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Unidad 4
El departamento de ventas
Estudiars:
El departamento de ventas.
Las funciones del departamento de
ventas.
Las funciones del director de ventas.
La planificacin de las ventas y de
los objetivos.
Los factores que condicionan la
organizacin del departamento de
ventas.
La estructura organizativa del
departamento de ventas.
04 El departamento de ventas
CONTENIDOS
1. Introduccin
2. El departamento de ventas. Funciones
3. Funciones del director de ventas
4. Planificacin de las ventas. Objetivos
5. Factores que condicionan la
organizacin del departamento de
ventas
6. Estructura organizativa del
departamento de ventas
04 El departamento de ventas
1. Introduccin
Tipos de fichas en las que recoger la informacin interna del departamento de ventas.
04 El departamento de ventas
2. El departamento de ventas. Funciones
Funciones del departamento de ventas
C. Funcin de anlisis y seguimiento del mercado
(Continuacin)
Tipos de fichas en las que recoger la informacin interna del departamento de ventas.
04 El departamento de ventas
2. El departamento de ventas. Funciones
Funciones del departamento de ventas
C. Funcin de anlisis y seguimiento del mercado
(Continuacin)
Tipos de fichas en las que recoger la informacin interna del departamento de ventas.
04 El departamento de ventas
2. El departamento de ventas. Funciones
Funciones del departamento de ventas
C. Funcin de anlisis y seguimiento del mercado
Fuentes de informacin externas
A. Recursos
B. Temporalizacin
La temporalizacin
indica el plazo para
conseguir los objetivos
marcados.
04 El departamento de ventas
B. Producto de la empresa
La cantidad de tipos diferentes de productos que la empresa oferta ser
tambin determinante para la estructura organizativa del departamento de
ventas
04 El departamento de ventas
Hay que tener en cuenta que, segn la zona geogrfica, el personal del
departamento de ventas deber conocer las caractersticas especficas de
dicha zona: el idioma, la legislacin que afecta al producto a comercializar,
las costumbres sociales y comerciales, y, en definitiva, la idiosincrasia propia
de cada zona, en el momento de intentar conectar el producto con un rea
geogrfica determinada.
04 El departamento de ventas
Mayoristas
Minoristas
Fases del canal de
distribucin.
04 El departamento de ventas
Ejemplo de
organigrama de
un departamento
de ventas
organizado por
zonas geogrfi
cas a nivel
nacional e
internacional.
04 El departamento de ventas
Se agrupan productos de una misma clase, es decir, diferentes modelos pero bajo
una misma denominacin.
D. Organizacin mixta
En este tipo de organizacin se combinan los dos o los tres criterios anteriores
segn las necesidades y caractersticas propias de la empresa.
D. Organizacin mixta
Ejemplo de organigrama de un departamento de ventas organizado por zonas geogrficas, productos y clientes.
04 El departamento de ventas
Crditos:
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