Para qu medir?

Qu se debe medir?

Cmo saber qu medir?

Lo que se puede medir, se puede gestionar y mejorar

Medir es calcular una magnitud entre variables que tiene cierta relacin.
Rentabilidad y Financieras
Tipos de
mtricas

Innovacin y valor de marca

Adaptacin a los objetivos de negocio

Se mide para.
Mejorar y gestionar las actividades empresariales
Conocer la satisfaccin, retencin, adquisicin, fidelidad y valor del cliente
Poder tomar decisiones financieras
Desarrollar estrategias de marca y posicionamiento a largo plazo
Lo malo de medir es que:
Llegan a ser ms importantes las mtricas que los propios negocios
A veces son usadas como instrumentos de tortura a los colaboradores y
no necesariamente motivan
Se llega a distorsionar informacin para cubrir ciertos parmetros
Se originan sistemas defectuosos de medicin e incentivos

NIVELES DE LAS MTRICAS

Y SE DEBEN COMPARAR CON:

CLASIFICACIN DE LAS MTRICAS

Mtricas de Mercado
Sirven para conocer el tamao y la tasa de crecimiento del mercado para
seleccionar estrategias corporativas y para evaluar el desempeo de una
compaa (alcances y limitaciones)
Las ms comnmente utilizadas son:

Potencial de Mercado
Para calcularlo hay que tener en cuenta que se calcula en funcin de:
La cantidad de compradores
Tasa de compra
Fluctuaciones en las ventas de la industria originadas por:
Variaciones en los precios
Esfuerzos de marketing
Factores del entorno
Para calcularlo es necesario definir el mercado relevante:

Clculo de Demanda y Potencial de Mercado

Q= Demanda de mercado:
Q= Cantidad de producto que
un mercado requiere en
determinado precio y tiempo
Potencial de mercado:
Q= npq
n= nmero de consumidores
en el mercado
q= tasa de compra (cantidad
de productos adquirida por un
comprador promedio)
p= precio promedio de la
unidad

INDICADORES DE MERCADO
Participacin de Mercado
En unidades
Porcentaje de mercado definido en unidades o ingresos de un
producto especfico.
En Ingresos
Porcentaje que permite evaluar el crecimiento del mercado
comparada con la de unidades
En el segmento
Indicador del posicionamiento diseado para el segmento
Relativa
Ventas de la marca / Ventas de la principal marca de la competencia

INDICADORES DE MERCADO
Participacin de Mercado
En unidades
Unidades vendidas / Total de unidades vendidas en el mercado
En Ingresos
Ventas / Ventas del mercado
En el segmento
Ventas en el segmento / Total de ventas en el segmento
Relativa
Ventas de la marca / Ventas de la principal marca de la competencia

INDICADORES DE MERCADO
Participacin de Mercado
Producto

Unidades
Vendidas

Ventas

10

10,000

15

15,000

5,000

25

20,000

3,000

Total

58

53,000

INDICADORES DE MERCADO
Participacin de Mercado
Produc Unidad Ventas
to
es
Vendid
as
A

10

10,000

15

15,000

5,000

25

20,000

3,000

Total

58

53,000

Producto A:
En unidades
Unidades vendidas / Total de unidades vendidas en el mercado
10 / 58 = 17%
En Ingresos
Ventas / Ventas del mercado
10,000 / 58,000 = 19%
En el segmento (A+B)
Ventas en el segmento / Total de ventas en el segmento
10,000 / 25,000 = 40%
Relativa
Ventas de la marca / Ventas de la principal marca de la competencia
10,000 / 20,000 = 50%

INDICADORES DE MERCADO
Penetracin de Mercado
Consiste en el desarrollo del Negocio Bsico incrementando la participacin
de mercado en mercados actuales con productos actuales.
Se logra:
-Provocando que los clientes actuales compren ms productos
-Atrayendo a clientes de la competencia
-Atrayendo a clientes potenciales
Se calcula:
Clientes que han comprado el producto en la categora /
Mercado de ese producto
3000 / 30000 = 10%

INDICADORES DE MERCADO
Penetracin de Mercado Mtricas complementarias:
Penetracin de Marca:
Sirve para conocer el potencial para atraer clientes de la competencia. Se
calcula:
Clientes que han comprado algn producto de la marca /
Mercado de ese producto
3900 / 30000 = 13%
ndice de penetracin:
Sirva para saber qu tanto se est abarcando al mercado meta. Se calcula:
Penetracin de Marca / Penetracin de mercado
Clientes que han comprado la marca / clientes que han comprado el producto
en la categora
13% / 10% = 1.3
3900 / 3000 = 1.3

Tipos de estrategias dependiendo el Resultado en Participacin y Penetracin

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
MATRIZ ANSOFF
ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE PRODUCTOS
EN EL MERCADO
PRODUCTOS
ACTUALES

MERCADOS PENETRACIN
ACTUALES DE MERCADO

MERCADOS DESARROLLO
NUEVOS
DE MERCADO

PRODUCTOS
NUEVOS

DESARROLLO
DE PRODUCTO

DIVERSIFICACIN
DE PRODUCTO

ESTRATEGIAS DE CONSOLIDACIN
REDUCCIN DE PRODUCTOS
ELIMINACIN DEL NEGOCIO
ATRINCHERAMIENTO

ENFOQUE COMPETITIVO CON ORIENTACIN HACIA EL

CONSUMIDOR
MATRIZ E-R-I-C
ELIMINAR

INCREMENTAR

Variables que la industria da

por sentada deberan
eliminarse

Variables a incrementarse
muy por encima de la
industria

REDUCIR

CREAR

Variables que se deben

Variables que se deben crear
reducir muy por debajo del porque la industria nunca las
promedio de la industria
ha ofrecido

Tipos de estrategias dependiendo el Resultado en Participacin y Penetracin

Tipos de estrategias dependiendo el Resultado en Participacin y Penetracin