PLANIFICACIN EN LAS

VENTAS
 CONTENIDO

PLAN DE VENTAS Y METODOS ESTADSTICOS.

METODOS DE CRITERIOS, ARITMETICOS Y

MATEMTICOS.

PLAN DE MERCADEO
PLANIFICACIN EN LAS VENTAS

Herramienta de gestin que gua a

las empresas en el desarrollo y
consecucin de sus metas
OBJETIVO FUNDAMENTAL

Eliminar la incertidumbre en un
futuro prximo.
Teniendo en cuenta todos los
factores que pueden influir en la
organizacin y analizando el
potencial y la capacidad interna de
la empresa.
 UTILIDADES BSICAS

Sirve de Mapa.
Controla las previsiones, las
desviaciones, y analiza las causas
de lo ocurrido y diseando
acciones que permitan corregir
esas desviaciones.
Comunicacin y coordinacin de
todas las reas de la empresa.
FALTA DE UTILIZACIN DE ESTA
HERRAMIENTA

No disponen de informacin
suficiente.
Objetivos de ventas pero
inexistencia de sistemas de
control.
Instrumento de control y
penalizacin de sus equipos
comerciales.
PRESUPUESTO DE VENTAS

Es el punto de partida de todo el

proceso presupuestario y permite
establecer el nivel de actividad para
el negocio.
PRONOSTICO VS. PRESUPUESTO
DE VENTAS

un pronstico refleja la situacin

competitiva y ambiental que
enfrenta la empresa, mientras que
el presupuesto de ventas muestra
como intenta reaccionar la
administracin a dicha situacin
ambiental y competitiva.
 PRONOSTICO DE VENTAS PRESUPUESTO DE VENTAS

Un presupuesto lo
se calcula mediante hace un gerente que
anlisis matemtico, lo conoce el mercado y
puede hacer un que adems puede
estadstico o analista. influenciar en el
Se puede decir que el comportamiento del
pronostico indica mercado.
tendencias y es una El presupuesto tiene
herramienta til para un componente mas
quien presupuesta. subjetivo y de decisin.

COMPARATIVO ENTRE
 EJEMPLO
Mi pronostico dice que las ventas
caern en 15% el prximo ao.

Decisin del gerente: Invertir en

publicidad y abrir un nuevo canal
de ventas.

El presupuesto de ventas dado las

acciones ser crecer 20% en ventas.
 IMPORTANCIA
Las ventas constituyen la fuente principal de
ingresos.
Sirve para planificar la produccin.
Permite determinar las necesidades del
personal.
Permite calcular las inversiones en activos fijos.
Por l se planean gastos y costos de
produccin.
Si no hay un plan de ventas realista todos los
dems componentes del sistema
presupuestario sern errneos y no se podr
elegir las mejores decisiones.
 COMPONENTES DEL PLAN DE
VENTAS
Objetivos.
Tendencia.
Pronstico.
Plan de mercadeo.
Presupuesto de publicidad y
promocin.
Presupuestos de gastos de ventas.
Devoluciones, rebajas y descuentos
de ventas.
 OBJETIVOS

TENDENCIA
PLAN DE PRESUPUESTO DE Devoluciones,
MERCADEO PUBLICIDAD; rebajas y
PRONOSTICO
PROMOCIN Y DE descuentos
GASTOS DE VENTA en ventas.
ES INDISPENSABLE CONSIDERAR

El precio del producto.

El grado de participacin de la
empresa en el mercado.
El tamao de la fuerza de ventas.
La habilidad para controlar los
costos de produccin.
Gastos de publicidad y promocin.
 OBJETIVOS

Metas que espera alcanzar la

administracin en trminos de
cantidades, precios, territorios de
distribucin y personal de ventas
TENDENCIA DE VENTAS

Anlisis de las ventas anteriores

tomando para ello los datos
histricos de varios periodos
 Ventas

Interpolacin

Extrapolacin Datos Datos

histricos extrapolados
Tiempo

Antes Despus
Hoy
 PRONSTICO
Proyeccin de la posible demanda de los
clientes para un periodo.

