UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA DE LA SELVA

TINGO MARIA

ESTCUELA DE POSGRADO
MAESTRIA EN CIENCIAS ECONOMICAS
MENCION: PROYECTOS DE INVERSION

CURSO DE : INVESTIGACION DE MERCADO

CAP. IV: ANALISIS DE LA COMPETENCIA, ,DISTRIBUCION, PRECIOS,

COMERCALIZACION Y PROVEEDORES

Dr. VARELY ESTEBAN BARZOLA

TINGO MARA - PER 2,016

 4.- ANALISIS DE LA COMPETENCIA Y DE LA OFERTA

4.1.- Identificacin y anlisis de la competencia

4.2.- Anlisis de la oferta
4.3.- Cuantificacin de la oferta histrica
4.4.- Cuantificacin de oferta actual
4.5.- Cuantificacin de oferta futura
4.6.- Balance de mercado

5.- ANALISIS DE LA DISTRIBUCION

6.- ANALISIS DE LOS PRECIOS
7.- ANALISIS DEL SISTEMA DE COMERCIALIZACION
8.- ANALISIS DEL MERCADO DEPROVEEDORES
 4.1.- IDENTIFICACION Y ANALISIS DE COMPETENCIA

EL MERCADO DE LA COMPETENCIA

El Mercado de la competencia est formado por el conjunto de

empresas que en la actualidad satisfacen total o parcialmente las
necesidades de los potenciales consumidores del proyecto.

Estas empresas sern rivales de la empresa que crear el proyecto

en la participacin por el mercado consumidor.

Uno de los pocos elementos positivos que tiene la existencia de

competencia para el proyecto es que puede ser utilizada como
fuente de informacin para el anlisis del proyecto.

Si se tiene acceso a informacin de la competencia tales como

balances, cuadros de resultados, informes de gestin, etc. Se
pueden obtener datos muy valiosos para el estudio.
IDENTIFICACION Y ANALISI DE LA CMPETENCIA
 EVALUACION DE LA COMPETENCIA

PREGUNTAS SOBRE EL RESPUESTAS

PRODUCTO DE LA COMPETENCIA
A QUE PRECIO VENDE? ENTRE $ 200 A 250
QUIEN LOS COMPRA? MUJERES 60%, HOMBRES 40%, EL
40% DE PERSONAS CUYOS
INGRESOS SON >= A $ 500.00
QUIEN LOS CONSUME? NIOS, JOVENES, ADULTOS/AS
QUE OPINAN LOS CLIENTES SOBRE?
LA PRESNETACION BUENA REGULAR MALA
LA CALIDAD SATISFECHO INDIFERENTE
EL SABOR INSATISFECHO
EL COLOR
EL TAMAO
ETC

CMO LOS DISTRIBUYE Y LO INTEMEDIARIOS

COMERCIALIZA ?
 ANALISIS DE LA OFERTA

CMO ANALIZAR LA OFERTA?

Igual procedimiento al de la demanda.
Investigacin datos de fuentes primarias y secundarias.
Ajuste de puntos con alguna tcnica estadstica.
Precio del propio bien

Precio de otros bienes

Precio de las materias primas

FACTORES QUE
INTERVIENEN Precio de los factores productivos

Tecnologa existente
FACTORES DEL COMPORTAMIENTO DE LA OFERTA
 MODELOS DE LA OFERTA
1. MODELO LNIAL.
1.1.- MODELO LINEAL SIMPLE
Y = a +- bX +
1.2.- MODELO LINEAL MULTIPLE
Y = a +- bX +- cW +- dZ +- +

2.- MODELO NO LINEAL:

2.1.- MODELO CUADRATICO O PARABOLICA.
Y = a +- bX +- cX2

2.2.- MODELO EXPONENCIAL.

Y = a*bX

2.3.- FORMA LOGARITMICALNEAL

log Y= log a +- X*logb

2.4.- MODELO POTENCIAL

y = aXb

2.5.- SU FORMA LOGARITMICA.

log Y = log a +- b*logX
MODELOS DE TENDENCIA DE AJUSTE
1. TNDECIA LINIAL.

Y = a + bT

2. NO LINEAL
TENDENCIA PARABOLICA.

Y = a + bT +- Ct2

TENDENCIA EXPONENCIAL.
Y = a*bT

FORMA LOGARITMICA

log Y= log a + T*logb

TENDENCIA POTENCIAL
Y = aTb

SU FORMA LOGARITMICA.
log Y = log a + b*logT
 CUANTTIFICACION DE LA OFERTA

OFERTA HISTRICA, ACTUAL Y FUTURA

Se trata de establecer como evoluciona en el tiempo la oferta

Series estadsticas bsicas de produccin de bienes
similares o afines (nacionales o importados)
Cuantificacin de la oferta existente
Inventario de los principales oferentes
 CUANTTIFICACION DE LA OFERTA HISTORICA

