MDG Jess Alderete Zapata

Communication, Marketing & Advertising

Reclutamiento
Ventas II

Reclutamiento

l xito de las empresas muchas veces radica en las personas

que reclutan y contratan.

ara muchas organizaciones exitosas es la gente la que hace

a la organizacin.

El reclutamiento es el proceso de encontrar

buenos candidatos
y finalmente seleccionarlos para la organizacin,
adems, es una actividad crtica para los
gerentes de ventas para que tengan
ejecutivos exitosos en sus filas.

La Importancia del Reclutamiento

El proceso de reclutar se ha ido volviendo cada vez mas
importante y delicado porque:
1. Los costos de contratar y capacitar se
han elevado mucho.
2. Las leyes de igualdad de oportunidad de
empleo ha vuelto cada vez ms difciles las
decisiones de contratacin.
3. Un sistema deficiente de reclutamiento,
puede provocar que se contraten personas que
no satisfacen el perfil y las necesidades de la empresa.

Qu es el Reclutamiento?

Consiste en encontrar candidatos potenciales a un puesto,

comentarles acerca de la empresa y lograr que presenten
una solicitud de empleopero estos esfuerzos no slo deben
enerar solictud de, sino tambin candidatos que sean bueno
empleados en potencia.

Quien se debe encargar del reclutamiento?

No existe una respuesta correcta a esta pregunta,

en la prctica la responsabilidad cambia
de empresa en empresa.
En algunas empresas es el gerente de ventas, en otras
trabajan en conjunto rh y la gerencia de ventas y en
otras, el departamento de rh se encarga de
todo el proceso

Quien se debe encargar del reclutamiento?

A continuacin se presentan las personas que se pueden
encargar del proceso:
1. Gerente Regional o de distrito
2. Gerente de ventas de primer nivel.
3. Gerente de ventas nacional
4. Gerente de personal
5. Capacitador de ventas
6. Reclutador en campus universitarios
7. Vicepresidente de ventas
8. Agencia externa
9. Presidente o director general

El proceso del reclutamiento

Conducir
anlisis del
puesto
Preparar la
descripcin
del puesto
Identificar las
necesidades del
puesto de ventas

Atraer un
conjunto de
candidatos de
ventas

Seleccionar a
los mejores
candidatos

Realizacin del anlisis del puesto

Este anlisis ayuda a identificar los deberes, requerimien

responsabilidades y condiciones implcitas del trabajo. De
comprender los siguientes pasos:

Realizacin del anlisis del puesto

1. Analizar el ambiente en el cual trabajar el vendedor.

(Cual es la naturaleza de los clientes?, Qu grado de con
mientos requiere el puesto?, que competencias debe ten
el ejecutivo?)
2. Definir los deberes y responsabilidades del ejecutivo.

3. Dedicar tiempo a revisar visitas con diversos vendedor

Preparacin de una descripcin del puesto

El resultado de esta preparacin deber ser una descripcin

del puesto. Esta, se utiliza para el reclutamiento, la seleccin
capacitacin, las compensaciones y la evaluacin de la fuer
de ventas.

Preparacin de una descripcin del puesto

Debe ser por escrito, para que pueda ser consultada por los
diferentes participantes y debe ser expresada en trminos
cuantitativos, por ejemplo el nmero de clientes vistos
en una semana, nmero y tipo de informes que habr de
reportar, etc.

Cmo ser un super vendedor?

1.
2.
3.
4.
5.

Tomar riesgos y hacer innovaciones

Tener un poderoso sentido de misin y metas inmedia
Resolver los problemas en lugar de culpar a los dem
Verse a s mismo como socio de su cliente.
Tomar cada rechazo como informacin de la cual
pueden aprender.
6. Ensayar mentalmente

Cmo ser un super vendedor?

7. Demuestran compromiso
8. Mantienen una defensa doble (empresa-cliente)
9. Dan valor agregado
10. Actualizan su proceso de ventas.
11. Hacen de las ventas una forma de vida
12. Son muy cuidadosos con su tiempo.

Atraer un grupo grande de solicitantes

Si hay muy pocos, existen grandes posibilidades de que

se contrate a una persona con capacidades inferiores en
ventas.
Cuando se procesa una cantidad grande de aspirantes
el reclutamiento funciona como un sistema de seleccin
automtica.
Algunos medios para atraer gente son: las entrevistas,
los anuncios, las universidades, etc.

Fuentes de vendedores.

Hay muchos lugares a los que un gerente de ventas puede

acudir para encontrar reclutas. Los gerentes deben analizar
ada fuente potencial para determinar cuales producirn los
mejores elementos para el puesto de ventas a ocupar.

Fuentes de vendedores.

Las fuentes ms comunes son las siguientes:

1. Personas dentro de la empresa.
2. Competidores.
3. Empresas no competidoras
4. Instituciones educativas.
5. Anuncios
6. Agencias de colocaciones.
7- Internet y redes sociales

Factores a considerar en la evaluacin de

las fuentes.

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Naturaleza del producto

Naturaleza del mercado
Poltica para promover desde dentro.
Capacitacin de ventas proporcionada por la empre
Fuentes de reclutamiento exitosas en el pasado
Necesidades del personal de la empresa.
Presupuesto de reclutamiento
Consideraciones legales.