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CLASE

5.1

MARKETING

CLASE
5.1

EL MERCADO
DEFINICIONES,
CONCEPTOS
Y
TIPOS DE
MERCADO

MARKETING

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5.1

DEFINICIN DEL MERCADO


Se compone de organizaciones y personas con
necesidades, dinero para gastar y el deseo de gastarlo.

PRINCIPALES TIPOS DE
MERCADO

Mercado
Mercado
Mercado
Mercado

Total
Potencial
Meta u Objetivo
Real

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Mercado Total
Conjunto de personas naturales o jurdicas, que necesitan un
producto o servicio, que desean o pueden desear comprar, y,
sobre todo, que tienen capacidad econmica y legal de compra.
Mercado Potencial:
Nmero mximo de compradores al que se le puede dirigir la
oferta comercial y que est disponible para todas las empresas
de un sector.
Mercado Meta u Objetivo:
Mercado especfico al que una empresa y organizacin ofrece
sus productos y dirige sus acciones de marketing.
Mercado Real Mercado Actual:
El que en un momento dado demanda un producto o marca
determinados. Su medida indica la penetracin de la marca.
Penetracin de la marca: Producto Acutal, Mercado Actual

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De acuerdo a las TRANSACCIONES que se pueden realizar
se distingue
el mercado de consumo y el mercado industrial o
empresarial.
Mercado de Consumo: donde
los consumidores finales adquieren
los productos / servicios satisfaciendo necesidades y deseos.
Divisin:
Mercado de Productos de Consumo Inmediato: los
productos son generalmente consumidos al poco tiempo de
su adquisicin, ya que en la mayora de los casos son
bienes perecibles. Ej.: Carne, Arroz, Bebidas
Mercado de Consumo Duradedo: productos adquiridos por
los compradores individuales o familiares son utilizados a
lo largo de diferentes perodos de tiempo. Ej.: televisores,
muebles
Mercados de servicio: los compradores adquieren bienes
intangibles para su satisfaccin presente o futura. Ej.:
servicios de lavandera, estudios, salud, cine

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De acuerdo a las transacciones que se pueden realizar se
distingue el mercado de consumo y el mercado industrial
o empresarial.

Mercado de Industrial o Empresarial: donde se realizan se realizan


operaciones de compra y venta de productos y servicios que no
son de consumo final, es decir son bienes que sirven para
procesar otros productos, reprocesar, transformar o revender a
otras empresas.
Divisin de compradores:
Compradores Industriales: son aquellos que adquieren
bienes y servicios para una posterior produccin que son
objeto de una comercializacin final.
Ej: Empresas de automviles, etc.
Compradores Empresariales: son aquellos que adquieren
bienes y servicios para la obtencin de productos
generalmente intangibles, la mayora de los cuales no son
objeto de comercializacin. Ej.:, de universidades, fuerzas
armadas, etc.

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5.1
De acuerdo a las transacciones que se pueden realizar se
distingue el mercado de consumo y el mercado industrial
o empresarial.
Mercado de Industrial o Empresarial: donde se realizan se realizan
operaciones de compra y venta de productos y servicios que no
son de consumo final, es decir son bienes que sirven para
procesar otros productos, reprocesar, transformar o revender a
otras empresas.
Divisin de compradores:
Compradores Intermediarios Industriales: estn formados
por los compradores de bienes y servicios para revenderlos
posteriormente o para facilitar la venta de otros productos.
Las empresas
industriales
Ej.: mayoristas,
minoristas,
empresas estn
de servicios, etc.
situadas entre el productor y el
consumidor final

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PERFIL DEL COMPRADOR


INDUSTRIAL
Los compradores del mercado industrial estn
altamente informados.
La labor de compra dentro de una organizacin esta
bien estructurada.
Las decisiones de compra estn basadas decisiones de
negocios, ya que son responsabilidad de un gerente.
Las decisiones que el comprador industrial realice,
impactan directamente a toda la empresa.

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COMPRAS INDUSTRIALES
Las compras estn sometidas a control por especialistas
que basan sus decisiones en consideraciones tcnicas:

Calidad
Precio
Plazo de entrega

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Las empresas no hacen


compras, hacen
relaciones
Charles Goodman

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DIFERENCIAS DEL
MERCADO INDUSTRIAL Y MERCADO DE
CONSUMO
Mercado Industrial
Compuesto por organizaciones y empresas que adquieren bienes y
servicios para llevar a cabo su propia produccin o prestacin de
servicios. Es un mercado que planea sus compras y maneja
volmenes grandes en general, est caracterizado por menos
compradores en comparacin con el mercado de consumidores.

Mercado de Consumo

Est compuesto por empresas que comercializan productos y bienes


destinados al consumo individual o familiar. Ej.: Ropa,
electrodomsticos, muebles

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ROLES EN EL PROCESO DE DECISIN


DE COMPRA
Decisin de Compra Industrial
Iniciador
Poteros
Influenciador
Decisor
Comprador
Usuario

Decisin de Compra de Consumo


Iniciador
Influenciador
Decisor
Comprador
Usuario

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ROLES EN EL PROCESO DE DECISIN


DE COMPRA

Inciador: quin inicia la compra, quin comunica la necesidad


Portero: personas que controlan los flujos de informacin
pertinentes a la decisin de compra.
Influenciador: persona que tiene poder para ahuyentar o
modificar la compra. Lo que esa persona diga o piense, va a
ser fundamental para la decisin final de compra
Decisor: quin autoriza la compra. Persona que toma la
decisin final de comprar o no comprar.
Comprador: persona encargada de realizar toda la
transaccin de la compra
Usuario: quin utiliza el producto o servicio.

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PROCESO DE DECISIN DE COMPRA


INDUSTRIAL

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ENCUESTAS
1.Mtodos Cuantitativos de
investigacin
de mercados Diapositiva # 56 63
2. Caso: En su Punto
MARKETING