GESTIN FINANCIERA

PARA VENTAS
INTEGRANTES:
Incio Snchez Jos Carlos
Jurez Pajilla ngelo
Saldaa Saravia Adolfo
Tarazona Jimnez Odiln
Zambrano Yangali Michael

ORGANIZACIN:
Es un sistema diseado
para alcanzar ciertas metas
y objetivos. Estos sistemas
pueden, a su vez, estar
conformados por otros
subsistemas relacionados
que cumplen funciones
especficas.

TIPOS DE
ORGANIZACIONES:
Organizaciones Segn Sus Fines
Organizacin con fines
de lucro:
Llamadas empresas, tienen
como uno de sus
principales fines generar
una determinada ganancia
o utilidad para sus
propietarios y/o accionistas.

Organizacin sin fines

de lucro:
Se caracterizan por tener
como fin cumplir un
determinado rol o funcin
en la sociedad sin
pretender una ganancia o
utilidad por ello.

Organizaciones Segn su
Formalidad
Organizacin formal:
Es la organizacin basada en
una divisin del trabajo racional,
en la diferenciacin
e integracin de los participantes
de acuerdo con algn criterio
establecido por aquellos que
manejan el proceso decisorio. Es
la organizacin planeada; la que
est en el papel.

Organizacin informal:
Este tipo de organizaciones
consiste en medios no
oficiales pero que influyen
en la comunicacin, la toma
de decisiones y el control
que son parte de la forma
habitual de hacer las cosas
en una organizacin

Organizaciones Segn su
Grado de Centralizacin:
Organizacin centralizada:
En una organizacin
centralizada, la autoridad se
concentra en la parte superior y
es poca la autoridad, en la
toma de decisiones, que se
delega en los niveles inferiores

Organizacin
descentralizada:
En una organizacin
descentralizada, la autoridad
de toma de decisiones se
delega en la cadena de mando
hasta donde sea posible

QU SON LOS
COSTO DE VENTAS?

Valor de venta

Valor invertido

$100.000

$60.000
Costo de venta

Supongamos que se compran 10 impresoras a

un valor de $100.000 cada una.
Cuenta
143505

Debito
1.000.000

110505

1.000.000

Contabilizacin de la venta
Cuenta
110505
413505

Debito
650.000

Crdito

Contabilizamos el costo de la venta

Crdito

Cuenta
6135

650.000

1405

Debito
500.000

Crdito
500.000

Sistema de inventarios:
Permanente:
Mtodo Peps
Mtodo Ueps
Mtodo del promedio ponderado
Mtodo retail, etc.
Peridico

ANLISIS DE LOS RESULTADOS

COMERCIALES VERSUS LAS
PROYECCIONES

CUENTA DE RESULTADOS :
Cules son los criterios que se van a utilizados para proyectar las ventas? Es coherente con el

plan de negocio?
Se adecuan las ventas a las necesidades del mercado? El emprendedor debera realizar
prospecciones de mercado, tener un enfoque hacia el cliente, ser flexible y realista a los cambios
de la demanda.
Las tasas de crecimiento proyectadas son superiores a las proyecciones del sector (en caso
afirmativo) Explicar las razones de un crecimiento superior a la media del sector, y el tiempo
promedio que la empresa estima mantener niveles superiores de crecimiento. Basado en que
mtodo se ha estimado el crecimiento? El emprendedor dispone de varios mtodos que ayudan a
estimar crecimientos, entre ellos, modelos de regresin, informacin de mercado o de la compaa.
Cul es el lmite mximo de crecimiento de las ventas que puede financiera la empresa con los
recursos disponibles?
Cul es el crecimiento promedio de nuestros competidores directos? El emprendedor puede
analizar a travs de sus competidores si su estrategia de ventas est en consonancia con la
competencia, si siguen una misma tendencia, o por el contrario su negocio compite de forma
diferente.
Cul es la concentracin media de mis clientes potenciales? El emprendedor debera conocer
sus principales clientes potenciales. Un incremento en el nivel de concentracin de los clientes
podra llevar a una empresa a perder poder de negociacin frente a ellos (impactando en el precio
y los plazos de cobro)
Cmo es la evolucin de mis clientes? La he tenido en cuenta para proyectar mi cifra de ventas?

ANLISIS DE LOS
RESULTADOS
COMERCIALES VERSUS
LAS
PROYECCIONES
COSTOS VARIABLES:

Tipos de Registros financieros segn canales de venta

Canales de Ventas
La venta personal o de contacto
El telfono
Correo
Internet
Venta por medio de terceros
Exposiciones

Registros financieros

Balance general
Estado de resultados
Estado de evolucin de patrimonio neto
Estado de flujo de efectivo

COMO FIJAR EL PRECIO

SELECCION DEL OBJETIVO DE FIJACION DE PRECIOS

Supervivencia
Utilidades actuales mximas
Participacin mxima de mercado
Captura mxima del segmento superior del mercado
Liderazgo en calidad de productos
Tambin existen algunas condiciones que favorecen la fijacin de bajos:
El mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula su

crecimiento
Los costos de produccin y distribucin bajan al irse acumulando
experiencia en la produccin
El precio bajo desalienta la competencia real y potencial

