CASO

INTEGRANTES:
Stephani Berto Rodrguez
Yesenia Vargas Medina
Antoni Macote Apaza
Thania Ruiz

RESEA HISTRICA

Ventas record de $ 10 MM caen a $ 2

MM.
1992: Nuevas condiciones motivan a
invertir en el Per. Nuevos
empresarios adquieren Intradevco.
Ventas crecen a US$ 50 MM en el
2005.
Plan de Negocios a 5 aos: US$ 120
MM
Otras Inversiones: Agroindustrias
Backus S.A.

1992/98: Boom de Ventas quintuplica

facturacin de productos Johnson.
Record internacional de desempeo.
Crecimiento en participacin en todas las
categoras.
Importantes inversiones publicitarias.
S.C. Johnson decide trasladar su produccin
a Venezuela y Argentina y cortar
intempestivamente nuestra licencia.

Meses antes de la ruptura con S.C.

Johnson, se compra Sapolio a Procter
& Gamble en 1997.
Sapolio se vuelve la oportunidad de
ser an mas grandes que Johnson.
Sapolio permite a ITDC crecer 7% en
el ao 1998 reemplazando a Johnson
que representaba el 70% de las
ventas.

MERCADO DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA PARA EL HOGAR Y ASEO PERSONAL

CONCEPTO DE LA "PIRAMIDE INVERTIDA"
PRINCIPALES CATEGORIAS

PARTICIPANTES

1. DETERGENTES
2. PASTA DENTAL
3. JABON DE LAVAR
4. SHAMPOO
5. JABON DE TOCADOR
6. DESODORANTE
7. LAVAVAJILLA
8. OTRAS

$120
$60
$50
$50
$45
$30
$10
$35
$400

mm
mm
mm
mm
mm
mm
mm
mm
mm

1. CERAS PARA PISOS

2. BETUN DE CALZADO
3. INSECTICIDAS
4. DESINFECTANTES
5. AMBIENTADOR
6. LIMPIADORES
7. OTROS

$10
$6
$6
$3
$2
$2
$16
$45

mm
mm
mm
mm
mm
mm
mm
mm

1. SACAMANCHAS,
IMPERMEABILIZANTES,
ETC.
TOTAL

AREA EXCLUSIVA DE
"PESOS PESADOS"
US$ 400 mm

AREA
DE"PESOS
MEDIANOS"
US$ 45 mm

PEQUENOS FABRICANTES
US$ 5 mm
$5 mm
$450 mm

PROCTER & GAMBLE (USA)

UNILEVER (UK)
COLGATE PALMOLIVE (USA)
ALICORP S.A. (PERU)
INTRADEVCO INDUSTRIAL S.A

CLOROX (USA)
RECKITT BENCKISER(UK)
SC JOHNSON (USA)
TEKNO QUIMICA (PERU)
INTRADEVCO IND. SA (PERU)

MUCHOS PEQUEOS PARTICIPANTES, ENTRE ELLOS

INTRADEVCO INDUSTRIAL S.A.

OPORTUNIDAD:
- La gran demanda de productos de
limpieza para el hogar y aseo personal.
- Venta de la marca SAPOLIO por
Procter & Gamble.
AMENAZA:
- Buen posicionamiento de las marcas
de las grandes compaas en el
mercado.
MISION: Ofrecer
productos peruanos
con ms calidad,
mejor calidad y
precios mas bajos
generando ms
trabajo para ms
peruanos.
VISION: Ser una gran
compaa
competidora del
mundo en el rubro
de limpieza y aseo
personal.
VALORES: Amor por
la tica, Amor por el
trabajo y Amor por el
Per.

Anlisis
Externo

ANLISIS
ESTRATGICO

Anlisis
Interno

FORTALEZA:
- Disponan de recursos para competir
con los pesos medianos de la pirmide.
DEBILIDAD:
- Recursos limitados

MODELO INTEGRAL DEL PROCESO DE ADMINISTRACION ESTRATEGICA

- Atacar a los
competidores del
centro de la
pirmide.
- Comprar la marca
Sapolio.
- Sacar al mercado
una lnea diversa de
pulidores.
- Abastecer productos
para la categora en
crecimiento
(LAVAVAJILLAS).
- Diversificar la lnea
de productos de
limpieza con varias
categoras.
- Abastecer las
demandas del
exterior
(EXPORTACION).

