PLANES DE NEGOCIO Y DISEO DE

MARCAS
Ing. Giovana Poma Gutierrez

Copyright 27 de oct de 2016 por TECSUP

Qu es un plan de negocios?
El plan de negocios es el mapa del empresario hacia
una empresa de xito, en este sentido, es un
recurso esencial, puede ser el documento ms
valioso al prepararse para la larga jornada de
creacin de la empresa.
Donalt Kuratko
Universidad de Ball State

Objetivos del negocio

Los objetivos que justifican la elaboracin de un

plan de negocios difieren segn el momento de la
vida de la empresa y el tipo de negocio que vaya a
planificarse.

Objetivos del negocio

Definir la idea antes de empezar

Muchas veces se confunde la idea de un

producto con un negocio. Antes de lanzarse a
armar un plan, es necesario elaborar muy
cuidadosamente la idea.

Componentes del plan

de negocios

Resumen ejecutivo
Debe describir en pocas palabras :
El producto o servicio
Mercado
La empresa
Los factores de xito del proyecto
Los resultados esperados
Las necesidades de financiamiento
Conclusiones generales

Introduccin

Antes de comenzar el desarrollo se debe

contextualizar el plan, describiendo:
Cul es el negocio que se desarrollar?
Quines realizan la presentacin del plan y
para qu?
Si se trata de una empresa en marcha,
cul es su misin y su trayectoria?
Cul es la fecha de presentacin y si
existe un plazo para la aprobacin del
plan?
Cul es el enfoque con que se prepar el
plan?

Anlisis e Investigacin de
mercados
La investigacin de
mercado se utiliza para
conocer la oferta
Cules
son
las
empresas o negocios
similares
y
qu
beneficios ofrecen?
Para
conocer
la
demanda
Quines son y qu
quieren
los
consumidores?

Anlisis FODA

Es una estructura conceptual que identifica las

amenazas y oportunidades que surgen del
ambiente y las fortalezas y debilidades internas
de la organizacin.

Anlisis DOFA
Las amenazas y oportunidades se identifican
en el exterior de la organizacin, en su
contexto. Esto implica analizar:
Los principales competidores y la posicin
competitiva que ocupa la empresa entre ellos;
Las tendencias del mercado;
El impacto de la globalizacin, los competidores
internacionales que ingresan al mercado local y
las importaciones y exportaciones;
Los
factores
macroeconmicos
sociales,
gubernamentales, legales y tecnolgicos que
afectan al sector.

Anlisis DOFA
Las fortalezas y debilidades se identifican en
la estructura interna de la organizacin.
Deben evaluarse:
Calidad y cantidad de los recursos con que cuenta
la empresa;
Eficiencia e innovacin en las acciones y los
procedimientos;
Capacidad de satisfacer al cliente

Estudio de la competencia
Identifica claramente a tus competidores
(actuales y futuros) y analiza sus fortalezas
y debilidades.
Comprende las razones detrs de los xitos
y/o fallas de los dems de modo que puedas
afinar y detallar tu propia estrategia de
mercadeo.
S especfico, detallado y brutalmente
honesto; no dejes que el exceso de
optimismo haga lucir tu plan como un sueo
imposible de realizar.

MODELO 5 FUERZAS DE PORTER

Un mercado o segmento no es atractivo si
existen productos sustitutos reales o
potenciales. La situacin se complica si los
sustitutos
estn
ms
avanzados
tecnolgicamente o pueden entrar a precios
ms bajos reduciendo los mrgenes de
utilidad de la corporacin y de la industria.

La Estrategia

Verbo

griego

STATEGOS

planificar la destruccin de los

enemigos en razn eficaz de los
recursos.
Scrates

en

la

Grecia

antigua

compar las actividades de un

empresario con las de un general al
sealar que en toda tarea quienes
la ejecutan debidamente tienen que
hacer planes y mover recursos para
alcanzar los objetivos.

Tipos de Estrategia
Liderazgo en costos: Consiste en
mantenerse competitivo a travs de
aventajar a la competencia en materia de
costos. La ventaja en costos puede ser
reflejada en precios ms bajos o puede ser
aprovechada para reinvertir el ingreso
adicional en el negocio.

