CLASE DE MODELO DE NEGOCIOS

I+D
Relator:
Roberto Rock

MODELO DE NEGOCIO

Un modelo de negocio describe

los fundamentos de cmo una
organizacin crea, desarrolla y
captura VALOR.

Modelo de Negocio

Bloques de
construccin

1. Segmentos de clientes

Para quin estamos creando valor?

Quin es o son nuestros clientes?
Cuales son los ms importantes?
Como son?
Cunto compran y cuando?
Caracterizar el cliente.

Proceso toma decisiones de compra

Proceso toma decisiones de compra

Iniciador, quien solicita una compra
Consumidor, quien usa la compra
Influenciadores, quienes influyen en la compra
Decisores, quienes deciden producto o proveedores
Compradores, efectan la compra y negocian pago

Cliente
El paso ms importante es que sean capaces de
identificar necesidades de clientes
Identificacin de necesidades:

1. Importante: SEGMENTAR!!!!
2. Investigar sobre expectativas del cliente.
3. Analizar preferencias y su significado.
4. Investigar las tendencias del mercado.
5. Obtener informacin sobre mercado y
competencia.

Cliente

Por qu es necesario
segmentar el mercado?

Segmentos de clientes.
Ejemplos

Cual es el segmento ms atractivo?

Mercado masivo o nicho?.
Segmentado o diversificado?

FANATICOS
DEL FUTBOL

QUIENES
ELIGEN UNA
MANERA
RAPIDA Y
ECONOMICA
DE ESTAR A
LA MODA

PERSONAS
QUE
GUSTEN DE
SALIR A
COMER
FUERA DE LA
CASA

2. Propuestas de valor
(Propuestas nicas de venta)

Qu valor percibe nuestro cliente de lo que estamos vendiendo?

Cul problema estamos ayudando a resolver?
Cul necesidad de nuestros clientes estamos satisfaciendo?

Propuesta de valor
La Propuesta de Valor PV es el elemento central del Modelo de Negocio,
que conecta la empresa con sus consumidores.

La PV materializa la estrategia de la empresa para el

segmento elegido, describiendo la combinacin nica
de producto, precio, servicio e imagen que una
empresa ofrece a los clientes.
Debe comunicar aquello que la empresa espera
hacer mejor o de manera diferente que la competencia
para sus clientes.
Ofrece una solucin a los problemas de los
consumidores y satisface sus necesidades (explicitas y
latentes).

Ejemplo aplicado:
Proyecto implementacin modelo de
negocios en los
Restaurant de Ruta Caletas del Maule

BOYERUCA

DUAO

PELLINES

LOANCO

PELLUHUE

CURANIPE

Restaurant ruta caletas del Maule

1. Quien es tu cliente?
Mercado objetivo identificado
Es el segmento ms atractivo?
Se conoce al cliente
Quin es?
A que se dedica?
Que gustos tiene
Cuales son sus necesidades
Cuanto esta dispuesto a pagar

Restaurant ruta caletas del Maule

2. Se entiende problemtica
Contexto (Poltico, geogrfico, etc.)
Ambiente de negocios (Proveedores,
competencia, socios, etc.)
Actores (Quin es quin)
Cual es su experiencia global

Construyendo una propuesta de valor

3. Se define solucin, producto con
valor!
Todos los elementos que interactan y
brindan beneficios al cliente ...
LA EXPERIENCIA TOTAL
El cliente no slo va a comer al casino de
pescadores de la Ruta de las Caletas, sino que
va a vivir una experiencia agradable y esta
dispuesto a pagar por eso.
El producto es la experiencia, Comer en un
lugar de calidad, men marino, con vista al mar,
con un ambiente formal, con insumos de
calidad, no el plato de corvina solo.
Es por lo que prefiere pagar por comer ese plato
en este restaurante y no en otro de la costa del
Maule.

Buena atencin
Precio
Calidad
Buena Vista y
local

3. Canales de distribucin y
comunicacin

Qu canales de distribucin usan nuestros clientes objetivo?

Cmo podemos alcanzarlos ahora?
Qu debo hacer y que no hacer para alcanzarlos?
Cules funcionan mejor?
Cules son los ms rentables?
Publicito?Dnde publicito?

Cmo alcanzas al cliente?

Ejemplos:
TIENDAS
PROPIAS
REVISTAS
MASIVAS O
ESPECIALIZADAS

FUERZA DE
VENTAS

VENTAS
POR
INTERNET
INTERNET
DONDE

MAYORISTAS

TIENDAS DE
ALIADOS
FRANQUICIAS

TELEFONO
RADIO

4. Relacin con el cliente

Es necesario tener una relacin con el cliente?

Qu tipo de relacin espera que establezcamos y mantengamos
nuestros clientes?
Qu relaciones hemos establecido?
Cun costosas son?
Cmo se integran con el resto de nuestro modelo de negocio?

 Como se construyen las

relaciones con el cliente?

