ACCIONES DE PROMOCIN DE

VENTAS SOBRE LA FUERZA DE

VENTAS DEL FABRICANTE

Fuerza de Ventas del Fabricante

La empresa antes de vender el producto a los consumidores debe
vendrselos a sus clientes internos (empleados, vendedores)
convencerlos de las bondades del producto para que ellos puedan
cumplir y convencer a los consumidores.
Por eso es necesario que la empresa realice acciones de capacitacin
y motivacin que ayuden a la fuerza de venta a ser ms eficiente y
mejoren los resultados de ventas.
CAPACITACION: La capacitacin debe ser continua, especializada y
personalizada. En la capacitacin se deben considerar tres aspectos:
- A quien, se debe capacitar?
- Cul debe ser el enfoque principal de un programa de capacitacin?
- Cmo se debe estructurar el proceso de capacitacin?

Fuerza de Ventas del Fabricante

A QUIEN SE DEBE CAPACITAR?
La mayora de empresas capacitan a el personal de
ventas cuando inician para orientarlos respecto a los
productos, polticas y procedimientos de compaa.
Esta formacin no debe ser slo al inicio sino en toda la
etapa del vendedor.
CUL DEBE SER EL ENFOQUE PRINCIPAL DE UN
PROGRAMA DE CAPACITACIN?
El enfoque va de acuerdo a la naturaleza de la
estrategia de Marketing, situaciones de ventas,
factibilidad del enfoque y costo de capacitacin.

Fuerza de Ventas del Fabricante

CMO SE DEBE ESTRUCTURAR EL PROCESO
DE CAPACITACION?
La capacitacin se debe estructurar de acuerdo a
las necesidades para nuevos vendedores, la
capacitacin para el puesto de trabajo y la
experiencia, una capacitacin formal y concisa.
Capacitacin Interna y Capacitacin Externa.

Objetivos de la
Capacitacin

acuerdo a las necesidades de

cada empresa, pues hay un objetivo general que son empleados por todas las empresas en
programa de capacitacin como son incrementar la productividad, mejorar el estado de nimo,
reducir la rotacin de personal, mejorar las relaciones con el cliente, mejorar las habilidades de
ventas.
OBJETIVOS DE LA CAPACITACION DE VENTAS. Los objetivos especficos varan de

INCREMENTAR LA PRODUCTIVIDAD: Gran parte de xitos en ventas se debe a contar con una
fuerza de ventas bien preparada que ayuda a mejorar los niveles de productividad de la empresa, la
capacitacin trata de desarrollar habilidades en las ventas, mejorar el estado de nimo: Cuando los
vendedores conocen con certeza las actividades que se van a desarrollar en su punto, tienden a
estar ms satisfechos, que los que no estn preparados adecuadamente.

REDUCIR LA ROTACIN DEL PERSONAL: Cuando los vendedores inexpertos estn bien
preparados sin nimo de mejorar y disminuye el leo de renuncias y la empresa controla mejora la
rotacin del personal.

MEJORAR LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES: al tener menos rotacin del personal, se
benefician las relaciones con el cliente, un representante de ventas que visite peridicamente a los
clientes, le es ms fcil de manejar sus preguntas, objeciones y quejas.

MEJORAR LAS HABILIDADES DE VENTAS: Las empresas consideran que al mejora las
habilidades bsicas conducen a un mejor desempeo y rendimiento en su campo.

Mtodos de Capacitacin de
Ventas
Los mtodos de capacitacin de vendedores son numerosos. En este
curso nos vamos a referir a los ms usuales.
CAPACITACION PARA EL PUESTO:
Las ltimas investigaciones indican que la capacitacin en el puesto
es una forma muy efectiva para que el vendedor aprenda debe ser
un proceso bien planteado para que el vendedor aprenda haciendo.
Para una efectiva capacitacin en formar en el puesto hay que incluir
los siguientes aspectos:
- Formar equipos. Integrar en ellos personas con diferentes
habilidades para resolver problemas.
- Reuniones. Separar tiempo en que los empleados de diferentes
niveles y puestos puedan reunir y compartir su modo de pensar en
diversos temas.

Mtodos de Capacitacin de
Ventas
Interaccin con el cliente: Incluye parte del
proceso de aprendizaje.
Mentora: Aporta un mecanismo informal para que
los nuevos vendedores intercambien y aprendan
de otro ms experimentado.
Comunicacin entre compaeros: Crear
oportunidades para que los vendedores
interacten con fines de aprendizaje mutuo.

Mtodos de Capacitacin de
Ventas
CAPACITACIN EN SALN DE CLASES
Esta capacitacin tiene varias ventajas que son:
1. Cada alumno recibe material estndar en materiales como conocimiento
del producto, poltica de la compaa, caractersticas del cliente y
mercado y habilidades de ventas.
2. Ahorrar tiempo. Son ejecutivos, pueden reunirse al mismo tiempo con el
mismo grupo.
3. Permite el empleo de materiales audiovisuales como vdeo, pelculas
etc.
4. Interaccin entre vendedores: Permite la participacin activa, salen a
flote ideas de mejoramiento.