 Diferenciacin: Esta es la estrategia ms usual

cuando se presenta la necesidad de diversificar la
oferta de productos o servicios. Consiste en crear
un valor sobre el producto ofrecido para que ste
sea percibido en el mercado como nico. Puede
tratarse de diseo, imagen de marca, tecnologa,
servicio
al
cliente.

Enfoque: En la actualidad, sta es la estrategia

ms frecuente para la creacin de nuevos negocios.
Reconoce que hay una gran cantidad de
oportunidades en el mercado para una oferta de
productos y servicios especializada. El desarrollo de
una estrategia de foco implica la identificacin de un
nicho de mercado que an no ha sido explotado.

Factores Crticos de xito

Si bien un negocio exitoso es el resultado de
una infinidad de variables, siempre pueden
identificarse algunos factores que, por el tipo
de emprendimiento o por caractersticas
particulares del mercado, determinarn que
el negocio funcione.

Factores Crticos de xito

Ventas
Costo promedio de insumo
Recursos humanos
Tasa de penetracin
Tasa de retencin de clientes
Tasa de errores de produccin
Productividad del personal
Plazos de entrega
Cantidad de devoluciones
Logstica
Imagen

El Plan de Marketing
Producto/servicio: Cules son los beneficios que
la empresa o el producto/servicio generar para los
potenciales
clientes?
Precio: A qu precio se va a ofrecer el
producto/servicio y cunto influye el precio en la
decisin de compra de los potenciales clientes?
Distribucin: Cmo y en qu lugar se va a vender
el producto/servicio?
Comunicacin: De qu manera se va a
comunicar el producto/servicio de modo tal que los
clientes potenciales se enteren de su existencia y
deseen comprarlo?

Recursos Humanos
Qu estructura tendr la empresa
en su punto mximo de expansin
(organigrama ptimo).
Qu estructura tendr al inicio y
cmo evolucionar la incorporacin
de recursos humanos a medida
que
la
empresa
crezca
(organigrama mnimo requerido).
Qu cantidad de gente se
necesitar en el horizonte de
planeamiento
adoptado
(generalmente entre dos y cinco
aos)
Qu puestos ocuparn en la
empresa, sector o equipo.
Cul ser el costo de contratacin
y remuneracin.

Recursos e Inversiones
Requeridas
Cules son los recursos (tcnicos, humanos,
econmicos, etc.) necesarios para poner en
marcha el proyecto y dnde y cmo se
obtendrn, especificando las necesidades de
inversin.

Inmuebles
Seleccin y contratacin de personal
Instalaciones
Maquinarias
Inscripciones, registros y licencias
Capacitacin y entrenamiento
Mercaderas
Investigaciones de mercado
Publicidad y promocin
Capital de trabajo

Nota: El Capital de Trabajo es el que necesitar la

empresa para mantenerse en
funcionamiento hasta comenzar a generar
ingresos y para cubrir las brechas
temporales entre los pagos y las cobranzas.

Factibilidad Tcnica
Ensayo e investigacin: Se prob el producto/servicio?
Cundo? Cmo? Funciona correctamente? Se conocen
otras experiencias similares)
Ubicacin: Cmo se decidi o decidir? Cmo se har
para estar cerca de los clientes y de los proveedores?
Escalas de produccin: Es posible responder a las ventas
previstas con la escala seleccionada? Existen posibilidades
de ampliacin/reduccin de la capacidad?
Proyectos complementarios: Es necesario desarrollar
proyectos complementarios para poner en marcha el proyecto
en cuestin? Es posible hacerlo? Quin lo har? Cmo lo
har? Cundo lo har?
Tecnologa: Cmo se obtendr la tecnologa necesaria para
el desarrollo? Ya fue probada? Cmo se adecuar el
proyecto a los avances tecnolgicos?
Personal: Hay en el mercado personal calificado para las
funciones que se requieren? Y si no es as, cmo se
capacitar al plantel?
Materias primas: Es constante el abastecimiento? Est
sujeto a cambios en el mercado? Existen proveedores
alternativos a los seleccionados?

