015 COFIDE

Endeudamiento en el Sistema
Clasificacin
Financiero
Micro Empresa Hasta los S/. 20M
Pequea Empresa Mayor de S/. 20M hasta S/. 300M
Mediana Empresa Mayor de S/. 300M

Para determinar la segmentacin del cliente, se deber respetar el mayor nivel de

endeudamiento demostrado en los ltimos 6 meses, segn reporte de Riesgos de SBS.
 Definicin de BPE:
Mdulo 2
Nuestra rea BPE

Nuestra Definicin:
1.5 mil
+S/.40MM empresas
Corp.
5.1 mil
S/.5MM-40MM Median empresas
a

279 mil
S/.300M-5MM
empresas

5,909 mil
empresas

2,647 mil
S/.30M-300M empresas

Menos S/.30M 300 mil emp.

acumulac.
(2,683 mil no
Fuente: Datos estimados de mercado en base a cifras del Ministerio del Trabajo y Base de Datos DIME 2009. acumulacin)
 Definicin de BPE:
Mdulo 2
Nuestra rea BPE

Nuestra Definicin:
1.5 mil
+S/.40MM empresas
Corp.
5.1 mil
S/.5MM-40MM Median empresas
a
279 mil
S/.300M-5MM empresas
Banca
tradicional

Cajas MiBanco
Finan
Municipales
cieras
S/.30M-300M y Edypymes
2,647 mil
empresas

Crediscotia
Cajas Edificar
Rurales
300 mil
emp.
acumulac.
Fuente: Datos estimados de mercado en base a cifras del Ministerio del Trabajo y Base de Datos DIME 2009.
 Visin/Misin y Declogo BPE
Nuestra definicin de BPE.
Mdulo 2 Objetivos Estratgicos.
Nuestra rea BPE Organigrama y Funciones Divisin BPE.
Ejecutivo de Negocios BPE.
Estrategia Comercial.

Ejecutivo de Negocio.
Ejecutivo de Negocios
Mdulo 2
Nuestra rea BPE

Otorgamiento
de Crditos

Plizas Aplicativo BPE

Vemoslas al
detalle

La
Con el Cliente
Documentacin
Ejecutivo de Negocios
Mdulo 2
Nuestra rea BPE

Componente Fijo % Componente

Variable

Bono Trimestral

Existe un bono por concepto de

sobrecumplimiento de metas, que se paga en
forma trimestral.
Ejecutivo de Negocios
Mdulo 2
Nuestra rea BPE

La meta mensual est en relacin directa a las variables que impactan

en la rentabilidad del negocio de pequeas empresas.

Se tomar como variables a considerar:

Composicin del Incentivo/Bono

Incremento neto (crecimiento de saldos)

Clientes Nuevos
Nivel de riesgo (%mora)
Ejecutivo de Negocios
Modelos de Negocio de los Lideres en Microfinanzas
Mdulo 2
Nuestra rea BPE

Veamos la correlacin con otras entidades:

PROCESO CREDITICIO
ENTIDADES VENTAS EVALUACION APROBACION SEGUIMIENTO RECUPERACION
Asesor
Jefe de crditos
Administrador
Asesor de Asesor de Jefe de Negocios y Asesor de Asesor de negocios-
MIBANCO Negocios Negocios Riesgos Negocios Gestor de Cobranza

Funcionarios Mype Analista de Analista de Gestores de

BCP y Promotores (*) Crditos Crditos y Riesgos Funcionarios Mype cobranza

Funcionario de F.N , Gerente y Funcionario de FN -Gestor de

SCOTIABANK Promotores Negocios (FN) Riesgos Negocios cobranza

Ejecutivo de Ejecutivo de Analista de Ejecutivo de Ejecutivo y gestores

INTERBANK crditos crditos Riesgos crditos de cobranza.

Analista de Analista de crditos- Analista de A.C - Gestor de

CAJA AREQUIPA Promotores Crditos (AC) Gerente Crditos cobranza.

Analista de Analista de crditos- Analista de A.C - Gestor de

Promotores Crditos Gerente Crditos cobranza.
( * ) Se refiere a Ejecutivos de Ventas
 Visin/Misin y Declogo BPE
Nuestra definicin de BPE.
Mdulo 2 Objetivos Estratgicos.
Nuestra rea BPE Organigrama y Funciones Divisin BPE.
Ejecutivo de Negocios BPE.
Estrategia Comercial.

