UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR

FACULTAD MULTIDISCIPLINARIA ORIENTAL

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONMICAS
SECCIN DE ECONOMA

DESARROLLO DE
ESTRATEGIAS DE
MARKETIN
PARA ESTUDIANTES DE
LICENCIATURA EN MERCADEO
INTERNACIONAL
Agosto de 2016

EN QUE CONSISTE EL MKT

Consiste en determinar un sistema
de objetivos, polticas y planes de
accin, claramente especificados,
que configuran una orientacin de
inversin para aprovechar las
oportunidades identificadas y
disminuir los riesgos a futuro

MARKETING
KOTLER: define el marketing como
aquel que contempla valores sociales
y medioambientales.
Por tanto las empresas deben
volverse sustentables.
Trabajar a favor del ambiente y no
contra l, para tener resultados
econmicos, sociales y
medioambientales.

LA FUNCIN DEL MARKETING

Dado que cuando un cliente compra un producto, adems compra la solucin a un
problema especfico
En ese sentido el cliente compra:

UN BENEFICIO

FELICIDAD

UNA RESPUESTA

SEGURIDAD

UNA MEJORA

PLACER

UNA VENTAJA

AUTOESTIMA

AHORRO DE TIEMPO

RECOPENSA

COMODIDAD

PRESTIGIO

AUSENCIA DE DOLOR

POPULARIDAD

ELIMINAR LA PREOCUPACIN
O EL MIEDO

OCIO

LA LIBERTAD

ENTRETENIMIENTO

LA PROTECCIN

CREATIVIDAD

MEJOR AMBIENTE

ACTIVIDADES DEL
MARKETING
Identificacin de necesidades, deseos, problemas y
expectativas de los clientes (compradores, usuarios,
consumidores, prescriptores intermediarios y
diferentes tipos de pblico).
Diseo de productos o servicios para satiscafer esas
necesidades debidamente identificadas
Entregar y comunicar informacin sobre esos bienes
Hacer que los productos estn disponibles en los
lugares adecuados
Fijar los precios convenientes
Proporcionar servicios, atencin y seguimiento
Buscar la lealtad de los clientes.

QUE ES UN NEGOCIO
Dice Peter Drucker, que si deseamos saber
qu es un negocio, se debe comenzar con
su finalidad; y su finalidad debe estar fuera
de l mismo.
En efecto, esta debe ubicarse en la
sociedad, puesto que una empresa
comercial es un rgano de la sociedad.
EXISTE SOLAMENTE UNA DEFINICIN
VLIDA DE LA FINALIDAD DE UN NEGOCIO:
CREAR CLIENTES

PROCESO DE OBSERVACIN para

establecer un negocio

Anlisis estratgico
Desarrollo de mercado meta
Demanda
Tendencias
Focalizacin y posicionamiento
Reposicionamiento

ANALISIS ESTRATEGICO
Proceso que recopila todas
las informaciones bsicas
sobre la competitividad de
la empresa en los distintos
mercados en que participa
frente a los competidores y
el entorno y nos permita
concentrarnos en dos reas
bsicas esenciales:
La decisin de inversin en
producto/mercado
El desarrollo de una ventaja
competitiva sostenible para
competir en dichos mercados

DESARROLLO DEL
MERCADO META
Despus de identificar una
oportunidad de mercado, es
necesario explotar nuestro
mercado meta.
Desarrollar estrategias de
mercado, consta de tres
fases:
Anlisis de la demanda
Focalizacin y posicionamiento
Sin diferenciacin
Concentrados
Multisegmentados

Elaboracin de estrategias
de comercializacin

DEMANDA
Es la cantidad de un bien
que los consumidores no
solo estn dispuestos a
comprar, sino que tambin
deben tener la capacidad de
compra al precio indicado.
Segmentacin y tendencia
en la demanda
Los Mercadlogos necesitan
segmentar clientes con
necesidades similares:
Para ello identificar los patrones
de demanda

Existen 3 tendencias bsicas

en la demanda

TENDENCIAS
Demanda homognea:
Todos los clientes demandan el
producto por las mismas razones

Demanda por segmentos:

Demanda clasificada por 2 o mas
clusters o segmentos: ( ejemplo
demanda de autos)

De lujo
Econmicos
Deportivos
Espaciosos

Demanda difusa:
diferenciacin de productos es ms
costosa y compleja
Ejemplo: mercado de cosmticos
quienes deben de desarrollar muchas
lneas de cosmticos para diferenciarse,
incurriendo en altos costos

Focalizacin y
Posicionamiento
Despus de analizar la demanda y tendencias, se
puede identificar estrategias de Focalizacin:
Comercializacin total ( sin diferenciacin en el
mercado, mismos comercializacin mixta, clientes
homogneos)
Segmentacin de mercados: diferentes mezclas de
mercado para cada segmento

Posicionamiento
Se llama a la referencia del lugar que en la percepcin
mental de un cliente o consumidor tiene una marca, lo
que constituye la principal diferencia que existe entre
esta y su competencia.

