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El departamento de ventas

Unidad 4
El departamento de ventas

Estudiars:

El departamento de ventas.
Las funciones del departamento de
ventas.
Las funciones del director de ventas.
La planificacin de las ventas y de
los objetivos.
Los factores que condicionan la
organizacin del departamento de
ventas.
La estructura organizativa del
departamento de ventas.
04 El departamento de ventas
CONTENIDOS
1. Introduccin
2. El departamento de ventas. Funciones
3. Funciones del director de ventas
4. Planificacin de las ventas. Objetivos
5. Factores que condicionan la
organizacin del departamento de
ventas
6. Estructura organizativa del
departamento de ventas
04 El departamento de ventas

1. Introduccin

Todas las actuaciones, recursos, personal y objetivos de los


procesos de venta que la empresa lleva a cabo en su da a da
estn planificados, organizados y ejecutados por el departamento
de ventas.

As pues, el departamento de ventas necesita en una actividad


organizada,
estar bien sincronizado y comunicado tanto a nivel interno como
con el resto de departamentos que componen la empresa:
produccin, financiero o recursos humanos, entre otros.
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2. El departamento de ventas. Funciones

Funciones del departamento de ventas

Las funciones se refieren a las acciones y


atribuciones, al trabajo a realizar para
conseguir unas metas u objetivos:

Captacin de clientes potenciales.


Fidelizacin de los clientes reales.
Anlisis y seguimiento del mercado.
Gestin administrativa de las ventas..
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2. El departamento de ventas. Funciones
Funciones del departamento de ventas

A. Funcin de captacin de clientes potenciales

B. Funcin de fidelizacin de los clientes reales


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2. El departamento de ventas. Funciones
Funciones del departamento de ventas

C. Funcin de anlisis y seguimiento del mercado

Es fundamental para el departamento de ventas tener un acceso continuado y


eficiente a toda la informacin posible del mercado.

Fuentes de informacin internas

Son aquellas que se desarrollan dentro del departamento de ventas con


informacin del propio departamento: datos referentes a los clientes y a los
volmenes de ventas de los diferentes productos.

El anlisis de la informacin de mercado de fuentes internas se ha de realizar


con herramientas informticas que arrojen datos de ventas presentados de
forma sinttica y estadstica.
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2. El departamento de ventas. Funciones
Funciones del departamento de ventas

C. Funcin de anlisis y seguimiento del mercado

Fuentes de informacin internas

Tipos de fichas en las que recoger la informacin interna del departamento de ventas.
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2. El departamento de ventas. Funciones
Funciones del departamento de ventas
C. Funcin de anlisis y seguimiento del mercado

Fuentes de informacin internas

(Continuacin)

Tipos de fichas en las que recoger la informacin interna del departamento de ventas.
04 El departamento de ventas
2. El departamento de ventas. Funciones
Funciones del departamento de ventas
C. Funcin de anlisis y seguimiento del mercado

Fuentes de informacin internas

(Continuacin)

Tipos de fichas en las que recoger la informacin interna del departamento de ventas.
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2. El departamento de ventas. Funciones
Funciones del departamento de ventas
C. Funcin de anlisis y seguimiento del mercado
Fuentes de informacin externas

Se trata, generalmente, de informaciones referentes a otras empresas o sectores que pueden


ser interesantes, pero al ser recibidas de modo informal hay que tener en cuenta que es
posible que se hayan deformado o sean inexactas.
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2. El departamento de ventas. Funciones
Funciones del departamento de ventas

D. Funcin de gestin administrativa de los procesos de venta

Personal que puede encargase de la gestin administrativa de los procesos de ventas.


04 El departamento de ventas
3. Funciones del director de ventas

3.1. Funciones de gestin de los procesos de venta


04 El departamento de ventas
3. Funciones del director de ventas

3.1.Funciones de gestin de los procesos de venta

A. Definicin de los objetivos de ventas

El director de ventas es el encargado de definir los objetivos de ventas.


04 El departamento de ventas
3. Funciones del director de ventas
3.1. Funciones de gestin de los procesos de venta
B. Determinacin del presupuesto del departamento de ventas

Aqu el director debe estimar los gastos resultantes de las acciones


destinadas a cumplir los objetivos.

C. Supervisin y seguimiento de los procesos de venta

La persona que dirige las ventas ha de


supervisar la consecucin de objetivos Relacin entre las tres funciones de la gestin del proceso de ventas que lleva a cabo el director de ventas.
del departamento.
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3. Funciones del director de ventas

3.2. Funcin de gestin del personal de ventas


Sea cual sea la dimensin de la empresa, ciertas funciones siempre sern
asumidas por el director de ventas.

A. Seleccin del personal de ventas

El proceso habitual en caso de que se


encargue el departamento de ventas es el
siguiente:

Procedimiento para la seleccin del personal de ventas.


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3. Funciones del director de ventas

3.2. Funcin de gestin del personal de ventas

B. Supervisin y seguimiento del personal de ventas

El director debe conocer diariamente las circunstancias que


rodean a todo su personal para conseguir establecer un ambiente
laboral adecuado y facilitar as la consecucin de los objetivos.
Son numerosas las acciones que se pueden llevar a cabo para
ello:

Establecer la poltica de retribucin e incentivos.