Estrategia Comercial.
Estrategia Comercial
Mdulo 2
Nuestra rea BPE

Segmento Empresas con Ventas entre S/.300 M y S/.3MM

Objetivo En ciudades y periferias
No en sectores Agricultura y Pesca

Asignacin de En funcin a segmento y tamao de cartera

metas e Incluye Ventas, Saldo, Costo por Riesgo y Mora
incentivos Orientado a gestin integral del cliente (cruce de productos)

Actuacin en Centros y tiendas mediante plataformas

especializadas
Modelo de
Atencin Ejecutivos visitarn Pequeas Empresas
Atencin a Distancia a travs del Centro de Atencin a
Clientes y la pgina web
Estrategia Comercial
Mdulo 2
Nuestra rea BPE

Productos Repotenciar leasing y capital de trabajo.

Estratgico Desarrollar nuevos productos: Carta Fianza, Cuentas para PP.JJ,
Descuentos y Factoring

Mayor sinergias con reas de apoyo.

Campaas Programacin de campaas 2011.
Comerciales Publicidad especializada.
 Modelo de Negocio
Clientes.
Mdulo 3 Competencia.
Negocio BPE Participacin del Mercado.
Calidad de Cartera.

Modelo de Negocio.
Modelo de Negocio:
Mdulo 3

Tiene las siguientes caractersticas: Negocio BPE

Gestin de
Gestin de
Gestin Comercial Organizacin Riesgos y
Personas
Cobranzas

Productos Repotenciar leasing y capital de trabajo.

Estratgicos Desarrollar nuevos productos: Carta Fianza, Cuentas para
PP.JJ, Descuentos y Factoring.

Mayor sinergias con reas de apoyo

Campaas
Comerciales Programacin de campaas 2011
Publicidad especializada
Modelo de Negocio:
Mdulo 3

Tiene las siguientes caractersticas: Negocio BPE

Gestin de
Gestin de
Gestin Comercial Organizacin Riesgos y
Personas
Cobranzas

Ejecutivo Ejecutivo Ejecutivo Ejecutivo Ejecutivo Ejecutivo

Modelo de Negocio:
Mdulo 3

Tiene las siguientes caractersticas: Negocio BPE

Gestin de
Gestin de
Gestin Comercial Organizacin Riesgos y
Personas
Cobranzas

Seleccin de ejecutivos especialistas.

Programa de induccin completo que incluye orientacin a la cultura del Banco.

Actividades de integracin frecuentes y reconocimientos peridicos.

Proceso de capacitacin intensivo y certificacin de ejecutivos.

Evaluacin de desempeo trimestral y Plan de carrera.

Indicadores de productividad.
 Modelo de Negocio:
Mdulo 3

Tiene las siguientes caractersticas: Negocio BPE

Gestin de
Gestin de
Gestin Comercial Organizacin Riesgos y
Personas
Cobranzas

De ... A ...
Metodologa de Similar para Micro y Tecnologa
de Evaluacin de Riesgos especializada para
Evaluacin Pequea Pequea Empresa
Principal
No funcin,
se aplica la
uniformemente Aprobacin limitada, segn nivel del crdito
Analistas de resolucin del crdito Velar por la correcta aplicacin de la TER
Riesgo
Sin incentivos Con incentivos
Proceso de
Gestin de Sin intervencin Apoyo en procesos de seleccin, formacin y
Riesgos y seleccin de
calificacin.
Cobranzas ejecutivos
Riesgos, revisa propuesta y Desarrollo de TER
Modelo de
resuelve (aprueba/rechaza) Auditoras presenciales y remotas
trabajo
el crdito
(operativo) Capacitaciones (entrenamientos, tutoras)

Equipo de gestores de

Comits
Modelo desegn montosespecializado
Cobranzas
Cobranzas cobranza sin rea Principalmente por el ejecutivo
especializada
 Modelo de Negocio
Clientes.
Mdulo 3 Competencia.
Negocio BPE Participacin del Mercado.
Calidad de Cartera.

