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INDUCCIN Y

CAPACITACIN
PERSONAL DE VENTAS

QU ES INDUCCIN?
Es la capacitacin bsica inicial y permite que el nuevo personal se
identifique con la organizacin, se integre rpida y efectivamente con
las dems personas de la empresa y aprenda acerca de las diferentes
interacciones dentro de la organizacin, descubriendo cmo su buen
desempeo incidir en el logro de los objetivos corporativos.

PROCESO DE INDUCCIN
INDUCCIN GENERAL
Induccin del proceso
productivo y de las polticas
generales que llevan a una
misma imagen corporativa.
La estructura, el
organigrama, la historia de
la empresa, as como la
Misin, Visin y Valores
corporativos se aprenden
en esta fase. Hay que
mencionar claramente los
objetivos y planes de
desarrollo de la empresa,
dimensin, tamao e
informacin de quienes son
los clientes, los productos
y/o servicios y las ventas,

INDUCCIN ESPECIFICA INDUCCIN DEL PRODUCTO


Orienta al personal acerca
de informacin detallada y
relevante de sus
condiciones de contratacin
y de la actividad a
desempear, los horarios,
das de descanso, das de
pago, vacaciones, etc. El
programa de desarrollo y
promocin, su plan de vida
y carrera as como el
reglamento interior de
trabajo. Es importante que
conozca la forma en que
sus resultados sern
medidos, como se le
calificar y el impacto que

En esta tercera fase se


aprende sobre el
contrato, el sistema, el
producto, el servicio, los
clientes y los detalles.

INDUCCIN GENERAL
En esta etapa, se deber presentar entre otros la siguiente informacin:
Estructura (organigrama) general de la compaa, historia, misin, visin,
valores corporativos, objetivos de la empresa, principales accionistas y
dimensin o tamao de la empresa (ventas en pesos o toneladas al ao).
Presentacin del video institucional y charla motivacional.
Productos, artculos y servicios que produce la empresa, sectores que
atiende y su contribucin a la sociedad.
Certificaciones actuales, proyectos en los que est trabajando la empresa
y planes de desarrollo.
Aspectos relativos al contrato laboral (tipo de contrato, horarios de
trabajo, tiempos de alimentacin y marcaciones, prestaciones y
beneficios, das de pago, de descanso y vacaciones entre otros).
Programas de desarrollo y promocin general del personal dentro de la
organizacin.
Generalidades sobre seguridad social, reglamento interno de trabajo.
Los sistemas de retribucin, reglamentos, rgimen disciplinario y otros
aspectos de inters institucional, que sean pertinentes para el caso.
Polticas y compromiso de la gerencia o de la direccin de la empresa con
la salud y la seguridad, y capacitacin general en salud ocupacional y

INDUCCIN ESPECIFICA
Esta etapa, generalmente es liderada por el personal dirigente del cargo,
quien realizar la presentacin del Jefe inmediato, de los compaeros de
trabajo y de las personas claves de las distintas reas. Entre otros, se deber
presentar la siguiente informacin:
El tipo de entrenamiento que recibir en su oficio: breve informacin sobre la
forma en que ser entrenado en su oficio, el responsable y los objetivos del
plan.
Estructura (organigrama) especfica, y ubicacin de su cargo y de todas las
personas con las que debe interactuar.
Diagrama de flujo de generacin o produccin de los productos y
subproductos o servicios, las maquinarias, equipos, instalaciones,
herramientas y materiales disponibles. En lo posible, hacer un recorrido por
el lugar de trabajo.
La incidencia que tiene el rea en que trabajar con relacin a todo el resto
del proceso, cuales son los clientes internos y externos con los que tendr
relaciones.
El manual de funciones para el cargo a desarrollar: en este se definen con la
mayor claridad posible las responsabilidades, alcances y funciones

NDUCCIN DEL PRODUCTO


Una buena induccin debe
proporcionar, en forma breve y
concisa, los conocimientos
especficos de:
El producto o el servicio.
Las caractersticas del mercado y de
la competencia.
Las caractersticas del cliente y de
sus necesidades.
La induccin se puede dar a travs
de: folletos impresos, orientacin
directa del Gerente de
Ventas, pequeos cursos, etctera.
La induccin debe ser dada
inmediatamente despus de haber
contratado al personal de ventas,