Mtodos de Capacitacin de
Ventas

La capacitacin en saln de clase tambin tiene algunas desventajas.

Es costosa y como consecuencia algunos gerentes tratan de cubrir
gran cantidad de temas en corto tiempo. Saturando al personal y
resultado, hay menor retencin de informacin.
La capacitacin en saln de clases, presentan diferentes formas como
son:
seminarios, convenciones, reuniones de trabajo, show formativos y
representacin de roles.
METODO ELECTRNICO DE CAPACITACIN
Esta capacitacin est creciendo a gran velocidad, permite reunir gran
cantidad de informacin, los vendedores se retroalimentan acerca de
actividades actuales, la forma ms dominante de esta capacitacin es
la red interna.

Mtodos de Capacitacin de
Ventas

OTRAS AYUDAS DE FORMACION

Estas ayudas mantienen bien informado y actualizado al vendedor.
Manual de ventas: La informacin que tiene esta herramienta es muy
importante para el vendedor. El manual de ventas generalmente tiene
material sobre historia de la compaa, organizacin de la empresa,
productos fabricados, caractersticas del mercado, sistema de venta,
equipo de vendedor, condiciones de ventas, procedimientos
empleados ayudas publicitarias y promocin de venta.
Boletines de vendedores: Son excelente canal de comunicacin y de
contacto con los vendedores y una forma de promocin de ventas al
motivar la fuerza de ventas, lo cual ayuda al aumento de las ventas.
Catlogos: Son utilizados por el vendedor para apoyar sus
argumentos de ventas y hacer ms eficiente su presentacin.

Mtodos de Capacitacin de
Ventas
Concursos de ventas. Son programas de incentivos
a corto plazo para motivar la fuerza de ventas.
Consiste en establecer una competencia sana entre
los vendedores, los concursos ofrecen la
oportunidad de ganar precios econmicos y
reconocimientos.
Los concursos requieren de: objetivos especficos y
claros, ya que son a corto plazo, un tema
interesante para motivar al personal y promocin y
seguimiento para mantener el inters..

Investigacin y Planeacin de la
Promocin de ventas

Como toda actividad empresarial la promocin de ventas requiere

de una planeacin, para planificar hay que estar bien informado y
que investigar. Por esta razn antes de realizar el plan
promocional hay que hacer una investigacin que involucre al
producto, consumidor, punto de venta y competencia; para que
este tenga xito.
LA INVESTIGACIN DE LOS CONSUMIDORES.
Es importante saber las principales caractersticas de los
consumidores a quien va dirigida la promocin. Estas pueden ser
demogrficas, actividades que desempean inters. En la
variable demogrfica tenemos:
Edad: Recuerde que la edad influye en el gusto del consumidor
por eso es necesario conocer este aspecto para escoger el tipo
de promocin.
Sexo: Hay que determinar cual es el sexo que predetermina en el
mercado potencial para tomar una decisin acertada.

Investigacin y Planeacin de la
Promocin de ventas

Nivel de ingreso: Hay que investigar el poder adquisitivo, el nivel

cultural y medio ambiente en que se desenvuelven los clientes
potenciales.

Actividad que desempaa: Para la planeacin de la promocin es

necesario saber en que trabaja, ventas sociales a que asiste,
pasatiempos o sea conocer de una forma general las actividades
que desarrolla el consumidor.

Intereses: pueden analizar variables relacionados con:

Hbitos de compra, estilo de vida, motivo de compra y decisin
de compra.

Investigacin y Planeacin de la
Promocin de ventas

Otros datos importantes para la promocin de ventas son los

relacionados con el producto.

Recordemos que el consumidor percibe los productos de acuerdo

con que quiere ver. Por eso es necesario saber cual es la
actividad que tiene con relacin al producto, como lo utiliza, cual
es el beneficio que espera, como lo relaciona con el precio y
calidad.
La competencia es otro aspecto que no se puede dejar a un lado
cuando se va a planificar la promocin de ventas, hay que saber
cual es su reaccin frente a las promociones, cmo estn
posesionados en el mercado, su poltica y precio?.

Generalmente toda esta informacin la tiene la empresa lo que

hay que hacer actualizar datos.

PLAN PROMOCIONAL
Es importante recordar que la promocin de ventas es
un elemento de la mezcla promocional (Comunicacin),
que son elementos de la mezcla del mercado.
Esta misma relacin se debe tener en cuenta para
realizar el plan de promocin de ventas.
La promocin de ventas debe ser incluido en el plan
promocional y en el plan de mercadeo.

Fases del Plan de Promocin de

Ventas

Investigacin previa.
Anlisis de problemas y oportunidades.
Establecer obsequios.
Determinar estrategias.
Elaborar presupuestos.
Poner en marcha la promocin.
Investigacin previa: esta fase es la ms importante,
aqu se rene toda la informacin necesaria para la
planificacin.