REPOSICIONAMIENTO
Es cambiar la posicin que el
producto/ servicio tiene en la mente
del cliente.
Las estrategias exitosas de
posicionamiento se traducen en la
adquisicin por parte de un producto
de una ventaja competitiva.

TRES TIPOS DE
POSICIONAMEINTO
Posiciones funcionales
Resolver problemas
Proporcionar beneficios a los
consumidores

Posiciones simblicas

Incremento de la propia imagen

Identificacin del ego
Pertenencia y significado social
Filiacin afectiva

Posiciones experienciales
Proporcionar estimulacin
sensorial
Proporcionar estimulacin
cognitiva

PROCESO DE
POSICIONAMIENTO

Identificar productos
competidores
Identificar los atributos ( tambin
llamados dimensiones) que
definen el espacio del producto
Recoger informacin de una
muestra de consumidores sobre
sus percepciones de los atributos
relevantes de cada producto
Determinar la opinin de cada
producto en la mente de los
consumidores
Determinar las combinaciones de
los atributos de quienes
constituyen los mercados
objetivos
Examinar la concordancia entre:

Las posiciones de productos

competidores
La posicin de nuestros producto

ESTRATETGIAS DE
POSICIONAMIENTO
Basado en
caracterst
icas del
producto

Ejemplo:
duracell,
volvo, body
schop,

Con base
a precios/
calidad

Ejemplo:
Medicamen
tos 1er.
nivel

Basados
en
beneficios

Ejemplo:
Colgate anti
caries

Basado en
el usuario

Con
relacin a
la
competen
cia

Ejemplo L
real,
Johnson /
Johnson

Ejemplo
Resulta ms
fcil
comprender
algo cuando
lo
relacionam
os con otra
cosa.
Aprendizaje
por
asociacin

Tipos de estrategia para obtener una

ventaja competitiva sostenible
El costo mas bajo

La ventaja
competitiva ha
sido clasificada
en tres tipos:

Una oferta
diferenciada

Enfoque o nicho
protegido

 Sus requisitos son:

De suficiente tamao y volumen de compra para
ser rentable
De poco inters para sus competidores
La empresa tiene que tener las capacidades y
recursos para servir al nicho efectivamente

Ocupacin de
un nicho
protegido
Menor costo

La estrategia de menor costo va asociada normalmente

con estrategias tendientes a alcanzar un volumen
elevado por obtencin de economas de escala, y
avances en la curva de experiencia.
La orientacin esta dirigida hacia la productividad, la
eficiencia, y la reduccin de costos, Otras formas de
ventaja pueden ser a travs de acceso ventajoso a
materias primas o procedimientos tecnolgicos

Estrategia
diferenciada
( enfoque de
marcas)

Es la que intenta adoptar un mayor nmero de

empresas, aunque muchas de ellas caen en
una posicin poco clara y por tanto, dbil.
Con una posicin diferenciada, la empresa
queda de forma destacada por un elemento
competitivo diferenciado, del nivel de servicios,
la totalidad de la oferta (valor agregado) o el
mercado objetivo muy bien especificado

ESTRATEGIAS BASADAS EN LA
INNOVACIN DE PRODUCTOS
Supone actuar como lder
tecnolgico mediante la
introduccin continuada de
nuevos productos y creacin
de nuevos mercados. El riego
es grande pero podr obtener
una alta rentabilidad

Propias de empresas que no

quieren ser las primeras en el
mercado, pero tampoco
quedar rezagadas.
Establece relacin estable y
duradera con 1 o+ ( alianza
estratgicas)

Estrategia
innovador
a ofensiva

Estrategia
Innovador
a
defensiva,
dependien
te

Estrategia
oportunist
ay
tradicional

Estrategia
imitativa

Se aprovecha de los puntos

mas dbiles. Y supone
limitarse a hacer siempre lo
mismo de la misma forma

Imitar la estrategia de otras

empresas. Pero se debe tener
ventajas como: mercado
cautivo, menores costos de
mano de obra, elevada
eficiencia directiva