ANLISIS PRELIMINAR

Que

es y en que consiste el negocio?

A quines se orienta el negocio?
Cules son las causas y razones del
xito?
Cuales
son los mecanismos y las
estrategias que se van a utilizar para
lograr las metas previstas?
Que recursos se requieren para llevar a
cabo el negocio y que estrategias se van a
usar para conseguirlos?

 Nombre

comercial, producto o servicio,

objetivos del proyecto/empresa.
Localizacin: ubicacin de la empresa
Departamento-municipio, establecer si el
negocio se ubica en la zona urbana o
rural.
Innovacin,
valores
agregados,
participacin en los clusters, cadenas
productivas, o desarrollo regional.
Personas que participan a manera de
asesores en la empresa, que no
necesariamente son socios (s los hay).

Cifras histricas de Ventas

Cifras histricas del consumo
Predicciones del Consumo
Recoleccin de Cifras de Ventas de los
competidores
Recoleccin de antecedentes econmicos,
sociales, tendencias del consumo que
afecten o han afectado la demanda
Anlisis del sector interno
Anlisis del sector externo, entorno
internacional

 Determinar

la existencia real de clientes para

los productos o servicios que van a producirse.
Disposicin de los clientes para pagar el precio
establecido.
Determinacin de la demanda.
Identificacin de los canales de distribucin.
Ventajas y desventajas competitivas.
Mecanismos de promocin y tcticas de
mercadeo.

Conocer muy bien que esta pasando en el sector

econmico al cual se va a entrar. Deben
estudiarse los siguientes aspectos:

Diagnostico de la estructura actual y de las

perspectivas del sector en el cual se va a entrar.

Estado del sector, en trminos de: productos

mercados, clientes, empresas nuevas, tecnologa,
administracin y desarrollo.

 Tendencias

econmicas, sociales o culturales

que afectan al sector positiva o negativamente.
Barreras especiales de ingreso o salida de
negocios en el sector.
Rivalidades existentes entre los competidores.
Poder de negociacin de clientes y proveedores.
Amenaza de ingreso de nuevos productos o de
sustitutos.
Amenaza de ingreso de nuevos negocios.

 Definir

el mercado objetivo.
Justificacin del mercado objetivo.
Estimacin del mercado potencial.
Consumo aparente, consumo percpita,
magnitud de la necesidad.
Estimacin del segmento/ nicho de mercado
(tamao y crecimiento).
Perfil del Consumidor y/o del cliente.

Determinar las fortalezas y debilidades de

las empresas competidoras, su tamao, la
importancia de cada una de ellas y las
polticas que aplica:
Identificacin de principales participantes y
competidores potenciales.
anlisis de empresas competidoras.
Relacin de agremiaciones existentes

 Anlisis

del costo de mi producto/servicio.

Anlisis de productos sustitutos.
Anlisis de precios de venta de mi producto
/servicio (P/S) y de la competencia.
Imagen de la competencia ante los clientes.
Segmento al cual esta dirigida la competencia.
Posicin de mi P/S frente a la competencia.

RECOLECCIN DE CIFRAS

DETALLES DE LA OFERTA

Definir en detalle las caractersticas del

producto/servicio en relacin con los
productos/servicios que existen en el
mercado.
Descripcin

detallada del p/s que se van a

vender.
Aplicacin y beneficios del p/s.
Elementos especiales diferenciadores del p/s.
Posibles Productos competidores que apuntan
a la misma estrategia.

 Fortalezas

y debilidades del producto frente

a los productos competidores.
Patentes o condiciones de secreto industrial
referente a su producto o servicio.
Productos o servicios posibles como
complementos o derivados del actual.
Solucin a sus debilidades y formas de
aprovechar sus fortalezas.

Descripcin y anlisis de las

caractersticas tcnicas del producto o
servicio a desarrollar:
Capacidad.
Cualidades.
Diseo.
Tamao.
Tecnologa.
caractersticas fisicoqumicas, etc.

Definir las tareas y actividades, requeridas

para la obtencin del bien o servicio:
Hacer diagrama de flujo de proceso.
Determinar la duracin del ciclo de
produccin.
Definir el sistema de produccin a utilizar,
por ejemplo: sistema de lotes consecutivos,
lotes semiconsecutivos, produccin
continua etc., segn el tipo de negocio.
Distribucin en planta.
Diagrama de proceso de produccin.

PRESUPUESTO Y ESPECIFICACIONES

Resuma con cifras el potencial de

mercados regionales, nacionales
e internacionales, para el bien o
servicio objeto del negocio.
Determinar los segmentos de
mercado y sus volmenes de
consumo (heavy users).

