Comercializacin I

Clase 3

La comercializacin agraria

La comercializacin es una combinacin de actividades en virtud de la cual los alimentos de

origen agrcola y las materias primas se preparan para el consumo y llegan al consumidor final
en forma conveniente en el momento y lugar oportuno.

Incluye:

El acopio, el transporte, la seleccin, la limpieza, la tipificacin, el almacenamiento, el

empaque, la elaboracin inicial, entre otros.

Bsqueda de abastecedores y mercados.

Financiacin de los gastos de conservacin del producto.

La adaptacin del producto a los gustos del consumidor.

Informacin de nuevos productos a los consumidores.

Todas las dems operaciones necesarias para llevar los bienes y servicios desde el productor al
consumidor.

Mercado agrario

El mercado de commodities agropecuarios se comporta casi como un

mercado de competencia perfecta, donde vendedores y compradores tienen
alto grado de atomizacin, y, si bien es cierto que los productores no pueden
influenciar el mercado por ese gran grado de atomizacin que presentan, hay
herramientas a su disposicin que permiten que un productor logre
diferenciarse de otro que comercializa el mismo producto:
calidad del producto,

cobertura de precios

(Mercado a Trmino y Mercado de Futuros y Opciones),

contratos anuales de produccin, son algunas de ellas.

COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGRCOLAS

Las normas y condiciones de comercializacin de la mayora de los cereales y

oleaginosas estn reguladas por ciertos estndares o bases que establece la

Secretara de Agricultura Ganadera y Pesca de la Nacin (SEAGyP). Se denomina:

Estndares de Comercializacin a las tablas que regulan los cereales.

Bases de Comercializacin a las que norman las oleaginosas.

Tablas" de estandarizacin de cereales

Estas permiten clasificar la mercadera en distintos grados (1, 2 y 3) o determinar que

la misma est fuera de estndar, castigando o bonificando el precio de la produccin
segn parmetros establecidos. Las tablas se operan de la siguiente forma:

Ciertas variables que determinan Grado (G): G1, G2, G3 o FG (fuera degrado). El grado se
define por la peor condicin de las variables que determinan grado, sin importar que tan
buena sea la condicin de las restantes variables.

Otras variables no gradan la mercadera, pero por encima de determinados lmites o

tolerancias de recibo, castigan el precio de la mercadera o impiden que pueda ser
comercializada. -

Las bonificaciones o castigos sern consecuencia de tres elementos:

Grado Final: G1 bonifica 1%, G2 no bonifica, G3 rebaja 1%, y FG rebaja 1,5%.

Variables de grado: rebajas por FG

Tolerancias de recibo: rebajas segn parmetros establecidos.

Comercializacin Agraria
Cereales: estndares

Comercializacin Agraria
Cereales: estndares

Comercializacin Agraria
Oleaginosas: Bases
Bases: los bases operan de forma muy sencilla. De acuerdo a determinadas variables que
se consideran prioritarias en lo que a calidad comercial del producto se refiere, se
establecen rebajas o bonificaciones.
Por ej. para el girasol, una variable importante es el contenido de aceite, mientras que
para el arroz es importante la uniformidad en el tamao de los granos

Comercializacin Agraria

Para determinar la calidad comercial de la mercadera se "cala" o toman muestras del camin que
lleva la mercadera desde el campo al acopio. Se toman tres muestras: una para el productor o dueo
de la mercadera, una para el acopio o comprador, y una tercera para la Cmara Arbitral de Cereales,
a la cual se recurrir en caso de discrepancias entre productor y acopio.

Pero la "calidad comercial" que se determina por las tablas mencionadas puede no ser suficiente para
satisfacer la calidad que demandan algunas industrias o exportadores, denominada "calidad
industrial". Por ejemplo:

El contenido y calidad de protenas del trigo determinar sobreprecios que escapan a los
estndares. Es ms, el concepto de contenido proteico se incluy como una variable ms. Ms, en la
campaa 95/96.

Se bonifica con 2 puntos por cada punto o fraccin que supere el 11%, y se rebaja en la misma
proporcin. Es el Trigo Plata.

Para el "trigo pan o blando", otros elementos como fuerza del gluten, actividad enzimtica, aptitud
panadera y contenido de cenizas son cada vez ms utilizados en las transacciones comerciales.

Para el "trigo fideo o duro", el rendimiento de smola y aptitud de la misma para ser convertida en
pasta, son caractersticas deseables y recompensadas por la industria.

