DANIEL HERRERA

CATALN
6 CUATRIMESTRE
Mtodo de Negociacin de
Harvard.

Negociacin Avanzada.

En
En trminos
trminos generales,
generales, la
la negociacin
negociacin es
es
un
un proceso
proceso de
de mutua
mutua comunicacin
comunicacin
encaminado
encaminado aa lograr
lograr un
un acuerdo
acuerdo con
con
otros
otros cuando
cuando hay
hay algunos
algunos intereses
intereses
compartidos
compartidos yy otros
otros opuestos.
opuestos.
William
WilliamUry
Ury
Harvard
HarvardLaw
LawSchool
School

Roger
RogerFisher
Fisher
Harvard
HarvardBusiness
BusinessSchool
School

Negociar
Negociar es
es un
un proceso
proceso de
de interaccin
interaccin
potencialmente
potencialmente beneficioso,
beneficioso, por
por el
el que
que
dos
dos oo ms
ms partes
partes con
con algn
algn conflicto
conflicto
potencial
potencial oo no,
no, buscan
buscan mejorar
mejorar sus
sus
opciones
opciones aa travs
travs de
de acciones
acciones decididas
decididas
conjuntamente.
conjuntamente.

Qu es NEGOCIAR?

La
La negociacin
negociacin es
es un
un medio
medio bsico
bsico de
de
conseguir
conseguir de
de los
los dems
dems aquello
aquello que
que
usted
usted desea.
desea. Es
Es una
una comunicacin
comunicacin de
de
ida
ida yy vuelta
vuelta diseada
diseada para
para alcanzar
alcanzar un
un
acuerdo,
acuerdo, cuando
cuando usted
usted yy la
la otra
otra parte
parte
comparten
comparten algunos
algunos intereses
intereses yy tienen
tienen
otros
otros que
que son
son opuestos
opuestos entre
entre s.
s.

Aparte
Aparte del
del sexo,
sexo, la
la negociacin
negociacin es
es la
la
ms
ms frecuente
frecuente yy problemtica
problemtica relacin
relacin
interpersonal
interpersonal y,
y, adems,
adems, ambas
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del
del todo
todo independientes.
independientes.
J.K
J.KGalbraith
Galbraith
Harvard
HarvardBusiness
BusinessSchool
School

David
DavidLax
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JimSebenius
Sebenius
Harvard
HarvardBusiness
BusinessSchool
School

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Estilos de Negociacin?

Negociacin Avanzada.

Negociador Duro

Es aquel cuyo objetivo es la victoria a cualquier

precio. No le importan las pretensiones de la otra
parte ni las consecuencias futuras de su actuar.
Afronta las negociaciones desde la perspectiva
del corto plazo.

Negociador Suave
o Relacional

Es firme partidario de la creencia de que con una

buena relacin es posible realizar negociaciones
en las que todos salgan beneficiados.
Fundamenta su estrategia negociadora en utilizar
una comunicacin amistosa como arma principal.

Negociador por
Principios

Afronta la negociacin desde postulados

objetivos, sabe adaptar su tendencia natural en
funcin de las caractersticas particulares de la
negociacin. Se centra en los intereses
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separando las personas del problema.
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Los 7 Elementos

Negociacin Avanzada.

1. BATNA o MAAN
2. Intereses - Posiciones
3. Opciones
4. Criterios de Legitimidad
5. Relacin
6. Comunicacin

7. Compromiso
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Negociacin Avanzada.

1. MAAN: MEJOR ALTERNATIVA A UN

ACUERDO NEGOCIADO

BATNA o tambin conocido como la Mejor alternativa a un tratado

negociado son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un
acuerdo.

Ejemplo: Nos reservamos el derecho de ejercitar las acciones legales

oportunas.
Objetivo.- Determinar y desarrollar las mejores alternativas que cada una de
las partes tiene en caso de no llegar a un acuerdo
El MAAN me indicar sobre la conveniencia o no de continuar con la
negociacin.

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Ejemplo: CRISTIANO RONALDO

Negociacin Avanzada.

Mejorar el MAAN de Cristiano Ronaldo

1. Incrementar su inteligencia financiera.

2. Obtener ms utilidades.
3. Mayor publicidad
4. Lograr mayores ventas para el club.
5. Mayor enriquecimiento motivacional
y de premios

Si el MAAN es MEJOR que el

resultado que previsiblemente puedo
conseguir con la negociacin, lo ms
adecuado ser romper la negociacin
y ejecutar el MAAN.

Empeorar su MAAN del club

1. Inversin grande en un solo jugador
2. Mayores Impuestos
3. Todo lo exigido en el contrato se
cumplir.
4. Renovacin para que permanezca en
el club
5. Escuchar todo lo que el pida como
condiciones financieras, personales, etc.