Glenn welsch: un pronstico de ventas

se convierte en plan de ventas cuando
la administracin incorpora en l
juicios, estrategias planeadas,
compromiso de recursos y la dedicacin
administrativa a las acciones agresivas
para lograr las metas de ventas.
 DEBE INCLUIR
Un anlisis de datos pasados tomando
para ello varios periodos.
Un anlisis amplio de la situacin
econmica del pas.
La evaluacin de polticas de
mercadeo.
Anlisis del sector al que corresponde
la empresa.
Tendencia de crecimiento o
decrecimiento poblacional.
MTODOS DE CLCULO
 MNIMOS CUADRADOS

Conjunto de pasos utilizado para

aproximar un conjunto de puntos a
un modelo, el cual puede ser lineal,
cuadrado, exponencial, etc.

Se basa en el principio de reducir la

varianza al mnimo
 Un requisito implcito para que
funcione el mtodo de mnimos
cuadrados es que los errores de cada
medida estn distribuidos de forma
aleatoria, tambin es importante que
los datos recogidos estn bien
escogidos, para que permitan
visibilidad en las variables que han
de ser resueltas.
 PROCEDIMIENTO

1. Tomar los datos histricos.

2. Graficar los datos.
3. Buscar la forma de ajustar los
puntos encontrados, ya sea a
una recta o a una curva.
 DATOS HISTRICOS
Ventas en miles de unidades
Ao
A ($50.00) B ($100.00)

84 117 39

85 118 46

86 123 52

87 132 52

88 135 61
 GRAFICAR DATOS
FIGURA DE TENDENCIA DEL PRODUCTO A FIGURA DE TENDENCIA DEL PRODUCTO B
140 70
135 61
135 132 60
52 52
130 50 46
39
125 123 40
Y 120 Y 30
117 118
115 20
110 10

105 0
84 85 86 87 88 84 85 86 87 88

X X
AO AO
AJUSTE DE LA NUBE DE PUNTOS A
UNA RECTA

Y = punto de la recta (estimado)

Y`= punto o valor real (histrico)
Entonces y y` = mnimo
RECTA PRESUPUESTAL

y = a + bx
MTODO NEMOTCNICO
y = a + bx
xy = ax + bx2

MTODO NEMOTCNICO

FORMULA PRESUPUESTAL
DATOS ESTIMADOS DEL PRODUCTO
A
AO x aos y ventas xy

84 1 117 1 13689 117

85 2 118 4 13924 236

86 3 123 9 15129 369

87 4 132 16 17424 528

88 5 135 25 18225 675

Total 15 625 55 78391 1925

TENDENCIA O INCREMENTO ANUAL
BASE DE LA RECTA
ECUACIN

y = a + bx

y = 110 + 5x
 ESTIMACIONES DE VENTAS
FUTURAS

y 1989 = 110 + 5(6) = 140

y 1990 = 110 + 5(7) = 145
y 1991 = 110 + 5(8) = 150
y est., 1984 = 110 + 5(1) = 115
y est., 1985 = 110 + 5(2) = 120
CRECIMIENTO
 ESTIMACIN DE VENTAS FUTURAS
140
135
135
132
130 y = 110 + 5x