AOS OFERTA

1992 2,356

1993 3650

1994 4200

1995 4700

1996 5500

1997 5239

1998 6136

1999 7233

2000 8329

2001 8550
CUANTTIFICACION DE LA OFERTA HISTORICA CON VARIABLES MULTIPLES
 CUANTIFICACION DE LA OFERTA ACTUAL
LISTADO COMPLETO DE COMPETENCIA:

Nombre de la empresa
Localizacin
Caractersticas de la produccin
Fuentes de abastecimiento de materia prima e Insumos
Calidad y precio de los productos
Capacidad instalada/utilizada
Participacin en el mercado
Sistemas de comercializacin
Sistema de ventas.
Planes de expansin
 CUANTIFICACION O MEDICION DE LA OFERTA ACTUAL
CAPACIDA VOLUMEN
D CAP. DE INV. FIJA N PLAN DE
NOMBRE DEL LOCALIZACI INSTALAD INSTAL. PRODUCCIO ESTIMAD TRABAJ EXPANSIO
N PRODUCTOR ON A UTILIZADA N A . N

TM % TM S/.

10

TOTAL
 CUANTIFICACION DE LA OFERTA FUTURA

PROYECCIONES DE LA OFERTA
 PROYECCIONES DE LA OFERTA

Establecer la posible evolucin futura o pronstico de

la oferta con base en:
Posible utilizacin de capacidades ociosas de los
oferentes
Planes y proyectos de ampliacin de la capacidad
instalada.
Anlisis de factores que determinan la evolucin
de la oferta y demanda:
Evolucin del sistema econmico
Cambios del mercado proveedor
Medidas econmicas que afecten la produccin,
CUANTIFICACION DE LA OFERTA FUTURA

TIEMPO OFERTA

2002 8777

2004 9010

2006 9248

2008 9493

2010 10003

2012 10268

2014 10540

2016 10819

2018 11106

2020 11401
 4. 6.- BALANCE DE MERCADO

DEMANDA INSATISFECHA
Comparacin perodo a perodo de la
demanda-oferta
Primera aproximacin de la demanda
potencial insatisfecha.
Dficit = Demanda efectiva Oferta
 OFERTA Y DEMANDA HISTORICA 1922-2011

AOS DEMANDA AOS OFERTA DEMANDA

INSATISTECHA

2002 12,256 2002 8777

2004 13152 2004 9010

2006 14049 2006 9248

2008 14946 2008 9493

2010 15843 2010 10003

2012 16739 2012 10268

2014 17636 2014 10540

2016 18533 2016 10819

2018 19429 2018 11106

2020 20326 2020 11401

DEMANDA INSATIFECHA
 DEMANDA POTENCIAL INSATISFECHA
Por demanda potencial o insatisfecha debe entenderse la cantidad de bienes
o servicios que es probable que el mercado consuma en aos futuros,
destacando que bajo las condiciones sobre las cuales se hizo el clculo de
sta, ningn productor actual podr satisfacerla.

CALCULO:

DPI= OP-DP

Donde:
DPI: Demanda Potencial o insatisfecha
OP: Oferta Proyectada
DP: Demanda Proyectada

TIEMPO OFERTA DEMANDA DEMNDA

Ti PROYECTADA PROYECTADA INSATISFECHA
PARTICIPACION DEL PROYECTO EN LA DEMANDA INSATIFECHA

La estimacin de la demanda potencial a atender

puede realizarse considerando, entre otras, las
opciones siguientes:

a. La experiencia del microindustrial

b. Cartas de intencin o pedidos recibidos por
parte de clientes
c. Resultados de encuestas
d. Parmetros estandarizado etc.
 PRONOSTICO DE BALANCE DE MERCADO DE LA CARNE DE CUY

DEMANDA OFERTA DEMANDA DEMNDA DEL

AOS PROYECTADA PROYECTADA INSATISFECHA (D - O) PROYECTO

2003 610994 303579 307415 76853,8

2004 621776 314070 307706 76926,5

2005 631849 325159 306690 76672,5

2006 642409 336884 305525 76381,3

2007 651707 349286 302421 75605,3

2008 660945 362409 298536 74634,0

2009 669498 376300 293198 73299,5

2010 679070 391009 288061 72015,3

2011 688579 406588 281991 70497,8

2012 697944 423094 274850 68712,5

 BALANCE DE MERCADO PROYECTADO 2002-2020

AOS OFERTA DEMANDA DEMANDA DEMANDA

INSATISFECHA OBJETIVA (25%)
2002 - 12,256 12,256

2004 - 13152 13152

2006 - 14049 14049

2008 - 14946 14946

2010 - 15843 15843

2012 - 16739 16739

2014 - 17636 17636

2016 - 18533 18533

2018 - 19429 19429

2020 - 20326 20326

5.- MERCADO DE DISTRIBUCION, PRECIOS Y COMERCIALIZACION

Actividades empresariales que encauzan el flujo de bienes y

servicios desde el productor al consumidor o usuario final.
Canales de distribucin
Almacenamiento
Transporte
Presentacin del producto
Financiacin al comprador
Asistencia tcnica
Fijacin de precios
Medidas de promocin
Organizacin de ventas
Comisiones y descuentos
Publicidad o propaganda
Ventas
ESTRATEGIAS DE CANALES DE DISTRIBUCION

SELECCIN DE CANALES DE DISTRIBUCIN

Tipo y naturaleza del producto
Caractersticas de los clientes
Caractersticas del intermediario
Caractersticas de la competencia
Caractersticas de la empresa
Caractersticas del medio (ecco., legal, tecnolgico)
 ELEMENTOS DE LA CADENA DE DISTRIBUCION

Productor:

Representantes o agentes: No son dueos de los productos

que distribuyen. Reciben una comisin o un pago por los
servicios.

