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UNIVERSIDAD NACIONAL JOSE MARIA ARGUEDAS

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERA AGROINDUSTRIAL

ANALISIS, OBJETIVOS Y
ESTRATEGIAS DEL PLAN
COMERCIAL

DOCENTE : ABEL I. BARRIAL LUJAN


Mercadotecnia

CONTENIDOS
1. Indicadores econmicos del producto.
2. Anlisis DAFO.
3. Programa Comercial de productos rivales.
4. Programa comercial actual del producto.
5. Objetivos de la empresa y objetivos
comerciales
6. Tipos de objetivos comerciales
7. Estrategias comerciales
8. Tipos de estrategias comerciales

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1. Indicadores econmicos del producto


MAI: mercado actual industria = MAE+MAC
MAE: mercado actual de la empresa (euros y uf)
MAC: mercado actual de la competencia (euros y uf)
Cuota de mercado de la empresa = MAE/MAI (euros y
uf)
Cuota de mercado de la competencia = MAC/MAI (euros
y uf)
Beneficio Total = Ingresos Costes
Beneficio unitario = Beneficio Total / unidades vendidas
Rentabilidad = Beneficio Total / ingresos

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2. Anlisis DAFO
Identificacin de oportunidades/amenazas y fortalezas/debilidades.
Asignacin de valor en funcin de su posibilidad e importancia (ej. de 1 a 3).
Ordenacin en funcin de la importancia.
Ordenacin en funcin de la posibilidad.
Seleccin para la elaboracin de la matriz:
seleccin en funcin del valor esperado (importancia*posibilidad).
seleccin de los que han obtenido mayor puntuacin en importancia y
posibilidad.
Grfico en cruz

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2. Anlisis DAFO

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2. Anlisis DAFO

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2. Anlisis DAFO
FORTALEZA OPORTUNIDADES
Experiencia por ms de 100 aos en la produccin de Aperturas de canal de distribucin propia de grupo Helio o
mermeladas con 17 sabores distintas de frutas naturales y realizar acuerdos de cooperacin, que permitir mayor volumen
presentacin en diferentes cantidades. de venta.
Cuenta con departamento de I+D+i. que trabaja Maximizar la comunicacin en las redes sociales y/0 crear o
continuamente en la creacin de nuevos productos y la disear App para mviles de la marca Incrementar su elaboracin
mejora de los existentes. de mermelada con materias primas provenientes de (agricultura
Grupo Helios tiene Segmento de mercado identificados para ecolgica) para obtener producto final diferenciada
su producto. Las oficinas comerciales en el exterior permitirn la expansin de
Actualmente el Grupo Helios cuenta con dos oficinas su producto a desarrollar a nivel gourmet y otros.
comerciales en el exterior, Perpignan-Francia y Manchester- Especializacin en la elaboracin de productos funcionales
Inglaterra. (mermelada), para incrementar nivel de satisfaccin del
la marca ha construido una posicin de reconocida consumidor y aumento de cuota de mercado.
trayectoria que permite la seguridad del consumo de sus
productos cuyo lema refleja en su propiedad organolptica
Tiene lnea de producto diferenciados elaboradas a partir de
materia primas certificadas de la agricultura ecolgica.
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2. Anlisis DAFO
DEBILIDADES: AMENAZAS:
En la capacidad de articulacin comercial insuficiente el no La evolucin de productos competidores con marcas de
hacer alianzas y uso de marcas de distribuidor distribucin como el Hacendado que garantiza volumen de venta.
En promociones y/o descuentos no se muestran reflejadas Introduccin de nuevos productos sustitutos al mercado,
en su pgina web ni en mercados menoristas mermeladas con sabores exclusivos. Tales como BUBUB,
En los mercados menoristas no todos los sabores son CARTWRIGHT & BUTLER, TIPTREE, CHARLES JACQUIN y otros, que
ofertados (insuficiente exhibicin de sabores en los stands). desarrollaron mayor segmentacin de mercado.
Publicidad del producto en concreto en redes sociales Presentacin y tipo de envase ms desarrollado de las empresas
insuficiente y desactualizado. competidoras.
Falta de desarrollo como producto gourmet en mermeladas. Introduccin de nuevos productos sustitutos de competencia en
Innovacin paulatina en los envases (abrefacil y formas de los precios alifrut, Hero, vieja fbrica y otros.
presentacin), cabe mencionar que los gustos para adquirir Empresas competidoras (Dia%, Consum, Hacendado) canales de
un producto entran por los ojos. distribucin propia y venta al consumidor final

