CANALES DE DISTRIBUCIN

Lo constituye un grupo de intermediarios

relacionados entre si que hacen llegar los
productos y servicios de los fabricantes a los
consumidores y usuarios finales.
Un canal de distribucin es una estructura de negocios y de
organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del
producto hasta el consumidor. Esta formado por personas y
compaas que intervienen en la transferencia de la propiedad de un
producto, a medida que este pasa del fabricante al consumidor final o
al usuario industrial.
El canal de un producto se extiende solo a la ltima persona u
organizacin que lo compra sin introducir cambios importantes en su
forma.
 DISEO DE LOS C.D.

Antes de disear un canal de distribucin se deben

estipular los objetivos, las limitaciones de ste y
adems de determinar los mercados que sern la
meta.

En el proceso de planeacin y diseo de los canales

se detectan los mercados meta posibles identificando
los vnculos estructurales y funciones que
representan para el productor el mximo ingreso o
un mnimo de costo de distribucin.
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS C.D.
CARACTERISTICAS

DE LOS CLIENTES NUMERO DE CLIENTES. , UBICACION GEOGRAFICA. FRECUENCIA DE SUS COMPRAS.

DE LOS PRODUCTOS VOLUMEN, EXIGENCIAS DE SERVICIO, VALOR POR UNIDAD.

DE LOS
TRANSPORTACION, PUBLICIDAD, ALMACENAMIENTO.
INTERMEDIARIOS

LOS PRODUCTORES NECESITAN COMPETIR EN LOS MISMOS ESTABLECIMIENTOS EN QUE

VENDEN LOS DE LA COMPETENCIA .
DE LA COMPETENCIA

DE LA EMPRESA MAGNITUD, CAPACIDAD FINANCIERA, EXPERIENCIA ANTERIOR EN CANALES.

AMBIENTALES CONDICIONES ECONOMICAS Y LEGISLACION.

 CLASIFICACION DE LOS C.D.

C A N A L E S T I P I C O S PA R A PRODUCTOS DE CONSUMO

PRODUCTORES PRODUCTORES PRODUCTORES PRODUCTORES

AGENTES

MAYORISTAS MAYORISTAS

MINORISTAS MINORISTAS MINORISTAS

DETALLISTAS DETALLISTAS DETALLISTAS

MINORISTAS
CONSUMIDORES CONSUMIDORES CONSUMIDORES
DETALLISTAS
 CLASIFICACION DE LOS C.D.
C A N A L E S T I P I C O S PA R A P R O D C U T O S
INDUSTRIALES

PRODUCTORES PRODUCTORES PRODUCTORES PRODUCTORES

AGENTES AGENTES

DISTRIBUIDORES DISTRIBUIDORES
INDUSTRIALES INDUSTRIALES
(COMERCIANTES) (COMERCIANTES)

USUARIOS USUARIOS USUARIOS MINORISTAS

INDUSTRIALES INDUSTRIALES INDUSTRIALES DETALLISTAS
 INTEGRACION DE LOS C.D.
I N T R E G A C I O N H O R I Z O N TA L D E L O S C A N A L E S

SE COMBINAN DOS O MAS ETAPAS DEL CANAL BAJO UNA DIRECCION

I N T E G R A C I O N H O R I Z O N TA L D E L O S C A N A L E S

EN PRODUCTOS PERECEDEROS Y CUANDO LA EMPRESA ES PEQUEA

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUICION

Investigacin: recabar informacin necesaria para planear y facilitar el

intercambio.

* Promocin: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.

* Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.

* Adaptacin: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para

ello se necesitan actividades como fabricacin, clasificacin, montaje y empaque.

* Negociacin: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que

se efectu la transferencia de propiedad o posesin.

* Distribucin fsica: transportar y almacenar los bienes.

* Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus
actividades.

