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Desarrollo de Ferias y Exposiciones

Lic. Josu Garritz Alcalá Mérida, Yucatán
Dirección Comercial 22 de Septiembre, 2006
Remex, Grupo CIE

¿Qué vamos a ver hoy?

1.- Introducción a Grupo CIE
2.- Contexto de las Ferias y Exposiciones: La Mercadotecnia
3.- El Mercado de las Ferias y Exposiciones en México
4.- Expos y Ferias: ¿Cuál es la Diferencia?
5.- El Operador de Ferias y Exposiciones
6.- El Expositor
7.- Preguntas y Respuestas

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Ingresos de Grupo CIE en 2005: $ 8.659 millones de pesos .

Contexto de las Ferias y Exposiciones: La Mercadotecnia cto oci du Pre Pro u b li cidad P n ió uc rib st Di .

Del éxito de este intercambio dependerá el futuro de la organización. . Contexto de las Ferias y Exposiciones: La Mercadotecnia Filosofía del Marketing  Toda empresa tiene la misión fundamental de ejercer un comercio. es fundamental en una empresa y el Marketing es la aplicación de las herramientas que van a permitir a la empresa desempeñarse adecuadamente en el aspecto comercial.  Lo comercial. Deberá siempre cambiar productos o servicios por dinero.  Cuando una empresa aplica el Marketing lleva a cabo las siguientes actividades:  Puede estudiar al consumidor: Investigación de Mercados  Puede comunicarse con el consumidor: Publicidad y Promoción  Puede vender a sus clientes: Ventas  Puede cuidar cada producto en función de su mercado: Product Management. por lo tanto.

Contexto de las Ferias y Exposiciones: La Mercadotecnia Marketing Mix  La aplicación de la Mercadotecnia se debe de hacer mediante un plan estratégico. Por lo general este plan se compone de los siguientes elementos:  Investigación de Mercado  Producto  Precio  Distribución  Comunciación y Publicidad  Promoción de Ventas .

 Las Ferias y Exposiciones pueden ser consideradas como parte de las estrategias de:  Investigación de Mercado  Distribución  Comunciación y Publicidad  Promoción de Ventas . por lo tanto la participación en estos eventos debe de ser considerada dentro del Plan Anual de Mercadotecnia. Contexto de las Ferias y Exposiciones: La Mercadotecnia Ferias y Exposiciones  Las Ferias y Exposiciones buscan contribuir con el ejercicio comercial de las empresas.

El Mercado de las Ferias y Exposiciones en México .

 El negocio de congresos.  Los esfuerzos de las principales asociaciones encargadas de impulsar. incrementando el potencial de demanda en el país. exposiciones y demás eventos ha tenido un crecimiento importante en México. El Mercado de las Ferias y Exposiciones en México Características del Mercado Mexicano  El turismo de negocios en el país se encuentra en un periodo de crecimiento sostenido. promover y agrupar a los participantes de la industria comienzan a ser canalizados de mejor manera. .  La actividad en este mercado ha motivado la construcción de nuevos recintos con el fin de seguir posicionando a México como un país con infraestructura adecuada para este tipo de eventos. convenciones. organizar. acentuándose en los últimos años. ferias.

293. El Mercado de las Ferias y Exposiciones en México Infraestructura Nacional Metros Cuadrados Disponibles: 1.911 Número de Salones Disponibles: 3. variedad de actividades.402 Conclusiones: Distribución Nacional de Recintos • La facilidad de acceso. República Mexicana Distrito Federal • La creciente importancia de este segmento de negocios en México ha impulsado la creación de una oferta completa de servicios con una gran variedad de recintos y salones. . destinos y costo de los servicios 29% ha logrado que México empiece a posicionarse como un un país importante 71% para el turismo de negocios.

497 40.7 Expo Santa Fe 4 6 Auditorio Nacional 2 1 Centro Tlanepantla 2 - Ceneyco 4 6 Número de Salones: 536 Sports Palace 2 1 Sheraton Centro Histórico 2 6 Número de Salones Ctro. Banamex: 19 IMSS. Cuadrados Disponibles: 232. Banamex: 41. El Mercado de las Ferias y Exposiciones en México Infraestructura DF OFERTA DE SALONES EN EL DISTRITO FEDERAL Mts.125 41.108 Ferias y Congresos y Recintos Exposiciones Convenciones Superficie Total Ctro.840 De eventos en el Distrito Federal corresponde a 20. 30 Participación (%): 3. WTC Cd. S XXI 2 10 ICC .000 México Centro Banamex.000 41.125 Centro Banamex 4 15 WTC DF 4 14 Participación (%): 17.000 WTC Cd. Santa Fe . 7 Total 26 96 Hoteles 414 26 510 Superficie Aprovechable (m2) Centro Gran Total 536 Banamex • Conclusiones: 60. Ctro Médico Nal. Más del 70% de la superficie destinada a 18.5 Poliforum Siqueiros . de México y Expo 0 Expo Santa Fe.