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3. Estructura del Plan Comercial


MATRIZ C A M E
CORREGIR-AFRONTAR-MANTENER-EXPLOTAR
Corregir: (nuestras debilidades), especialmente la falta de formacin, la
renovacin de catlogos y aumentar el inters por el I+D.
Afrontar: (las amenazas) mediante la realizacin de una campaa de
comunicacin y la innovacin para luchar contra la estacionalidad y programar
campaas de promocin.
Mantener/Mejorar: (nuestras fortalezas) buena relacin/precio, y seguir creando la
base de datos.
Explotar: (las oportunidades) las preferencias ecologistas hacia nuestro producto,
aprovechar la alianza de colaboracin con el lider.
OBJETIVOS EMPRESA Y COMERCIALES

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3. Programa comercial de productos rivales


Variable comercial PRODUCTO:
Calidad.
Diseo.
Envase.
Marca.
Garantas posventa.
Variable comercial DISTRIBUCIN:
Canales de distribucin.
Coordinacin entre agentes.
Cobertura de la distribucin.
Logstica comercial.
Mrgenes.
Variable comercial COMUNICACIN:
Publicidad.
Equipo de vendedores.
Promociones.
Relaciones pblicas.
Variable comercial PRECIO:
Precio base.
Descuentos.
Crdito comercial.

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4. Programa comercial actual del producto


PLAN DE
MARKETING
ANUAL 2017

PLAN DE
MARKETING
ANUAL 2016 PLAN DE
ESTRATEGICO
2010/2017

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4. Programa comercial o marketing-mix

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5. Objetivos de la empresa y comerciales


Objetivos Comerciales

Resultados que se prevn alcanzar mediante la ejecucin


del Plan Comercial.
Caractersticas:
CLAROS (Cuantificados).
COHERENTES (Con los Medios disponibles por la empresa)
REALISTAS (Nada de Cifras polticas a rectificar).
Por ejemplo: Incrementar en un 10% el nmero de
CLIENTES del mercado valenciano el ao que viene ...

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6. Tipos de objetivos comerciales

Objetivos Monetarios (ventas, beneficios, etc.).


Ej: incrementar un 10% el nmero de botellas durante el ao ... en el canal HORECA.
Ej: alcanzar un beneficio unitario de 12 euros para el producto X durante el ao Y en
la regin.
Objetivos no Monetarios (de Calidad).
Ej: aumentar la tasa de fidelidad en un 5% durante el ao...en la clientela regional.
Ej: Disminuir las quejas

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7. Estratgias comerciales
Lnea general de accin que permite lograr los objetivos comerciales desde la
situacin inicial.

Medios que desde el punto de vista de la empresa deben utilizarse de manera


razonable y factibles de aplicar, para alcanzar los objetivos de un plan.

Seleccin estrategia depende de:


Anlisis de la situacin.
Objetivos comerciales.

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8. Tipos de estrategias comerciales


Estrategias comerciales de liderazgo

Se basan en ventajas competitivas:


Costes bajos.
Carcter nico.

Estrategias de liderazgo:
Liderazgo en costes.
Liderazgo por diferenciacin.
Liderazgo por especializacin.

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8. Tipos de estrategias comerciales


Estrategias comerciales de liderazgo
VENTAJA COMPETITIVA
AMBITO COMPETITIVO

COSTES BAJOS CARCTER NICO

OBJETIVO
LIDERAZGO EN LIDERAZGO POR
AMPLIO
COSTES DIFERENCIACION

OBJETIVO
REDUCIDO
LIDERAZGO POR ESPECIALIZACIN
(SEGMENTACION)

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8. Tipos de estrategias comerciales

Qu estrategia de liderazgo utiliza la empresa?

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8. Tipos de estrategias comerciales


Estrategias comerciales producto-mercado
PRODUCTOS

ACTUALES NUEVOS

ACTUALES
Penetracin Desarrollo de
productos
MERCADO
Desarrollo de Diversificacin
NUEVOS
mercados

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8. Tipos de estrategias comerciales


Estrategias comerciales con enfoque guerrero

Estrategia comercial defensiva.


Estrategia comercial ofensiva.
Estrategia comercial de flanqueo.
Estrategia comercial guerrillera.

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