La demanda y su

La Demanda en la empresa desde una

proyeccin
ptica Empresarial
En trminos generales, la demanda puede
definirse como el volumen fsico o monetario
que de un producto o servicio estn
dispuestos
a
adquirir
determinados
compradores en un lugar y perodo de tiempo
dado, bajo determinadas circunstancias.
Los Determinantes de la Demanda.
Son aquellos factores o variables que pueden
ejercer una influencia en la evolucin de la
misma.

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proyeccin
ptica Empresarial

Los Determinantes de la Demanda.

o
Estos factores pueden agruparse en dos:
Factores Controlables.
Factores Incontrolables.
o
Factores Controlables.
Son aquellos factores variables sobre los que
la empresa puede actuar para influir en la
demanda de acuerdo con sus objetivos.
Son numerosos y los principales son:
o Precio.
o Promocin.
o Publicidad.
o Distribucin.

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Los Determinantes de la Demanda.
o

Factores Controlables.
Son numerosos y los principales son:
Nmero de Vendedores.
Calidad del Producto.
Nivel de Existencias.
Gama de Productos.
Plazos de Entrega.
Servicio Post-Venta.

Factores Incontrolables.
Son aquellos sobre los que la empresa no
ejerce ningn control y, por lo tanto, no pueden
ser utilizados por sta para influir en la
demanda.

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Los Determinantes de la Demanda.
o

Factores Incontrolables.- Son de tres

tipos:
Factores de Entorno.
Evolucin tecnolgica.
Evolucin econmica.
Evolucin cultural.
Evolucin social.
Evolucin legal.
Factores Concurrenciales.
Nmero de competidores.
Estructura de la competencia.
Polticas de la Competencia.
Variables controlables por cada
competidor.

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Los Determinantes de la Demanda.
o Factores Incontrolables.- Son de
tres tipos:
Factores Inherentes al Consumidor.
o Renta personal.
o Distribucin geogrfica de los
consumidores.
o Personalidad.
o Situacin familiar.
o Edad de los consumidores.

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Mtodos de Previsin de la Demanda

Todos los mtodos de previsin de la

demanda se apoyan de alguna manera
en la influencia y evolucin de los
diferentes factores o variables de las
que depende.
Determinacin de la demanda actual.
Mtodo de estimacin en cadena.
Mtodo de adicin de zonas o
segmentos.
Mtodo de los ndices de capacidad
adquisitiva.
Encuestas y sondeos.

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Mtodos de Previsin de la Demanda
o

Determinacin de la demanda futura.

Los mtodos que se pueden emplear
para estimar la demanda futura son
muy diversos, desde los ms simples,
como el procedimiento intuitivo a otros
muchos ms complejos y sofisticados
como los mtodos economtricos y el
mtodo Delphi.

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Mtodos de Previsin de la Demanda
o Determinacin de la demanda futura.
Tcnicas Usuales:
Medias Mviles.
o Deber calcularse la media aritmtica de
las ltimas n observaciones:
t
St+1 = Rt + R t-1 + + Rt-n+1 = 1
N
n+1

Ri
n t-

donde:
St+1 = Previsin para el periodo (t+1).
Ri
= Valores reales que ha tomado la
variable en periodos anteriores.
N
= Amplitud de la media mvil, es
decir, nmero de observaciones
que recoge cada media aritmtica.

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Mtodos de Previsin de la Demanda
o Determinacin de la demanda futura.
Tcnicas Usuales:
Medias Mviles.
Una vez fijada la amplitud de la media, se
elige ese nmero de observaciones y se
calcula la media aritmtica de las
mismas, que ser la previsin del primer
periodo en el que se utilice esta tcnica.
Si se desea seguir utilizndolo en
perodos sucesivos habr que tomar cada
vez un nuevo valor, el ltimo y despreciar
el ms antiguo de los que se eligieron en
el periodo anterior, para que la media
mvil siga teniendo la misma amplitud.