Clientes.
Clientes
Mdulo 3

Veremos los siguientes puntos: Negocio BPE

Perfil del
Cliente

Cmo
Testimonios perfilar
clientes
Clientes
Mdulo 3
Negocio BPE
Perfil del
Cliente

Perfil del Cliente

Cmo perfilar
Testimonios
clientes

Que tenga ventas de S/.300M a S/.5MM.

Capacidad de gestin, bien informado.

Potencial para el cruce de productos.

Su radio de accin es en la ciudad y periferias.

Comercio (importad. y exportad.) y Produccin.

Clientes BPE en SUNAT 95%.

Clientes
Mdulo 3
Negocio BPE
Perfil del
Cliente

Cmo perfilar Clientes

Cmo perfilar
Testimonios
clientes

N VARIABLES PARMETROS
Giros restringidos: Ambulantes, tarjeteros, vendedores de
productos de belleza (Unique,EBEL, etc),Alquiler de videos
1 Giro de Negocio juegos, casa de cambio, Juegos de azar, casas de cambio,
pirotecnia, sectores: agrcola, minera y ganadera.
Cliente Formal : Con RUC activo , Cliente informal : Sin RUC con
2 Formal o Informal RUC menor a 01 ao con suspensin temporal o baja de oficio.
01 ao evidenciando con Ruc ( formales ) con boletas de
3 Antigedad del Negocio compra de mercadera (informales) .
No es necesario. Si tiene experiencia crediticia debemos
preguntar con que entidades trabaja y hace cuanto tiempo,
4 Experiencia Crediticia cunto es el monto mximo que le han otorgado ( esto nos da
una idea de la capacidad de endeudamiento).
Clientes
Mdulo 3
Negocio BPE
Perfil del
Cliente

Cmo perfilar Clientes

Cmo perfilar
Testimonios
clientes

N VARIABLES
Nmero mximo de
5 Pequea Empresa (06 en crditos MES y COM ,incluyendo IBK) ),
Entidades
6 Sustento Patrimonial
7 Estado Civil
PARMETROS
Microempresas( 04 en todos los productos , incluyendo IBK);
Mediana Empresa ( No existe restriccin).
Preguntar si es propietario de algn inmueble ( vivienda o local
comercial), es alojado (casa de sus padres ) o vive en casa
alquilada.esta pregunta es importante para definir si puede
obetner crdito sin aval.
Independientemente de lo que que figure en su DNI, debemos
preguntar su estado civil actual ( por lo general son
convivientes). Nos interesa el nombre del cnyuge para filtrarlo
por central de riesgos (Infocorp).
Clientes
Mdulo 3
Negocio BPE
Perfil del
Cliente

Cmo perfilar Clientes

Cmo perfilar
Testimonios
clientes

N VARIABLES
8 Edad del cliente
9 Destino del Crdito
Familiares o
10
Relacionados
PARAMETROS
Mnimo 25 aos y mximo : 70 aos. Por excepcin se puede
atender a clientes < 25 aos siempre que demuestren
experiencia crediticia mnimo de 06 meses.
Preguntar en que va invertir el prstamo solicitado, para
ofrecerle el producto especfico que cubra su necesidad de
financiamiento ( capital de trabajo, compra de
mquinas,compra de inmuebles, Linea Revolvente, crdito
estacional,transporte pblico).
Preguntar al cliente si gestionan el negocio con el apoyo de
algn familiar(especialmente Familiares o relacionados cuando
son muy jvenes), nos interesa saber quien es realmente el
dueo del negocio y poder filtrarlo en centrales de riesgos.
Clientes
Mdulo 3
Negocio BPE
Perfil del
Cliente

Cmo perfilar Clientes

Cmo perfilar
Testimonios
clientes

N VARIABLES PARAMETROS
En el caso de Personas jurdicas se debe filtrar a los
representantes legales y a los accionistas. Adicionalmente si el
11 Riesgo Vinculado acc. Minoritario tiene una participacin <= al 5% no considerar
informacin negativa.
Se filtra a titular, cnyuge y relacionados. Los clientes deben
tener calificacin normal CPP (regularizado).Si registra
12 Consulta en Infocorp MOROSIDAD > $ 500 debe sustentar regularizacin y si tiene
cuenta corriente cerrada se puede atender por excepcin ( si
demuestra experiencia crediticia en el ltimo ao).
Datos Importantes:
Mdulo 3
Negocio BPE

Qu es lo que valoran nuestros

clientes?

