Dario A.

Montoya Mejia

ANALISIS DEL MERCADO

COMPETEN
CIA

PROVEEDO
RES

CANAL DE
DISTRIBUC
IN

CONSUMID
OR

ANALISIS DEL
CONSUMIDOR
NECESIDAD

= CARENCIA

DESEO =

CARENCIA+CULTURA+PERSONALIDAD

DEMANDA =

DESEO+DINERO+PRODUCTO
SI

INTERCAMBIO = OBTENER ALGO DE

ALGUIEN A CAMBIO DE ALGO

PRODUCTO = PARTICULARIDADES
TANGIBLES E INTANGIBLES =
SATISFACTOR

NO

MERCADO
COMPRADORES
REALES O
POTENCIALES

CONTEXTO
IMPOSIBLE DE SER
COMPRENDIDO EN EL
CORTO PLAZO
SE NUTRE DE
EXPERIENCIAS

NECESIDADES
IGUALES PARA TODOS
LOS SERES HUMANOS

MODIFICADOS
POR EL
ENTORNO

DESEOS
DIFERENTES PARA TODOS
LOS SERES HUMANOS

SUTILES

VIOLENTOS

IMPERCEPTIBLES

CONTEXTO

ENTENDER SENTIDO DE SU MOVIMIENTO

ENTENDER SENTIDO DE SU MOVIMIENTO

ANALISIS DEL
CONSUMIDOR

ANALISIS DEL
CONSUMIDOR
SEGMENTACIN DEL MERCADO
Segmentacin significa DIFERENCIACIN e implica que el
mercado para un producto es demasiado amplio para
abarcarlo todo

Un grupo de consumidores representa segmentos diferentes si[1]:

Sus necesidades requieren y justifican una oferta diferente (derivados
lcteos)
Son alcanzados a travs de diferentes canales de distribucin (pan)
Requieren diferentes tipos de relaciones (servicios bancarios)
Tiene rentabilidades muy diferentes (ropa)
Estn dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta (restaurante
gourmet).

ANALISIS DEL
CONSUMIDOR
TIPOS DE SEGMENTOS:
Mercados de consumo masivo: No se distingue diferencias entre
segmentos de clientes. La propuesta de valor, los canales de distribucin y
las relaciones con los clientes se enfocan en un gran grupo de clientes con
necesidades y problemas muy similares.
Nichos de mercado: La oferta en este acaso se concentra en la atencin
de grupos de clientes especficos y especializados. La propuesta de valor,
los canales de distribucin y las relaciones con los clientes se adaptan a los
requerimientos especficos del nicho de mercado.
Segmentos de clientes: Algunos modelos de negocio distinguen entre
diferentes segmentos de clientes cuando sus necesidades y problemas son
ligeramente diferentes.
Diversificado: Una empresa puede atender a un grupo de segmentos
diversificado, si sus necesidades o problemas son sustancialmente
diferentes.

ANALISIS DEL
CONSUMIDOR
Las variables de segmentacin
deben ser:

EJEMPLO : HOTEL EXTRANJEROS

ADOPTANTES

Medibles y cuantificables con un

coste aceptable
Localizables. Debemos poder
acceder a la informacin
Tener un alto Poder
Discriminante. Separar grupos
homogneos de consumidores.
Lluvia de ideas trabaja todo el grupo

ANALISIS DEL
CONSUMIDOR
PROCEDIMIENTOS DE SEGMENTACION
Entre las variables ms empleadas se encuentran:
Demogrficas. Dividimos la poblacin en funcin de la
edad, sexo, estado civil, etc.
Sociales. Segmentamos la poblacin por renta,
ocupacin.
Geogrficas. dependiendo de la zona en que se vive.
Personalidad. Podemos dividir la poblacin atendiendo a
caractersticas de su personalidad.
Valores y estilos de Vida. Dividimos la poblacin
empleando un conjunto de variables en conservadores,
imitadores, supervivientes, etc...

ANALISIS DEL
CONSUMIDOR
SELECCIONAR SEGMENTOS
Los segmentos deben poseer unas
caractersticas deseables para que sea
interesante realizar una oferta comercial
para los mismos:
Tamao.
Crecimiento.
Accesibilidad.
Nivel de Competencia Interno.
Defendible la Competencia.

ANALISIS DEL
CONSUMIDOR
LA SEGMENTACIN DE CLIENTES
TIENE DOS FINALIDADES
PRINCIPALES
1.Definir el mercado al que puede llegar el
producto o servicio. Uno de los principales
errores es sobrestimar o subestimar el
mercado real.
2.Disear una estrategia de mercadeo
especfica, y por tanto, ms eficaz para los
distintos segmentos.