125 123

120 118
117
115

110

105
84 85 86 87 88
ETODOS
 CRITERIOS DEL
PERSONAL DE VENTAS
Se da un alto grado de
participacin desde las
partes inferiores de la
estructura administrativa
hasta los superiores.
 procedimiento
A. La oficina principal de ventas suministra a los jefes
del distrito o regionales.
B. Cada vendedor hace su pronstico.
C. Los estimados son revisados por el jefe de ventas
de cada distrito.
D. Los diferentes estimados son revisados por los
ejecutivos generales de la empresa.
E. Se presentan los estimado al comit para su
aprobacin provisional.
F. Se distribuye a los directores de otras subdivisiones
copias del plan provicional de ventas.
G. El plan de ventas luego se distribuye a toda la
organizacin
 CRITERIOS DE LOS SUPERIORES
DE LA DIVICION DE VENTAS
Radica en la responsabilidad
de los superiores de cada
distrito
Es un pronstico que tiene
presente solamente
aquellos que estan a niveles
de mando medios en la
estructura del departamento
de ventas
 EJEMPLO
Producto A.
ultima
ejecucin:
135.000
unidades.
a. el jefe de ventas estima que se
in crementarn stas en un 5%
b. El director de presupuesto
estima que debido a la baja en
el ingreso percpita las ventas
disminuirn en un 2%..
c. El gerente estima que se podrn
incrementar las ventas en un 1%
a. jefe de ventas: pj = v + v
V = ventas del ultimo
ao.
V= % sobre las ventas
del ao anterior.
PJ = 135.000 + 5%
PJ = 141.750 Unidades
 b. DIECTOR DE
PRESUPUESTO
Pdp = (v + v) (100% - 2%)
Pdp = (135.000 + 5%) (-2%)
Pdp = 138.915 unidades
 c. GERENTE

Pg= (v + v) (100% - 2%) (100% +

1%).
Pg = 135.000 + 5% - 2% + 1%
Pg = 140.304 unidades
 METODO DEL INCREMENTO
PORCENTUAL
Se averigua el porcentaje de
variacin que se ha
experimentado en las ventas
de un ao a otro.
Luego se calcula el promedio
de dicho porcentaje que a su
vez este se multiplica por las
ventas del ultimo ao
 EJEMPLO
AO VENTAS (en PORCENTUAL (X)
miles)

1984 117 ( yo ) 0

1985 118 ( y1 ) 0.0086

1986 123 ( y2 ) 0.0424

1987 132 ( y3 ) 0.0731

1988 135 ( y4 ) 0.0227

1989 ? 0.1468
 FORMULAS
porcentaje =

Promedio = donde n = 5
 = = = 0,0085

= = = 0, 0424

= = 0,0732

= = = 0,0227

16

Promedio == = 0,0367

Y 1989 = 135 + 0,037 (135)

Y 1989 = 140 unidades

El pronstico de ventas para

1989 ser de 140 .000 unidades
MTODO DEL INCREMENTO
ABSOLUTO

Consiste en tomar un
promedio de las
variaciones absolutas en
una serie de datos y luego
adicionarla a la ultima
ejecucin comprobada
 PRODUCTO A

AO y

1984 117 0

1985 118 1

1986 123 5

1987 132 9

1988 135 3

TOTAL 18

 MTODO DEL PROMEDIO
PONDERADO
Con este mtodo lo que se
hace es determinar un
promedio, sumando los
valores existentes en el
inventario con los valores
de las nuevas compras,
para luego dividirlo entre
el nmero de unidades
 CARACTERISTICAS

Predomina la demanda ms reciente en
comparacin con las anteriores.
Se utiliza para calcular el pronstico de
ventas en productos de corto ciclo de vida.
Entra a operar un llamado constante de
aproximacin generalmente tendr un
valor entre cero y 1.
Si el valor de ese es del orden de 0.1 su
efecto ser lento: si el valor es del orden del
0.5 o ms su efecto ser rpido.
 EJERCICIO
La compaia
manufaturera XY S.A.
presenta la siguiente
Informacin sobre
ventas:
MES D, REAL CALCULO PRONSTICO
Ene 10.000

Feb 15.000

Mar 10.000 0.5 (15.000) + 0.5 (10.000) 12.500

Abr 15.000 0.5 (10.000) + 0.5 (12.500) 11.250

May 8.000 0.5 (15.000) + 0.5 (11.250) 13.125

Jun 12.000 0.5 (8.000) + 0.5 (13.125) 10.563

Jul 9.000 0.5 (12.000) + 0.5 (10.563) 11.282

Ago 11.000 0.5 (9.000) + 0.5 (11.282) 10.141

s
Sep 12.000 0.5 (11.000) + 0.5 (10.141) 10.571
t
Oct 8.000 0.5 (12.000) + 0.5 (10.571) 11.286

