NEGOCIACION

EFECTIVA
MARIA FERNANDA RAMIREZ GALVAN
LAURA
INTRODUCCION AL PENSAMIENTO UNIVERSITARIO

 La negociacin efectiva es la forma de intentar resolver, mediante la discusin

los problemas que surgen, bien entre los individuos, bien entre las colectividades
de los que estos forman parte. Es la forma ms racional de solucionar los
problemas entre las partes. Es tener la voluntad de encontrar una solucin
satisfactoria para cada una de las partes involucradas en un problema; es una
confrontacin de ideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan
de poner solucin a un enfrentamiento existente.

En la empresa las negociaciones son permanentes y de

diversa ndole: con proveedores, con clientes, con empleados,
con directivos. Por eso, saber negociar es una habilidad
fundamental para lograr resultados.

Cada paso de una negociacin es

clave para una resolucin en la que,
de ser posible, todos se beneficien

 Se trata de situaciones en las que dos o ms partes se encuentran

voluntariamente para intentar solucionar algn conflicto o diferencia y as
arribar al mejor acuerdo posible. Algunas negociaciones son explcitas, es
decir, se definen como tales, mientras que otras aparecen encubiertas.
Como explica Gerard Nierenberg en su libro "El arte de la negociacin"
(1981): "Cada vez que las personas intercambian ideas con la intencin de
relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos est
negociando".

PASOS PARA UNA NEGOCIACION

EFECTIVA
Paso 1. Preparacin. Toda negociacin exitosa comienza antes de enfrentarse a
la otra parte. Por un lado, es importante definir cules son los objetivos, de qu
forma se podran alcanzar y tambin, qu se est dispuesto a resignar, si es
necesario, para llegar a un acuerdo. Por el otro, es de suma importancia recopilar
informacin de quin estar enfrente, conocer lo mejor posible su empresa, sus
intereses, sus posibles propuestas, incluso sus debilidades. Quien se encuentra
mejor preparado suele tener ventajas durante el proceso.

 Paso 2. Apertura. Se realizan las presentaciones de las partes y se define la

forma de trabajo. Algunas situaciones pueden darse con mayor informalidad, pero
en la prctica, en el comienzo suelen plantearse las posiciones y realizarse los
primeros intentos de presin. En esta etapa el respeto y la escucha activa de
ambas partes, son claves para descifrar inquietudes, necesidades y prioridades, y
as encaminarse a lograr un acuerdo, en lo posible, favorable para ambos.

 Paso 3. Intercambio de propuestas. En esta etapa las partes realizan sus

ofrecimientos o definen sus expectativas. "Si nosotros damos esto,
ustedes qu nos ofrecen?" Son habituales distintas comparaciones entre
lo que cada una de las partes pretende y lo que estara dispuesta a ceder.
Esta etapa puede resolverse en poco tiempo, o extenderse
indefinidamente, sin que pueda llegarse a una resolucin. La flexibilidad
es esencial para reconocer puntos de encuentro que lleven la negociacin
hacia su fin.

 Paso 4. Cierre. Luego de analizar las distintas opciones y aceptadas las

concesiones de cada parte, se concreta el acuerdo. Puede suceder que sea
slo de palabra, dependiendo de las circunstancias y las partes, pero si la
negociacin se relaciona con algn aspecto formal de la empresa es
recomendable plantear por escrito lo acordado y firmar el documento.

PRINCIPIOS DE LA
NEGOCIACION

1. Plantear nuestro caso de forma ventajosa

2. Conocer el alcance y la fuerza de nuestro
poder
3. Conocer a la otra parte.
4. Satisfacer las necesidades antes que los
deseos.
5. Fijarse unas metas ambiciosas
6. Gestionar la informacin con habilidad.
7. Hacer las concesiones conforme a lo
establecido.

IDENTIFICACION DE FUENTES DE
PODER
Poder organizativo.-Surge de la posicin dentro de la organizacin o de
su influencia dentro de la organizacin
Poder intelectual.-Surge de sus conocimientos y de su capacidad de
persuasin.
Poder personal.-Surge del compromiso, la persistencia y la fe en su
posicin. Surge de su capacidad para negociar con habilidad y de su
confianza en el resultado.
Poder situacional.-Surge de las ventajas inherentes a la situacin.
Poder de obstruccin.-Surge de su capacidad para obstruir, obstaculizar o
provocar molestias a la otra parte.

REFERENCIAS
http://
visionemprendedor.blogspot.mx/2008/09/como-hacer-una-negociacion-efectiva.tml
http://www.google.com.mx/url?sa=t&rct=j&q=&
esrc=s&source=web&cd=1&sqi=2&ved=0CBwQFjAA&url=http%3A%2F%2Flibrary.f
es.de%2Fpdf-files%2Fbueros%2Fmexiko%2F08627.pdf&ei=ynT_VOSFBcP3yQTkyY
LABg&usg=AFQjCNFXanQcgG8ZeSxRPCQU3Lw_YYY3RA
https://lanegociacion.wordpress.com/2010/10/23/la-negociacion/
http://pyme.lavoztx.com/diez-habilidades-de-la-negociacin-efectiva-11338.html