Agilidad

Productos a la
medida

Conveniencia
Clientes
Mdulo 3
Productos a Negocio BPE

la medida

Colocaciones Depsitos

Saldo Saldo
Productos % Productos %
(S/.MM) (S/.MM)

Capital de trabajo Ahorro Libre

172 37% 81 66%
Empresario
Lnea Revolving 154 33% Cuenta Mvil
41 34%
Empresario

Activo Fijo 98 21%

Otros 38 8%
 Modelo de Negocio
Clientes.
Mdulo 3 Competencia.
Negocio BPE Participacin del Mercado.
Calidad de Cartera.

Competencia.
Competencia
Mdulo 3
Cmo aborda la Informacin a Negocio BPE
competencia detalle por
cada segmento Competencia
Competencia
Mdulo 3
Cmo aborda la Informacin a Negocio BPE
competencia detalle por
cada segmento Competencia
Competencia
Mdulo 3
Cmo aborda la Informacin a Negocio BPE
competencia detalle por
cada segmento Competencia
Competencia
Mdulo 3
Cmo aborda la Informacin a Negocio BPE
competencia detalle por
cada segmento Competencia
Competencia
Mdulo 3
Cmo aborda la Informacin a Negocio BPE
competencia detalle por
cada segmento Competencia
 Modelo de Negocio
Clientes.
Mdulo 3 Competencia.
Negocio BPE Participacin del Mercado.
Calidad de Cartera.

Participacin de Mercado.
Participacin de Mercado:
Mdulo 3
Negocio BPE

Existen 46 Instituciones financieras reguladas por la SBS que otorgan

crditos a las Pequeas empresas:

Bancos.

Financieras.

EDPYMES

Cajas Municipales de Ahorro y Crdito (CMAC).

Cajas Rurales de Ahorro y Crdito ( CRAC ).

Veamos cada grupo

de entidades
Participacin de Mercado:
Mdulo 3
Negocio BPE

BANCOS FINANCIERAS EDPYMES CMAC CRACS

Crditos a Pequeas Empresas

Participacin Porcentaje
Empresas Monto
(%) Acumulado

1 B. de Crdito del Per 3,038,532 33.37 33.37

2 Mibanco 2,231,034 24.50 57.87
3 Scotiabank Per 1,758,756 19.31 77.18
4 B. Continental 1,222,661 13.43 90.60
5 Interbank 434,961 4.78 95.38
6 B. Financiero 259,947 2.85 98.24
7 B. Interamericano de Finanzas 93,150 1.02 99.26
8 B. de Comercio 49,487 0.54 99.80
9 HSBC Bank Per 16,419 0.18 99.98
10 B. Santander Per. 999 0.01 99.99
11 Citibank 614 0.01 100.00
12 B. Falabella Per - -
13 B. Ripley - -
14 B. Azteca Per - -
15 Deutsche Bank Per - -
9,106,559
Participacin de Mercado:
Mdulo 3
Negocio BPE

BANCOS FINANCIERAS EDPYMES CMAC CRACS

Crditos a Pequeas Empresas

Participacin Porcentaje
Empresas Monto
(%) Acumulado

1 Crediscotia Financiera 666,326 53.79 53.79

2 Financiera Edyficar 226,294 18.27 72.06
3 Financiera Crear 131,839 10.64 82.71
4 Financiera Confianza 118,126 9.54 92.24
5 Amrika Financiera 37,764 3.05 95.29
6 Finaciera TFC S.A. 30,655 2.47 97.77
7 Mitsui Auto Finance 17,230 1.39 99.16
8 Financiera Universal 10,435 0.84 100.00
9 Financiera Efectiva - -
10 Financiera UNO - -
############
Participacin de Mercado:
Mdulo 3
Negocio BPE

BANCOS FINANCIERAS EDPYMES CMAC CRACS

Crditos a Pequeas Empresas

Participacin Porcentaje
Empresas Monto
(%) Acumulado

1 EDPYME Raz 163,538 53.05 53.05

2 EDPYME Nueva Visin 70,340 22.82 75.86
3 EDPYME Proempresa 35,137 11.40 87.26
4 EDPYME Solidaridad 17,403 5.64 92.90
5 EDPYME Alternativa 11,806 3.83 96.73
6 EDPYME Credivisin 3,470 1.13 97.86
7 EDPYME Acceso Crediticio 3,430 1.11 98.97
8 EDPYME Credijet 1,968 0.64 99.61
9 EDPYME Pro Negocios 1,005 0.33 99.93
10 EDPYME Micasita 201 0.07 100.00
Participacin de Mercado:
Mdulo 3
Negocio BPE

