Curso 1 / 1

Escena 4

Lo que el cliente ve, percibe y

compra de tu marca es el punto de
llegada, para empezar
necesitamos crear un marco,bajo
el cual se podr adems de crear
los aspectos evidentes de la
marca, crear la llamada propuesta
de valor.
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Para empezar a crear la propuesta

de valor necesitas tres elementos:
-Listar los productos o servicios
-Conocer las necesidades y deseos
que estos -productos o servicios
suplirn en el cliente
-Y Tener claridad sobre las
emociones que los productos o
servicios generarn en los
consumidores.
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Por una parte estn los

productos fsicos, los
tangibles, con ellos
generalmente es ms fcil
trabajar pues se pueden ver,
oler, tocar.
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De la mano de los
intangibles estn los
financieros, este tipo de
productos y servicios
como los seguros, el
crdito, las inversiones.
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Ahora hoy en dia pagas por

tener una aplicacin en tu
telfono celular o por
descargar una cancion, asi
estas accediendo a un
producto o servicio de indole
digital.
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Una buena propuesta

de valor se acerca a la
necesidad que suplir
cada producto, cada
servicio en los clientes
y eso requiere
investigacin,
conocimiento del
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Inicialmente uno puede creer

que lo ms importante de un
producto o servicio , son las
necesidades bsicas, las
fsicas que resuelve, nada
ms alejado de la realidad
del mercado. Lo ms
importantes es encontrar
qu tan relevante es el
producto o servicio en
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Las emociones son

fundamentales para tu marca,
los humanos como seres
emotivos, sentimos y
reaccionamos entorno a la
alegra, el miedo, la tristeza, la
rabia y el asco y lo que es ms
importante, las recordamos. La
marca tiene el poder de generar
emociones y en la propuesta de
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Un error comn de esta fase del
proceso es enfocarse
exclusivamente en el producto sin
conocer el perfil del consumidor ,
si la batalla fuera de productos y
servicios, y no de percepciones las
marcas jugarian un papel
secundario y la verdad es que no
es asi, hay que tomarse el tiempo
para estudiar el producto servicio,
pero an mas para enmarcarlo en
una lista de necesidades y deseos
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Crear una marca no es una
tarea sencilla , david ogilvy
el padre de la publicidad
moderna, deca que
cualquier idiota puede hacer
una oferta pero se necesita
ingenio y perseverancia para
crear una marca, tena razn
una marca es un recipiente
que llenamos de significados
en la mente del cliente y que
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El perfil del cliente se

estructura con tres
elementos principales:
El primero de ellos es
saber qu piensa, siente y
hace.
El segundo es qu cree
que necesita y el ltimo es
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Pensar en actividades diarias que

realizan las personas que tenemos
en mente como clientes, los
problemas, tareas o perspectivas
que tienen y clasificarlos en tres
tipos:
Actividades funcionales
Actividades Sociales
Actividades emocionales.
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Alrededor de estas tres

actividades el perfil del
cliente empieza a tomar
forma al igual que la
identificacin del contexto
en el cual los posibles
clientes realizan estas
actividades, de este
contexto dependern
muchas de las tcticas que
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Las frustraciones son efectos

secundarios de alguna
actividad que no sali como se
esperaba, por ejemplo pasar
varios das sin dormir afecta
claramente el rendimiento de
cualquier ser humano o en las
actividades sociales sentirse
ignorado o menospreciado,
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Un obstculo podra ser la falta de

tiempo este es un recurso limitado
y no puede ser almacenado o
recuperado, otro puede ser la
falta de dinero para comprar lo
que se busca.
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Los riesgos son mucho

ms graves que las
frustraciones, en este
caso no es un evento de
sentirse menospreciado
o no estar a la altura, un
riesgo entraa la
posibilidad de perder la
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Esto sucede porque mientras las

ideologas son un cuarto cerrado, al
que las personas deben entrar y
quedarse en el, la psicologa se
encarga de estudiar las personas en su
ambiente integral, el hecho de
pertenecer a una corriente poltica no
nos asla como individuos, no nos
separa de la sociedad, el lenguaje, los
medios o de nuestras propias acciones.
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Las emociones
necesarias son las que
cumplen las
expectativas, no son ni
ms ni menos que lo
que la mente del
cliente espera, no
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Si compraste hace un ao
un iphone y ests de
primero en la fila para
comprar el ltimo modelo,
es porque tus emociones
esperadas te movilizan por
lo que ya conoces de la
marca de la manzana, pero
adems por lo nuevo que
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En nuestra mente estamos ms

dispuestos a fidelizarnos con
marcas y productos que van
ms all, que alivian
problemas y dan soluciones a
cuestiones que no se les han
planteado, como la facilidad, la
integracin, o la
compatibilidad van ms all de
ser solamente un producto, un
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Las actividades, necesidades y

