EL COMPORTAMIENTO HOSTIL-AGRESIVO Y SU

IMPACTO EN LA NEGOCIACIN
Cuando una negociacin
se vuelve hostil, las
partes dejan de
comunicarse.
La agresin hostil no
conducir a un acuerdo.
En donde hay agresin
hostil, la ira es la que
domina provocando que
nuestras habilidades
intelectuales y creativas,
necesarias para
negociar, se apaguen.
 LA DINMICA DE LA IRA
La ira crea angustia y cambios psicolgicos.
Reduce el funcionamiento cognitivo.
Aumenta la presin arterial.
Conduce a la agresin, pasiva u hostil.

Prdida de control ya que la ira es quien tiene el control, cuando se

est fuera de control, no se puede pensar clara o racionalmente.
 TEMOR
La raz de toda ira es el temor.
Nos sentimos vulnerables, desata nuestros instintos de enfrentamiento o huida.
Podemos responder al temor contenindonos o atacando.

Los temores involucrados en la negociacin

pueden estar relacionados con no obtener lo
que deseamos, no ganar, no ser del agrado de
otros, no ser respetados o aceptados o
comprendidos, no saber lo suficiente, no
ser competentes, o no ser vistos cmo nos
gustara.