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Piense en el proceso de distribucin.

Cundo
tiene sentido que una compaa lo maneje pro su
propia cuenta? Cundo debe encargar esa funcin
a otras organizaciones? Cundo tiene sentido una
combinacin de los enfoques?
Las empresas pueden tener frente a s
muchas decisiones relativas a la distribucin
de productos. Cuando definen la
distribucin (los llamados canales), los
mercadlogos usualmente analizan dos
conceptos principales.
En primer lugar, hacen nfasis en la idea de
canal, es decir, en las funciones que realizan
los intermediarios o la compaa misma.
En segundo lugar, los mercadlogos
reconocen las opciones de los
intermediarios disponibles en los canales.
Las compaas pueden elegir entre muchos
tipos distintos de intermediarios
FUNCIONES Y ETAPAS DE LOS CANALES
DE DISTRIBUCIN
Considere el concepto de distribucin. Es habitual que los
intermediarios se encarguen de una o ms de las tareas
siguientes:
Dividir el volumen
Acumular volumen
Crear surtido
Reducir el numero de transacciones
Brindar transporte y almacenaje
Servir como medio de comunicacin bidireccional
Brindar servicios de instalaciones
FUNCIONES Y ETAPAS DE LOS CANALES
DE DISTRIBUCIN
Las funciones que realice el distribuidor dependen
de la etapa de distribucin en que participe
Los canales de distribucin pueden incluir entre el
fabricante y el cliente o usuario final a uno o ms
de los intermediarios siguientes:
Agente
Mayorista/distribuidor (propietario)
Detallista
Ventas por catlogo
Ventas en reuniones

F1
Vendedores a tiempo parcial
Tiendas propias

F2

m
F3

m
F4

EVF
C

m
F5

C L I E N T E S
m
M
F6

EVF

m
F7

EVF
CANALES DE DISTRIBUCIN

m
M
F8
MTODO PARA CLASIFICAR DETALLISTAS
Se hace nfasis en su ventaja competitiva:
Seleccin y presentacin de mercancas
Tiendas especializadas
Eficacia de costos
Tiendas de descuento/comercializadores masivos
Tiendas de almacn
Detallistas de precios bajos
Forma/tamao organizacionales
Tiendas de cadenas
Supermercados
Restaurantes
Mquinas vendedoras
PROMOCIN
los mejores mercadlogos son los que
elaboran paquetes de comunicacin que
cortan la sobrecarga de informacin y apelan
simultneamente a los consumidores en
varios niveles
La comunicacin es una de las tareas ms
difciles e importantes del mercadlogo. A
travs de los diversos tipos de comunicacin de
marketing, las empresas tratan de dar a conocer
sus productos y servicios. Esperan que esos
mensajes induzcan a los consumidores a
rechazar a los competidores y a comprar con
ellas. Sin embargo, los consumidores enfrentan
actualmente una sobrecarga de informacin,
gran parte de la cual simplemente ignoran.
COMUNICACIN DE MARKETING
INSTRUMENTOS:
1. Publicidad: cualquier forma pagada de
presentacin no personal y promocin de ideas,
bienes o servicios por un patrocinador que se
identifica.
Anuncios impresos y difundidos, empaque
exterior, insertos de empaque, pelcula de cine,
folletos, carteles y volantes, directorios,
reimpresos de anuncios, vallas/espectaculares,
letreros, exhibiciones de punto de compra,
material audiovisual, smbolos y logotipos.
COMUNICACIN DE MARKETING
INSTRUMENTOS:
2. Promocin de ventas: Diversos incentivos a
corto plazo que animan a probar o comprar un
producto o servicio.
concursos, juegos, sorteos, lotera, premios,
regalos, muestras, ferias y exposiciones
comerciales, exhibiciones, demostraciones,
cupones, devoluciones de dinero, financiamiento
a bajo inters, entretenimiento.
COMUNICACIN DE MARKETING
INSTRUMENTOS:
3. Relaciones Pblicas: Diversos programas
diseados para promover o proteger la imagen de
una empresa o sus productos individuales.
Boletines de prensa, discursos, seminarios,
informes anuales, donativos de caridad,
patrocinios, publicaciones, relaciones
comunitarios, revista de la empresa, eventos.
COMUNICACIN DE MARKETING
INSTRUMENTOS:
4. Ventas Personales: Interaccin cara a cara con
uno o ms posibles compradores con el fin de
hacer presentaciones, contestar preguntas y
obtener pedidos.
Presentaciones de venta, reuniones de venta,
programas de incentivos, muestras, ferias y
exposiciones comerciales.
COMUNICACIN DE MARKETING
INSTRUMENTOS:
5. Marketing Directo: Uso de correo, telfono, fax,
correo electrnico o internet para comunicarse
directamente con clientes y prospectos
especficos o solicitar una respuesta directa de
ellos.
Catlogos, correo directo, telemarketing,
compras electrnicas, compra por televisin,
correo por fax, correo electrnico, correo de voz.
Capacidad de compra del cliente o
consumidor