El maz tipo "colorado" tiene ciertas bonificaciones, sobre todo cuando hay contratos prefijados con
-la industria

Comercializacin Agraria: Produccin pecuaria

La produccin de carne es un largo proceso que abarca desde los rodeos de cra hasta
la mesa familiar. Los eslabones que conforman dicho proceso se relacionan a travs
de la comercializacin.
Los productos que se comercializan en la cadena de produccin de carne, en la
jerga agropecuaria de los denomina de la siguiente manera:

Cabaa: Toros y Vaquillonas reproductores de buena calidad gentica, provistos

por cabaas registradas en las respectivas Asociaciones de Criadores de las
distintas razas.

Invernada: Terneros destetados, listos para iniciar su proceso de engorde.

Tambin se incluyen aqu otras categoras como vacas flacas o novillos y
vaquillonas sin terminar.

Cra: Vacas y vaquillonas preadas o con cra al pie, provistos por campos de cra
comunes, no cabaas.

Gordo: Hacienda terminada, lista para su faena.

Conserva: Hacienda con destino a frigorfico, sin terminar, que se utilizar para
la elaboracin de embutidos y chacinados

Comercializacin de la produccin
lctea
Leche: Precio, Calidad y Mercado

La leche representa el 95 del ingreso de un tambo. Por tal razn nos concentraremos
principalmente en este producto.

Los 450 a 600 millones de litros mensuales de leche que producen los tamberos son comprados
por las empresas de la industria lctea con la siguiente particularidad:

Un 92/93% se canaliza por empresas que actan en el mercado formal, y, el restante 7/8% se comercializa
en un mercado marginal e informal que bsicamente produce quesos como la muzzarela.

Nestl, Mastellone, Milkaut y Sancor, representan el 40% de la compra, y si sumamos a Parmalat, Abolio,
Vernica, Molfino y Williner, totalizan un 65% de la compra.

El tambero es tomador de precios, pues las industrias lcteas ms importantes son las que
establecen los precios.

El volumen de leche producida vara durante el ao, consecuencia de la estacionalidad.

Las lcteas establecen un precio para la produccin denominada "base" o de invierno. Es el precio
de los litros producidos entre Abril y Agosto o Septiembre, aun que el perodo considerado puede
variar segn la lctea y sus necesidades. Todo litro que supere este nivel de produccin se
denomina "excedente" y tiene un precio menor a los litros de la produccin base.

Comercializacin Agraria: Produccin

Lctea

La industria lctea bonifica o castiga el precio por la calidad de la leche

producida:

leche enfriada a 5 es bonificada frente a la que solo es refrescada a

temperatura de agua de pozo entre 18 y 22

recuento de clulas somticas: cunto menor es el recuento, mayor la

bonificacin.

Leche de vacas con tuberculosis: las vacas deben ser eliminadas del rodeo

% de Grasa Butirosa

% de Protena

Otros: olores extraos.

Enfoques Tradicionales del Mercadeo

I - Anlisis Funcionalista

II - Anlisis por Productos

III - Anlisis por Prdidas Post-cosecha

IV - Anlisis Institucional
V - Sistemas Mixtos.

Anlisis funcionalista

Consiste en clasificar las actividades que se presentan en el proceso de mercadeo como

funciones de mercadeo. Una funcin de mercadeo se refiere a la actividad especializada que
se ejecuta cuando se realizan los procesos de concentracin, igualacin y dispersin. (Harrison,
1976).

Se considera que el proceso de mercadeo cumple con tres (3) funciones fundamentales:
a) Funciones de Intercambio: (Compra y venta, determinacin de precios).

b) Funciones Fsicas: (Acopio, almacenamiento, transformacin, clasificacin, empacado, transporte)

c) Funciones Auxiliares: (Informacin de precios y mercados, financiamiento, aceptacin de riesgos)

FUNCIONES DE INTERCAMBIO
1.-

Compra y Venta:

a)

Por inspeccin
b) Por muestra
c) Por descripcin.
2.

Determinacin de los precios:

a)

Precio con regateo

b) Subasta pblica (ej: Subasta Anual Toretes de la CUMACA)
c) Cotizaciones de precios (usualmente para comercio internacional) - FAS
(Free AloneSide)- FOB (Free On Board) - CIF (Cost, Insurance, Freight)

FUNCIONES FSICAS:

1. Acopio

Centros de Acopio

a) Primarios: son estables localizados en las zonas de produccin. Cuentan con instalaciones
permanentes.

b) Secundarios: operan como satlites de los centros primarios. Poseen instalaciones sencillas
en zonas de menor produccin.

c) Terciarios: no son puestos fijos sino como rutas de acopio en camiones que operan en forma
programada en las reas de produccin, para reunir los productos cosechados en parcelas
dispersas, pero vinculadas a una zona geogrfica definida

FUNCIONES FSICAS:

2. Almacenamiento. Tiene la funcin de mantener el producto en depsito por un

tiempo, con el propsito de ajustar la oferta a los requerimientos de la demanda.

a) Lugar de almacenamiento.