Fases del Plan de Promocin de

Ventas
Anlisis de los problemas y oportunidades: en la fase de
investigacin se debe haber identificado, los problemas y
oportunidades que tiene la empresa en el rea de mercadeo.
Estas dos aspectos determinan si es conveniente o no, lanzar
una promocin de ventas.
Establecer objetivos: las empresas deben analizar que
esperan con sus promociones al establecer los objetivos. Los
objetivos de promocin deben:
- Producir un incremento en el consumo del producto.
- Ser especficos el objetivo ha de centrarse en una meta.
- Ser mensurables los resultados no deben ser cuantificables.
- Incluir restricciones presupuestales.
- Ser alcanzable, los objetivos no deben ser muy ambiciosos ni
muy bajos.

Fases del Plan de Promocin de

Ventas

Determinar estrategias: la estrategia que se va a utilizar debe ir

de a cuerdo con la clase de producto, los objetivos y pblicos al
que va dirigido tambin se debe tener en cuenta los siguientes:
- Tamao de incentivo
- Condiciones de participaciones los incentivos se pueden
ofrecer a todo el mercado o solo a un agrupo seleccionado.
- Como promover y distribuir el programa de promocin.
Entregar en un paquete, en una tienda por correo, anunciarlo en
uno o varios medios.
Duracin de la promocin
- Actividades a realizar
- Tcnicas de promocin que van a ser utilizadas
- Responsable de cada actividad
- Recursos (financieros, humanos tcnicos)

Fases del Plan de Promocin de

Ventas

Elaborar Presupuesto de Promocin de Ventas

El presupuesto es la traduccin del plan de promocin en cifras. Los
objetivos y actividades programadas tienen una valoracin cuantitativa
conocida que se plasma a travs del presupuesto.

Ventajas del Presupuesto

- Determinar si los recursos estn disponibles para ejecutar las actividades.
- Se escogen aquellas decisiones que reportan mayor beneficios.
- Se aplican estndares en la determinacin del presupuesto.
- Se pondera el valor de todas las actividades planeadas.
- Cada miembro de la organizacin pensar en la consecucin de
metas especficas mediante la ejecucin responsable de las
diferentes actividades que fueron asignadas

Fases del Plan de Promocin de

Ventas
- Ayuda a la planeacin adecuada de los costos.
- Procura optimizar resultados mediante el manejo de los
recursos.
- Se crea la necesidad de idear medios para utilizar con
eficiencia los limitados recursos de la organizacin dado el
costo de los mismos.
- Facilita la vigilancia efectiva de cada una de las funciones y
actividades.
Funciones del Presupuesto
Funcin de control: Con el presupuesto se puede verificar
si lo que se est realizando va de acuerdo con lo
planeado.
Funcin evaluacin: Si se emplearon los objetivos
establecidos.

Fases del Plan de Promocin de

Ventas
CLASE DE PRESUPUESTO
Presupuesto de Ventas: La empresa debe proyectar las ventas
que se espera con la promocin. Estas ventas deben ser en
unidades y en peso.

Presupuesto de costos: aqu se relacionan los costos de todas las

actividades que se van a desarrollar en la promocin de ventas.

Presupuesto de produccin: Se programa la cantidad de producto

que se requiere para garantizar la promocin.

Presupuesto maestro: Este presupuesto resume los dems

presupuestos y se tiene una visin general.

Fases del Plan de Promocin de

Ventas
PRESENTACIN Y COMUNICACIN DE LA CAMPAA
PROMOCIONAL

La promocin de ventas debe ser conocida por todos los

clientes de la empresa, los internos que se encuentran
implicados en esta actividad y los externos como los
canales de distribucin, los consumidores y
proveedores.

La colaboracin que ofrecen los canales de distribucin

es fundamental para el xito de la promocin de ventas.

Lo que se debe hacer en la

Promocin de Ventas
-Utilizar las promociones para estimular el comportamiento
incremental en el mercado meta
- Asegurarse de que las promociones sean mensurables
- Emplear promociones especficas para duracin a corto plazo
- Procurar servirse de promociones que sean compatibles con el
posicionamiento y que lo apoyen.
- Planear sus promociones para que la completen el empleo de otras
herramientas de la mezcla de mercadotecnia.
- Cerciorarse de calcular el costo y la repercusin potencial de las
promociones ante de implantarlas.
- Evale el xito o fracaso de cada promocin. Para contribuir a
disear promociones ms efectivas en el futuro.
- Utilice incentivos que sean atractivos para el mercado y que la
mayor parte de l pueda obtener.

Lo que NO se debe hacer en la

Promocin de Ventas
-Espere que la promocin resuelva el problema de la disminucin de
ventas a largo plazo
- No se base exclusivamente en unos cuantos medios promocionales,
tenga en cuenta todos los que estn a su alcance, pero use solo
aquellos que son adecuado para el producto.
- No abuse de las promociones, ni se base exclusivamente en ellas,
puede ocasionar un deterioro del valor y de la imagen
- No organice promociones de ventas sin analizar antes el programa
global de mercadotecnia y promocin.
- No realice promociones simplemente por que tambin lo llevo a
cabo el ao anterior. Piense en trmino de estrategias
- Utilice la promocin por su ventaja intrnsecas.

MUCHAS GRACIAS