DETERMINACION DE LA DEMANDA
Estimacin de curvas de demanda
Analizar estadsticamente preciso en el pasado
Realizar experimento de precios
Preguntar a los compradores cuntas unidades compraran a diferentes precios

Cambio porcentual en el precio

Elasticidad precio de la demanda = Q2 Q1 + P2 P1

(Q1+Q2)/2 (P1+P2)/2

QU SON LOS COSTOS DE

PRODUCCIN?
Los costos de produccin (tambin llamados
costos de operacin) son los gastos necesarios
para mantener un proyecto, lnea de
procesamiento o un equipo en funcionamiento.
En una compaa estndar, la diferencia entre el
ingreso (por ventas y otras entradas) y el costo
de produccin indica el beneficio bruto.

TIPOS DE COSTOS DE
PRODUCCIN

EL COSTO DE VENTA
El costo de venta es el costo en que se incurre
para comercializar un bien, o para prestar un
servicio. Es el valor en que se ha incurrido para
producir o comprar un bien que se vende.

Mtodos para determinar

el costo de ventas
Los dos mtodos para determinar el costo de
ventas utilizados en la prctica son:
Mtodo de inventarios peridicos
Mtodo de inventarios perpetuos
El mtodo seleccionado define:
Las cuentas tipo permitidas en el catlogo de
cuentas, el comportamiento permitido a las
cuentas de compras e inventarios y el
formato del estado de resultados.

ANLISIS DE LOS RESULTADOS

COMERCIALES VERSUS LAS
PROYECCIONES.

CUENTA DE RESULTADOS: Es un estado

financiero que recoge las diferencias que
surgen en un ejercicio econmico entre las
corrientes de ingresos y gastos, y
determinar el beneficio o la prdida. El
anlisis de las distintas partidas que
conforman la cuenta de resultados es
fundamentales para evaluar la marcha de la
empresa y su evolucin.

TIPOS DE REGISTROS
FINANCIEROS SEGN
CANALES DE VENTA

Balance General

El balance general es la imagen de la empresa en un

momento determinado. Incluye los activos y pasivos,
proporcionando informacin sobre el patrimonio neto de la
empresa. En otras palabras un balance general es un
resumen de todo lo que tiene la empresa, de lo que debe, lo
que le deben y de lo que realmente le pertenece a su
propietario, a una fecha determinada.
Al elaborar el balance general el empresario obtiene la
informacin valiosa sobre su negocio, como el estado de sus
deudas, lo que debe cobrar o la disponibilidad de dinero en
el momento o en un futuro prximo. El balance general
consta de dos partes, activo y pasivo. El activo muestra los
elementos patrimoniales de la empresa, mientras que el
pasivo detalla su origen financiero. La legislacin exige que
este documento sea imagen fiel del estado patrimonial de la
empresa.

Estado de Resultados

El estado de resultados, tambin conocido como

estado de ganancias y prdidas, es un estado
financiero conformado por un documento que
muestra detalladamente los ingresos, los gastos y el
beneficio o prdida que ha generado una empresa
durante un periodo de tiempo determinado.
Ejemplos de ingresos podran ser las ventas, los
dividendos y los ingresos financieros; mientras que
ejemplos de gastos podran ser la compra de
mercaderas, los gastos de personal, los gastos
financieros, los alquileres, los seguros, las
depreciaciones y los impuestos.

Estado de evolucin al
patrimonio neto

El estado de evolucin de patrimonio neto, tambin

denominado Estado de cambio en el patrimonio neto, es
el estado que suministra informacin acerca de la cuanta
del patrimonio neto de un ente y de como este vara a lo
largo del ejercicio contable como consecuencia de:
Transacciones con los propietarios (Aportes, retiros y
dividendos con los accionistas y/o propietarios).
El resultado del perodo.
El resultado del perodo se denomina ganancia o
supervit cuando aumenta el patrimonio y prdida o dficit
en el caso contrario.
El estado de evolucin de patrimonio neto es uno de
los estados contables bsicos.

Canales de Ventas

Llamadas Telefnicas

Exposiciones

Venta Personal o de
Contacto

Ventas por internet

FIJACION DE PRECIOS
DE VENTA
Precio: valor monetario asignado
a un bien o servicio

ELEMENTOS A CONSIDERAR
PARA LA FIJACION DE
PRECIOS
Para la fijacin de precio hay que tomar en
cuenta los factores externos e internos
sobre la empresa
INTERNOS
- Objetivos de la mercadotecnia
- Costos de produccin
EXTERNOS
- Demanda
- Competencia

Objetivos de la mercadotecnia
Antes de fijar el precio, la empresa debe tomar una
decisin sobre la estrategia para su producto y los
objetivos que desea cumplir, como los siguientes:
Maximizar beneficios a largo plazo
Crecimiento de la compaa
Mantener el liderazgo en los precios
Desmotivar la entrada a nuevos competidores
Mejorar la marca
Ser percibido como justo por consumidores y
consumidores potenciales
Mejorar la rotacin del producto

