NEGOCIACI

N
Proceso en el que dos o
ms partes intercambian
bienes o servicios y
tratan de ponerse de
acurdo en la tasa de
cambio para cada quien.

ACUERDOS
Decidir o resolver (dos o
ms
personas),
de
comn acuerdo o por la
mayora, lo que se va a
hacer o cmo se va a
hacer.

ACUERDOS
DISTRIBUTIVOS
Negociacin que busca dividir una
cantidad
fija
de
recursos;
situacin de ganar/perder.

ACUERDOS
INTEGRADORES
Negociacin que busca uno o
ms arreglos que generen una
solucin ganar/ganar.

Acuerdos distributivos VS acuerdos integradores.

Caracterstica del acuerdo
Meta

Motivacin
Centro

Intereses

Acuerdo distributivo

Acuerdo integrador

Obtener la tajada ms Expandir el pastel de

grande que sea posible modo que ambas partes
del pastel
queden satisfechas
Ganar/Perder

Ganar/Ganar

Posiciones
(En
este Intereses (Me puedes
asunto no puedo ir ms explicar por qu es tan
all)
importante para ti este
asunto?)
Opuestos

Congruente

Compartir informacin

Bajo
(el
compartir
informacin solo hara
que la otra parte sacar
ventaja)

Mucho
(compartir
informacin permitir que
cada
parte
encuentre
formas de satisfacer los
interese de cada una)

Duracin de la relacin

Corto plazo

Largo plazo