Identificar las Ventajas ms destacadas que

le permitirn a la empresa asegurar el xito
del negocio (comerciales, tcnicas,
operativas, financieras, etc.)
Generacin de valor en la cadena de valor del
cliente, es decir, definicin de cmo el
producto de la empresa encaja en el
negocio o necesidades del cliente.

Resumen de las ventas proyectadas

del negocio y descripcin del
comportamiento esperado de las
mismas.
Proyeccin de Ventas por medio de
diferentes metodologas tales como
expertos, cifras de mercado,
necesidades empresariales.

Quines son los clientes ms importantes.

Qu tanto depende la empresa de ciertos
clientes.
Qu tan leales son los clientes y cmo se puede
afectar su lealtad.
Cmo es la programacin de los pedidos de los
clientes.
Defina cantidades de ventas por periodo
(mensualmente, trimestralmente, o
semestralmente, el primer ao y los totales por
ao, para el periodo de evaluacin del negocio
(este periodo es variable acorde con la naturaleza
del negocio).

 Metas

por canal de distribucin.

Pronsticos de ventas y diferencias de
pronsticos anteriores con la realidad.
Mtodo de venta.
Ventas divididas por vendedores (zonas y
clientes).
Costos de los servicios posventa.
Comparativo de ventas de los ltimos
cinco aos.
Metas para cada rea y vendedor para los
prximos dos aos como mnimo.

 El

objetivo central es determinar las

necesidades de recursos financieros, las
fuentes y las condiciones de ellas.
Se debe determinar en el caso que se use
financiacin, los gastos financieros y los
pagos de capital propios al prstamo.
Presentar las principales bondades
financieras y sustentar la viabilidad
comercial: mercados, tcnicas
comerciales, legales y operativas.

 Definir

si dadas las condiciones del mercado

se requiere otorgar crdito a los clientes.
En caso afirmativo establecer los plazos de
la cartera y los porcentajes respecto del
valor de la venta.
Cmo se va a ampliar la cartera de clientes.

ESTRATEGIAS POR VARIABLE DEL PLAN

 Alternativas

de penetracin.
Alternativas de comercializacin.
Distribucin fsica nacional internacional.
Estrategias de ventas, presupuesto.
Tcticas relacionadas con distribucin, canal
de distribucin a utilizar.

 Anlisis

competitivo de precios.
Precio de lanzamiento.
Punto de equilibrio.
Condiciones de pago.
Seguros necesarios.
impuestos a las ventas,

 costo

de transporte.
Riesgo cambiario.
Preferencias arancelarias.
Tcticas relacionadas con precios.
Posible variacin de precios para resistir
guerra de precios.

Identificar todos los aspectos relacionados

con mecanismos de promocin que la
empresa utilizara.
Mecanismos y/o medios para llevar el
producto a la atencin de los posibles
compradores.
Ideas bsicas para presentar en la
promocin.
Mecanismos de ayuda a la venta.
Manejo de clientes especiales.

 Trminos

de las garantas.
Tipo de servicios a clientes.
Mecanismos de atencin a clientes.
Polticas de cobro de servicios.
Comparar la poltica de servicios con la
competencia
Protocolos de atencin en el Servicio
Protocolos de reparacin ante fallas en el
Servicio

REQUERIMIENTOS Y ELEMENTOS
NECESARIOS

 Materias

primas e insumos.
Tecnologa requerida: descripcin de
equipos y mquinas; capacidad instalada;
mantenimiento; Situacin tecnolgica de
la empresa.
necesidades tcnicas y tecnolgicas.
Localizacin y tamao.
Mano de obra operativa especializada
requerida.
Cuantificacin del PRESUPUESTO
requerido para estas adquisiciones.

Tomando como referencia el plan

de ventas, establecer las
cantidades a producir y sus
respectivos tiempos, teniendo en
cuenta las polticas de inventario
de acuerdo con la naturaleza del
negocio.

 Definir

las principales inversiones.

Aportes de los socios.
Recursos solicitados al Fondo
Emprender.
Otras fuentes de recursos

Basado en el Plan de Produccin:

Identificacin de proveedores.
capacidad de atencin de pedidos.
importancia relativa de los proveedores.
planeacin de compras.

PLANES DE GESTIN Y CONTROL, NDICES

Nivel de posicionamiento de la marca

Nivel de aceptacin del mercado objetivo

Nivel de penetracin de canales de

Distribucin

Participacin del mercado, total, por nichos,

por segmentos de mercado

Nivel de Ventas contra presupuesto

Nivel de ventas por canal

Nivel de ventas por vendedor

Participacin de ventas por producto,

rentabilidad por lnea.

Satisfaccin del cliente

Nmero de quejas y reclamos

Nmero de clientes referidos

Nmero de felicitaciones y sugerencias

Nmero y aceptacin de actividades de

relacionamiento y CRM