Nov 15.000 0.5 (8.000) + 0.5 (11.286) 9.643

Dic 10.000 0.5 (15.000) + 0.5 (9.643) 12.322

El jefe de ventas estim que
la constante de
aproximacin ser del orden
del 0,5 para calcular el
promedio, entonses tenemos
como pronstico de ventas
para enero 11.161 unidades.
 MTODO ECONMICO
ADMINISTRATIVO
El tratar de precedir las
ventas por mtodos
matemticos que inciden
de forma especial en el
clculo de tal prontico.
Especialmente, en el amplio
mundo del mercado, se da
gran variedad de factores.
Factores especficos
de ventas
Factores de fuerza
econmicas generales
Factores de influencia
 su aplicacin implica una serie
de consideraciones
a. En ocasiones los factores
no podrn desligarse
aunque sean de la misma
naturaleza ;en otras
primara el criterio.
b. Debe suministrar objetiva
informacin econmica
tanto interna como
Los factores de cambio
sirven como alicientes o
estimulante de mayores
ventas cuando operan en
beneficio del cliente
 FORMULA
Pv = (va + f ) E A *
DONDE:
Pv: presupuesto de ventas
Va: ventas del ejercicio contable
inmediatamente anterior.
F: factores especficos
E: fuerzas econmicas generales
(estimacin de un especialista).
A: influencia administrativa.
 Otra forma de representar
la formula es:

Pv = (va + a + c +
cc) E A
DONDE:
a: factores de ajuste.
C: factores de cambio
CC: factores de corriente de
crecimiento
 FACTORES QUE INCIDEN
EN LAS VENTAS
Especifico Fuerzas Influencia
s de
econmicas administrativa
ventas