- Extensin de lnea de
pulidores: baos, crema
extra suave, lquido.
- Productos para el
cuidado del bao,
quitasarro (watermatic).
- Produccin de
desinfectantes, esponjas
y ceras; desatoradores,
sacasarros, limpiadores
de cromo y lavavajillas
(producto importante).
- Produccin de lnea de
detergentes: casas,
automtico, uso
industrial y dems.
- Produccin de leja,
cido muritico,
limpiatodo, aereosoles.
- Produccin de lnea para
los autos: cera crema,
silicona, shampoo, etc.
- Exportacin al exterior
(Bolivia y Ecuador).

- Construccin de
planta de
detergente en la
planta de la
compaa con
maquinaria
construida un 90%
en el Per.
- Construccin de
primera planta de
aerosoles.
- Mano de obra
peruana.

IMPLEMENTACIN
DE LA
ESTRATEGIA

- El liderazgo de
la organizacin
es el Sr. Rafael
Carlos
Fernando
Arosemena
Cillniz
(TOMADOR DE
DECISIONES).

- Marca Sapolio obtiene

18 categoras y 210
cdigos. (2003)
- Resultado de ventas
de 18 millones y
medio (crecimiento
de 7442 %) 2002.
- 56% del mercado
logrado por la
demanda de
lavavajilla SAPOLIO.
- Demandas en el
mercado internacional.

CIFRAS RELEVANTES

TOMADOR DE DECISIONES INTRADEVCO

RAFAEL CARLOS FERNANDO AROSEMENA CILLNIZ
EMPRENDEDOR: Por la iniciativa
de hacer empresa en un rubro
donde
ya
haban
marcas
posicionadas en el mercado,
donde no se minimiz de
ninguna manera.

ASIGNACION DE RECURSOS: Se
observa claramente el manejo de
sus recursos para construir su
planta de detergente en su
parqueo para ahorrar costo de
comprar un terreno, hasta el
punto de vender los automviles
de el y sus socios para lograr el
objetivo.

MANEJO DE DIFICULTADES: A
pesar que tenia recursos
limitados para enfrentarse a la
competencia supo gestionarlos
de manera estratgica para
sacar
ventaja
ante
esas
dificultades y tambin cuando
tuvo que construir una planta
de produccin de detergentes
se ve la creativa gestin que
ejecuta.

DE NEGOCIADOR: Cuando llega a

comprar la marca SAPOLIO
ofrecida por Procter & Gamble.

ROLES
El rol del tomador de decisiones en este caso se
inclina a un conceptual ( dado el hecho que
encuentra soluciones creativas a los problemas y
un analtico (dado que busca muchas ms
informacin y considera mas alternativas )

DISTORSIONES EMOCIONALES Y PSICOLGICAS

EXPUESTAS AL TOMADOR DE DECISIONES
INTRADEVCO
RAFAEL CARLOS FERNANDO AROSEMENA CILLNIZ

LECTURA DEL PENSAMIENTO: En el

caso que le vendieron la marca
SAPOLIO habra pensado: De seguro
pensaron que me haran el favor de
vendrmela porque no soy nada para
ellos.

SOBREGENERALIZACION: En el caso
que no tena los suficientes recursos
para construir la planta de
detergentes podra pensar : Nunca
podre sacar esa lnea de
detergentes.

ADIVINACIN: Al pensar : No
voy a poder competir ni con
las medianas compaas

EL RAZONAMIENTO EMOCIONAL: Llegar

estresado del trabajo y crear conflicto
en su hogar.
ETIQUETARSE: Si tuvo un mal da
laboral decirse a s mismo: tonto,
intil, ineficaz, tarado, inservible,
etc.
LA
MINIMIZACIN:
Haber
conseguido exportar a Bolivia y
Ecuador y pensar: Logre el
objetivo pero es por pura
suerte.

GRACIAS