* Aceptacin de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones

propias del canal de distribucin.
Criterios para la Seleccin del Canal de Distribucin

Las decisiones sobre distribucin deben ser tomadas con base en los objetivos y
estrategias de mercadotecnia general de la empresa, estas decisiones las toman los
productores de artculos, quienes se guan por tres criterios gerenciales:

La cobertura
del mercado Control Costos

En la seleccin del canal Se utiliza para

es importante seleccionar el canal de
considerar el tamao y el La mayora de los
distribucin adecuado,
valor del mercado consumidores piensa.
es decir, es el control del
potencial que se desea Que cuando ms corto
producto. Cuando el
abastecer. Como ya se sea al canal, menor ser
producto sale de las
menciono los el costo de distribucin
manos del productor, se
intermediarios reducen y, por lo tanto menor el
pierde el control debido
la cantidad de precio que se deban
a que pasa a ser
transacciones que se pagar.
propiedad del
necesita hacer para comprador y este puede
entrar en contacto con hacer lo que quiere con
un mercado de el producto.
determinado tamao.
Factores que afectan la seleccin del canal de distribucin

Factores Factores Factores de

Factores de los
del del la compaa
intermediarios
mercado producto

Tipo de mercado Valor unitario

Servicios que dan Deseo de controlar
los intermediarios los canales
Nmero de Carcter
compradores perecedero
de los Servicios dados por
potenciales el vendedor
Naturaleza intermediarios
tcnica de un idneos
Concentracin Capacidad de los
geogrfica del producto
Actitudes de los ejecutivos
mercado
intermediarios ante
las polticas del Recursos
Tamao de financieros
fabricante
pedidos
 Importancia de los Canales de
Distribucin

Distribucin de
Distribucin de
los bienes de Distribucin
los bienes consumo
industriales de servicios

Canal directo (Productor

- usuario industrial)
Canal directo (Productor -
Distribuidor industrial consumidor)
(Productor - distribuidor Productor -
industrial - usuario Canal detallista (Productor - consumidor
industrial) detallista - consumidor)
Productor -
Canal Canal mayorista (Productor- agente -
agente/intermediario mayorista- detallista- consumidor
(Productor-agente- consumidor)
usuario industrial)
Productor - agente - detallista
Canal consumidor
Agente/intermediario -
distribuidor industrial Canal agente/intermediario
(Productor - agente - (Productor - agente - mayorista -
distribuidor industrial - detallista - consumidor)
usuario industrial)
 Canales no Canales mltiples de Canales inversos
tradicionales distribucin

Cuando los productos se

Ayudan a diferenciar el Los canales mltiples a veces son mueven en direccin
producto de una compaa denominados distribucin dual, se opuesta a los canales
de sus competidores. emplean en situaciones bien tradicionales: del
Aunque los canales no definidas. Un fabricante tendr que consumidor de vuelta al
tradicionales limitan la usar los canales mltiples para llegar fabricante.(reparacin o
cobertura de una marca, le a diferentes tipos de mercado cuando reciclaje).
ofrecen al fabricante que vende:
sirve a un nicho una forma * El mismo producto al mercado de Consideraciones legales en
de obtener acceso al usuarios y al mercado industrial la administracin de
mercado y a ganar la (computadora, impresora) canales
atencin del cliente sin * Productos inconexos (mantequilla
tener que establecer y pintura) Los intentos de controlar la
intermediarios de canal. distribucin estn sujetos a
Los canales mltiples tambin sirven restricciones legales.
para llegar a diferentes segmentos de
un mismo mercado cuando:
* El tamao de los compradores vara
mucho (agencia de viajes - oficina -
consumidor final).
* La concentracin geogrfica difiere
entre las partes del mercado.
CRITERIOS PARA LA SELECCIN DE C.D.