El Mercado de las Ferias y Exposiciones en México Principales Recintos Feriales en el País Nacional: Zona Metropolitana:  Expo Guadalajara  Centro Banamex  Cintermex  WTC Ciudad de México  Polifórum León  Expo Santa Fe  Expo Chihuahua  Yucatán Siglo XXI  WTC Veracruz  CC Puebla .

El Mercado de las Ferias y Exposiciones en México .

Banamex 74% 43% 57% Valor de Mercado Nacional: $486 millones de pesos 22.91 millones de pesos 8. El Mercado de las Ferias y Exposiciones en México Valor de Mercado Total Nacional Ctro.9 millones de mts vendidos Total Z. Ctro.9 millones de metros vendidos .M. Banamex Valor de Mercado Zona Metropolitana: 26% $226.

El Mercado de las Ferias y Exposiciones en México En Nuestro País se llevan a cabo más de 300 Ferias y Exposiciones anualmente en las siguientes categorías: Sector Num de eventos aprox Alimentos y Bebidas 25 Artes Gráficas y Libros 13 Comunicación. Pasaje y Automotriz 20 Turismo. Niños. Regalos y Manualidades 18 Deportes. Mercadotecnia y Medios 20 Construcción 23 Curtiduría. Veterinario 57 Salud y Belleza 21 Sectores Diversos 13 Textil y Vestido 20 Transporte de Carga. Bodas y más 42 Químico 6 Regional. Agropecuario. Hoteles y Restaurantes 13 TOTAL 384 . Hobbies y Entretenimiento 18 Ecología y Recursos Naturales 9 Educativo y Capacitación 21 Informática y Automatización 11 Metal-Mecánica 9 Muebles 11 Mujeres. Calzado y Maroquinería 14 Decoración.

Expos y Ferias: ¿Cuál es la Diferencia? .

. Expos y Ferias: ¿Cuál es la Diferencia? ¿Qué es una Exposición? Las Exposiciones por lo general son eventos con las siguientes características:  se llevan a cabo en un lugar geográfico bien definido  en un momento en el tiempo también bien definido  son enfocados y/o dedicados principalmente a una o varias actividades económicas o sectores industriales Definición: LAS EXPOSICIONES SON AMBIENTES CREADOS PARA FAVORECER EL INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN Y LA GENERACIÓN DE NEGOCIOS ENTRE DIFERENTES ACTORES CON INTERESES PARTICULARES EN UN SECTOR ECONÓMICO.

Expos y Ferias: ¿Cuál es la Diferencia? ¿Qué es una Feria? Las Ferias por lo general son eventos con las siguientes características:  se llevan a cabo en un lugar geográfico bien definido  en un momento en el tiempo también bien definido  son enfocados y/o dedicados principalmente a una o varias actividades económicas. sectores industriales. actividades culturales y/o de entretenimiento Definición: LAS FERIAS SON AMBIENTES CREADOS PARA FAVORECER EL INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN Y EL INTERCAMBIO COMERCIAL ENTRE DIFERENTES PÚBLICOS CON INTERESES PARTICULARES EN EL CONTENIDO TEMÁTICO DEL EVENTO. .

B2B o Trade Shows EXPOS = BUSINESS TO BUSINESS Las Ferias son eventos Comerciales y de entretenimiento enfocados al Consumidor Final. B2C o Consummer Shows FERIAS = BUSINESS TO CONSUMER . Expos y Ferias: ¿Cuál es la Diferencia? En Conclusión Las exposiciones son eventos de Negocio a Negocio.

 El Expositor: es la persona o empresa que está interesada en mostrar sus productos y/o servicios para darse a conocer. promoverse. investiga. compra. Busca. etc. . se entretiene. Expos y Ferias: ¿Cuál es la Diferencia? El Expositor y El Visitante Finalmente.  El Visitante: es la persona o empresa que tiene algún interés en la oferta de los expositores así como en los diversos contenidos y actividades del evento. incrementar sus ventas. etc.  El Operador: es la persona o empresa que crea el ambiente para que los anteriores logren sus objetivos y tengan una buena experiencia. El Expositor y El Visitante son los dos principales protagonistas de las Ferias y Exposiciones. compara.

