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Gestin de la Distribucin

Unidad de Aprendizaje II 2015 - II


Docente: Ing. MBA Pedro No Obregn Guerrero

Unidad de Aprendizaje 2

Naturaleza de la Distribucin
Comercial

Logro de la Unidad:
Al trmino de la unidad, el alumno estudia lo referente a los
distintos canales de distribucin haciendo nfasis en la
apropiada seleccin del canal de distribucin con su
respectivo tamao para llegar al cliente de la forma ms
eficiente.

ndice
2.5. Tema 9: Beneficios de los Canales de
Distribucin
2.5.1.

Beneficios y Escenarios

2.5.2. El Canal de Distribucin como Sistema


2.5.3. Canales de Distribucin y Trade Marketing

Beneficios
Beneficios de
de los
los Canales
Canales de
de
Distribucin
Distribucin
Los beneficios estn en funcin de los siguientes factores:
La posicin
(fabricante,
detallista).

en

el canal
mayorista,

Fijar el objetivo desde lo que


se quiere con el canal,
respecto al control.
Si lo que se pretende es
distribucin exclusiva, intensiva
o selectiva.

Beneficios
Beneficios de
de los
los Canales
Canales de
de
Distribucin
Distribucin
Los canales de distribucin proporcionan beneficios primordiales en tres
escenarios, estos son: Lugar, Tiempo y Posesin. Veamos en qu consiste
cada uno:

Beneficio del
Lugar
Adems
de
que
el
producto debe
estar cerca del
consumidor y
fcil
de
localizar,
tambin debe
colocarse en
el
sitio

Beneficio del
Tiempo

Beneficio de
Posesin

No
slo
se
acortan
distancias,
tambin debe
estar
en
el
momento
adecuado,
dado que las
necesidades
del consumidor

Es el valor final
que
se
crea
cuando
el
consumidor
compra
el
producto.
Para determinar
y
tomar
decisiones
de
beneficio
de
tiempo, lugar y

Beneficios
Beneficios de
de los
los Canales
Canales de
de
Distribucin
Distribucin
Qu ventajas obtienen los fabricantes de los Canales
de Distribucin?
Muchas veces el lugar de produccin no
es el lugar de consumo.
Disminucin de los costos de la
distribucin fsica por parte del
fabricante.
Financiacin y responsabilidad sobre
riesgos.
Los mayoristas y minoristas se
encuentran ms cerca del mercado

Le ahorran tiempo y dinero al cliente, mostrndole


variedad, ofertas.

Beneficios
Beneficios de
de los
los Canales
Canales de
de
Distribucin
Distribucin
Qu desventajas obtienen los fabricantes de los

Canales de Distribucin?
Repercusin sobre el precio de venta
final del producto.
Un intermediario se encarga de transferir
los productos, desde la fbrica hasta los
consumidores finales.
No acumulan conocimientos sobre el
cliente.
Para cualquier empresa es de vital
importancia tener un manejo acertado
del canal de distribucin de sus
productos.

ndice
2.5. Tema 9: Beneficios de los Canales de
Distribucin
2.5.1.

Beneficios y Escenarios

2.5.2. El Canal de Distribucin como Sistema


2.5.3. Canales de Distribucin y Trade Marketing

El
El Canal
Canal de
de Distribucin
Distribucin como
como
Sistema
Sistema

El Canal de Distribucin
como Sistema, es un
conjunto de funciones
tendientes a llevar los
productos desde el
fabricante
hasta
el
consumidor final.

El
El Canal
Canal de
de Distribucin
Distribucin como
como
Sistema
Sistema
Cules son los compromisos de los integrantes de
los canales de distribucin con los productores?

En los convenios y
contratos, las relaciones
deben quedar claras y de
comn acuerdo, para que
sirvan de orientacin y de
medio de verificacin de
las realizaciones.