Factores externos 1. Cambio en el

De ajuste producto

Ingresos percpita. 2. Polticas de

Precios Mercado diferentes
De cambio Poder ad.del dinero
3. Medios de
Producto Nacional publicidad
Bruto
Encajes
De Corrientes
Incremento de la 4. Polticas de
de crecimiento
oferta en el producto precios
Los factores de ajustes se dan por las
cirunstancias accidenales que operan en
el medio y que pudieron actuar en un
sentido positivo o negativo para no
alcanzar el nivel de ventas deseado.
Es decir son positivos un pedido
ocacional o una venta en una zona
diferente a las establecidad. Son
negativos, retrazos de entrega de
materiales y retiro de los vendedores.
 EJEMPLO
Va = ventas del ao anterior $12.000.000
F: factores especificos de las ventas
a) De ajuste perjudicial - $ 200.000
b) De cambio + $ 600.000
c) De crecimiento + $ 300.000
E : fuerzas econmicas generales + 3%
A : influencia administrativas________ +
3,2%_____
Pronstico de ventas para el proximo ao sera
 COMPAIA MANUFACTURERA
XY S.A.
PRONSTICO DE VENTAS
Va = ventas del aoPARA
anterior 1989
$12.000.000
F: factores especificos de las ventas
a) De ajuste perjudicial- $ 200.000
b) De cambio + $ 600.000
c) De crecimiento + $ 300.000 $700.000
Pronstico de ventas considerando los factores
Especificos de ventas $12.700.000
E: factores economicos (3%)
$381.000
A: factores de influencias administrativas (3,2%)
$418.592
Ventas proyectadas para el proximo periodo
$13.500.000
 NOCIONES SOBRE LA
INVESTIGACION DE MERCADOS
Como metodo fundamental
para calcular el pronstico de
ventas, debe iniciarse antes
de que el producto se
elabore, teniendo en cuenta
unos pasos especificos.
PASOS ESPECIFICOS
1. Formulacin del problema.
2. Definicin de los objetivos.
3. Diseo del modelo de
investigacin.
4. Recoleccin de datos.
5. Anlisis e interpretacin de la
Informacin.
6. Elaboracin del informe.
7. Recomendaciones.
 1. FORMULACIN DEL
PROBLEMA
Trata de identificar el
problema del Mercado que
es necesario investigar
Se requiere pensar si habra
Mercado para el producto
que se desea fabricar
 2. DEFINICIN DE LOS
OBJETIVOS
tanto generales Como
especificos Teniendo
presente el tamao
potencial del Mercado,
estrategias de Mercado a
sequir, numero de
compradores, canales de
distribucin.
 3. Diseo del modelo de
investigacin
es necesario definir si la
investigacin es exploratoria (para
establecer prioridades, recoger
opiniones etc) o concluyente
( descriptiva o experimental). El
diseo debe incluir todos los
indicadores, procedimientos y
pautas que regiran la
investigacin del Mercado.
 Para obtener mejores resultados
en esta etapa es necesario:
Establecer los aspectos de carcter tcnico y/o
cientifico que orientan la investigacin (universo,
muestra y metodologa).
Precisar los indicadores, codificadores, tabuladores y
otros conceptos de medicin y gua.
Implantar las normas y procedimientos que
determinaran las reglas de juego y pautas
administrativas que proporcionarian la organizacin, la
ejecucin, la direccin y el control del Programa.
Disear formatos, cuadros, graficos, esquemas etc,
para definir en forma clara y precisa lo que se quiere
lograr en la investigacin.
Disear tecnicamente las encuestas y/o las entrevistas
que permitan recoger la Informacin necesaria.
 4. RECOLECCIN DE
DATOS
Ser necesario definir claramente
el segmento de Mercado y las
pautas que se tienen en cuenta
para recoger la Informacin.
Es necesario tener en cuenta el
tamao de ese mercado y los
mtodos de trabajo que se siguen
para recoger los datos requeridos
 5. ANLISIS E INTERPRETACIN
DE DATOS
Tiene Relacin directa con la
tabulacin por lo tanto hay que
tener en cuenta lo siguiente:
Los medios usados ( manuales o
electronicos)
El proceso de tabulacin
El anlisis de informacin
La forma de interpretar esos
datos
6. ELABORACIN DEL INFORME
Debe presentar claramente los
resultados encontrados. Debe
complementarse con:
Graficos, Cuadros, Esquemas,
Tablas, Listados, Mapas, Planos,
fotos etc.
En un anexo como parte
fundamental de ese informe que
adicionalmente se deben incluir las
conclusiones del estudio.
 7. RECOMENDACIONES
Quienes se oponen a dar
recomendaciones argumentan
que si se sugiere algo se puede
presionar a la toma de decisiones
de la gerencia y por lo tanto se
disminuira la objetividadn y la
imparcialidad.
Pero es importante quien realizo
una investigacin y preparo un
informe producto del anlisis,
 CONSIDERACIONES
1. La investigacin de mercado
jams podr reemplazar la
accin del ejecutivo en la toma
de decisiones.
2. La recolecin de la informacin
tiene tres limitaciones: el costo,
el tiempo y la calidad.
3. Con los datos que proporcione la
investigacin de mercado es
muy sencillo preparar un plan.
4. Es necesario conocer el
comportamiento del consumidor
desde el punto de vista de las
variables sociales, economicas y
psicologicas.