APACITACION DEL DPTO DE VENT


La capacitacin debe incluir a todos
los involucrados en la cadena de
ventas: mayoristas, canales de
distribucin y minoristas. Carlos
Fernndez, Gerente de Mercadotecnia
y Ventas de Agfa opina: Es muy
importante aceptar, que a nivel
general, hace falta capacitacin en
esta industria. Despus de todo, el
usuario final ya sabe ms acerca de
lo que compra y los conocimientos de
quien le vende se convierten en una
exigencia La capacitacin le
concierne a todos los involucrados en
esta industria; finalmente, todos
requieren de los
conocimientos para vender y
asesorar al cliente despus de las
ventas (Agfa, Capacitacin

TIPOS DE CAPACITACIN

COMUNICACIN PERSUASIVA
La comunicacin persuasiva es
aquella que busca cambiar
creencias, actitudes y conductas de
las personas, a diferencia de la
comunicacin informativa, en la que
slo se transmiten conocimientos.
Uno de los aspectos ms
importantes para que una
comunicacin sea persuasiva es la
credibilidad del emisor, por lo que los
vendedores debern aprender que a
largo plazo es mejor ser veraz, que
engaar al cliente una vez y perderlo
para siempre.

TIPOS DE CAPACITACIN
TECNICAS DE VENTA
En tcnicas de venta se deben
incluir todos los aspectos para
identificar al cliente, satisfacer
sus necesidades, proporcionar
informacin sobre el producto,
saber destacar las ventajas de
nuestro producto sobre los de la
competencia, entre otros.

TIPOS DE CAPACITACIN
CIERRE DE VENTA
Uno de los aspectos ms difciles en
el proceso de la venta es concretarla.
Para lograr lo
anterior, el vendedor debe aprender a
llegar a acuerdos y tomar decisiones
que satisfagan
tanto a su cliente como a su empresa.

TIPOS DE CAPACITACIN
NEGOCIACIN
Para poder cerrar la venta, el
vendedor muchas veces tendr que
negociar con el cliente,
aprendiendo a ceder en cosas poco
trascendentes y mantenindose firme
en aspectos importantes. Por ejemplo
nunca debe dar descuentos ms all
de los mrgenes mnimos de utilidad.

TIPOS DE CAPACITACIN

SERVICIO AL CLIENTE
Una venta que busque lograr la
lealtad del cliente e incrementar la
tasa de recompra, debe incluir el
antes y el despus de la venta. Es as,
que el servicio al cliente se hace
primordial.
Asimismo, se debe capacitar a los
vendedores para resolver los
problemas post-venta. Un
cliente satisfecho con el servicio que
se le ha brindado recurrir
nuevamente a comprar a esa
compaa.
En el telemercadeo la fuerza de
ventas necesita una capacitacin
especial, ya que es todo un arte
convencer a un cliente por telfono.

ENGANCHE
Las fuentes mas importantes de enganche de
personal son:
Agencias Especializadas:
Esta fuente, puede ser la forma
ms costosa de reclutamiento
que haya, sin embargo, esos
costos estn directamente
relacionados con el tiempo y el
rendimiento; la empresa puede
no tener un departamento o
seccin de reclutamiento y
seleccin de personal o no
contar con los recursos
humanos disponibles para ello,
en ese caso debe recurrir a esta
fuente que le facilita el trabajo,
de manera especializada, pues
es su estrategia de negocio.

ENGANCHE
Instituciones educativas: Las instituciones educativas son otra
fuente de candidatos jvenes con diferentes grados de instruccin, a
nivel tcnico, tecnolgico y en algunos casos profesionales recin
egresados. Uno de los problemas que se presentan en el reclutamiento
efectuado en entidades educativas deriva de la poca o nula experiencia
y prctica que tienen estos candidatos. La mecnica utilizada en el
reclutamiento dentro de las instituciones educativas consiste en la
ubicacin estratgica de carteles o anuncios donde se plasman los
requerimientos de personal en cuanto a nmero de personas
solicitadas, actividades a desarrollar, horario y sueldo asignado.