El
El Canal
Canal de
de Distribucin
Distribucin como
como
Sistema
Sistema
En tales convenios debern especificarse las clusulas siguientes:

Estipulacin de las condiciones


generales de venta

Delimitacin del rea geogrfica de cada


componente del Canal de Distribucin

Compromisos de los
integrantes de los
CC.DD. con los
Productores

Determinacin de los Precios

Especificacin de los pormenores y detalles


en las relaciones de los productores con sus
distribuidores

El
El Canal
Canal de
de Distribucin
Distribucin yy la
la
Distribucin
Distribucin Fsica
Fsica
La Distribucin fsica implica :
La planeacin,
La instrumentacin y el control del flujo fsico de los
materiales y los bienes terminados.
El mayor costo de la distribucin fsica corresponde al
transporte, seguido por el control de inventario, el almacenaje
y la entrega de pedidos con servicios al cliente.

El
El Canal
Canal de
de Distribucin
Distribucin yy la
la
Distribucin
Distribucin Fsica
Fsica
Nivel de Servicio: Se determina por l nmero de das que
pasan desde el momento en que se realiza el pedido hasta
la entrega de la mercanca.

Nivel de servicio
al cliente

Disponibilidad de Productos.

Proporcin
agotada.

Frecuencias de la Entrega.

Seguridad de las Entregas.

de

Existencia

El
El Canal
Canal de
de Distribucin
Distribucin yy la
la
Distribucin
Distribucin Fsica
Fsica

Transport
e de
Mercanca
s

Medios de
Transporte

Elemento para transportar productos de


una ciudad a otra, se utiliza las
diferentes vas de comunicacin.
Implica
un
aprovechamiento
de
la
tecnologa del mismo, es decir, tomar las
ventajas
que
pueden
ofrecer
los
procedimientos de manejo fsico que las vas
existentes ofrecen.

El
El Canal
Canal de
de Distribucin
Distribucin yy la
la
Distribucin
Distribucin Fsica
Fsica
Tipos de Transportes

Vehculos automotores.

Ferrocarriles.

Vas fluviales.

Oleoductos y Gasoductos.

Lneas areas.

Transporte multimodal.

El
El Canal
Canal de
de Distribucin
Distribucin yy la
la
Distribucin
Distribucin Fsica
Fsica
a. Costos.
b. Tiempos en trnsito.
Criterios
Para la
Seleccin de
Transporte

c. Confiabilidad.
d. Capacidad.
e. Asequibilidad.
f.

Seguridad.

g. Coordinacin
de
servicios de transporte.

los

ndice
2.5. Tema 9: Beneficios de los Canales de
Distribucin
2.5.1.

Beneficios y Escenarios

2.5.2. El Canal de Distribucin como Sistema


2.5.3. Canales de Distribucin y Trade Marketing

Canales
Canales de
de Distribucin
Distribucin yy Trade
Trade
Marketing
Marketing

Qu es Trade marketing?
Se trata del conjunto de
acciones de mediano y largo
plazo desarrolladas entre la
industria y los CC.DD., que
tienen como objetivo comn
generar la mejor experiencia de
compra a los clientes con los
mejores resultados.

Canales
Canales de
de Distribucin
Distribucin yy Trade
Trade
Marketing
Marketing
Qu es Trade marketing?

Mejora la rotacin en el punto


de venta.

Impulsa y acelera las ventas


mediante la planificacin y
coordinacin de promociones.

Desarrollar el merchandising y
generar traffic building.

Canales
Canales de
de Distribucin
Distribucin yy Trade
Trade
Marketing
Marketing
Funciones Fundamentales del Trade Marketing
Gestionar las categoras conjuntamente
con el distribuidor-detallista.
Desarrollo de todo el marketing de canal
(incluyendo las segmentaciones de
clientes, las estrategias de fidelizacin y
a puesta en marcha de las variables del
mix de marketing.)
Actuar como puente o nexo de unin
entre la red comercial y el departamento
de marketing en las organizaciones.