COBERTURA DE
CONTROL COSTOS
MERCADO

Los consumidores
Es importante consideran que
Se utiliza para
considerar el tamao cuanto ms corto
seleccionar el canal
y el valor del sea el canal menor
de distribucin
mercado potencial ser el costo de
adecuado(es el
que se desea distribucin y por lo
control del producto).
abastecer. tanto menor el precio
que deban pagar.
 El Canal de Distribucin como Sistema

Dentro del marco conceptual de la "Teora de Sistemas", el canal de Distribucin viene a conformar un sistema,
dentro de otro sistema; es decir, que el canal de Distribucin es un subsistema del "Sistema de Mercadotecnia".Es
decir es un conjunto de funciones tendientes a llevar los productos desde el fabricante hasta el consumidor final.

Consideraciones para escoger los Canales de Distribucin

En algunas ocasiones, en la seleccin de los Canales de Distribucin para la comercializacin de los productos priva el criterio de lo que
se ha dado en llamar el "Grado de Exposicin del Mercado", de los productos, que aspire la empresa. En tales casos, se habla de Tres
Grados de Exposicin:

Distribucin Intensiva Distribucin Exclusiva Distribucin Selectiva

Se caracteriza por la concesin de

Por medio de la cual se exponen
exclusividad de distribucin del Combina las ventajas de las dos
los productos en todos los
producto a unos pocos anteriores, y aunque
lugares posibles de
distribuidores, con proporciona un debilitamiento
comercializacin. Es el caso de
delimitaciones geogrficas; pero relativo de los controles que
esos tipos de productos que se
con la condicin expresa de que aspira todo productor; tambin
encuentran en todas partes,
tales concesionarios se abstengan es muy cierto que reduce los
como: los cigarros, dainos
de vender productos de la costos de Mercadotecnia de los
tanto para la salud como para el
competencia, como ha de productos.
bolsillo del enviciado.
esperarse.
 Compromisos con los Integrantes de los Canales de
Distribucin con los Productores
Son los convenios y contratos, que entre los productores e intermediarios se firmen,
habr de especificarse claramente cules habrn de ser las responsabilidades mutuas,
que habrn de asumirse y en qu trminos habrn de cumplirse cada uno de tales
compromisos.

En tales convenios debern especificarse Clusulas, tan importantes

como las de:
Delimitacin del rea Especificacin de todos los
Determinacin de Estipulacion de las
geogrfica de cada pormenores y detalles a las relaciones
precios condiciones
componente del Canal de de los productores con sus
generales de ventas
Distribucin distribuidores

Son los intereses de cada Son tipos de asistencia y de

los cuales habrn de
venderse los productos
a los intermediarios y
de stos a los
consumidores; con lo
cual queda as fijado el
margen de utilidad.
Se hace referencia a las
formas de pago, los
lmites del crdito, si
as fuere acordado; del
mismo modo se
convendr la forma en
que el fabricante o
productor responder
por la calidad de los
productos, defectos de
fabricacin, etc.
uno de ellos queden
garantizados con
claridad y sepan hasta
dnde pueden extender
sus esfuerzos de
comercializacin y que
otros no se aprovechen
de ellos, es igual que si se
fijaran los lmites de una
parcela de terreno, de
algn Distrito o Estado.
facilidades que proporcionar
el productor a los integrantes
de sus Canales de
Distribucin; al igual de cules
habrn de ser las
contraprestaciones, que el
productor espera recibir de sus
distribuidores, es decir, una
explicacin minuciosa de
todas las condiciones del
contrato de comercializacin y
su duracin.
Conclusin
Para concluir podemos decir que el Canal de Distribucin lo constituye un grupo de intermediarios relacionados
entre s, que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.Las
decisiones sobre los canales de distribucin dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo
al consumidor.

El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos

de vista:
El segundo punto de vista considera los
el primero considera los productos exclusivos, los cuales deben
productos cuya compra se encontrarse solo en ciertos lugares para
favorece cuando estn muy no perder su carcter de exclusividad; en
cerca del consumidor, el cual este caso, el consumidor esta dispuesto a
no est dispuesto a realizar un realizar algn esfuerzo, mayor o menor
gran esfuerzo por obtenerlos. grado, para obtenerlo segn el producto
que se trate.