ENGANCHE
Gremios: La mayora de las
organizaciones y sociedades
profesionales ofrecen a sus afiliados
el servicio de colocacin. Las listas de
sus miembros que se encuentran en
bsqueda de empleo son publicadas
de manera interna, o dadas a la
publicidad en las reuniones sociales o
en sus boletines y revistas
especializadas. Los sindicatos son
una fuente de solicitantes para
trabajos de mano de obra
sindicalizados, stos mantienen
oficinas de empleo, debido a que en
las convenciones colectivas o pliegos
de peticin quedan establecidas
clusulas donde el sindicato propone

ENGANCHE
Los concursos: stos son un
sistema de reclutamiento que
principalmente es utilizado por las
organizaciones estatales que en
algunas ocasiones corresponde a
surtir las vacantes de cargos de
carrera; pueden ser abiertos o
cerrados. Cuando son abiertos, estn
disponibles como una fuente externa
de reclutamiento, cuando son
cerrados se convierten en una fuente
interna. Los concursos, en el caso
Colombiano, se encuentran
enmarcados dentro de las reglas de
juego establecidas por el Servicio
Civil, y salen a convocatoria por
intermedio de publicaciones en
cartelera de la respectiva entidad y

CONTRATOS
Contrato a trmino fijo
(Art. 46 del Cdigo
Sustantivo de Trabajo y
Art. 28 de la Ley 789 de
2002)
Es un contrato laboral que
tiene un lmite temporal
especificado de manera clara
en el contrato. Puede ser
prorrogado indefinidamente,
salvo en los casos en los
cules el plazo pactado sea
inferior a un ao.
Los contratos a trmino fijo
se pueden clasificar en dos
modalidades de
contratacin: contratos con
un vencimiento igual o
superior a un ao y los

Contrato a Trmino
Indefinido (Art. 47 del
Cdigo Sustantivo de
Trabajo)
El contrato a trmino
indefinido es aquel que no
tiene estipulada una fecha de
terminacin de la obligacin
entre el empleado y el
empleador, cuya duracin no
est determinada por la de la
obra o la naturaleza de la
labor contratada, o no se
refiera de manera explcita a
un trabajo ocasional o
transitorio. Puede hacerse por
escrito o de forma verbal.

CONTRATOS
Contrato de Obra o labor
(Art. 45 del Cdigo
Sustantivo de Trabajo)
El contrato es por una labor
especfica y termina en el
momento que la obra llegue
a su fin. Este tipo de
vinculacin es caracterstica
de trabajos de construccin
y de universidades y
colegios con profesores de
ctedra, que cumplen
sulabor una vez haya
terminado el periodo
acadmico. Este contrato es
igual en trminos de
beneficios y descuentos a
los contratos indefinidos y
definidos, por ser un

Contrato temporal, ocasional o


accidental (Art. 6 del Cdigo
Sustantivo de Trabajo)
Segn el Cdigo Sustantivo del
Trabajo, se define el trabajo
ocasional, accidental o transitorio,
como aquel trabajo de corta
duracin y no mayor de un mes,
que se refiere a labores distintas
de las actividades normales del
empleador. Es decir, que no tiene
que ver con las labores propias que
desarrolla el contratante. Por
ejemplo, en una oficina de una
agencia de viajes aparece una
humedad y se hace necesario
contratar a un tcnico para
arreglar el problema. La agencia de
viajes necesita un tcnico que

CONTRATOS
Contrato de aprendizaje (Art. 30 de la Ley 789 de 2002)
Este tipo de contrato es una forma especial de vinculacin a una
empresa y est enfocada a la formacin de practicantes, donde este
recibe herramientas acadmicas y tericas en una entidad autorizada
por una universidad o instituto, con el auspicio de una empresa
patrocinadora que suministra los medios para que el practicante
adquiera formacin profesional metdica en el oficio.
La idea de este tipo de contrato es el aprendizaje y que el practicante
se incluya al mundo laboral, la remuneracin es llamada auxilio de
sostenimiento y depende completamente de un convenio entre ambas
partes, donde el estudiante no tiene prestaciones sociales.

CONTRATOS
Contrato civil por
prestacin de servicios
Este tipo de contrato se
celebra de manera bilateral
entre una empresa y una
persona (natural o jurdica)
especializada en alguna labor
especfica. La remuneracin
se acuerda entre las partes y
no genera relacin laboral ni
obliga a la organizacin a
pagar prestaciones sociales.
La duracin es igualmente en
comn acuerdo dependiendo
del trabajo a realizar.
Elempleado recibe un sueldo
al cual se le descuenta
nicamente por concepto de