Expos y Ferias: ¿Cuál es la Diferencia? Modelo de un evento Exitoso Como las Ferias y Exposiciones son especializadas en algún tema. por lo general son organizadas por un ente con experiencia y conocimientos en dicho tema y una empresa experta en la organización de eventos. Institución Experta + Organizador = Comité Organizador s o ! i t o t o Ex ve n ¡E .

Expos y Ferias: ¿Cuál es la Diferencia? .

. Somos la única empresa en México que es parte de la estructura organizacional de un recinto. El Operador de Ferias y Exposiciones Semblanza Remex Remex surge a principios de la década de los 90. Esta ventaja competitiva da a Remex una mayor solidez y presencia en el mercado mexicano de las exposiciones. Hemos organizado más de 130 exposiciones en 15 años. Centro Banamex.

como a business to consumer (consumer shows). B2B: B2C:  ISA Expo Control  Festival de la Palabra la Gran  Abastur Rest-Hotel Feria del Libro  México Fire & Safety  Salón Internacional del  Expo Médica Hospital Automóvil México  Cemex 100 años  Fútbol Show  Enlace Empresarial México  Salón Internacional del Tuning . ventaja que muy pocas empresas de la industria poseen. El Operador de Ferias y Exposiciones Remex opera exposiciones orientadas tanto a business to business (trade shows).

El Operador de Ferias y Exposiciones .

000 visitantes  Más de 120.000 m2 de exposición  Participación en las siguientes industrias: o Automotriz o Turismo o Manufactura o Automatización y Control Industrial o Seguridad / Prevención o Editorial o Educativa o Deportiva / Fútbol . El Operador de Ferias y Exposiciones Datos Sobresalientes  Más de 800 clientes al año (expositores y patrocinadores)  Más de 340.

Esta empresa generalmente está compueta por las siguientes áreas:  Comercial y Ventas  Operaciones  Atención a Clientes  Mercadotecnia y Relaciones Públicas  Administración y Finanzas . El Operador de Ferias y Exposiciones ¿Qué hace un Operador? El operador es una empresa especializada en la organización de Ferias y Exposiciones.

El Operador de Ferias y Exposiciones ¿Qué hace un Operador? Estas áreas se coordinan y trabajan en tres tiempos con diferentes actividades en cada tiempo.  Antes del evento  Durante el evento  Después del evento .

Integración de Cartera Contacto con Clientes Reservación de espacio Áreas de un Operador Contratación Ventas Envío de factura(s) Administración Envío de Manual del Expositor Atención a Clientes Atención a Expositores Operaciones Gestión de Cobranza Mercadotecnia y RP Montaje Evento Preventa Desmontaje Evaluación .

El Operador de Ferias y Exposiciones Área Comercial Pre-venta  Revisar precios y plano  Revisar contrato con expositores  Determinar fuerza de ventas  Asignación de cuota y cartera a vendedores  Apoyar eventos de promoción Venta  Contacto / Visita prospectos  Cerrar ventas y contratos  Actualizar plano de exposición  Registro de ventas .

El Operador de Ferias y Exposiciones Área Comercial Cartera de clientes y prospectos  Establecer criterios de calificación  Elaborar cartera de prospectos  Calificar cartera de acuerdo a criterios  Contacto a clientes con base en criterios de la cartera Ejemplo de cartera SIAM .

El Operador de Ferias y Exposiciones Área Comercial Reporte de Ventas El reporte de Ventas es el documento que indica al Comité Organizador sobre los avances reales del evento.  Clasificación  Ponderación  Contratados 95%  En Proceso de Firma 80%  Reservados 65%  AAA 15%  AA 5%  Cancelados .

953 4.770 Presupuesto 7.576 Reservados 1. El Operador de Ferias y Exposiciones Área Comercial Reporte de Ventas Rest-Hotel Abastur 2006 18-Ene-06 m2 ponderado Contratados 4.738 Cancelaciones AAA 150 23 AA 186 9 TOTAL BRUTO 7.162 Total Neto 6.741 5.089 3.400 Avance 91% 78% Por Vender 659 .077 5.885 En Proceso de Firma 864 691 Sub Total 4.788 1.

servicios adicionales) . mamparas. seguridad. El Operador de Ferias y Exposiciones Operaciones Actividades antes del evento  Elaborar propuesta plano pre-venta  Actualizar plano con avance de venta Planos  Elaborar plano definitivo de montaje  Desarrollar plan y check-list del evento  Planear y coordinar el evento en montaje  Asignar funciones y áreas a cubrir al personal de apoyo  Realizar juntas con personal de Ventas y de apoyo  Recomendar proveedores idóneos (registro. alfombra.