BANCOS FINANCIERAS EDPYMES CMAC CRACS

Crditos a Pequeas Empresas

Participacin Porcentaje
Empresas Monto
(%) Acumulado

1 CMAC Arequipa 586,281 17.53 17.53

2 CMAC Piura 583,509 17.45 34.98
3 CMAC Trujillo 472,061 14.12 49.10
4 CMAC Sullana 389,446 11.65 60.75
5 CMAC Cusco 329,011 9.84 70.59
6 CMCP Lima 246,287 7.37 77.95
7 CMAC Huancayo 196,177 5.87 83.82
8 CMAC Tacna 184,411 5.52 89.34
9 CMAC Ica 152,594 4.56 93.90
10 CMAC Maynas 79,998 2.39 96.29
11 CMAC Del Santa 59,223 1.77 98.06
12 CMAC Paita 57,295 1.71 99.78
13 CMAC Pisco 7,451 0.22 100.00
Participacin de Mercado:
Mdulo 3
Negocio BPE

BANCOS FINANCIERAS EDPYMES CMAC CRACS

Crditos a Pequeas Empresas

Participacin Porcentaje
Empresas Monto
(%) Acumulado

1 CRAC Nuestra Gente 232,379 37.14 37.14

2 CRAC Seor de Luren 185,926 29.72 66.86
3 CRAC Profinanzas 71,661 11.45 78.31
4 CRAC Credinka 54,549 8.72 87.03
5 CRAC Chavn 25,598 4.09 91.12
6 CRAC Prymera 22,709 3.63 94.75
7 CRAC Los Andes 9,469 1.51 96.26
8 CRAC Cajamarca 9,420 1.51 97.77
9 CRAC Sipn 7,837 1.25 99.02
10 CRAC Libertadores de Ayacucho 6,126 0.98 100.00
Cul es nuestra posicin en el mercado de BPE?

S/. MM 4,167
3,159
29% 2,329 2,176
22%
16% 1,401
15%
10% 454
3.2%
Cajas +
Edpymes

Miles de clientes
158

37%

68 65 72
17%
16% 15%
25
12
6%
3%
Cajas +
Edpymes

Considera empresas financieras como grupos

Fuente: SBS Febrero 2011
ndices de calidad de cartera
Mora Contable

5.34%

Cartera Alto Riesgo

7.45%
Los principales bancos participan activamente en este segmento
Agresiva estrategia comercial apoyada en medios
masivos
Amplia gama de productos
Producto estrella Tarjeta Solucin Negocios (flexible)
rea de Riesgos descentralizadas a nivel nacional
(nucleos)
Diferenciacin de tasas
Enfocado en las pequeas empresas
Comercial con autonoma de aprobacin limitada
(hasta S/.40M)
Productos: Lnea Mltiple, Leasing, Descuento de
Letras, Lnea Pagare, Lnea Importacin, Lnea
Fianza, C. Corriente
Aplicacin de Scoring
Alianza para productos de activo fijo
Proyecto: Migracin de Banca Emprendores a
Crediscotia
Banca emprendedores con fuerza de ventas masivas.
Cuenta con ejecutivos especializados en P.E.
Agencias focalizadas en Clientes P.E.
Comunicacin en medios masivos
Estrategia de fidelidad entre el ejecutivo de negocios y
cliente (Desayunos y lonches empresariales)
Sin autonoma en pequea empresa (lo aprueba
Riesgos)
Nuevos productos Pequea Empresa: Leasing y
Factoring (Descuento de Letras).
Cajas
de Crdito
Fidelidad en provincias de origen
Conocimiento especializado de su mercado interno,
basado en la relacin ejecutivo/cliente
rea comercial con autonoma de aprobacin
Apetito de riesgo alto
Modelo de gestin con alto riesgo de sostenibilidad
Reorganizacin para mejorar rentabilidad
Desarrollo en provincias e ingreso a Lima.