emociones te ayudarn a
conocer a tu cliente, pero ten
presente que los productos o
servicios funcionan como un
ecosistema en el que se
mueven paralelamente los
valores agregados y las
propuestas de valor, la funcin
del estratega es encontrar el
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Como seres humanos somos

ambiciosos, lo queremos todo,
pero tambin gracias a la
evolucin del neocrtex
podemos racionalizar ese
deseo y saber que todo es una
ilusin, asi el papel de una
marca es encontrar el lugar
donde se conecta con esa
ilusin, donde importa donde
suple un deseo o una supuesta
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Porque algunas
mujeres se someten al
suplicio que implica
usar ciertas prendas de
vestir, sencillo pq el
dolor fsico que
produce es menor que
la ganancia emocional
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El cliente tiene un
problema, el producto o
servicio le ofrece una
solucin para este
problema. Necesitas
conexin a internet ah
estn las empresas de
telecomunicacin, tienes
hambre, ah estn los
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El producto se destaca, llama la

atencin en el mercado, tiene un
elemento diferenciador y crea
valor para sus clientes.
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Este tipo de conexin no es con

otro cliente, sino con otra marca,
que ve dentro de tu propuesta de
valor la posibilidad de incluir el
producto o servicio dentro de su
modelo de negocio.
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Puedes empezar conectando con

un nicho particular de clientes que
despus se amplia a un pblico
general y finalmente terminar
haciendo parte de una
organizacin mayor; o puede ser la
evolucin natural de la empresa,
empezar con un pequeo pblico,
ampliarlo, mejorar la propuesta de
valor, aumentar la base de
 Escena 16

Conectar el cliente con

tus productos y
servicios, no estaria
dificil , pero se hace
menos compleja
cuando tienes una
estrategia clara que
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 Escena 4

Las ideas son procesos, donde

adems de pensar hay que investigar
y poner en prctica estas ideas, a
travs de acciones y si funcionan
maravilloso! Hay que seguirlas
aplicando, pero si no funcionan, el
proceso debe devolverse un paso,
volver a investigar y volver a planear.
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No hay un inicio puntual para tus

ideas, no todas deben estar
enfocadas en el cliente, o en el
producto, sin lugar a duda las ideas
con mejor proyeccin son las que
piensan en un ecosistema y no en
un solo elemento del mismo, pero
esto no quiere decir que no puedas
seleccionar las que se te ocurran
para el producto y mezclarlas con
 Escena 8

Basando tu propuesta de valor

en una tendencia ests
condenando a cambiar con
cada tendencia, en algunas
podrs mantenerla igual, pero
te imaginas que cada
tendencia que salga aplicable a
tu mercado, sea contraria a la
anterior? Debers tener un muy
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Todos tenemos en la mente ideas

nicas y difciles de copiar, quieres que
tu producto sea repartido por
unicornios? Felicitaciones es una idea
nica, es poco probable que la puedas
llevar a cabo y que la copien pero es
nica
Con ese ejemplo lo que quiero que se
entienda es que las ideas nicas no son
necesariamente las mejores, ni las ms
prcticas, requieren tiempo,
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Si algo funciona, es til y tiene un

modelo que se puede replicar,
construir en torno a su estrategia y
aplicacin de las ideas en
acciones.
Esta es una de las maneras menos
costosas de crear la propuesta de
valor, aunque deberas invertir en
investigacin, una estrategia debe
conocerse a profundidad para
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Miremos por ejemplo el caso de SouthWest la

aerolnea de bajo costo, se encarg de
atender un segmento del mercado que no
estaba cubierto por ninguna empresa y se
asegur de hacerlo de una manera poco
convencional, reduciendo al mximo su
propuesta de valor, garantizando lo mnimo,
el tiquete areo, esto, en trminos de
servicio representa un riesgo grande, sin
embargo ahora vemos que fue un riesgo que
vali la pena tomar, porque encontraron un
nicho de clientes, que si no fuera por el bajo
costo de sus pasajes en avin no podran
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Swatch supo sacarle

provecho a la propuesta
de valor basada en las
tendencias, esta marca
cogi un artculo de lujo
moderado, un reloj y lo
cambi, volviendolo un
accesorio de moda, que
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Los referentes son

fundamentales a la hora
de crear ideas, leyendo,
comparando, escuchando,
esa es la manera en la
que en nuestro cerebro
las nuevas ideas se
forman un lugar.
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No hay ideas locas,

descabelladas, no se
opina sobre la idea,
simplemente se dice, es
una lluvia de ideas y
Cundo hemos visto las
gotas parar para explicar
por qu estn cayendo?
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El conocimiento compartido
es ms fuerte, ayuda a ver
diferentes puntos de vista y
a que haya coherencia y
esta es la esencia de
cualquier propuesta de
valor, la coherencia entre el
producto o servicio, el