PRONOSTICO DE LA DEMANDA:

MTODOS CUALITATIVOS,
MTODOS CUANTITATIVOS,
PATRONES DE COMPORTAMIENTO
DE LA DEMANDA
AQUISE TUCTA, FLIX ALEJANDRO
BONILLA GASTULO, EDUARDO MARTIN F.
YLLANES ALMEIDA, IVN

Qu es un pronstico?
Es un mtodo mediante el cual se intenta conocer el
comportamiento futuro de alguna variable con algn grado de
certeza.
Herramienta fundamental para la TOMA DE DECISIONES
dentro de las organizaciones.

Mercadotecnia
Tamao del mercado
Participacin en el
mercado
Tendencia de precios
Desarrollo de nuevos
productos

Produccin
Costo de materia prima
Costo de mano de obra
Disponibilidad de materia prima
Disponibilidad de mano de obra
Requerimientos de
mantenimiento
Capacidad disponible de la
planta para la produccin

Finanzas
Tasas de inters
Cuentas de pagos lentos

Recursos Humanos
Nmero de trabajadores
Rotacin de personal
Tendencias de ausentismo
Tendencia de llegadas tarde

Planeacin Estratgica

Factores econmicos
Cambios de precios
Costos
Crecimiento de lneas de productos

Los pronsticos se utilizan para apoyar a la toma de

decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas
y Produccin, se entrega un pronstico para proveer con
informacin congruente y exacta, la cual se calcula utilizando
modelos matemticos de pronstico, datos histricos del
comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos
representantes de cada departamento involucrado de la
empresa.

PRONSTICO DE LA DEMANDA
El pronstico de la demanda consiste en hacer una estimacin
de nuestras futuras ventas (ya sea en unidades fsicas o
monetarias) de uno o varios productos (generalmente de
todos), para un perodo de tiempo determinado.
El resultado del pronstico de la demanda es
un Pronstico De Ventas.
Qu importancia tiene el pronstico de ventas?
Constituye el fundamento de la elaboracin de presupuestos
y de la planeacin operativa en todos los departamentos de
la compaa: mercadotecnia, produccin y finanzas.

Etapas del proceso de Pronstico de la

demanda
1. Determinar el objetivo, uso del pronstico
2. Seleccionar los tems del pronstico.
3. Determinar el horizonte temporal del
pronstico.
4. Seleccin de los modelos de pronstico.
5. Recoleccin de datos.
6. Realizar el pronstico
7. Validacin e implementacin de resultados.

Tipos de horizontes temporales

Descripcin

Duracin

Aplicabili
dad

Horizonte del Pronstico

Corto Plazo

Mediano Plazo

Largo Plazo

Generalmente
menos de 3
meses,
mximo 1 ao
Planificacin
de tareas,
asignacin de
trabajadores

De 3 meses a
3 aos

Ms de 3
aos

Planificacin
de ventas y
produccin,
presupuestos.

Desarrollo
de nuevos
productos,
planificacin
de
instalaciones
.

Los pronsticos a medio y largo plazo tratan de

asuntos ms extensos, y apoyan las decisiones de gestin
que conciernen a la planificacin y los productos, las plantas
y los procesos.
Los pronsticos a corto plazo normalmente emplean
metodologas diferentes a las anteriores, utilizan tcnicas
matemticas.
Los pronsticos a corto plazo tienden a ser ms
exactos que los realizados a largo plazo.

Al aumentar el horizonte temporal

disminuye la fiabilidad del pronstico.

Mtodos cualitativos
Cuando se carece de datos histricos adecuados, como en los
casos que se presenta un nuevo producto o se espera un
cambio en la tecnologa, las empresas confan en la
experiencia y buen juicio administrativo para generar
pronsticos.
Jurado de opinin ejecutiva
Se renen las opiniones de un grupo pequeo de gerentes de
alto nivel que juntos estiman la demanda. El grupo utiliza su
experiencia y los conocimientos tcnicos de uno o varios
gerentes, para llegar a un solo pronostico.

Compuesto del departamento de ventas

Se pide a cada vendedor proyectar sus ventas. Como el
vendedor es el ms cercano al mercado tiene la
capacidad de conocer la demanda de los clientes. Las
proyecciones se combinan despus a nivel municipal,
provincial y regional.
Mtodo Delphi
Se identifica un panel de expertos los cuales pueden ser
gerentes, empleados comunes, o expertos del sector. A
cada uno de ellos se les solicita individualmente su
estimacin de la demanda. Se realiza un proceso
iterativo hasta que los expertos alcancen un consenso.

Encuesta del mercado de consumidores

Se pregunta a los clientes sobre sus planes de compras y su
comportamiento de compras proyectado. Se necesita a una gran
cantidad de encuestados para poder generalizar ciertos resultados.