Si el MAAN de la parte contraria es

PEOR que el resultado que
previsiblemente pueda conseguir en la
negociacin har todo lo posible por
alcanzar un acuerdo.

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VIDEO: HTTPS://WWW.YOUTUBE.COM/WATCH?V=M6C4Y6XXQ9E

2. INTERESES - POSICIONES

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Negociacin Distributiva https://www.youtube.com/watch?

v=HugiFabPw5w

Negociacin Integrativa: https://www.youtube.com/watch?

v=Ibcugn-tTEE

Negociacin Avanzada.

3. OPCIONES

Negociacin Avanzada.

a) Definicin
Identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran
llegar a un acuerdo y satisfacer sus intereses.
Un acuerdo es mejor si se incorpora la mejor de muchas opciones.
b) Premisas para generar opciones

Conocer muy bien los procesos de crear valor, reclamar valor y la eleccin de
crear .
Separar el proceso de inventar y generar ideas del de decisin. Realizar sesiones
de lluvia de ideas con los equipos de negociacin de ambas partes.
Los mejores valores estn en las diferencias. Por ejemplo, actitud frente al riesgo,
cadencia temporal, percepciones, valor marginal de la misma cosa.

EJEMPLO: Tenemos que hacer

matemticas, despus de sumar todo,
creo que la bolsa a repartir ser de 300
millones de dlares, 60 por ciento para
Mayweather, que son 180 millones de
dlares, y 40 por ciento para Pacquiao,
que son 120 millones.
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Negociacin Avanzada.

ACUERDOS DE LA PELEA DEL SIGLO XXI

Intereses de
Pacquiao
1.Mximo inters:

Opciones posibles

Intereses de
Mayweather

1. Diferencias
intercambiables:
Ser el mejor boxeador del
siglo XXI

1. Mximo inters:

2. Inters normal:
- Obtener el ttulo
-Prestigio de los
patrocinios y ayudar con
ese dinero a la caridad de
su pas

2. Diferencias
intercambiables:

2. Inters normal
-Ser el atleta mejor pagado
del mundo
- Obtener ms dinero por
cada pelea

3. Mnimo inters:
Disponer de mucho dinero

3. Diferencias
intercambiables:

Quitarle el ttulo de mejor

boxeador a Floyd
Mayweather Jr.

Proteger ttulo de mejor

boxeador del siglo

3. Mnimo inters:
Perder la gran publicidad

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Negociacin Avanzada.

4. CRITERIOS DE LEGITIMIDAD
Es preciso perseguir la
LEGITIMIDAD del
acuerdo alcanzado.

Cada parte debe tener

la SENSACIN de
haber logrado cubrir
sus expectativas.

El acuerdo debe ser

JUSTO.

Referentes externos
OBJETIVOS: ley,
antecedentes, tratados
internacionales,
costumbre.

Escribir el Discurso de
la Victoria.

EJEMPLO: Tratado de
Versalles

VIDEO
HTTPS://WWW.YOUTUBE.COM/WA
TCH?V=7YYD3JHUJ9I

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5. RELACIN
El Estado nace cuando
la organizacin
poltica deja de
basarse en relaciones
personales y se funda
en relaciones
territoriales e
institucionales.

Negociacin Avanzada.

Un acuerdo perdura en
el tiempo cuando esta
basado en el objeto no
en los sujetos.

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Elementos de una buena relacin:

Negociacin Avanzada.

Razn
Dialogar
Convencer
Confianza
Influencia
Aceptacin

Emocin
Predicar
Imponer
Recelo
Coaccin
Negacin
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6. COMUNICACIN

Negociacin Avanzada.

La negociacin eficiente requiere de una eficaz comunicacin

bilateral.
Definir un sistema de comunicacin dominado por ambas partes.
Considerar las diferencias culturales.
No tener prisa. Mensajes pausados y claros.
Fondo y Forma
https://www.youtube.com/watch?v=YO9ziLfBOn8

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7. COMPROMISO

Negociacin Avanzada.

Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte har o no har. Podramos llamarlos el borrador del contrato.
Pueden hacerse en el curso de una negociacin. En general, un acuerdo ser mejor en la medida en que las promesas hayan tenido: planteamiento,
estructuracin y hayan sido diseadas para que se conviertan en acuerdos duraderos, de fcil comprensin y verificables.

PLANTEAMIENTO

COMPROMISO

ESTRUCTURACIN
EJECUCIN
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Negociacin Avanzada.

El buen negociador es
aquel que sabe CREAR
VALOR sin hacerse
vulnerable a los que
RECLAMAN e identificar el
momento justo para
RECLAMAR
https://www.youtube.com/watch?v=w6bPcZ7Tz0U
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