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EL CONSUMIDOR

COMO INDIVIDUO

CAPITULO 3

La diversidad no constituye un fenmeno


nuevo. Hemos sido educados con la
conviccin de que las diferencias entre la
gente son lo que hace de la vida algo
interesante.

QUE ES LA MOTIVACIN

NATURALEZA DINAMICA DE LA
MOTIVACIN.

PERSONALIDAD Y NATURALEZA
DEL CONSUMIDOR

PERSONALIDAD, aquellas caractersticas psicolgicas internas


que tanto determinan como reflejan la forma en que una persona
responde a su ambiente.

IN
N
O
V
A
D
O
R
E
S

PRIMEROS
ADAPTADORES
13,5%

LA PERSONALIDAD Y LA COMPRENSION DE
LA DIVERSIDAD DE LOS CONSUMIDORES.

PRIMERA
MAYORA
34%

MAYORA
FINAL
34%
REZAGADOS 16%

SENSACIN: Proceso de convertir la informacin fsica en


informacin nerviosa.

PERCEPCIN: Proceso por el cual la informacin sensorial es


organizada e interpretada

PERCEPCIN DEL CONSUMIDOR

DEMANDAS DE PRECIOS
ELSTICAS Y OBJETIVAS

Las demandas de precios elsticas se utilizan para


promover cierto rango de descuentos sobre el precio.

Las demandas de precio objetivas se refieren a un


solo nivel de descuento

CALIDAD PERCIBIDA

Los consumidores juzgan la calidad de un producto o servicio


tomando como base las diferentes seales de informacin que han
llegado a asociar con dicho producto; las caractersticas fsicas del
producto (tamao, color, sabor o aroma).

Muchos consumidores se basan en estereotipos referentes al pas


de origen para evaluar productos.

CALIDAD DE LOS SERVICIOS

Es ms difcil evaluar la calidad de los servicios que


de la de los productos, ya que los servicios son
intangibles, variables, perecederos, producidos y
consumidos simultaneamente.

La evolucin de la calidad esta basada en las


expectativas, que dependen en gran parte de
nuestros antecedentes y experiencias personales.

Segn la escala SERVQUAL las expectativas del


cliente y su percepcin del servicio se basa en:
aspectos tangibles, confiabilidad, capacidad de
respuesta, certidumbre y empata.

RELACIN ENTRE PRECIO Y


CALIDAD

El valor percibido de un producto es un truque o intercambio


compensatorio entre los beneficios percibidos del producto as
como el sacrificio percibido. Los consumidores confan en el precio
como indicador de la calidad del producto.

IMAGEN DE LA
TIENDA AL
MENUDEO

IMAGEN DE LOS
FABRICANTES

PERCEPCION DE RIESGO
COMO MANEJAN EL RIESGO LOS CONSUMIDORES: Los consumidores
buscan informacin, son leales a sus marcas, hacen su seleccin de acuerdo
con la imagen de la marca, confan en la imagen de la tienda, compran el
modelo mas costoso.

LA PERCEPCION DEL RIESGO VARA.

TIPOS DE RIESGOS PERCIBIDOS

APRENDIZAJE Y COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR

El aprendizaje es el proceso por el cual los individuos adquieren el


conocimiento de consumo, sus motivos y deseos, que aplicarn en
los futuros comportamientos.

Los individuos actan a partir unos conocimientos innatos, y otros


adquiridos; si la respuesta aprendida es satisfactoria, el
consumidor repetir la compra, si no, desviar su atencin hacia
otros productos o marcas.

TIPOS DE CONOCIMIENTO
ADQUIRIDO

CONDICIONAMIENTO CLASICO
ESTMULO
INCONDICIONADO

COMIDA
ESTMULO
CONDICIONADO
SONIDO DE CAMPANA

RESPUESTA
CONDICIONADA
SALIVACIN

CONDICIONAMIENTO OPERANTE

RESPUESTA

CONSECUENCIA

COMPRA DE
CARRO

COMODIDA D AL
DESPLAZARSE

REFUERZO POSITIVO: utilizacin de shampo resultado cabello


brillante.
REFUERZO NEGATIVO: compra de seguros de familia, resultado
familia desprotegida.
CASTIGO POSITIVO: No pago de factura se suben los intereses.
CASTIGO NEGATIVO: No pago de factura y se le quitan los beneficios
de promociones.

APRENDIZAJE OBSERVACIONAL

PREGUNTAS