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INTRODUCCIN AL
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR

COMPRENSIN DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Qu compra?
Quin compra?
Por qu compra?
Cmo lo compra?
Cundo compra?
Dnde compra?
Cunto compra?
Cmo lo utiliza?

Comportamiento del
Consumidor
&
la
Accin
de
la
"El proceso de decisin y la actividad fsica que los
Mercadotecnia.
individuos realizan
cuando evalan, adquieren, usan o
consumen bienes o servicios.

+
La mejor forma de satisfacer las necesidades de
nuestros clientes es conocer su
comportamiento.

La definicin de consumidor (cliente) en marketing


depende en parte de su conducta, esto es, de la
naturaleza de sus procesos de toma de decisin.

Los especialistas en conducta formaron un equipo


con el personal de mercadotecnia y establecieron
una disciplina completamente nueva: El estudio del
consumidor.

El campo de la psicologa incluye


multitud de planteamientos tericos
para estudiar la conducta humana.
Lo que facilita a la mercadotecnia,
comprender el comportamiento de
las personas al momento de
adquirir un producto.

Fenmenos relacionados:
Actividades, actos,
procesos y relaciones
sociales.

Personas, individuos,
grupos y organizaciones.

Experiencias, obtencin,
uso y consecuencia.

Estrategias relacionadas con el


comportamiento al consumidor.
Los hbitos, las costumbres, y las
preferencias de los consumidores
son muy importantes para disear
una estrategia de venta, se refieren a
las actitudes "fijas" que tienen las
personas.

Las costumbres y las


preferencias cambian y son
influidas por campaas de
publicidad, cultura, educacin,
economa, naturaleza, y clima
entre otros.

El cliente es lo ms importante, se deben


plantear estrategias que contemplen:
Las necesidades y expectativas de los clientes
Las actividades de los competidores
La visin del negocio

Un responsable de marketing puede integrar diferentes variables del


comportamiento del consumidor, como la dimensin cultural en sus elecciones estratgicas
igual de bien que en la aplicacin de las operaciones tcticas.

El estudio del comportamiento del consumidor ha sido objeto


de reflexin desde hace bastantes aos
Ha sido analizado desde las siguientes orientaciones:

1) Orientacin
econmica

2) Orientacin
psicolgica

3) Orientacin motivacional
Se basa en el estudio de los motivos del comportamiento del
consumidor a partir de las causas que los producen.
Las necesidades son la causa que estimula al ser humano, y ste
acta en consecuencia para poder satisfacerlas.

El conocimiento del comportamiento del consumidor nos puede


proporcionar mltiples beneficios para la empresa que se enfrenta a un
entorno dinmico, complejo, competitivo e incierto:

1) Identificacin de oportunidades
de negocio

2) La segmentacin

3) El posicionamiento
4) La gestin de las funciones
del marketing
Cualquier decisin relacionada con
la gestin del producto, el precio, la
distribucin o la comunicacin
requiere comprender los
mecanismos del comportamiento del
consumidor.

5) La evaluacin
La evaluacin de la acciones de marketing requiere
conocer el comportamiento del consumidor puesto que
permite explicar las causas de los resultados de las
acciones de marketing.

Desarrollo de una percepcin


de orientacin al consumidor

Especialmente en
ciertos servicios la
percepcin se determina
en buena medida
dependiendo del tiempo
de espera para obtener
el servicio.

Elementos importantes de percepcin:


Satisfacer la necesidad
Costo
Tiempo
Las ventajas

El consumidor crea su propia percepcin, que se va


desarrollando con el paso del tiempo sobre un producto o
servicio, se ve enfocado en cubrir sus necesidades de tal
forma que como pase el tiempo se van generando mayores
percepciones o inquietudes.

Es importante como empresa


tomar
en
cuenta
las
percepciones que existen en
los consumidores potenciales,
es por eso que se tiene que
pensar en productos o
servicios que realmente
desean los consumidores, por
que de ello se establecer la
calidad
que
cubra
sus
necesidades pero tambin a
sus gustos.

Las empresas se ven obligadas a ir desarrollndose con


el paso del tiempo ya que los clientes lo se vern
orientados a hacerlo debido a mltiples tendencias.

TENDENCIAS ACTUALES
DEL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
Un anlisis realizado por
Norah Schmeichel nos
explica las 13 tendencias
que actualmente
definen a los consumidores
mundiales, sus cambios de
comportamiento y sus
actitudes:

1.El verde

2.El bienestar

3.El mito de la juventud

4.Homo mobilis

5.El culto a la botana

6.Fuera estrs

7.Solteros

10.
Viviendo la experiencia

8.Real Fact

11.Hiperconectividad

9.Premiumization

12.Boca a boca

13.Hombres y mujeres cambiando de


roles

COMPRENSIN DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Qu compra?
Quin compra?
Por qu compra?
Cmo lo compra?
Cundo compra?
Dnde compra?
Cunto compra?
Cmo lo utiliza?

Qu pretendemos lograr?
Comprensin

del fenmeno social del consumo.

Desarrollo

de habilidades para la identificacin de


segmentos del mercado y los distintos patrones de
influencia sobre las decisiones de compra.

Actitud

proactiva sobre el anlisis del mercado

El estudio del comportamiento del consumidor plantea


mltiples DIFICULTADES:
1. Los consumidores no suelen ser plenamente
conscientes de por qu compran un producto o una
determinada marca.
2. Los consumidores a menudo no queremos revelar la
verdad.
3. Los consumidores no decimos la verdad.
4. Con frecuencia intentamos comunicar mucho ms de
lo que realmente sabemos.
5. Los consumidores somos complejos.

+Las decisiones comerciales segn las


Teoras del comportamiento del
consumidor PRODUCTO

Teora

Econmica: Resistente, duradero, productivo.

Teora

del Aprendizaje: Fcil generador de sensaciones


agradables.

Teora

Teora

del Psicoanlisis: Satisfacer necesidades inconscientes.

Sociolgica: Producir aceptacin de personas


importantes para nosotros.

Las decisiones comerciales segn las


Teoras del comportamiento del
consumidor
PRECIO

Teora

Econmica: Barato, mejor que la competencia.

Teora

del Aprendizaje: No evita la compra por


repeticin o impulso.

Teora

del Psicoanlisis: Alto y/o adecuado a las


necesidades que satisfacen.

Teora

Sociolgica: Alto, sinnimo de distincin.

Las decisiones comerciales segn las


Teoras del comportamiento del
consumidor
PLAZA

Teora

Econmica: Lugares de acceso fcil.

Teora

del Aprendizaje: Sitios agradables que invitan a comprar


por impulso.

Teora

del Psicoanlisis: Ambientado a necesidades y estado


evolutivo del comprador.

Teora

Sociolgica: Dnde pueda encontrar y ser visto por


referentes.

+Las decisiones comerciales


segn las Teoras del
comportamiento del
consumidor
PROMOCIN
Teora Econmica:
Tipo 3X2, canjes.
Teora

del Aprendizaje: Fcil de recordar.

Teora

del Psicoanlisis: Sugerir, evocar, despertar el


inconsciente.

Teora

Sociolgica: Destacar la aceptacin que logra.

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