Mtodos cuantitativos
Son modelos matemticos que se basan en datos histricos. Estos
modelos suponen que los datos histricos son relevantes para el futuro.
Casi siempre puede obtenerse informacin al respecto.
1) Modelos de series temporales
Se basa solamente en datos anteriores y asume que los factores que
influyen las ventas pasadas, presentes y futuras de sus productos
continuarn.
1.1) enfoque simple
Tambin llamado pronostico emprico. Este mtodo supone que la
demanda en el prximo periodo ser igual a la demanda del periodo mas.
Es el modelo con la mejor relacin eficacia-coste y eficiencia.
Por ejemplo, si en mayo hubo 48 ventas, en junio habr 48 ventas.

1.2) Promedio mvil simple

Se usa para estimar el promedio de una serie de tiempo de demanda y para
suprimir los efectos de las fluctuaciones al azar. Este mtodo resulta mas til
cuando la demanda no tiene tendencias pronunciadas ni fluctuaciones
estacinales.
Implica simplemente calcular la demanda promedio para los n periodos mas
recientes con
el fin de utilizarla como pronostico del periodo siguiente.

1.3) promedio mvil ponderado

El promedio mvil simple le da igual ponderacin a cada componente de
la base de datos del promedio de mvil, un promedio mvil ponderado
permite que todas las ponderaciones se le apliquen a cada elemento,
siempre y cuando, obviamente, la suma de todas ellas sea igual 1.

1.4) Alisado exponencial

Es un mtodo de promedio mvil ponderado muy refinado que permite calcular el
promedio de una serie de tiempo, asignando a las demandas mayor ponderacin
que a las demandas anteriores. Es el mtodo de pronostico formal que se usa mas
a menudo, por su simplicidad y por la reducida cantidad de datos que requiere. A
diferencia del mtodo de promedio mvil ponderado, que requiere n periodos de
demanda pasada y n ponderaciones, la suavizacin exponencial requiere
solamente tres tipos de datos: el pronostico del ultimo periodo, la demanda de ese
periodo y un parmetro suavizador, alfa , cuyo valor flucta entre 0 y 1.0.

2) modelo causal
Utiliza una tcnica matemtica conocida como el anlisis de regresin
que relaciona una variable dependiente con una variable
independiente en la forma de ecuacin lineal.
2.1) regresin lineal simple
El anlisis de regresin lineal establece una relacin entre una
variable dependiente y una o ms variables independientes.
En la regresin lineal simple hay solamente una variable
independiente.
Si los datos estn constituidos por una serie de tiempo, la variable
independiente es el tiempo.
La variable dependiente es cualquier cosa que nosotros queramos
pronosticar.
Ecuacin de regresin Este modelo toma la forma:

Anlisis de la demanda
La

demanda tiene un comportamiento que debem

os analizar ya que es importante. Existen cinco
patrones bsicos de comportamiento de la
demanda los cuales ayudan al analista para
realizar sus sugerencias.

PATRONES
1.- Horizonte estacionario
Los valores de los datos fluctan a travs de una media
constante no hay tendencia a aumentar o disminuir sistemticam
ente. Ejemplo: productos de consumo bsico.

En

el sector grfico se pueden citar a los Peridicos, ya

que diariamente mantienen una demanda y solo en casos
particulares o de noticias importantes, aumentan su circulacin.

PATRONES
2.- Horizonte estacional de temporada
Los datos fluctan de acuerdo a algn dato estacional en
intervalos constantes de tiempo, por periodos de un ao,
no ms. Por ejemplo, tiles escolares, rboles de navidad.

En

el sector grfico se tienen los Catlogos de Navidad,

las ediciones especiales de ciertas revistas por cambio de
Estacin y son muy requeridas las ediciones especiales

PATRONES
3.- Horizonte cclico
Los

datos estn influenciados por fluctuaciones a

largo plazo, tiene un patrn
similar al estacional pero la longitud del cclico es
mayor de un ao. Ejemplo, artculos de los
Juegos Olmpicos, Mundial de Ftbol o estreno de
una pelcula.

PATRONES
4.- Tendencia
Se observa un incremento o decremento general en el valor
de la variable considerada.

En

el sector grfico se vivieron estos dos tipos de

tendencia, por ejemplo la positiva, las revistas
especializadas en el medio artstico, la tendencia negativa, la
sufri un peridico de corte sensacionalista se le llamaba
amarillista, descendieron a tal grado sus ventas que
desapareci

PATRONES
5.- Aleatorio
Se observa un incremento o decremento
general en el valor de la variable
considerada. Su comportamiento es
errtico, no tiene un patrn determinado.

BIBLIOGRAFA
http://prof.usb.ve/nbaquero/Pronosticos.p

df
http://mexico.smetoolkit.org/mexico/es
/content/es/416/Pron%C3%B3stico-de-lademanda
http://www.cca.org.mx/cca/cursos/admini
stracion/artra/comerc/planes/8.2.1/ppal
_pro.htm
http://es.slideshare.net/lecirgg/53-34055
880