Capitulo 8

Administracin de Ingresos.
La administracin de ingresos (AI) es un mtodo para manejar la capacidad
disponible de las empresas en forma rentable.
Con este es posible reducir la capacidad ociosa y la sobreinversin en capacidad.
Estos elementos de costo son especialmente importantes en industrias donde la
capacidad es costosa y los costos de operacin son relativamente pequeos en
relacin con los costos totales, como sucede en las industrias area, hotelera y
de transporte martimo, entre otras.
La Administracin de Ingresos y la
Competencia.
El concepto correcto de competencia para analizar estrategias, se refiere a ella
como la condicin que prevalece en un mercado segn la cual la bsqueda y
consecucin de beneficios de cada empresa se hace a expensas de los beneficios
de otra u otras. Desde esta visin, la competencia limita las acciones de un
operador, porque stas quedan sujetas a las reacciones de los rivales. esta
concepcin de la competencia es consistente con la existencia de mens de
precio, cobros diferenciados a distintos consumidores, publicidad y reacciones a
la entrada, que a travs de dichas prcticas se abuse de los consumidores. Ms
an, la existencia de la AI no slo ayuda a las empresas a aumentar sus
beneficios, sino que tambin contribuye al bienestar de los consumidores
Inversin y Eficiencia

El objetivo de la AI es ayudar a maximizar el beneficio de la empresa. Como

herramienta que favorece dicho objetivo, puede hacerlo mediante la extraccin
de ingresos a los consumidores o por la va de optimizar la provisin de los
servicios. Si lo que predomina en el uso de la herramienta es la extraccin de
ingresos y no la eficiencia, entonces tal herramienta es negativa desde la
perspectiva del beneficio social y de la defensa de la competencia. Por el
contrario, si lo que predomina es el aumento de la eficiencia, la mejora del
servicio y la reduccin de los costos, entonces el uso de la herramienta
favorecer la competencia y debera ser promovido.
Determinacin y Uso de Capacidad.

Una primera pregunta que cabe hacerse es por qu en contextos competitivos las
firmas deben cobrar precios distintos. Desde luego, si los costos que se ahorran
cuando se deja de proveer el servicio fueran iguales al precio que se deja de
recibir, no existira urgencia ni ventaja de vender todas las unidades. Sin
embargo, en ciertas actividades se debe optar por una capacidad y esa capacidad
puede quedar subutilizada, dependiendo de la demanda.
Consideremos el caso de un productor, un hotelero, una lnea area o un
distribuidor de videos, que debe decidir qu capacidad disponer. Para determinar
esa capacidad, debe considerar el costo asociado a la capacidad, que
supondremos igual a $r por unidad de capacidad, y que medimos en unidades de
producto. Si decidiera una capacidad de k*,el costo marginal de producir k*1 lo
suponemos infinito, pero el costo marginal de proveer una unidad adicional
cuando la capacidad no est copada, lo suponemos en $c. La funcin de costos
es:
 GRAFICA 8.1
 8.2
 8.3
Es importante notar que siendo k* la capacidad ptima desde el punto de vista
social, no es posible proveer ms que k* de producto, y por ende, el precio de
este producto deber fluctuar entre pa y pb. Esta variacin en los precios
provocar que la cantidad demandada flucte menos de lo que fluctuara de
existir un solo precio, ya que las variaciones en los precios tienden a ajustar la
cantidad ofrecida con la cantidad demandada.
Este resultado, que hemos representado con dos precios y una capacidad k*,
muestra que el precio ptimo en cada momento implica igualar los costos
marginales con la demanda existente en cada momento, ya que con ello se logra
una capacidad eficiente y el sistema queda perfectamente financiado. Esto es,
no se requiere, como sera de otra forma, una inversin mayor que permita servir
al mismo precio las demandas D1 y D2. Precios diferenciados segn las demandas
(de punta y valle) 3 son los complementos perfectos para resolver ptimamente
el carcter cclico de la demanda. 2
Aplicacin de la AI en la industria area.

La complejidad de la realidad y el conjunto de caractersticas tecnolgicas y de

servicios ofrecidos por las industrias que se distinguen por disponer de una
capacidad que si no se usa se pierde, como las industrias area y hotelera, la
hacen propicia para que, a travs de la AI, se maximicen los beneficios. En este
caso, las complejidades en torno al tipo de clientes, su sofisticacin, las opciones
tecnolgicas y de servicios permiten entender por qu fue en la industria area
en donde surgi la AI.
En efecto, una empresa en esta industria requiere determinar las rutas en que
prestar su servicio (y que sustituyen otras); la capacidad de la aerolnea total y
por ruta, la cantidad de asientos disponibles por ruta, y la cantidad de asientos
que se deben vender a tarifa reducida y los que podran reservarse para
pasajeros que valoran considerablemente la disponibilidad de espacio reservado
a ltimo minuto.