LA EMPRESAY SU

GESTIN
COMERCIAL

FACILITADOR

LIC. ROBERT W. VINGOLO rvingolo@hotmail.com

 Tema
n 2
LA ORGANIZACIN Y
LA ESTRUCTURA DE
VENTAS CONTENIDOS
CONCEPTO
ROLES DENTRO DEL
PROCESO DE VENTA
DIRECTA Y VENTA
COMPLEJA.
STRUCTURAS ORGANIZACIONALE
La estructura organizacional se refiere a la forma
en que se dividen, agrupan y coordinan las
actividades de la organizacin en relacin entre
los gerentes y los empleados.
 ESTRUCTURAS
ORGANIZACIONALES
ESTRUCTURA SIMPLE 1

ESTRUCTURA
FUNCIONAL
2

ESTRUCTURA
DIVISIONAL 3
ESTRUCTURA
MATRICIAL
4

ESTRUCTURA DE RED 5
 ESTRUCTURA
1
SIMPLE
Es el caso de una pequea
empresa en la que se tiene
una cabeza o CEO y mucha
gente dependiendo de ella
ESTRUCTURAS
SIMPLE
DIRECTOR

GERENCIA DE GERENCIA DE GERENCIA DE

PRODUCCION VENTAS RR.HH
2 ESTRUCTURA
FUNCIONAL
DETERMINA LA EXISTENCIA DE DIVERSOS
SUPERVISORES, CADA CUAL ESPECIALIZADO EN
DETERMINADAS REAS.

FINANZASVENTAS RR.HH PRODUCCIN

3 ESTRUCTURA
DIVISIONAL

RENE EN UNA UNIDAD DE TRABAJO

DIRECTOR
A TODOS LOS QUE PARTICIPAN EN LA
PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN
DE UN PRODUCTO.

PRODUCCION VENTAS FINANZAS RR.HH

DIVISION A DIVISION B DIVISION C

4 ESTRUCTURA
MATRICIAL
La estructura matricial es un producto hibrido que trata de
combinar los beneficios de dos tipos de diseo, al mismo tiempo
que pretende evitar sus inconvenientes.
 5 ESTRUCTURA
DE RED
Es una estructura

organizacional que

es adecuada para
DIRECCI
N
trabajar en un

medio ambiente de

alta incertidumbre y

de alta movilidad.
PRINCIPIOS DE LA ORGANIZACIN DE VENTAS

RESPONSABILID
AD
AUTORIDAD

JERARQUIA

EVALUACION
ORGANIZACIN

AUTONOMIA

OBJETIVOS
Roles dentro del proceso de VENTA
Implica una comunicacin
venta directa personal en dos direcciones:
vendedor y comprador
COMUNICACIN
PERSONAL COMPRADOR
VENDEDO
R
venta directa

La venta personal
implica un trabajo difcil
que requiere una buena
preparacin del
personal de ventas en
cuanto al manejo del
producto y un amplio
conocimiento sobre las
preferencias del cliente.
TIPOS DE VENTA PERSONAL
LUGAR DE Venta Interna
REALIZACIN
DE LA VENTA Venta Externa

RELACIN DE Venta Directa

PROPIEDAD
CON LA EMP. Venta Indirecta

Tomar o recibir pedidos

ACTIVIDAD
PRINCIPAL Conseguir pedidos
REALIZADA Realizar activid. de asesoram. y apoyo

- Cara a cara
Va de Comunicacin - Va telefnica
FORMA DE - Otros medios interactivos
COMUNICACIN
- Vdor Cliente
Tipo de vendedor-cliente- Vdor Grupo Clientes
-
Grupo Vdores Cliente
- Grupo Vdores Grupo Client
Roles dentro del proceso de VENTA
venta COMPLEJA
Es cuando la parte compradora est constituido por
distintas personas; y se precisa la aprobacin de
todas para que la venta pueda realizarse.

En este caso, el vendedor deber

intentar contactar con cada una de
ellas, y conseguir su probacin para
que la venta se realice finalmente.
Gracias