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Estrategia de precios

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Estrategia de precios

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Precios de Penetracin

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Precios de Penetracin
Precio fijado para "penetrar en el mercado
Precio "bajo" para asegurar altos
volmenes
Tpico en productos de mercado masivo:
barras de chocolate, alimentos, artculos
para el hogar, etc.
Apto para productos con largos ciclos de
vida previstos
Puede ser til si se lanza a un nuevo
mercado
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Desnatado de Mercado

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Desnatado de Mercado
Alto precio, bajos volmenes
Desnata el beneficio del
mercado
Apropiado para productos
que tienen ciclos de vida
cortos o que se enfrentarn
a la competencia en algn
momento en el futuro (Por
ej.: despus del vencimiento
de una patente)
Los ejemplos incluyen:
Consolas de Playstation,
Muchos estn prediciendo una joyera, tecnologa digital,
liquidacin en las computadoras DVDs nuevos, etc.
porttiles como la oferta excede la
demanda
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Precios de Valor

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Precios de Valor
Precio fijado de
acuerdo con las
percepciones del
cliente sobre el valor
del producto /
servicio
Los ejemplos incluyen
productos de
Las empresas pueden fijar los precios
prestigio (status) / segn el valor percibido.
productos exclusivos Copyright: iStock.com

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Lder de prdida

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Lder de prdida
Bienes / servicios vendidos deliberadamente
por debajo del costo para estimular otras
ventas.
Tpico en supermercados. Por ej.: En Navidad,
vender botellas de ginebra a 3 con la
esperanza de que la gente se sienta atrada a
la tienda y compre otras cosas.
Las compras de otros artculos ms que cubre
la "prdida" en el artculo vendido. Por ej.:
Telfono mvil 'gratis' al tomar el paquete del
contrato.

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Precios Psicolgicos

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Precios Psicolgicos
Usados para actuar con las
percepciones de los consumidores
Ejemplo clsico - 9.99 en lugar de
10.99!
Relacionado con los Precios de Valor
- Bienes de alto valor cotizados
conforme a lo que los consumidores
piensan que debe ser el precio

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Tarifas Continuas (Liderazgo de precios)

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Tarifas Continuas (Liderazgo de precios)

En el caso del lder de precios, los rivales tienen


dificultades para competir en el precio (Muy alto:
pierden cuota de mercado / Muy bajo: el lder de
precios puede igualar el precio y forzar a los rivales mas
pequeos a salir del mercado).
Se puede seguir la fijacin de precios de los rivales,
especialmente cuando esos rivales tienen un dominio
claro de la cuota de mercado.
En los casos en que la competencia es limitada, puede
ser aplicable la fijacin de precios de "tarifas continuas"
- bancos, gasolina, supermercados, artculos elctricos -
encuentran precios muy similares en todos los puntos
de venta.

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Precios de licitacin

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Precios de licitacin
Muchos contratos son adjudicados por
licitacin
La firma (o firmas) presenta su precio
por realizar el trabajo (presupuesto)
El comprador entonces elige el que
representa el mejor valor.
En su mayora se realiza en secreto (La
seleccin)

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Discriminacin de precios

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Discriminacin de precios
Cobrar un precio
diferente por el
mismo bien / servicio
en diferentes
mercados
Requiere que cada
mercado sea
impenetrable
Los precios de los viajes en tren difieren Requiere diferente
para el mismo viaje en diferentes
momentos del da
elasticidad precio de
la demanda en cada
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Precios Destructores / Precios Predadores

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Precios Destructores / Precios Predadores

Reduccin deliberada de precios o


oferta de "regalos / productos
gratuitos" para obligar a los rivales
(normalmente ms pequeos y
dbiles) a salir del negocio o impedir
que entren nuevos participantes
Es anti-competitivo e ilegal, si puede
ser demostrado

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Precios de Absorcin / de Costos Totales

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Precios de Absorcin / de Costos Totales

Precios de Costos Totales intenta


establecer un precio que cubra
tanto los costos fijos como los
variables.
Precios de Absorcin de Costo -
Precio fijado para "absorber"
algunos de los costos fijos de
produccin
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Precios de Costos Marginales

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Precios de Costos Marginales


Costo marginal - costo de producir UNA unidad
ms o UNA unidad menos de un producto
CM de precios - permite flexibilidad
Es particularmente relevante en el transporte
donde los costos fijos pueden ser relativamente
altos
Permite una estructura de precios variable, por ej.:
En un vuelo de Londres a Nueva York - Siempre
que el costo del pasajero extra est cubierto, el
precio podra variar para atraer clientes y llenar el
avin

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Precios de Costos Marginales


Ejemplo:

Aeronaves que vuelan de Bristol a Edimburgo


Costo total (incluyendo el beneficio normal)= 15.000 de los cuales el
costo fijo es 13.000 *
Nmero de asientos = 160, precio medio = 93.75
CM de cada pasajero = 2.000/160 = 12.50
Si el vuelo no est lleno, es mejor ofrecer a los pasajeros la posibilidad
de volar a 12.50 y llenar el asiento que no llenar en absoluto!
* Todas las cifras son slo estimaciones 25
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Precios de Contribucin

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Precios de Contribucin
Contribucin = Precio de Venta - Costos
variables / directos
Precios fijados para garantizar la cobertura de
los costes variables y una contribucin a los
costes fijos
Similar en principio a la fijacin de precios al
costo marginal
El anlisis del punto de equilibrio puede ser til
en tales circunstancias

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Precio Objetivo

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Precio Objetivo
Fijar precio para apuntar a un nivel
de beneficio especificado.
Estimaciones del costo y los
ingresos potenciales a diferentes
precios, entonces as calcular el
punto de equilibrio para determinar
el margen.
Margen = (Beneficio/Coste) x100
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Precios Cost-Plus

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Precios Cost-Plus
Clculo del coste medio (CMe) ms
un margen

CMe = Costo Total / Productos

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Influencia de la elasticidad

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Influencia de la elasticidad
Cualquier decisin sobre precios debe tener en
cuenta el impacto de la elasticidad-precio.
El grado de elasticidad de los precios repercute
en el nivel de las ventas, por tanto en los
ingresos.
La elasticidad se centra en cambios
proporcionales (porcentuales)

Elasticidad-Precio-Demanda =% Variacin en la
cantidad demandada /% Variacin en el precio

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Influencia de la elasticidad
Precio Inelstico:
Variacin% de Q < Variacion % de P
P.ej.: Un aumento del 5% en el precio sera
cubierto por una cada en las ventas de algo menos
del 5%
-->Los ingresos aumentaran

Una reduccin del 7% en el precio conducira a un


aumento en las ventas de algo menos del 7%
--> Los ingresos caeran
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Influencia de la elasticidad
Precio Elstico:
Variacin% de Q > Variacion % de P

P.ej.: Un aumento del 4% en el precio llevara a


una cada en las ventas de algo ms del 4%
-->Los ingresos disminuiran

Una cada del 9% en el precio conducira a un


aumento en las ventas de algo ms del 9%
--> Los ingresos aumentaran

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