Detectar y facilitar las necesidades de formacin del
personal.
Favorecer un ambiente motivador y apropiado.
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4. Planificacin de las ventas. Objetivos

4.1 Recursos y temporalizacin

En el proceso de planificacin debemos conjugar tres conceptos de


forma simultnea para no descompensar ningn proceso.

A. Recursos

Consideraremos los recursos como el conjunto de bienes materiales


(ordenadores, vehculos, mobiliario, capital, etc.) e inmateriales
(conocimiento, informacin, ideas, formacin de los trabajadores, etc.)
que, asignados y utilizados por el factor humano, facilitan
y posibilitan la consecucin de objetivos.
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4. Planificacin de las ventas. Objetivos
4.1. Recursos y temporalizacin

B. Temporalizacin

Entendemos como temporalizar la accin de asignar plazos definidos de


tiempo a un proceso.

La temporalizacin
indica el plazo para
conseguir los objetivos
marcados.
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4. Planificacin de las ventas. Objetivos


4.2 Objetivos del departamento de ventas

Un objetivo se podr clasificar tanto en un grupo como en


el otro, es decir, todo objetivo puede ser de un tipo segn
el resultado y de otro segn la temporalizacin.

A. Tipos de objetivos segn el resultado a obtener

Objetivos del departamento de ventas segn el resultado a obtener.


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4. Planificacin de las ventas. Objetivos


4.2 Objetivos del departamento de ventas

B. Tipos de objetivos segn la temporalizacin

Objetivos del departamento de ventas segn la temporalizacin.


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5. Factores que condicionan la organizacin del
departamento de ventas
5.1 Factores internos
A. Tamao de la empresa

Tipos de empresas segn su tamao.

B. Producto de la empresa
La cantidad de tipos diferentes de productos que la empresa oferta ser
tambin determinante para la estructura organizativa del departamento de
ventas
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5. Factores que condicionan la organizacin del


departamento de ventas

5.2 Factores externos

A. Ubicacin geogrfica de los clientes

Hay que tener en cuenta que, segn la zona geogrfica, el personal del
departamento de ventas deber conocer las caractersticas especficas de
dicha zona: el idioma, la legislacin que afecta al producto a comercializar,
las costumbres sociales y comerciales, y, en definitiva, la idiosincrasia propia
de cada zona, en el momento de intentar conectar el producto con un rea
geogrfica determinada.
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5. Factores que condicionan la organizacin del


departamento de ventas

5.2 Factores externos

B. Tipologa de los clientes

Aqu tenemos en cuenta las tipologas de clientes


atendiendo a sus particularidades como empresa,
como entidad y a la posicin que ocupan dentro del
canal de distribucin.

Se encuentran bsicamente estos tipos de clientes


segn su posicin en el
canal de distribucin:

Mayoristas
Minoristas
Fases del canal de
distribucin.
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6. Estructura organizativa del departamento de ventas

A. Organizacin por zonas geogrficas

Este criterio lo utilizan empresas que


desarrollan su actividad en diferentes zonas.
Por ello deciden subdividir al personal de
ventas en reas o subdepartamentos Ejemplo de
especficos segn la agrupacin geogrfica organizacin
de zonas
que la empresa decida en funcin de dnde comerciales.
tenga mercado.

Ejemplo de
organigrama de
un departamento
de ventas
organizado por
zonas geogrfi
cas a nivel
nacional e
internacional.
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6. Estructura organizativa del departamento de ventas

B. Organizacin por tipologa de clientes

Este tipo de organizacin diferencia los clientes en funcin de sus condiciones y


volmenes de compra, determinados, como veamos, por la posicin que ocupan
en el canal de distribucin.

Ejemplo de organigrama de un departamento de


Ejemplo de organigrama de un departamento de ventas de una empresa satlite en la que se tienen
ventas organizado agrupando los clientes en tres clientes diferentes, en funcin de cada cliente se
mayoristas, minoristas y otros. subdivide al personal de ventas.
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6. Estructura organizativa del departamento de ventas

C. Organizacin por productos

Este tipo de organizacin se aplica en el caso de que la empresa tenga pocos


productos o pocas lneas de productos.

Se agrupan productos de una misma clase, es decir, diferentes modelos pero bajo
una misma denominacin.

Ejemplo de organigrama de un departamento de ventas organizado por productos.


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6. Estructura organizativa del departamento de ventas

D. Organizacin mixta

En este tipo de organizacin se combinan los dos o los tres criterios anteriores
segn las necesidades y caractersticas propias de la empresa.

Ejemplo de organigrama de un departamento de ventas organizado por productos y por clientes.


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6. Estructura organizativa del departamento de ventas

D. Organizacin mixta

Ejemplo de organigrama de un departamento de ventas organizado por zonas geogrficas, productos y clientes.
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Crditos:
Derechos reservados 2014, respecto a la segunda edicin en espaol, por:
McGraw-Hill/Interamericana de Espaa, S.L.

Autores del libro del alumno


Ramn Colet Aren
Eduardo Polo Morn

Equipo editorial:M. Isabel Bermejo Bermejo, Elisabeth Snchez,


Silvia Garca Olaya, Roco Orovengua, Miguel Montany
Revuelto
Fotografas:123 RTF, Archivo de imgenes de McGraw-Hill
Ilustraciones:Jaime MartnezToms

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