5. La investigacin del mercado

sirve de base para evaluar en
forma cuantitativa y cualitativa la
demanda de los bienes y servicios.
 INVESTIGACIN DEL PRODUCTO
En relacin al anlisis de su
impacto y su acogida, diseo,
lanzamiento, penetracin,
ubicacin, ambientacin,
lineas de productos,
empaque y/o envase, marca
o nombre y necesidades que
satisfacen en el consumidor.
INVESTIGACIN DE VENTAS
Sitio de venta, asignacin de
territorios y zonas, fijacin de
cuotas de ventas, pronstico
de ventas, hbitos de
consumo, mercado potencial,
investigacin de las razones
de compras e intereses
particulares por el consumo.
INVESTIGACIN DE ESTMULO DE
LA DEMANDA
Referente al anlisis de
promocin y sus mtodos ms
adecuados, investigacin de
sistemas publicitarios,
efectividad de las campaas
publicitarias, investigacin
sobre exposiciones y muestras,
sondeo y pruebas previas de
publicidad y promocin.
 INVESTIGACIN DEL
CLIENTE
la cual incluye:
investigacin de la
propensin al consumo,
atencin y relaciones
pblicas con el cliente,
modas ms apetecidas e
investigacin de la conducta
del consumidor
 INVESTIGACIN DE LA
DISTRIBUCIN
En lo referente al clculo
de prdidas y
deterioros, anlisis de
moras, retardos y no
entregas, eficiencia y
Servicios de los canales
de distribucin
 PLAN DE
MERCADEO
 El plan de mercadeo es un plan
diseado para poner en ejecucin las
estrategias cubriendo los objetivos a
corto plazo
 AL HABLAR DE MERCADEO SE
DEBE TENER EN CUENTA:
Proporcionar a la gerencia y a otras
secciones las requisiciones o pedidos
hechos anticipadamente para fijar el nivel
de actividad de la empresa.

Analizar los objetivos en trminos de ventas

y unidades como en dinero que se
establecieron
 ANALISIS DE LOS PRONOSTICOS

Objetivos generales de ventas

Anlisis de las estrategias
Definicin de las polticas de mercadeo en
relacin al precio
caractersticas del producto
Tendencia de ventas anteriores
 CONCEPCION MODERNA DEL PLAN
DE MERCADEO Y EL PRESUPUESTO

PRODUCTO

PRECIO CLIEN
PLAZA TE DECISIN DE
COMPRA
MERCADO
PROMOCION
 PASOS DE UN PLAN DE
MERCADEO
Estrategias Principales: Exponga en pocas frases
las estrategias para el producto(s) o servicio(s).

Objetivos de Mercado: Consigne objetivos
mensurables del mercadeo y que se obtendr por
medio de ventas, promocin e investigacin.

Efectos de Resultados de la Recomendacin, en
trminos de prdidas y ganancias.

 Plan de Comunicaciones

A. Metas especficas que desea conseguir en temas como incremento de

unidades,nuevos clientes, etc.

B. Estrategias para lograr los objetivos:

a. Estrategia Creativa. Mensaje principal

b. Estrategia de Medios. Medios en que usar los recursos asignados.
c. Estrategia de promocin de ventas.
d. Actividades promocionales.
e. Estrategia de Relaciones Pblicas.

C. Tcticas Especficas.

a. Plan Creativos (bocetos, guiones, etc.)

b. Plan de Medios
c. Plan de Campaa de Ventas.
d. Plan de Promocin de Ventas.
e. Plan de Relaciones Pblicas.

 Plan de Investigacin de Mercadeo.

A. Estrategia
B. Tcticas Especficas

Plan de Campaa de Ventas:
Responsabilidad del Gerente de Ventas. Fuerza de
ventas. Tipos de ventas a utilizar. Capacitacin.
Territorios. Reportes. Control de Resultados.
 PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD
Y PROMOCION

Gastos de publicidad
Gastos de promocin
Investigacin de mercado
Gastos por comisiones u otro concepto
 PRESUPUESTO DE GASTO DE
VENTA

Personal de ventas
Sueldos y comisiones

Los gerentes fijan sueldos a cada uno de sus

vendedores segn los ingresos promedios por
ventas, o fijan como tal un porcentaje sobre lo
que estos realmente venden
DEVOLUCIONES, REBAJAS Y
DESCUENTOS SOBRE VENTAS
Las devoluciones por ventas se originan por
deficiencias internas y por ello no deben
presupuestarse, no obstante es indispensable
conocer el origen para corregirlas, las causas de
devoluciones son las siguientes:

Deterioro
Mal empaque
Productos no solicitados
Productos maltratados
Productos de diferente calidad
Despacho fuera de tiempo
 Las
rebajas tienen relacin con la
disminucin del precio cuando se vende el
producto.

Losdescuentos solo deben presupuestarse

cuando son de pronto pago y para ello se
deben formularse las polticas que mejor se
adapten a la naturaleza propia del negocio
Por su atencin
muchas