El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio de lugar, tampoco ste puede darse.
Consiste en llevar un producto al consumidor en el momento mas adecuado. Hay productos que deben estar al alcance
del consumidor en un momento despus del cual la compra no se realiza; otros han de ser buscados algn tiempo para
que procuren una mayor satisfaccin al consumidor.
 INTERMEDIARIOS

Grupos independientes que se encargan de transferir el

producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una
utilidad y proporcionando al comprador diversos servicios.

IMPORTANCIA D ELOS INTERMEDIARIOS

Muy pocos productores cuentan con capacidad econmica para

realizar un programa de comercializacin directa para su
producto.

Los productores que cuentan con los recursos necesarios para

crear sus propios canales de distribucin prefieren destinarlos
hacia otros aspectos de la produccin en donde su utilidad se
vera incrementada en mayor grado.
SERVICIOS QUE PROPORCIONAN LOS INTERMEDIARIOS

COMPRAS VENTAS TRANSPORTE

FINANCIAMIENTO ALMACENAMIENTO ENVIO EN VOLUMEN

SERVICIOS
ASUMIR RIESGOS
ADMINISTRATIVOS.
PROBLEMAS QUE RESUELVEN LOS INTERMEDIARIOS

DISTANCIA GEOGRAFICA

ESTIMULACION DE LAS
COMPRAS

SURTIDO
 BENEFICIOS DE LA CLASIFICACION DE LOSINTERMEDIARIOS

1. MS CERCA DEL MERCADO

Los intermediarios estn ms cerca geogrficamente del mercado
consumidor y potencial que el productor mismo

2. MENOS NEGOCIACIONES
El nmero de transacciones se reduce con la participacin de los
intermediarios ya que son ellos los que realizan el proceso de
clasificacin, los costos de distribucin disminuyen y por lo tanto
aumentan su eficacia.

3. REDUCCION DEL INVENTARIO TOTAL.

Los intermediarios almacenan los productos de tal manera que a la vez
que mantienen alguna disponibilidad en el momento en que el mercado
lo requiera, disminuyen el inventario total dentro del sistema de
distribucin.
 FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS

COMERCIALIZACION
Adaptan el producto a las necesidades del mercado

FIJACION DE PRECIOS
Asignan precios lo suficientemente altos a los productos para hacer
posible la produccin y lo suficientemente bajos para favorecer la venta.

PROMOCION
Provocan en los consumidores una actitud favorable hacia el producto o
hacia la firma que lo patrocina.

LOGISTICA
Transportan y almacenan las mercancas
 TIPOS DE INTERMEDIARIOS

a) INTERMEDIARIOS COMERCIANTES
Son los que reciben el ttulo de propiedad del producto y lo revenden. De
acuerdo con el volumen de sus operaciones se clasifican en:
Minoristas o detallistas
Mayoristas

b) AGENTES
Se encargan de acelerar las transacciones manejando el producto dentro
del canal de distribucin, sin recibir el ttulo de propiedad del producto.
Solo reciben una comisin por su actividad.
 NUMERO DE INTERMEDIARIOS
El que elija la firma estar relacionado con el grado de exposicin que
quiera dar a su producto. En general se distinguen tres grados de
exposicin en el mercado:

DISTRIBUCION HACE LLEGAR AL PRODCUCTO AL MAYOR NUMERO DE

INTENSIVA TIENDAS POSIBLES

DISTRIBUCION OTORGA DERECHOS DE EXCLUSIVIDAD A LOS

EXCLUSIVA DISTRIBUIDORES EN DETERMINADOS TERRITORIOS

DISTRIBUCION USO LIMITADO DE LAS TIENDAS DE UN DETERMINADO

SELECTIVA TERRITORIO.
 CALIDAD DE LOS INTERMEDIARIOS

El intermediario debe de abastecer el mercado al que el

fabricante quiere llegar.