Finca

Centros de acopio

Silos del gobierno

Silos de mayoristas

Galpones y silos de agroindustrias

Plantas de cooperativas.

b) Costos del almacenaje: en general son bajos para los productos durable y ms
altos para los productos perecederos.

FUNCIONES FSICAS
3. Transformacin: consiste en modificar la forma del producto para preservarlo y hacerlo asequible
al consumidor. A esta funcin tambin se la conoce por conservacin y procesamiento.

Despostado, Congelacin, Refrigeracin, Ahumado, Salado, etc

Clasificacin y Normalizacin. Implica establecimientos de pesos, medidas y de norma de

calidad:

Tamao, edad, grasa dorsal, contaje bacteriano, etc.

Factores de calidad:

1) Sensoriales (subjetivo) y Fsicos (densidad, etc.)

3) Qumicos (pH, etc) y Microbiolgicos

FUNCIONES FSICAS

5. Empaque: esta funcin cumple con los objetivos de preservar el producto, preparar lotes homogneos
para su manipulacin y fraccionarlo con el fin de facilitar su distribucin

Clasificacin:

a) segn el tipo de material: madera, vidrio, cartn, plsticos,etc

b) segn la duracin: mltiples usos y desechables

c) segn la forma: plegables y fijos

6. Transporte: esta funcin otorga utilidad de lugar a los productos, mediante su traslado desde las zonas de
produccin a los centros de consumo

Transporte automotor

Transporte por ferrocarril

Transporte martimo

Transporte areo

FUNCIONES AUXILIARES

1. Informacin de precios y mercados

a) al productor: cuando vender, en qu mercado, cunto vender, forma de presentar los productos,
el precio probable. Cuales son las cualidades demandadas, evolucin de los diferentes productos en
cada mercado, a qu precios se comercializan, entre otros
b) a la industria procesadora: el volumen de produccin y la evolucin estacional de cada producto,
el comportamiento de precios, las cualidades menos destacadas, fecha apropiada de inicio y
finalizacin del procesamiento.
c) a los intermediarios precios vigentes en cada mercado, volmenes comercializados, evolucin que
presenta cada producto
d) a los importadores y exportadores: cuotas de importacin y de exportacin, barreras
arancelarias y paraarancelarias, precios internacionales, normas de calidad requeridas, entre otras.
e) al gobierno: conocer la realidad y evolucin de los diversos productos en cada mercado, factores
que causan dicho comportamiento, diseo de polticas de abastecimiento y precios, indicaciones
sobre posibles dficit o excesos de produccin

FUNCIONES AUXILIARES

2. Financiamiento:

Los tipos de crditos mas comunes son los crditos comerciales que conceden
los bancos a las empresas comercializadoras para la compra y venta de
productos.

3. Aceptacin de riegos
a) De prdida fsica
b) Financieros

4. Promocin de mercados: bsqueda de oportunidades de mercados tanto

internos como externos.

Utilidades econmicas de la comercializacin

La comercializacin aade valor en su funcin de adecuar la produccin al

consumo. Es decir crea utilidad o capacidad de satisfacer necesidades a un
bien.

Utilidad de Lugar: Se genera cuando productores e intermediarios

transfieren los productos de lugar para hacerlos accesibles a los compradores
o consumidores. Esa transferencia le da capacidad de satisfacer necesidades
en el lugar donde lo necesita el consumidor.

Utilidad de Forma: los productores, los intermediarios e industriales crean

utilidad de forma cuando cambian la fisonoma del producto para facilitar su
consumo y dar mayor satisfaccin. Puede ser un cambio:

Superficial: clasificacin, lavado, empacado, etc.

Profundo: sometido a un proceso industrial

El grado de transformacin depende del producto, de la

capacidad de pago de los consumidores, de hbitos y
costumbres.

Utilidades econmicas de la comercializacin

Utilidad de Tiempo: es la utilidad que se agrega por conservarlo a travs

del tiempo(aireacin, refrigeracin, etc.; dado que son productos
estacionales. Vinculados a este concepto aparecen otros como: especulacin
o acaparamiento, accin de buscar beneficios , retirando el producto del
mercado y almacenarlo por un tiempo en espera de mejores precios.