ASISTENCIA
PERSONALIZADA

ASISTENCIA
PERSONAL
DEDICADA
SERVICIO
AUTOMATIZADO

AUTO-SERVICIO

SERVICIO POST
VENTA

5. Flujos de ingreso

Por cual valor nuestros clientes estn realmente dispuestos a pagar?

Cmo estn pagando?
Cmo prefieren pagar?
Cunto aporta cada producto a los ingresos generales?

 Como se gana dinero?

DONDE ESTA EL INGRESO?

PRECIOS

VENTA DE
ACTIVOS

PRECIOS FIJOS
LISTA DE PRECIOS

PRECIOS
DINMICOS
NEGOCIACIN

PUBLICIDAD

QUE FORMA DE PAGO TENEMOS?

ARRIENDO/LEASING
EFECTIVO

COMISION POR
VENTAS

REDCOMPRA
TARJETA DE
CREDITO

CHEQUE

6. Recursos clave

Qu recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?

Qu recursos clave requieren nuestros canales de comunicacin
y distribucin?
Qu recursos clave requiere nuestra relacin con los clientes?
Qu recursos clave requiere nuestros flujos de ingresos?

Que recursos vitales necesito

para entregar mi propuesta de
valor?
Instalaciones y
recursos fsicos
Intelectuales:
Patente de Invencin
Uso de marca
Derechos de autor
Financieros

Formulas u
algoritmo?

Publicidad

Recursos
humanos
especializados

7. Actividades clave

Qu actividades clave requiere nuestra propuesta de valor?

Qu actividades clave requieren nuestros canales de
comunicacin y distribucin?
Qu actividades clave requiere nuestra relacin con los clientes?
Qu actividades clave requiere nuestros flujos de ingresos?

 Que actividades vitales necesito

realizar para entregar mi propuesta
de valor?

IMPORTACION DE
MATERIAS
PRIMAS UNICAS

PUBLICIDAD
MARKETING

CAPACITACION
ESPECIALIZADA

DESARROLLO DE
REDES

MANTENIMIENTO

8. Red de Partners
(socios estratgicos)

Quines son tus aliados clave?

Quines son nuestros proveedores clave?
Cules recursos clave adquirimos desde nuestros aliados?
Cules actividades clave realizan nuestros aliados?

 Quienes son mis aliados para

entregar mi propuesta de
valor?

Bancos /
sistema
financiero?

Cadena de
distribucin o
poder
comprador
nico?

Quien me entrega
recursos ?

Institucin del
Estado?

Quien mas fuera de

la empresa esta
interesado en que
me vaya bien?.

9. Estructura de costos

Cules son los costos ms importantes en nuestro modelo de negocio?

Cules son los recursos clave ms costosos?
Cules son las actividades clave ms costosas?

Estructura de costos

COSTOS
FIJOS

Impulsado por
los costos
(Bajos precios,
automatizacin
mxima,
outsourcing)

COSTOS
VARIABLES

Impulsado por el
valor
(creacin valor,
premium)

Actividades
clave

Propuesta
de valor

Relacin con
el cliente

Red de
partners

Estructura
de costos

Business Model Generation Book.

Segmentos
de clientes

Recursos
clave

Canales de
distribucin y
comunicaciones

Flujos de
ingreso

2
7 Actividades
clave

mediante la realizacin
de una serie de
actividades
fundamentales

Propuesta de
valor
Trata de resolver
problemas de los
clientes y satisfacer las
necesidades del cliente
con propuestas de
valorr

Relacin con el
cliente
se establecen y mantienen
con cada segmento de
clientes

1 Segmentos

8 Red de
partners

de clientes
Uno o varios
segmentos de
clientes

Algunas actividades
se externalizan y
algunos recursos se
adquieren fuera de
la empresa

Estructura de
costos
Los elementos del modelo de
negocio dan como resultado
la estructura de costos.

Business Model Generation Book.

clave
6 Recursos
son los medios necesarios
para ofrecer y entregar
los elementos descriptos
anteriormente

3 Canales de

distribucin y
comunicaciones
Las propuestas de valor se
entregan a los clientes a
travs de la comunicacin,
la distribucin y los canales
de venta

de ingreso
5 Flujos
Los ingresos son el
resultado de propuestas
de valor ofrecidas con
xito a los clientes.

Actividades
clave

Propuesta
de valor

Relacin con
el cliente

Red de
partners

Estructura
de costos

Business Model Generation Book.

Segmentos
de clientes

Recursos
clave

Canales de
distribucin y
comunicaciones

Flujos de
ingreso

REDES DE
PARTNERS

ACTIVIDADES
CLAVES

RELACIONES
CON LOS CLIENTES

OFERTA

CANALES DE
DISTRIBUCIN Y
COMUNICACIN

RECURSOS CLAVES

ESTRUCTURA
DE COSTOS

SEGMENTOS
DE CLIENTES

FLUJOS
DE
INGRESOS

Lienzo para disear tu Modelo de Negocio

Business Model Generation Book.

REAS

Cmo

Qu

Cuanto

Quin

Lienzo para disear tu Modelo de Negocio

Business Model Generation Book.

Para presentacion Modelo de

Negocios

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