Caso Estudio Ficticio: Beta S.A.

Empresa Qumica Lder

Cartera de Productos: Productos Qumicos utilizados por grandes
empresas industriales.
Nuevo Producto: til para pequeas tiendas de mquinas

Caracterstica: Producto 10 veces ms eficaz que la competencia.

Target: Segmento de las pequeas y medianas empresas (pymes)
Tamao del Mercado: 4 millones de unidades
Clientes: 150,000 pymes. El mercado tena la capacidad de igualar o superar sus
negocios con clientes grandes.
Distribucin:

15 distribuidores
Industriales

3,000
Minoristas
Industriales

Usuario ms
pequeos

7 Pasos para crear y actualizar los canales

Paso N1: Metas Claves :
Entrada al mercado de los PYMES.
Aumento de ingreso y beneficios
Paso N2: Perspectiva del usuario final e identificacin de las
necesidades del cliente.
Usuarios final: Pequeas tiendas de metales

Ahorro a largo
plazo: Producto
qumico tiene
mayor tiempo
til
Ms inocuo y
eliminacin de
olor ms eficaz

7 Pasos para crear y actualizar los canales

Paso N3 : Evaluacin de los canales actuales:
Cumplimiento

Medicin de Satisfaccin al Cliente con canal existente

Nivel mnimo aceptable

Nivel de satisfaccin de los lderes del sector

Situacin real

A qu distancia se posicionaban de los mejores del sector

Paso N4 : Compararse con los

competidores claves

Poca Penetracin
al mercado

Distribuidores cubre 1/3 de minoristas. Pero con cantidad

mnima de material promociona y soporte tcnico.
PYMES no entendi los beneficios econmico, MA, salud.
Productos adquiridos en puntos de venta y no se le explico los
beneficios.

Competencia fue superior en funciones

comerciales (promociones y soporte)

Precio ms bajo

No se percibi tan buena como Beta

S.A. en relacin a la Calidad

7 Pasos para crear y actualizar los canales

Paso N6 : Establecer metas para la

mejora
Paso N5 : Determinar las opciones
adecuadas del canal
Objetivo: 5% Participacin en el
mercado y alcanzar el 20% en tres
aos

Factores:
Cobertura al menos 10%
(3000 minoristas). Alcanzara
hasta el 30% en tres aos.

Opciones:

1.
2.
3.

4.
5.

Objetivo: La cadena de valor se

direccione en la direccin correcta
para ser el mejor.
Resaltar los beneficios (6y7)
Atributos 3,4 y 5 permite mejor
percepcin del producto.
Opcin 1: Entrenamiento de
distribuidores y minoristas para educar
a clientes finales.
Opcin 2: Entrenamiento directo a los
minoristas.
Opcin 3: Educacin directo a los
clientes finales