Utilidad de Posesin se agrega valor a un producto por poseerlo con la

intencin de transferirlo a quien lo necesita. La posesin es un principio
fundamental de la economa de mercado

Una mejora en el sistema de mercadeo incrementa el valor econmico de la

produccin por el aumento de la satisfaccin del consumidor

III - ANLISIS POR PRODUCTO

1. Productos duraderos: Ej. Cereales, Leguminosas, aromticos, Oleaginosas, etc.

2. Productos perecederos: Ej. Carnes, Lcteos, Productos del mar, frutas y

hortalizas, etc.

3. Otros productos: Ej. Ganado en pie. Aves vivas. Productos varios ( miel, etc.)

IV. ANLISIS DE PERDIDAS POSTCOSECHA

Este enfoque trata de identificar los procesos del mercado en donde ocurren
prdidas, daos y deterioros en la calidad de los productos, as como sus
causas y consecuencias. Este anlisis tambin toma en consideracin las
etapas pre cosecha y cosecha, si las mismas afectan la post cosecha.
Magnitud de las prdidas post-cosecha a nivel mundial: 20 33% de la oferta
inicial. Estas varan de acuerdo al tipo de producto, por ejemplo: papa, 25%;
granos 15%.

Tipos de Prdidas Causas.

1. Prdidas Directas

2. Prdidas Indirectas

3. Prdidas de Valor Econmico

IV. ANLISIS DE PERDIDAS POSTCOSECHA

Causas de las Prdidas:

1. Daos mecnicos (mal manejo, empaque inadecuado)

2. Deterioro fisiolgico (sobremaduracin, mal almacenamiento, demora en la

entrega).

3. Deterioro qumico (causado por agentes biolgicos y microbio- lgicos

4. Daos por ineficiencias en los sistemas de mercadeo (falta de servicios,

falta de recursos humanos y tecnolgicos, ausencia de polticas
gubernamentales

II. Anlisis institucional

Las actividades de mercadeo don desarrolladas por individuos que trabajan en

variadas instituciones que dan forma y continuidad a las acciones individuales y a todo
el proceso de comercializacin.

I. La intermediacin: es la institucionalizacin de la actividad de quienes actan como

intermediarios en el mercadeo:

Comerciantes: compran y venden bajo su estricta responsabilidad y asumen los riesgos del
mercadeo.

Corredores.: son comisionistas que compran y venden para otros, no asumen riesgos ya que
stos recaen en sus representados.

La intermediacin ejecuta funciones de comercializacin:

De promocin: abre nuevos mercados, crea nuevas necesidades de consumo mediante la

propaganda y difusin de nuevas variedades
De transformacin: se agrega valor al producto, se le da utilidad de lugar, tiempo y forma.

Anlisis institucional: canales de

comercializacin

Canales de comercializacin: comprende etapas por las cuales deben pasar

los bienes en el proceso de transferencia entre productor y consumidor final.
Tambin se los conoce como: circuitos, canales de Mercadeo y Canal de
distribucin,(o cadena de intermediarios).

El canal de Comercializacin permite sealar la importancia y el papel que

desempea cada participante en el movimiento de los bienes y servicios.

Canales de comercializacin (cont.)

Agentes del Mercadeo:

Productor

Acopiador rural

Mayorista: concentra la produccin y ordena en lotes grandes y uniformes que permiten

la funcin formadora del precio y facilitan operaciones masivas y especializadas

Detallistas: son los que tienen por funcin bsica el fraccionamiento o divisin del
producto y el suministro al consumidor.

Empresas transformadoras: utilizan los productos agropecuarios como materia prima.

Exportadores e importadores.

Entidades o agencias gubernamentales: cumplen una doble funcin de garantizar

precios mnimos al productor y el abastecimiento regular a precios controlados, al
consumidor.

Canales de comercializacin (cont.)

Asociaciones de productores y de consumidores: comprende las asociaciones y

cooperativas de agricultores, de consumidores entre otras.

Corredores

Consumidor

Los canales de comercializacin pueden incluir algunos o a todos los agentes

descriptos u a otros, con diferentes combinaciones.

Canales de comercializacin (cont.)