CRITERIOS:

Ubicacin del intermediario

Situacin financiera
Habilidad para hacer publicidad de un producto
Lnea que maneja
Relacin con el producto o lnea del productor en cuestin
Servicios que proporciona
Talento administrativo para una buena distribucin
CLASIFICACION DE LOS INTERMEDIARIOS

SERVICIO DE MERCANCA EN GENERAL

SERVICIO
COMPLETO

LNEA LIMITADA

MAYORISTAS MAYORISTAS DE PAGO SIN ENTREGA

SERVICIO MAYORISTAS QUE VENDEN A TRAVS DE

LIMITADO CAMIONES

VENDEDORES EN EXHIBIDORES O ESTANTES

 AGENTES Y CORREDORES

No adquieren el ttulo de propiedad de los artculos

y solo aceleran el proceso de venta.

Proporcionan servicios limitados.

Reciben comisin

Cuentan con cartera de clientes

SUCURSALES DE VENTA DE LOS FABRICANTES

Los propios fabricantes establecen sus instalaciones de

venta, suministran servicios, etc.

MINORISTAS O DETALLISTAS

Comerciantes cuyas actividades se relacionan con la venta

de bienes y/o servicios a los consumidores finales
comnmente son dueos del establecimiento que atienden.
 CLASIFICACION
TIPO DE TIENDA
Se refiere al esfuerzo que el consumidor realiza para hacer su compra.

a)Tiendas de servicio rpido

Ubicadas cntricamente en colonias residenciales o cerca de los centros
de trabajo.

b)Tiendas comerciales
Se especializan en artculos de consumo mas duradero (ropa,
electrnicos etc).

c)Tiendas especializadas
Se ofrece un tipo especfico de producto y cuentan con la preferencia de
una clientela, debiendo luchar para asegurar su lealtad.

d)Plazas comerciales
Lugar donde se encuentran diferentes tipos de establecimientos, lo que
permite que los clientes encuentren varias opciones en un solo lugar.
 CLASIFICACION
FORMA DE PROPIEDAD

Los minoristas pueden operar en forma independiente o formar parte de

cadenas y se clasifican en:

a)Minorista independiente(dueo del establecimiento y no pertenece a

ninguna agrupacin)

b)Tiendas en cadena(dos o ms establecimientos propiedad de una

persona u organizacin)

c)Organizacin por cooperativas(los comerciantes se unen para combinar

sus recursos)
 CLASIFICACION
d)Franquicia(constituida por un contrato entre un fabricante mayorista u
organizacin de servicio y una empresa independiente que compra el
derecho de operar una o varias unidades)

Minoristas patrocinados por el fabricante(se ajustan a las condiciones de

venta pero independientes en forma de administrar ,gasolineras)

Mayoristas patrocinados por el fabricante(embotelladoras)

Detallistas patrocinados por una firma de servicios (organiza todo un

sistema global y son manejadas todas en forma similar, McDonald
dminos pizza etc.)
 CLASIFICACION
LINEAS DE PRODUCTO
De acuerdo con la variedad y surtido de productos que ofrecen al
pblico.

a)Minoristas de mercancas en general (ofrece a sus consumidores gran

cantidad de artculos de las ms diversas lneas, palacio de hierro,
gigante, etc.)

b)Minoristas de lneas limitadas (el comerciante ofrece una lnea de

productos complementarios que buscan satisfacer solo un tipo de
necesidades de manera completa, viana, etc.)

c)Minoristas de lneas especiales(ofrecen solo una o dos lneas de

productos destinadas a satisfacer un tipo de necesidad muy concreta,
Sony)

d)Clubes de compra(venden artculos generalmente en presentaciones

al mayoreo ,sams)
 VENTA DIRECTA

CORREO PUERTA EN PUERTA TELEFONO

COMERCIO
MULTINIVEL MAQUINAS
ELECTRONICO
DISTRIBUCION DE LOS PRODUCTOS EN MEXICO

MERCADO SOBRE
TIANGUIS TIENDAS DE BARRIO
RUEDAS

SUPERMERCADO Y
VENDEDORES TIENDAS DEL SECTOR
CADENAS DE
AMBULANTES AUTOSERVICIO PUBLICO