ANALISIS DEL
CONSUMIDOR
TALLER
Proponga opciones de segmentacin del mercado para un producto segn una
variable propuesta y escojan el segmento que aparentemente cumple con
mayores requisitos para desarrollar un modelo de negocio en torno a l

PRODUC
TO

DEMOGRAFIC
AS

EMPANADA
S

LAPICERO
S
ROPA
JOYAS
PRODUCT
OS DE
ESTETICA

SOCIALES

GEOGRAFICA
S

PERSONALID
AD

VALORES Y
ESTILOS DE
VIDA

X
X
X
X

ANALISIS DE LA
COMPETENCIA
LA COMPETENCIA ES EL
CONJUNTO DE EMPRESAS QUE:
oOfrecen productos iguales a los
mos.
oOfrecen productos que pueden
reemplazar
los
mos,
porque
satisfacen las mismas necesidades.
oImpiden que la gente compre mis
productos porque la desplazan hacia
otros lugares.

ANALISIS DE LA
COMPETENCIA
CONOCER LA COMPETENCIA
SIRVE PARA:
Definir estrategia de mercadeo
diferenciadora en el sector que
se quiere abordar con el modelo
de negocio

ANALISIS DE
PROVEEDORES
DEFINICIN DE PROVEEDOR
Un proveedor puede ser una
persona o una empresa que
abastece a otras empresas con
existencias (artculos), los
cuales sern transformados
para venderlos posteriormente o
directamente se compran para
su venta.

CONOCER LOS PROVEEDORES SIRVE

PARA:
Definir si son alcanzables mis las
propuestas de valor que hago al cliente en
mi modelo de negocio

ANALISIS DE
DISTRIBUCIN
LOS CANALES DE DISTRIBUCIN
Son el conjunto de empresas o
individuos que adquieren la propiedad,
o participan en su transferencia, de un
bien oservicio a medida que ste se
desplaza del productor
al consumidor o usuario industrial.

ESTRUCTURA DEL SISTEMA DE

DISTRIBUCIN
Fabricante
Mayorista
(agente)
Mayorista
(Comerciante)

Representante de Ventas

Representante de Ventas

Representante de Ventas

Minorista
Consumidor o
usuario

SERVICIO AL CLIENTE
El servicio al cliente se considera hoy en da una de las actividades
fundamentales de la logstica. El servicio al cliente se desarrolla en
las fases de preventa, venta y posventa
PREVENTA
1. Desarrollar una poltica corporativa de servicio al cliente
2. Explicar la poltica de servicio a los clientes
VENTA
1. Asegurar informacin sobre los inventarios permitiendo la seleccin de
productos sustitutos en caso de ruptura de stock del producto deseado por el cliente
2. Ciclo de procesamiento del pedido del cliente
3. Facturacin, manejo de rechazos y ajustes en caso de error
POSVENTA
1. Provisin de servicios tcnicos adicionales al consumidor
2. Poner a disposicin del consumidor refacciones y consumibles
3. Mantenimiento y reparaciones

ANALISIS DE
DISTRIBUCIN
1. Como
hacemos
conciencia
acerca de la
existencia de
nuestros P /
S

TALLER

2. Como
hacemos que
nuestros
clientes
evalen
nuestra
oferta

FASES PARA SU
DESARROLLO
4. Entrega,
como se
ofrece el
valor
propuesto a
los clientes

3. Como
facilitamos la
compra

5. Como
incrementam
os el valor
del producto
vendido

ANALISIS DEL MERCADO

TALLER
CONSUMIDOR

COMPETENCIA

CANAL DE
DISTRIBUCION

A
qu
tipo
de
segmentos de clientes se
dirigira
la
oferta:
mercado masivo, nicho
de mercado, segmento
especifico o segmento
diversificado?
Qu tipo de clientes
desarrollaremos con el
modelo de negocio?
Quines
pueden
ser
nuestros
clientes ms
importantes ?

Qu
ventajas
y
desventajas tienen mis
productos
en
comparacin con los de
la competencia.
Cmo son las estrategias
que
utilizan
mis
competidores
para
promover sus productos.

A travs de qu canales
podemos contactar a los
clientes?
Cules pueden trabajar
mejor y porqu?
Qu
estrategias
utilizaremos para llegar
al cliente?

RELACIN CON EL CLIENTE

Qu tipo de relaciones construimos con nuestros clientes?
Cules ya estn establecidas?

CASO
HELADOS
CASEROS
FORMULA
MEJORADA