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CAPACITACION Y

DESARROLLO
Visin y Metas 2017

CICLO DE
CAPACITACION
LIDERAZGO y COACHING
GESTION DEL
DESEMPEO
GESTION INTEGRAL
DEL NEGOCIO
PPP
Programa de
Productividad
Procaps

Ventas Internas
Rentabilidad
IMS

Medicin del
Desempeo:
Calidad
Cantidad
Entusiasmo

Medicin del
Impacto
Close Up
DDD
Actividades

LOGROS 2011
GERENTES DE DISTRITO

(Farma Mdica, Alto Costo y

Consumo)

Enfoque en LIDERAZGO y COACHING


De Supervisar y hacer a Liderar su Equipo
Ayuda a su Representantes a Mejorar su
DESEMPEO

REPRESENTANTES PROMOCION

(Farma Mdica y

Consumo)

P3 (PPP) ( Visita de Decir a Interactuar)

Planeada y Argumentada con Conocimientos slidos


Enfoque en el Paciente / Participativa
Compromiso de Prescripcin y
Seguimiento

ALCANCE
80 % Farma Mdica
15% Consumo
Coaching a Gtes de Distrito
Entrenamiento a
Nutricionistas y Supervisoras

2,5 % Alto Costo


Coaching a Gtes de Distrito

2,5% Farma Relacional


Figucare (Administracin de
Territorios)

METAS 2012
GERENTES DE DISTRITO LAFRANCOL
Enfoque en Gestin Integral del Negocio
De Gerente a Dueo de su Empresa (Involucramiento Total)

Gestin del Desempeo


Gestin 4 trimestral de Indicadores / Compromisos /
seguimiento a METAS, Anual, Trimestral, Mensual, Semanal
y diario.

REPRESENTANTES PROMOCION Y VENTAS


Administracin de su Territorio
P3 (PPP) - Visita de Regalar a Comprometer y verificar
REPRESENTANTES VENTAS
Negociacin

VISIO
N
2012

Necesidades
PROMOCION
Construir Marca en la Mente
del Mdico y lograr
Prescripciones
NECESIDADES
P3 (PPP)
Requisitos: CONOCIMIENTOS
Planeacin
Impacto e Influencia
(ARGUMENTACION)
Comunicacin Efectiva
Asertividad

ADMINISTRACION DE
TERRITORIO

COMERCIAL
Venta / Distribucin /
Presencia
NECESIDADES
P3 (PPP) / NEGOCIACION
Requisitos: CONOCIMIENTOS
Planeacin
Impacto e Influencia
(ARGUMENTACION)
Comunicacin Efectiva
Asertividad

ADMINISTRACION DE
TERRITORIO

LAFRANCOL S.A

GERENTES DE
DISTRITO
GESTIN ADMINISTRATIVA INTEGRAL
DEL DISTRITO
El Lder Extraordinario / El Lder como Coach
Coaching (en Habilidades de Ventas y Coaching para el
Desempeo)

Gestin del Desempeo (Seleccin y Re-seleccin


de Personal)

Administracin del Distrito


y Territorios
P3 (PPP) y Conocimientos de las Marcas
(Estrategia de Comunicacin)

REPRESENTANTES
BRANDING
Generacin de Credibilidad
Imagen Corporativa
Conocimientos de las MARCAS
(Estrategia de Comunicacin)
Estrategia de Construccin de MARCAS

Gestin Administrativa Integral


del Territorio
P3 (PPP)

CONSTRUCCION DE
MARCA
MARCA
Descripcin
Historia del Segmento la MARCA y
antecesores (COMPETIDORES), logros y
Oportunidades
ANALISIS DOFA
Objetivos de Mercadeo
Plan de Comunicacin
Mensaje Clave (sustento)
Argumentos Promocionales (Sustento)
Conocimiento del PRODUCTO

CONSTRUCCION DE
MARCA
Sustento Cientfico de la Molcula
(producto)
Fisiopatologa a enfocar
Caractersticas del Paciente
NECESIDADES del Paciente (APERTURA)

Target Medico
Necesidades del Mdico (PLANEACION)

PLAN COMERCIAL
METAS (Pais, Regin, Territorio x Ao, trimestre
y Mes.

Objetivos
Estandarizar y Unificar a nivel Corporativo
Alineados a la Visin
Aprendizaje SIGNIFICATIVO E INTEGRAL
Prctico, con base en la Experiencia, aplicable
ORIENTADO AL NEGOCIO y A RESULTADOS
Ciencia para VENDER
Productos
MARCA: Plan de Comunicacin, Competencia
BASES MEDICAS para sustentar ARGUMENTACION

EQUIPO DE
ENTRENADORES
INTEGRALES
Conocimientos

MARCAS / Productos
Del Mercado
Del Negocio
Venta Mdica

Soporte Cientfico

Habilidades
Ventas a Mdicos
P3 (PPP)

COACHING
ADMINISTRACION DE
TERRITORIO
GESTION DEL
DESEMPEO

ENFOQUES
GERENTE DE DISTRITO
COMO ENTRENADOR PRIMARIO
Dueo del NEGOCIO / Lder / Coach y
Gestor del Desempeo

REPRESENTANTES
Enfoque en Construccin de Marcas
Generacin de Prescripciones
Generador de Venta
Dueo de su Territorio

PROPUESTA
ORGANIGRAMA

CRONOGRAMA 2012

Reunin de Ciclo inicio de ao FM


Internacional
Curso Gerentes de Distrito
Lafrancol

Farma Relacional

CURSO DE INICIACION

Trabajo en Campo Regionales

TRABAJO DE COACHING CAMPO 50%

Revisin del Negocio

Revisin del Negocio

RESUMEN
Entrenadores Integrales
Enfoque en Desarrollo del Gerente de
Distrito como GERENTE INTEGRAL DE SU
NEGOCIO
Enfoque: Desarrollo y Gestin del
Desempeo de su GENTE.
Al Rep. como Administrador de su
Territorio
Dominio de sus Marcas, su Territorio, sus
Clientes; Generador de Prescripcin y Ventas.

Flujo de Necesidades

PRESUPUESTOS
Farma Mdica
Mdico y Habilidades

Farma Relacional
Medico y Habilidades

Consumo
Nutricional y Habilidades

Alto Costo
Medico y Habilidades

PRESUPUESTO 2012
COSTO FUERZA DE VENTAS

COSTO PROMEDIO

Cantidad

AO

TOTALES

VIAJES

A los Distritos

1,575,000 $

25

39,375,000 $

26,250,000 $

78,750,000 $ Presupuestado Alex

Dermaler

76,000,000 $

76,000,000 $ Presupuestado Hermes

Antibioticos

33,000,000 $

33,000,000 $ Presupuestado Hermes

Respiratoria

19,000,000 $

19,000,000 $ Presupuestado Hermes

9,000,000 $

9,000,000 $ Presupuestado Hermes

Efectividad Fuerza de Ventas / Gestin del Desempeo

33,000,000 $

33,000,000 $ Presupuestado Pedro Nel

Efectividad Fuerza de Ventas / Gestin del Desempeo

33,000,000 $

33,000,000 $ Presupuestado Rodrigo

8,000,000 $

REUNIONES Y CONVENCIONES
CURSOS CAPACITACION Gerentes de Distrito

Reuniones de Capacitacin REP por lnea


Farma Medica

Psiquiatria
Farma Relacional

AUTOMATIZACION FUERZA DE VENTAS


Capacitacin

8,000,000 $

329,125,000 $

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