COSTOS
Los costos determinan el precio mnimo que la
compaa puede imponer en su producto.
La empresa debe fijar un precio que cubra los
costos de produccin, distribucin.
Haciendo que los rendimientos de la inversin
vayan de acuerdo a los esfuerzos de inversin y
riesgo.
IMPORTANTE
Si los costos de la empresa son mayores a otras
empresas, nuestros precios de vena tendrn que
ser mayores o limitar nuestras utilidades

FACTORES EXTERNOS
EL MERCADO Y LA DEMANDA
Mientras que los costos nos dan el precio
base para su venta, el mercado y la
demanda limitaran nuestro precio.
Ya que los consumidores compararan la
relacin de los precios de nuestros
productos y los beneficios de adquirirlos

METODOS PARA LA FIJACION

DE PRECIOS
EN FUNCION DEL COSTO
TOTAL(COSTO EXTRA)
Para fijar un precio con
base a este sistema se
debe considerar todos los
que intervengan en la
produccin de dicho
producto y aadir la
utilidad que se desea
obtener

EN FUNCION DE LA
CONTRIBUCION MARGINAL

El anlisis marginal es la mejor herramienta

de fijacin de precios que los gerentes de
marketing tienen para atender al mismo
tiempo los costos y los ingresos (demanda).
Su anlisis se centra en los cambios del
ingreso y del costo total provenientes de la
venta de una unidad ms para calcular el
precio y el volumen ms rentable. De esto
podemos deducir que la regla de
maximizacin de utilidades se obtiene en el
precio donde el costo marginal sea igual o un
poco menor al ingreso marginal.

EVALUACION DE
PROYECTOS

Qu es la evaluacin de
proyectos?

Proceso que determina el

establecimiento de cambios generados
por un proyecto a partir de la
comparacin del estado actual y el
estado previsto en su planificacin
En una evaluacin de proyectos siempre
se produce una toma de decisiones
orientada a mejorar la eficacia de los
proyectos en relacin con sus fines.

Tipos de evaluacin
Segn nivel de gestin
Poltica- estratgica
Administrativa
Estratgica
. Segn la naturaleza de administracin
evaluacin privada
evaluacin social
Segn el momento que se realiza
Evaluacin supervisada
evaluacin de proceso o continua

Criterios utilizados para

evaluar proyectos
No existen criterios nicos, por lo general los criterios surgen en funcin
de la naturaleza de cada proyecto; sin embargo, en la mayora de
casos se toman en cuenta los siguientes cinco criterios :

Pertinencia o relevancia: Observa la congruencia entre los

objetivos del proyecto y las necesidades identificadas y los
intereses .

Eficacia: Medida en que se lograron o se espera lograr los

objetivos de la intervencin, tomando en cuenta su importancia
relativa.

Eficiencia: Medida en que los recursos/insumos fondos, tiempo,

etc.) se han convertido en los resultados del proyecto..

Impacto: Efectos de largo plazo positivos y negativos, primarios y

secundarios, producidos directa o indirectamente por una
intervencin para el desarrollo, intencionalmente o no.

Sostenibilidad: Medida en que los cambios logrados por el

proyecto continen y permanecen en el tiempo a favor de la
empresa, una vez que la intervencin ha

DISEOS DE
EVALUACION
Usando se efecta una evaluacin de proyectos de tipo de resultado o de
impacto es necesario asumir un diseo especfico de investigacin. Alguno
de estos diseos son los siguientes

EVALUACION SOLO DESPUES

Es un diseo simple que carece de lnea de base. Su principal defecto es la
poca capacidad para explicar los efectos alcanzados por un proyecto.

EVALUACION SIMPLE ANTES Y DESPUES

Este diseo permite comparar la situacin inicial contra la situacin final.
La relacin causa-efecto entre el proyecto y sus resultados es ms clara
pero an no es precisa ya que pueden haber intervenido causas externas
no controladas

DISEO CUASIEXPERIMENTAL
Este diseo permite realizar una evaluacin antes y despus de la
intervencin del proyecto, comparando los hallazgos adems con un grupo
control para los resultados "despus" de la intervencin. La precisin de
este diseo es mucho mayor que el de los anteriores y por su viabilidad
tcnica es el ms recomendado

DISEO EXPERIMENTAL CLASICO

Este diseo permite tambin efectuar una comparacin antes y
despus del proyecto, pero adems tambin permite efectuar
una comparacin antes y despus en grupos de similares
caractersticas que no hayan estado influenciados por una
intervencin similar a la del proyecto. Su capacidad de
explicacin es bastante alta, pero sus costos y dificultad tcnica
tambin se incrementan

DISEO EXPERIMENTAL COMPLEJO

Es un diseo muy complicado, adems de tener un altsimo
costo, por lo que su aplicacin merece una fundamentacin muy
amplia. Con este tipo de estudios se busca determinar la
influencia de cada componente del proyecto, e incluso de la
combinacin de diversos componentes en un proyecto.