El Operador de Ferias y Exposiciones Operaciones Actividades durante el evento y al terminar  Recibir recinto  Coordinar personal de apoyo (floor manager)  Coordinar y supervisar montaje con proveedores  Supervisar servicios a expositores  Asignar stands a expositores  Coordinar colocación de señalamientos  Coordinar montaje de requerimientos inauguración y  Clausura  Controlar funcionamiento del evento  Coordinar desmontaje  Entregar recinto .

El Operador de Ferias y Exposiciones Atención a Clientes Manual del Expositor  Elaboración de contenido para manual de expositor  Captura de contenido por parte de atención a clientes  Entregar el manual para su impresión / difusión a expositores  Apoyar a expositores en aclaración de dudas  Entrega de materiales y gafetes a expositores  Encuestas de satisfacción de expositores Manual SIAM .

Promoción y Relaciónes con Prensa y Gobierno  Plan de Marketing  Plan de Medios  Diseño e Implementación de Promociones  Investigación de Mercado  Encuestas a visitantes y Expositores  Eventos y Boletines con Prensa  Contacto con autoridades del Gobierno. El Operador de Ferias y Exposiciones Mercadotecnia y RP Publicidad. Protocolo Plan de Mercadotecnia SIAM .

La última Pieza. El Expositor .

 Una exposición es una Gran Oportunidad de Negocios para ellos. El Expositor Ser Más para Ganar Más  El Expositor busca que su participación en un evento favorezca el logro de sus objetivos comerciales.  Pero para que esto suceda se debe de preparar. .

Investigación de Mercado 5. El Expositor Plantear Objetivos  Amplia Diversidad de Objetivos 1. Otros . Fortalecimiento de Imagen 10. Citas con Clientes Actuales 11. Colocar Pedidos 2. Conocer a la Competencia y el Mercado 8. Lanzamiento de Productos 3. Ubicar nuevos Clientes 4. Alianzas Estratégicas 9. Presentaciones Físicas de Productos 6. Programa de Relaciones Públicas 7.

pedidos. El Expositor Planeación  Prepararse para el evento. gente y actividades  Listado de Materiales  Artículos Promocionales  Material para Exponer  Formatos de registro.  Stand  Papelería  Reglamento  Personal  Publicidad  Tarjetas Personales  Mucho Más . Materiales. etc.

)  Marcar correcciones para el día siguiente  No sentarse. etc. no comer en el stand  No fumar  Usar el celular lo menos posible  No cerrar antes de tiempo . contactos. Artículo Promocional  Evaluación Diaria (ventas. El Expositor El Evento  El tiempo es Oro. Aprovechar desde el primer Minuto  Calcular tiempo Neto de evento  Crear Saludo Atractivo  Atender al visitante por su nombre  Preparar despedida. contexto.

trimestre o semestre de los resultados comerciales . El Expositor Post-Evento  Evaluación Inmediata y de retorno de Inversión  Hacer una junta con todo el staff que participó en el evento y conocer todos los puntos de vista  Hacer una evaluación cuantitativa de los objetivos  Hacer un reporte de cierre de evento  Seguimiento a contactos y prospectos de ventas  Evaluación cada bimestre.

000 (-) INVERSIÓN EN EVENTO 198.667 % DE UTILIDAD DEL NEGOCIO (8%) $ 436.785 8% TOTAL DE VENTAS $ 5.650 20% VISITANTES INTERESADOS 1. El Expositor Evaluación Expositor TOTAL DE VISITANTES 23.3% NO CIERRE 1.000 UTILIDAD HASTA ESTA EVALUACIÓN 238.860 8% DESPUÉS DE SEGUIMIENTO CIERRE 75 0.000 .800 VISITANTES CONTACTADOS 4.450.000 PROMEDIO POR CLIENTE $ 72.

VIVAN CON PASIÓN COMPROMÉTANSE CON SUS SUEÑOS ASUMAN SU RESPONSABILIDAD ¡ MUCHAS GRACIAS ! .. ANTES DE TERMINAR..