Tipos de canales de comercializacin

Canales de comercializacin (cont.) Tipos de

canales de comercializacin

Canales de comercializacin

Los gastos en los que incurre el productor dependen de la forma en que se comercialice su
mercadera. Bsicamente, el productor tiene dos modalidades de venta:

1. indirecta: el productor entrega la mercadera a un acopiador o cooperativa, quien acondiciona

la mercadera y se encarga de buscar el comprador. El momento de venta lo decide el productor.
Los gastos en los que incurre el productor son

fletes: uno denominado "corto" o "acarreo", que transporta la mercadera desde el campo hasta
el acopio, y otro denominado "largo" que transporta la mercadera desde el acopio hasta el destino
final (exportador, industria, etc.).

comisiones: pagada al acopio por ser intermediario del negocio, o a un corredor cuando el acopio
solo recibe, acondiciona y almacena la

mercadera.

acondicionamiento: en concepto del secado y/o limpieza de la mercadera.

almacenaje: el acopiador, por el servicio de almacenamiento, cobra un porcentaje sobre la

mercadera recibida. Generalmente, el almacenaje para los primeros meses es sin cargo. Si el
productor no decide venderen ese periodo de tiempo, comienza a correr un cargo mensual por
almacenaje.

paritarias: en concepto de carga y descarga de la mercadera en el acopio y destinatario final.

Canales de comercializacin: Costos

1.2.2- directa: el productor vende a la industria o a un exportador. Puede intervenir un

corredor actuando como intermediario del negocio, quien cobra una comisin por tal
concepto.

Esta modalidad es utilizada por productores con alta escala de produccin, generando un
ahorro en sus gastos de comercializacin. Por

ejemplo:

fletes: solo uno, que va desde el campo al destino final.

comisiones: no hay acopiador. Puede-intervenir un corredor.

acondicionamiento en el campo, incurre en menos costos.

almacenaje: si tiene planta propia, incurre en menos costos. Si entrega en forma directa se
eliminan los costos de almacenaje.

Ciertos productores agropecuarios de gran escala, exportan directamente su

acondicionamiento.

canales de comercializacin (cont.) Tipos de canales

de comercializacin

Canales de comercializacin pecuaria

Con Consignatario

La figura del Consignatario de Hacienda est presente en prcticamente toda

operacin de compra-venta de hacienda. El Consignatario es un actor que opera
como dueo de la mercadera frente al comprador sin nimo de aduearse, y
cumple bsicamente dos funciones:

Relacionar a las partes intervinientes, comprador y vendedor.

Garantizar al vendedor el cobro de la mercadera entregada.

La manera de comercializar es a su vez por dos canales:

Directo: Con el precio ya preestablecido se realiza la transaccin entre el

comprador y el vendedor sin existir contacto entre estos sino slo con el
intermediario. La mercadera va directo desde el origen hasta el destino, sin
pasar por el mercado, feria o remate.

Canales de comercializacin pecuaria

Remates: Subastas dirigidos por un martillero perteneciente o contratado por la

consignataria. El vendedor consigna su mercadera envindola al lugar donde se
desarrollar el evento, generalmente sin ningn tipo de restriccin sobre precio.
Concurren all los compradores, quienes al mejor postor adquieren los animales.

Existen distintos tipos de remates

Canales de comercializacin pecuaria

Sin Consignatario

No son frecuentes este tipo de operaciones. Se da espordicamente en dos

tramos de la cadena:

Algunos supermercados o frigorficos estn hoy operando de este modo,

vinculando directamente a los !productores.

Algunas cabaas tienen su cartera de clientes a quienes les venden sin

intermediacin.

Costos y mrgenes de comercializacin

El margen de comercializacin es la diferencia entre el precio que paga el

consumidor por un producto y el precio recibido por el productor

Se lo conoce como margen de precio, margen bruto de comercializacin o

margen bruto de mercadeo ", ya que se calcula como margen bruto (incluidos los
costos y los beneficios).

MBC =.

Precios del consumidor precio del agricultor

Precios del Consumidor

En este caso se calcul el margen bruto de toda la intermediacin.

puede desglosar y calcular el margen bruto de cada participante.
.

Pero este se

Costos y mrgenes de comercializacin

Participacin del agricultor o margen del productor: e la porcin del precio

pagado por el consumidor final que corresponde al agricultor.

PDP= Precio pagado por el consumidor-- Margen bruto del Mercadeo

Precio pagado por el consumidor

Costos y mrgenes de comercializacin

El Margen Neto de comercializacin es el porcentaje sobre el precio final que

percibe la intermediacin como beneficio neto, al deducir los costos de
mercadeo

MNC= Margen Bruto- costos de mercadeo x100

Precio pagado por el consumidor

Costos y mrgenes de comercializacin

Objetivo del margen de comercializacin es cubrir los costos de mercadeo y

remunerar a la intermediacin por su participacin en el proceso.

Los mrgenes de comercializacin varan de un producto a otro y de una

regin o pas a otro, dependen, entre otros factores, del sistema de
produccin y de la estructura del mercadeo.