MTODOS CUALITATIVOS PARA

LOS PRONSTICOS DE LA
DEMANDA

ENCISO VARGAS, JORGE

FERNNDEZ AAZGO, CARLOS
PLANIFICACION Y CONTROL DE LA PRODUCCIN STEPHEN N.
CHAPMAN

Definicin
los pronsticos cualitativos son
aquellos que se generan a partir
de informacin que no tiene una
estructura analtica bien definida.
Este tipo de pronsticos resulta
especialmente til cuando no se
tiene disponibilidad de
informacin histrica, como en el
caso de un producto nuevo que no
cuenta con una historia de ventas.

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Las ventas
sern $200
Millones!

Caractersticas de los mtodos cualitativos

Por lo general el pronstico se basa en un juicio personal o en
alguna informacin cualitativa externa.
El pronstico tiende a ser subjetivo; toda vez que suele
desarrollarse a partir de la experiencia de las personas
involucradas, con frecuencia estar sesgado con base en la
posicin potencialmente optimista o pesimista de dichas personas.
Una ventaja de este mtodo radica en que casi siempre permite
obtener algunos resultados con bastante rapidez.
En ciertos casos, la proyeccin cualitativa es especialmente
importante, ya que puede constituir el nico mtodo disponible.

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Tipos de mtodos
cualitativos
Entre algunos de los mtodos ms comunes de pronstico
cualitativo se incluyen:
1. Investigacin y Encuestas de mercado.
2. Mtodo Delphi o consenso de panel.
3. Analoga por ciclo de vida.
4. La valoracin o juicio informado.

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1. Investigacin de mercado
Son cuestionarios estructurados que se envan a los clientes
potenciales del mercado. En ellos se solicita su opinin acerca de
productos o productos potenciales, y muchas veces intentan tambin
averiguar la probabilidad de que los consumidores demanden ciertos
productos o servicios.
Si se estructuran bien, se aplican a una buena muestra representativa
de la poblacin definida, y se les analiza correctamente, pueden ser
muy efectivas, especialmente en el corto plazo.
Un importante defecto de las encuestas de mercado es
que son bastante caras, y su aplicacin es lenta si se
realizan correctamente.

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Pasos de la investigacin de
mercado
En resumen, una investigacin de mercado consiste en los
siguientes pasos:
1. Desarrollar cuestionario con preguntas que proporcionen
informacin necesario para el desarrollo del pronstico, por
ejemplo edad o ingresos o con que frecuencia se consumira el
producto.
2. Llevar a cabo la encuesta, ya sea por correo, fax, telfono,
postal para recortar en una revista, etc.
3. Tabular y analizar los resultados e interpretarlos
cuidadosamente.

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2. Mtodo Delphi
Se usa para pronsticos a largo plazo, pronsticos de ventas de
productos nuevos y pronsticos tecnolgicos.
Se realizan pneles con expertos en el mercado especfico y de
diferentes campos (pueden ser empleados o especialistas externos), los
cuales intentan transferir al anlisis su conocimiento individual respecto
de los factores que afectan la demanda.
Este mtodo permite que cada experto realice sus pronsticos
individuales annimamente, especificando las razones que lo llevaron a
dicha proyeccin, despus el conjunto de stos se distribuye entre todos
los expertos, lo cual permite que cada uno modifique sus proyecciones
en base a la informacin de los dems. La idea es repetir sta serie de
pasos hasta alcanzar un consenso.

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Pasos del mtodo Delphi

1. Identificar el problema o necesidad.
2. Realizar la seleccin de expertos.
3. Elaborar cuestionario mnimo 10 preguntas.
4. Explorar los resultados estadsticos.
5. De no lograr resultados convincentes, se repetir el proceso;
no mas de 5 rondas.
Se debe recomendar el anonimato de los expertos, de este
modo se evitan los efectos de lideres y segmentaciones.

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3. Analoga por ciclo de vida

Se utiliza a la hora de lanzar un producto nuevo y se basa en el
hecho de que casi todos los productos y servicios tienen un ciclo
de vida bien definido, ste mtodo tiene una aplicacin muy
especial. Generalmente las ventas presentan un crecimiento
durante la etapa temprana que sigue a la introduccin del
producto en el mercado.
En cierto punto, el producto o servicio madura, lo que implica un
bajo o nulo crecimiento adicional, hasta que, en un momento
dado, la demanda va bajando hasta el punto donde ya no es
ofertado

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Ejemplo:
Un claro ejemplo se da con los productos relacionados con una
moda por ejemplo los restaurants de comida rpida
(McDonalds, Burger King, KFC, etc) lanzan nuevas promociones
que incluyen productos relacionados con la pelcula de Disney
que ha sido recientemente estrenada o est prxima a serlo,
durante la fase temprana la demanda va creciendo hasta
alcanzar la madurez, en la que la demanda no vara mucho para
decaer posteriormente cuando la pelcula comienza a pasar de
moda o sale una nueva.

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4. Valoracin o juicio informado

Es uno de los mtodos de pronsticos de mayor uso, sin
embargo, tambin es de los menos confiables.
Una de las formas en que suele ponerse en prctica consiste en
que un ejecutivo de ventas solicite a cada vendedor que
desarrolle una proyeccin de ventas para su rea, tomando
como marco temporal cierto periodo futuro. Luego, el ejecutivo
combina las proyecciones individuales en un pronstico de
ventas global para la compaa.

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Limitaciones
Las razones por las que ste mtodo suele ser poco fiables son
variadas, entre ellas destacan las siguientes:
Los vendedores pueden utilizar dicho pronstico como
oportunidad para establecer metas optimistas.
Miedo por parte de los vendedores de que sus pronsticos se
utilicen como una cuota de ventas, lo que los puede llevar a
establecer una cifra menor de la que ellos creen poder vender.

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