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Mtodos de Previsin de la Demanda
o Determinacin de la demanda futura.
Tcnicas Usuales:
Medias Mviles.
Un inconveniente es que en las medias
mviles cada una de las n observaciones
tiene el mismo peso, ponderacin o
importancia.
Alisado Exponencial.
Forma de calcular:

St+1 = Rt + (1 ) St
La previsin para el periodo (t+1) es igual
al valor actual de la variacin (Rt)
multiplicado por un coeficiente ,
corregida por la previsin ltima (St)
multiplicada por un coeficiente (1-).

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Mtodos de Previsin de la Demanda
o Determinacin de la demanda futura.
Tcnicas Usuales:
Alisado Exponencial.
Con esta tcnica se elimina el problema
indicado en las medias mviles, ya que
solamente se necesita la observacin ms
reciente, la previsin ms reciente y un
valor de .
St+1 = St + (Rt- St)

Esta ltima expresin nos manifiesta

que la nueva previsin es igual a la anterior
ms por el error de la antigua previsin.
Cuanto mayor sea ms sensible ser la
previsin respecto a las ltimas variaciones
sufridas.

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Mtodos de Previsin de la Demanda
o

Determinacin de la demanda futura.

Tcnicas Usuales:
Alisado Exponencial.
En general se buscara el valor de
, comprendido entre 0 y 1, que
permita el menor error medio
cuadrtico.
El inconveniente principal de esta
tcnica reside en que, cuando la
serie presenta una tendencia
creciente o decreciente de tipo
lineal, aparece una desviacin
sistemtica
de
la
previsin
respecto de la realidad.

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Mtodos de Previsin de la Demanda
o Determinacin de la demanda futura.
Tcnicas Usuales:
Ajuste de Funciones Matemticas.
Se aplican las tcnicas estadsticas de
ajuste de funciones a la nube de
puntos obtenida de observaciones
anteriores.
Las
funciones
ms
utilizadas en la previsin a corto plazo
son:
Recta:
Y = a + bx
Parbola:
Y = a + bX + cX2
Exponencial:
Y = a . bX

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En un establecimiento de venta al por mayor se vende entre
otros productos, arroz de varias marcas. Se dispone de
estadsticas sobre el valor de la demanda desde hace dos
aos.
Los aprovisionamientos tienen lugar al principio de cada mes.
Se desea informacin a prori sobre el volumen de la demanda
mensual prevista para cada mes.
Para elaborar esta informacin se ha decidido aplicar la
tcnica de las medias mviles simples. Se ha fijado la
amplitud Z de la media mvil en tres observaciones, es decir,
que para efectuar la previsin del volumen de demanda para
un determinado mes, se sumar el volumen de la demanda de
los tres meses anteriores, y, por ser una media, se dividir por
tres.
De acuerdo con lo anterior, se comienza la aplicacin el da 30
de septiembre de 2007, deseando en esta fecha hacer
previsiones sobre el volumen que tomar la demanda en el
prximo mes de octubre del mismo ao.

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De las estadsticas al respecto, se toman los
siguientes datos:
Mes

Julio.................

Volumen de la demanda
real
100.000 u.f.

Agosto.............

90.000 u.f.

Septiembre......

110.000 u.f.

Cul ser la demanda prevista para el mes de octubre?

Una vez llegado el 30 de octubre, se observ que la demanda real
de dicho mes fue de 98.000 u.f. Cul ser la demanda prevista
para el prximo mes de noviembre?
La demanda real del mes de noviembre result ser de 105.000 u.f.
Cul ser el valor de la demanda en diciembre?

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SOLUCIN
Si llamamos S a la demanda prevista.
S oct = (100.000 + 90.000 + 110.000) 3 =
100.000 u.f.
Aplicando la misma tcnica
S nov = (90.000 + 110.000 + 98.000) 3 =
99.333 u.f.
S dic = (110.000 + 98.000 + 105.000) 3 =
104.333 u.f.

