LAS FORMAS OCULTAS

DE LA PROPAGANDA

Vance Packard
 LA VENTA DE 8 NECESIDADES
OCULTAS
Captulo VII
Los persuasores descubrieron que las
personas tenemos ciertos sentimientos de
culpa al consumir ciertos productos. Por lo
que la propaganda se dedic a incentivar el
consumo a travs de esas circunstancias.
la investigacin motivacional es la que trata
de indagar los motivos que inducen a elegir.
Utiliza tcnicas destinadas a llegar a lo
inconsciente o subconsciente, porque por lo
general las preferencias se determinan por
factores de los que el individuo no tiene
conciencia, al comprar, el consumidor
generalmente acta de manera emotiva y
 NECESIDADES OCULTAS DE LA
PROPAGANDA

Vance Packard: clasifica, de distintos tipos

de motivaciones, a las que llama
"necesidades ocultas":

1.Vender seguridad emocional: Estos se

trata de darle seguridad a la gente a travs
de los objetos, como por ejemplo con el aire
acondicionado, porque as se puede tener
todo cerrado y estar ms tranquilo.
Ejemplos:
 NECESIDADES OCULTAS DE LA
PROPAGANDA

2.Vender afirmacin del propio valer: El

persuasor debe hacerle notar al consumidor a
travs de la propaganda que l es importante. Por
ejemplo, para vender maletas se debe recalcar que
la persona al adquirir una maleta de buena calidad
y elegante, se proporciona importancia. Ejemplos:
 NECESIDADES OCULTAS DE LA
PROPAGANDA

3.Vender satisfaccin por el propio yo: Esto es

parecido a recalcar el valor del consumidor. Por
ejemplo, si se quiere vender un computador no se
debe mostrar en la propaganda que el computador
hace todo, sino que hay que mostrar a la persona
dominando al computador y realizando
operaciones sin lmites. Ejemplo:
 NECESIDADES OCULTAS DE LA
PROPAGANDA

4. Vender escapes creadores: Esto significa

que los persuasores deben pensar en qu cosas
podran utilizar sus productos los consumidores.
Por ejemplo, la jardinera sirve mucho para la
persona que ya no puede tener hijos.
 NECESIDADES OCULTAS DE LA
PROPAGANDA

5.Vender objetos de amor: Esto se usa en

numerosos comerciales, los cuales intentan
mostrar imgenes tiernas de nios o familiares
para que el consumidor sienta ternura.
 NECESIDADES OCULTAS DE LA
PROPAGANDA

6.Vender sensacin de poder: Esto se usa, por

ejemplo, en la venta de autos. El persuasor debe
darle la idea al consumidor de que lo que est por
comprar le da poder, en este caso, a travs de los
caballos de fuerza y la velocidad que esto
produce.
 NECESIDADES OCULTAS DE LA
PROPAGANDA

7.Vender sensacin de arraigo: Los

persuasores utilizan este mtodo cuando intentan
introducir un producto al mercado, y su
propaganda est centrada en convencer al
consumidor de que el producto es algo tradicional
y que es muy comn consumirlo. Esto se
descubri a travs de experimentos con los vinos.
 NECESIDADES OCULTAS DE LA
PROPAGANDA

8.Vender inmortalidad: Esto es utilizado

comnmente por los vendedores de seguros,
quienes persuaden especialmente a la poblacin
masculina de que utilizando sus servicios, en caso
de cualquier imprevisto, sus hijos podrn sobrevivir
y as dejar una especie de legado. La propaganda
est centrada en representar al hombre como el
nico hroe, protegiendo, abasteciendo,
reconfortando y gobernando eternamente.
 LA IMPORTANCIA DEL FACTOR
SEXUAL
Captulo VIII
Cuando en las propagandas se representan
llamados evidentes de sexualidad, la gente los
repudia. Pero cuando stos son sutiles y bien
utilizados, sirven de persuasin. Es el caso del
mercado de autos, en donde el auto convertible
para el hombre representa los sueos juveniles, las
aventuras y ms an, a una amante. Pero el
consumidor al final no compra el convertible, sino el
sedn familiar. Esto se da porque el hombre
finalmente elige a su esposa y a su familia, de la
misma manera que antes eligi a una mujer sencilla
que luego se convertira en una buena madre y
esposa. Simblicamente se casa con el sedn.