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Ventas Conceptos
Ventas Conceptos
Ventas Conceptos
En una primera instancia, se puede identificar a dos grandes Tipos de Venta, cuya
diferencia radica en "a quin" se le vende y los usos o fines que stos le dan a los
productos adquiridos. Estos dos tipos de venta son:
1.Venta Minorista o al Detalle: Incluye todas las actividades relacionadas con la venta
directa de bienes y servicios al consumidor final para un uso personal no comercial.
Un minorista o establecimiento al detalle es toda aquella empresa cuyo volumen de
ventas procede, principalmente, de la venta al menudeo [1]. Entre los principales tipos
de minoristas tenemos: Establecimientos especializados, almacenes departamentales,
supermercados, establecimientos de conveniencia, establecimientos de descuento,
minoristas de precios bajos, supertiendas y tiendas catlogo [1].
Segn Stanton, Etzel y Walker, entrar en las ventas al detalle es fcil y fracasar es
todava ms fcil. Para sobrevivir en las ventas al detalle una empresa tiene que hacer
una labor satisfactoria en su funcin primaria: atender a los consumidores. Por supuesto,
una empresa detallista tiene tambin que cumplir su otro papel, servir a los productores
y mayoristas. Esta funcin doble es tanto la justificacin como la clave del xito en las
ventas al detalle [2].
Venta Mayorista o al Mayoreo:
Segn Kotler y Keller, por regla general, se recurre a los mayoristas cuando
resultan ms eficaces en el desarrollo de una o ms de las siguientes funciones:
Venta y promocin, compra y constitucin del surtido de productos, ahorros
derivados de un gran volumen de compras, almacenamiento, transporte,
financiamiento, asuncin de riesgos, informacin del mercado y servicios de
administracin y asesora [1].
En una segunda instancia, se puede identificar al menos cinco
tipos de venta, cuya diferencia radica en "la actividad de venta"
que las empresas pueden optar por realizar, los cuales son: 1)
Venta personal, 2) venta por telfono, 3) venta en lnea, 4) venta
por correo y 5) venta por mquinas automticas. A continuacin,
veremos en que consiste cada uno de ellos:
Venta Personal:
Es la venta que implica una interaccin cara a cara con el cliente [3]. Dicho de
otra forma, es el tipo de venta en el que existe una relacin directa entre el
vendedor y el comprador.
Por otra parte, la venta personal (como su nombre lo indica) es un tipo de venta
que requiere de vendedores para que realicen las siguientes tareas:
Segn Stanton, Etzel y Walker, los productos que se pueden comprar sin ser vistos son
idneos para las ventas por telfono. Ejemplos de sto son los servicios de control de
plagas, las suscripciones a revistas, las tarjetas de crdito y las afiliaciones a clubes
deportivos [5].
La venta telefnica externa o de salida: Consiste en llamar (por telfono) a los clientes
potenciales para ofrecerles un producto o servicio con la intencin de cerrar la venta en
cada llamada.
Dada sus complejidades, este tipo de venta telefnica requiere de vendedores
especializados para lograr resultados ptimos.
La venta telefnica interna o de entrada: Consiste en atender las llamadas de los clientes
para recibir sus pedidos (que pueden ser fruto de los anuncios en la televisin o de
publicaciones en peridicos o revistas, acciones de correo directo, etc...).
Este tipo de venta telefnica requiere, por lo general, de nmeros gratuitos (como el 0800
o 0900) para que los clientes no corran con el gasto de la llamada.
Venta Online (en lnea o por internet):
Segn Stanton, Etzel y Walker, las categoras en que las ventas en lnea
abarcan la porcin ms cuantiosa del comercio detallista son los libros,
msica y videos, hardware y software de computadora, viajes, juguetes
y bienes de consumo electrnicos. Por supuesto, ya que los cambios en
internet se producen rpidamente, stas categoras pueden verse
superadas pronto por otras tal vez, por artculos de belleza y cuidados
de la salud, partes para autos, o productos para mascotas [5].
Venta por Correo: O correo directo:
Segn Stanton, Etzel y Walker, la venta de productos por medio de una mquina sin
contacto personal entre comprador y vendedor se llama venta por mquinas
automticas. Su atractivo radica en la conveniencia o comodidad de la compra. Los
productos vendidos en mquinas vendedoras automticas son habitualmente
marcas prevendidas, bien conocidas, con una alta tasa de rotacin, de alimentos y
bebidas. las mquinas vendedoras pueden ampliar el mercado de la compaa por
estar ante los clientes en el lugar y el momento en que stos no pueden ir a una
tienda. Por consiguiente, el equipo vendedor se encuentra casi en todas partes [5].
En todo caso, se debe ponderar los beneficios que brinda a la empresa (en volumen
de ventas, utilidades, presencia de marca y/o servicio a los clientes), contra sus
costos totales, para decidir si se emplea o no este tipo de venta.
Mquinas Automticas de Oro:
El concepto de mercadotecnia
autores del libro "Mercadotecnia", las premisas comerciales en las que descansa la
orientacin al consumidor o concepto de mercadotecnia, son [3]:
En ese sentido, "un mercado est formado por todos los clientes
potenciales que comparten una necesidad o deseo especfico y
que podran estar dispuestos a participar en un intercambio que
satisfaga esa necesidad o deseo" [2]. As, el tamao del mercado,
a criterio de Kotler, depende de que el nmero de personas que
manifiesten la necesidad, tengan los recursos que interesan a
otros y estn dispuestos a ofrecerlos en intercambio por lo que
ellos desean [2]
Concepto Mercado
Concepto de demanda
La demanda en economa se define como la cantidad de bienes o servicios que
los consumidores estn dispuestos a comprar a un precio y cantidad dado en un
momento determinado. La demanda est determinada por factores como el
precio del bien o servicio, la renta personal y las preferencias individuales del
consumidor.
En general, la ley de la demanda indica que existe una relacin inversa entre el
precio y la cantidad demandada de un bien durante un cierto periodo; es decir,
si el precio de un bien aumenta, la demanda por ste disminuye; por el
contrario, si el precio del bien disminuye, la demanda tender a subir (existen
excepciones a esta ley, dependiendo del bien del que se est hablando).
Concepto de Oferta
Est determinada por factores como el precio del capital, la mano de obra y la
mezcla ptima de los recursos mencionados, entre otros.