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Supongamos que disponemos de los siguientes datos
respecto a un artculo:
Ventas previstas St

Ventas reales Rt

Ao ti

95
97
99
95
97

100
101
90
100
106

t-4
t-3
t-2
t-1
t

Deseamos hacer previsiones sobre la demanda para el

ao t + 1 aplicando la tcnica del alisado exponencial,
con = 0.4
SOLUCIN
La demanda prevista para dicho perodo sera:
St+1 = St + (Rt - St)
St+1 = 97 + 0,4 (105 - 97) = 101 (por exceso).

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Disponemos de los siguientes datos respecto a las
ventas de una empresa:
Aos
(X)

Ventas
(Y)

1
2
3
4
5
6
7
8

125
137
148
161
173
166
196
209

Prever las ventas del ao Xw (ao 9) mediante el

ajuste de una funcin matemtica.

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SOLUCIN
Un procedimiento sencillo que nos puede proporcionar
informacin sobre qu ecuacin es ms acertada ajustar
es calcular las primeras diferencias entre cada dato y el
anterior.
Ventas

Ventas del ao
anterior

Diferencias

125

137

125

12

14

137

11

161

146

13

173

101

12

185

173

12

196

185

11

209

196

13

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SOLUCIN
Si estas primeras diferencias son parecidas, -cosa que ocurre en
nuestro ejemplo-, podemos ajustar una funcin lineal.
Y = a + bX
Donde:
Y=
Ventas.
X=
Tiempo, o nmero real de datos que hemos tomado para
ajustar la recta.
a=
Ordenada en el Origen.
b =Pendiente de la recta.
Deseamos obtener el valor de Y en el ao nueve, es decir, las
ventas del ao siguiente al ltimo dato. Conocemos el valor de
X = 9, luego si calculamos los valores de a y b, fcilmente
tendremos el valor buscado.
Para conocer los valores de a y b, podemos aplicar el mtodo de
los mnimos cuadrados.

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SOLUCIN
Yi = N a + bXi
YiXi = a x i+b Xi2

Aos

Ventas

Xi

Yi

Yi * X i

X i2

125

125

137

274

148

444

161

644

16

173

8C6

25

185

1.110

36

196

1.372

49

209

1.672

64

36

1.334

6.506

204

1.334 = 8a+36b
a =112.9
6.506 = 36a + 204b
b =12
Y9 = 112,9 + 12 * 9 = 221 (ventas previstas ao 9)

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proyeccin
Pasos fundamentales para implementar un
Sistema efectivo de pronsticos
1. Comprender el objetivo de los pronsticos: Un sistema de
pronsticos puede tener diversos objetivos y puede
involucrar varias etapas de la cadena de suministro.
2. Integrar la planeacin de la demanda con los pronsticos:
Deben considerarse la planeacin de capacidad, la
planeacin de produccin, el mercadeo y las promociones
y las actividades de compras (Integracin a nivel del
sistema de informacin y del personal).
3. Identificar los factores bsicos que influencian el
pronstico: Factores como demanda (patrn de demanda y
no de ventas), suministro (especialmente con relacin a su
Lead Time) y fenmenos relativos a los productos
(interrelaciones entre productos y pronstico conjunto).

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proyeccin
Pasos fundamentales para implementar un
Sistema efectivo de pronsticos

4. Identificar y comprender la segmentacin de

clientes: Agrupar clientes por sus similitudes en
niveles de servicio, volmenes de demanda,
frecuencia de rdenes, volatilidad de la demanda
y estacionalidad. Utilizar diferentes mtodos de
pronsticos para cada segmento puede ser muy
til.
5. Determinar la tcnica apropiada de pronsticos:
Comprender los
aspectos relevantes para el
sistema de pronsticos, tales como el rea
geogrfica, los grupos de productos y la
segmentacin de clientes.
6. Establecer mediciones del error del pronstico:
Medir los errores del pronstico provee de una

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