UNIVERSIDAD PRIVADA JOSE CARLOS MARIATEGUI DE MOQUEGUA

Facultad de Ciencias Jurdicas

Empresariales y pedaggicas

Carrera Profesional de Ing. Comercial

GUIAS DE NEGOCIACION Y
PROTOCOLO INTERNACIONAL
ESTADOS UNIDOS

ALUMNA:

GIOVANA QUISPE APAZA

CURSO:

NEGOCIACION INTERNACIONAL
PERFIL DEMOGRAFICO
 ANOTACIONES GENERALES
1 economa ms grande del mundo en trminos de PIB.
1er importador y 2 exportador mundial.
Crecimiento econmico del 2,6% en 2015, estimacin de crecimiento del 1,6% en 2016 y previsin
de crecimiento del 1,8% en 2017.
En los productos industriales, las exportaciones espaolas con destino EE.UU. que mayor crecimiento
han experimentado en los ltimos aos son las siguientes: derivados del petrleo, equipamiento
para la aviacin, caucho y sus manufacturas, mquina herramienta, cementeras, partes y
accesorios de automocin, azulejos, equipos para el tratamiento del agua, equipos de seguridad,
medicamentos y aparatos mdicos.
Estados Unidos est presente en prcticamente todas las organizaciones internacionales de carcter
internacional y multilateral. EEUU es adems sede de un gran nmero de estas organizaciones, entre
las que cabe destacar la de las Naciones Unidas (ONU), el Fondo Monetario Internacional (FMI), el
Banco Mundial (BM), el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) y la Organizacin de Estados
Americanos (OEA).
La economa americana se caracteriza por su flexibilidad. El pas realiza inversiones considerables
en investigacin y desarrollo, tiene un mercado laboral muy flexible y una gran disponibilidad de
capitales, lo que le permite situarse en un nivel tecnolgicamente muy elevado, sobre todo en
sectores como la tecnologa de la informacin, la medicina, la industria aeroespacial y la
tecnologa militar.
En cuanto a la clasificacin riesgo pas de COFACE, Estados Unidos se encuentra en el nivel A2.
(RIESGO BAJO)
 ENTORNO EMPRESARIAL
Estados Unidos es la principal economa mundial. Es tambin un pas muy etnocntrico:
se considera el centro del mundo; su conocimiento de otros pases y culturas es
limitado. Por ambas razones ser el negociador extranjero el que tenga que hacer el
esfuerzo de adaptarse a la forma de negociar de los estadounidenses.
La amenaza de la competencia asitica es cierta en algunos sectores productivos,
pero no en servicios o tecnologa donde la posicin de liderazgo de Estados Unidos es
incontestable.
El dinamismo de la economa se ve favorecido por la vocacin emprendedora de los
ciudadanos y una elevada movilidad geogrfica y profesional.
Dentro del pas existe una gran diversidad de culturas, razas, etnias, que pueden
aparecer en las relaciones comerciales. Pero, por encima de tales diferencias existe un
fuerte sentimiento patritico.
 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN
Las empresas norteamericanas son bastantes accesibles. Incluso el contacto en fro puede funcionar.
Antes de concertar la entrevista es habitual proporcionar catlogos e informacin sobre la empresa.
La profesionalidad es la caracterstica ms valorada. Debe acudirse con un buen material promocional,
hacer una presentacin eficaz y utilizar un equipo comercial de primer nivel.
El lenguaje debe ser directo y claro -tell it like it is, (dilo como es), es una expresin muy utilizada. Las
respuestas indirectas o poco claras pueden interpretarse como desconfianza o falta de sinceridad.
Se sienten cmodos en una situacin de confrontacin y les gusta utilizar tcnicas intimidatorias del tipo
take it o leave it (lo tomas o lo dejas).
Su estrategia militar de ganar la guerra an a costa de perder algunas batallas tambin se refleja en los
negocios. Pueden cambiar de tctica en un break de diez minutos. Hay que estar preparados para
responder rpidamente.
La negociaciones se centran en el concepto de rentabilidad: una propuesta es buena si genera
beneficios para la empresa (bottom line) y, mejor todava, si stos se consiguen a corto plazo.
Los negociadores suelen tener un elevado nivel de autoridad para la toma de decisiones y esperan que
la otra parte tambin la tenga. Se sienten defraudados si su interlocutor tiene que consultar las
condiciones de una operacin cuando regrese a su pas.
Los acuerdos se plasman en contratos muy detallados. En Estados Unidos existe un ambiente muy
legalista y de tendencia al litigio
 NORMAS DE PROTOCOLO
Un apretn de manos firme es la manera de saludarse ms habitual.
En el primer contacto se utiliza el apellido de la persona precedido de Mr., Mrs. o Miss. Si no se conoce
el estado civil de una mujer se debe utilizar Ms. (pronunciado Mess).
Las tarjetas profesionales se intercambian en las reuniones de negocios pero no en los actos sociales. En
ocasiones el interlocutor no ofrecer su tarjeta a cambio de la nuestra, pero esto no debe considerarse
ofensivo.
El contacto visual se percibe como un signo de inters, sinceridad y confianza. Debe ser directo aunque
no continuado; perodos de cinco a siete segundos, interrumpidos por pausas de dos a tres segundos.
Hay que tener especial cuidado en no criticar su cultura o su forma de vivir (American way of live).
Aunque ellos lo hagan, su patriotismo les impide aceptar crticas del mundo exterior.
Conviene recordar que en el ingls que se habla en Estados Unidos hay palabras que tienen un
significado diferente al ingls del Reino Unido.
Tambin hay que tener en cuenta que la forma de escribir algunas palabras es distinta.
Fumar est prohibido en los lugares pblicos, incluidas las empresas. Antes de fumar hay que preguntar
si se molesta o esperar a que otras personas lo hagan. En casi todos los hoteles hay habitaciones para
fumadores y no fumadores.
Debido a la implantacin de la comida rpida, los almuerzos de negocios prcticamente no existen. }
En las comidas informales se suele dividir la cuenta entre los comensales. Es lo que se denomina Splitting
the bill, getting separate checks o going Dutch.
PERFIL GEOGRAFICO
 ASPECTOS ECONMICOS
CARACTERSTICAS DE LOS PRINCIPALES SECTORES PRODUCTIVOS
El sector agropecuario aport el 1,6% del PIB en 2015. Estados Unidos es lder en los cultivos de
productos genticamente modificados.
Estados Unidos es lder mundial en la produccin de los siguientes productos: soja, maz, leche,
alubias, carne de pollo, de pavo y de ternera, fresas y arndanos. Segn los ltimos datos disponibles
suministrados por la FAO los principales productos de exportacin norteamericana fueron: trigo, soja,
maz, fibras de algodn, carne de cerdo y carne de pollo.
En cuanto a las importaciones, los primeros productos fueron: bebidas espirituosas, vinos, caf verde y
cerveza de cebada. El sector secundario represent en 2015 el 20,8% del PIB de los Estados Unidos.
El sector industrial estadounidense abarca una gran variedad de actividades. Por su importancia cabe
destacar la fabricacin de maquinaria elctrica y electrnica, de productos qumicos, maquinaria
industrial, alimentos, bebidas y automviles.
Estados Unidos es el mayor consumidor de crudo del planeta absorbiendo alrededor del 20% de la
demanda mundial en el ao 2015, prcticamente el doble que el segundo consumidor mundial,
China. El sector servicios represent el 77,6% de la economa estadounidense en 2015.
ACCESIBILIDAD DEL MERCADO