Mayoristas: Comerciantes que compran productos y los venden

a minoristas, consumidores industriales, institucionales o al
consumidor final.

Minoristas: Comerciantes que venden al detalle productos al

consumidor final.

Consumidor.-
ETAPAS DE CANALES DE DISTRIBUCION
VARIOS CASOS DE CANALES DE DISTRIBUCION
 6.- ANALISI DE LOS PRECIOS
PRECIO.- Valor econmico o monetario de un bien o servicio ofrecido en
el mercado
Es el elemento bsico de la estrategia comercial y define en ltima
instancia el nivel de ingresos del proyecto.
El precio es una funcin de:

Proceso productivo. Tecnologa involucrada

Materia prima
Costos y gastos del proyecto: produccin y comercializacin
Mrgenes de comercializacin
Controles oficiales existentes
Polticas de promocin y descuentos
Condiciones de entrega y forma de pago
 ESTRUCTURACIN DEL PRECIO

Tener conocimiento de :
Precios de la Competencia: (Precio de lista o catlogo, descuentos por
volumen o pago, datos publicados de tendencias de precios, mercado
mundial, mrgenes de utilidad de los distribuidores)

Precio de productos sustitutos

Precio de productos complementarios

Costos de Produccin y Distribucin

Reaccin de los intermediarios y de los consumidores

Legislacin comercial
 FIJACIN DEL PRECIO

Precios fijados por la estructura de costos de la

empresa
Precios fijados por el mercado

Precios fijados con base en la competencia

Precios fijados por el gobierno

Precios vigentes en el mercado internacional.

 BASES DE FIJACIN DEL PRECIO

Precio imitativo: Precio existente en el mercado. Asignado

a bienes o servicios similares.
Precio poltico: Fijado por el gobierno u otro organismo para
proteger o estimular sectores de la economa.
Precios de sustentacin, subsidios, aranceles,
exencin de impuestos.
Precio experimental: Asignar precio tentativo a una muestra
para establecer un precio que maximice
las utilidades.
Precios del mercado: Promedio de precios de la competencia
Precios de la demanda: Se obtienen con base en una funcin
de demanda. Aplicacin de coeficientes
de elasticidad.
 BASES DE FIJACIN DEL PRECIO

Precio por costeo:

1. Adicionar un porcentaje dado a los costos unitarios
totales.
Pv = Cu + Cu*j Pv : precio de venta
Pv = Cu (1+j) Cu : costo unitario total
j : margen (%)
2. Adicionar un porcentaje dado sobre el precio de venta a
los costos unitarios totales
Pv = Cu + Pv.j Pv : precio de venta
Pv = Cu Cu : costo unitario total
(1 - j) j : margen (%)
 BASES DE FIJACIN DEL PRECIO

Precio por costeo:

3. Maximizando la utilidad dado que se conocen: la funcin
de costos totales y la funcin de demanda
CT = CV + CF CT = Funcin de costos totales
CV = Costos variables totales
CF = Costos fijos totales

CV = cv . Q cv = costo variable unitario

Q = cantidad demandada
 7.- ANALISIS DE LA COMERCIALIZACION

MARGENES DE COMERCIALIZACION

Es una medida del costo de comercializacin en

cada etapa del proceso. Se define como:
MC = Pc - Pp
MC = Margen de comercializacin
Pc = precio al consumidor
Pp = Precio al productor

En trminos relativos:

MC = Pc - Pp * 100
Pp
 ESTRATEGIAS DE VENTAS

ESTRATEGIAS DE VENTA CARACTERISTICAS

CARACTERISTICAS DE LA VENTA CONTADO CREDITO MEZCLA

FORMAS DE PAGO CONTADO PLAZOS DE

CREDITO MEZCLA

POR
TIPOS DE DESCUENTO PRONTO POR MEZCLA
PAGO VOLUMEN

PLAZOS DE ENTREGA INMEDIATO MEDIATO MEZCLA

ESTRATEGIAS PROMOCIONAL
 8.- ANALISIS DEL MERCADO DE PROVEEDORES

1. Anlisis del mercado proveedor de Los factores

productivos ms importante:
a) Identificacin
b) Oferta
c) Demanda
d) Precio
e) Comercializacin.

CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DEL MERCADO

RECOMECACIONES