NEGOCIACIN Y

MANEJO DE
CONFLICTOS

Principales estilos de Negociacin

MODELO COMPETITIVO (ganar a toda costa)
Ganar a toda costa
Ganar - perder
MODELO COOPERATIVO ( ganar para satisfaccin

mutua)
Negociar sin ceder
Negociacin eficaz
Negociacin efectiva
Negociar para satisfaccin mutua
Ganar ganar.

Piensa en un ejemplo real en donde las

negociaciones fueron necesarias

Componentes importantes
Ya sea el acuerdo sobre un contrato, la discusin sobre

las posibles soluciones a un conflicto laboral, un convenio

de alcance internacional, o el plazo para la terminacin de
un trabajo con un Colaborador de la oficina, los directivos
estamos diariamente comprometidos en negociaciones.
La Negociacin es el proceso por el cual las partes

interesadas resuelven conflictos, acuerdan lneas de

conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas,
procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses
mutuos

Caractersticas de un buen negociador

Qu otras caractersticas se te vienen a la mente?

Fases de la Negociacin
Modelo de las ocho fases:

1. Preparacin: Investigacin del entorno, integracin del

plan negociador y el equipo, asegurar cierto grado de
aprobacin, prever contingencias.
2. Discusin
3. Seales ... forma de comunicacin
4. Propuesta
5. Paquete
6. Intercambio
7. Cierre
8. Acuerdo: aprobacin del mismo

Cmo comportarse en una negociacin?

Tenga claro el objetivo que se persigue.
No inicie nunca ofreciendo un lmite. Su adversario

siempre buscar ms.

Reconozca cuando necesita tiempo para pensar,

consultar o aclarar ideas.

Nunca exprese un rotundo "no" a menos que est

convencido del apoyo incondicional de su

organizacin.

Elementos necesarios para una buena negociacin