BANCOS
En Estados Unidos no existe banco central propiamente dicho. La mayora de las funciones
normalmente encomendadas a un banco central convencional son desempeadas por el Sistema de
la Reserva Federal, que es administrado por doce bancos de la Reserva Federal de implantacin
regional.
SISTEMA FISCAL
Los tipos del Impuesto Federal sobre la Renta de las Corporaciones oscilan entre el 15% y el 35%,
dependiendo de la base imponible.
Adems, si dicho montante sobrepasa determinados lmites se aplican recargos del 5% y del 3%.
El impuesto de la renta se liquida aplicando a la base imponible cuatro baremos diferentes atendiendo
a la situacin del contribuyente.
En Estados Unidos no existe un Impuesto sobre el Valor Aadido, aplicndose el Impuesto sobre las
Ventas (Sales and Use Tax) que es recaudado por la mayor parte de los estados y a veces por algunas
administraciones locales (Municipios, Condados y Agencias Locales).
Se aplican exclusivamente en la fase de venta de bienes y servicios al consumidor final. No se trata, por
lo tanto, de un impuesto de aplicacin en cascada como en el caso del IVA. Los tipos varan entre un 4
y un 8% segn los estados.
ACCESIBILIDAD DEL MERCADO

PROTECCIN DE PATENTES Y MARCAS El organismo federal encargado del

registro y administracin de la normativa de patentes y marcas en EEUU es
la Patent & Trademark Office (PTO), cuya web es: www.uspto.gov. La
legislacin federal que recoge estas cuestiones se recoge en el Ttulo 37
del CFR y se puede consultar directamente en la siguiente pgina web:
www.access.gpo.gov/nara/cfr/waisidx_06/37cfrv1_06.html#101
NORMALIZACIN Y CERTIFICACIN DE PRODUCTOS EE.UU. y la UE tienen
suscrito un Acuerdo de Reconocimiento Mutuo por el cual es posible
realizar la evaluacin de conformidad de determinados productos en
origen, con carcter previo a la exportacin, siendo reconocida esta
evaluacin por el pas que importa. Para mayor informacin, sectores
beneficiados y organismos autorizados para realizar la evaluacin, se
recomienda a las firmas exportadoras que consulten con la Subdireccin
General de Inspeccin,
ACCESIBILIDAD DEL MERCADO

RGIMEN DE COMERCIO
La Aduana estadounidense, U.S. Customs and Border Protection -CBP (www.cbp.gov ,
administra el arancel aduanero de EE.UU. Sus funciones consisten en imponer y recaudar
los derechos, impuestos y gravmenes sobre las mercancas importadas, hacer cumplir
las normas aduaneras y otras leyes conexas, administrar ciertos tratados y normas
referidas a la navegacin, as como hacer cumplir algunos de los reglamentos de otros
organismos federales.
ARANCELES
La importacin de determinados productos puede estar prohibida o sometida a licencia
por razones de proteccin de la economa o de la seguridad nacional, de los
consumidores o de la vida animal o vegetal. Igualmente, existen productos sometidos a
contingentes en el marco de los acuerdos de la Organizacin Mundial de Comercio.
El pas de origen debe ser indicado en todos los productos que se introducen en Estados
Unidos. Si la mercanca ha sido producida en ms de un pas, han de cumplirse
disposiciones especiales al respecto.
PERFIL ECONOMICO