Factibilidad Econmica
Sin
ganancias,
las
empresas
no
sobreviven. En esta
seccin del plan de
negocios
debe
demostrarse
que
el
proyecto presentado es
factible
econmicamente
y
sobrevivir.

ESTADO DE RESULTADOS
E s ta d o
(+ )
(+ )
T o
(-)
(-)
(+ )
(-)
(+ )
(-)

(
(
(
(
(
(
(

+ )
+ )
-)
-)
+ )
-)
+ )

d e

R e s u lta d o s

V e n ta s d e C o n ta d o
V e n ta s d e C r d ito s
ta l V e n ta s B r u ta s
D e s c u e n to s d e v e n ta s
D e v o lu c c io n e s d e v e n t a s
V e n ta s N e ta s
C o s t o s d e la M e r c a n c ia V e n d id a
U t ilid a d B r u t a e n V e n t a s
G a s t o s O p e r a c io n a le s
+ G a s to s d e A d m in is tr a c i n
+ G a s to s d e M e rc a d e o
+ G a s t o s d e P u b lic id a d
+ G a s to s d e V e n ta s
+ G a s t o s d e D e p r e c ia c i n
U t ilid a d O p e r a c io n a l
O t r o s in g r e s o s
O tro s e g re s o s
G a s t o s F in a n c ie r o s
U t ilid a d A n te s d e I m p u e s t o s
I m p u e s to d e R e n ta
U t ilid a d e s N e t a

BALANCE GENERAL

Factibilidad Econmica
Ventas : El precio del producto/servicio
juega un papel fundamental, ya que es
determinante del volumen de ventas, por lo
que debe explicarse brevemente cmo se lo
ha definido. El plan debe mostrar
estimaciones de ventas (en unidades y en
dinero) para un perodo de al menos un ao,
justificando cmo se han calculado
(investigaciones de mercado, negocios
similares, opiniones de especialistas, etc.)

Factibilidad Econmica
Costos variables, son aquellos que guardan una
relacin directamente proporcional con el nivel de
produccin, como materia prima, mano de obra
directa, fuerza motriz, comisiones, IVA, etc.
Costos fijos, tambin llamados gastos de
estructura, todos los que se mantienen invariables o
se modifican slo como consecuencia de cambios
en la capacidad productiva de la empresa: costos
de edificios, seguros, sueldos de supervisin,
sueldos indirectos, gastos de mantenimiento, etc.
El punto de equilibrio, es decir la cantidad de
productos/servicios que deben venderse para que la
empresa no gane ni pierda dinero

FLUJO DE CAJA

Factibilidad Financiera
Su preparacin requiere la elaboracin de
una lista de todos los ingresos y egresos
de fondos que se espera que produzca el
proyecto en cuestin, y ordenarlos en
forma cronolgica.

EJEMPLO DE UN FODA

Ejemplo de anlisis Competitivo

Competidores

Debilidades

Fortalezas

Panadera pan de dios

Produce pan de batalla en

baja escala

7 aos en la zona
repostera de calidad

Postreria tractory

Tecnologa antigua ,
produccin limitada

Abastece el 40% de
las tiendas

Panadera gustoff

Ubicacin alejada

Tiene mucha gente

universitaria

Competitividad
Empresa

La competencia

Nosotros

Panadera pan
de dios

Produce pan en baja escala

Alta importancia ala produccin

de pan

Captan clientes a muy lejos de Contamos con clientes que

su local
vienen de casi toda parte de
Huancayo

Postreria
tractory

No tiene mviles de
distribucin

Contamos con una camioneta

para la distribucin

Tecnologa antigua,
produccin limitada

Tecnologa de punta

Camioneta antigua para la

distribucin

Camioneta a gas nueva para la

distribucin
Venta mvil en bici carros

Panaderia
gustoff

A una cuadra de concurrencia

de clientes

Al frente de la universidad y
colegios

Las 3 alteas las mandan

para hornear de su central

Producimos y horneamos en el
mismo lugar

Venta en puestos fijos

Venta mvil en bicicarros

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