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ACCIONES DE PROMOCIÓN DE

VENTAS SOBRE LA FUERZA DE
VENTAS DEL FABRICANTE

Fuerza de Ventas del Fabricante
La empresa antes de vender el producto a los consumidores debe
vendérselos a sus clientes internos (empleados, vendedores)
convencerlos de las bondades del producto para que ellos puedan
cumplir y convencer a los consumidores.
Por eso es necesario que la empresa realice acciones de capacitación
y motivación que ayuden a la fuerza de venta a ser más eficiente y
mejoren los resultados de ventas.
CAPACITACION: La capacitación debe ser continua, especializada y
personalizada. En la capacitación se deben considerar tres aspectos:
- “¿A quien, se debe capacitar?
- ¿Cuál debe ser el enfoque principal de un programa de capacitación?
- ¿Cómo se debe estructurar el proceso de capacitación?”

factibilidad del enfoque y costo de capacitación. . situaciones de ventas. ¿CUÁL DEBE SER EL ENFOQUE PRINCIPAL DE UN PROGRAMA DE CAPACITACIÓN? El enfoque va de acuerdo a la naturaleza de la estrategia de Marketing.Fuerza de Ventas del Fabricante ¿A QUIEN SE DEBE CAPACITAR? La mayoría de empresas capacitan a el personal de ventas cuando inician para orientarlos respecto a los productos. políticas y procedimientos de compañía. Esta formación no debe ser sólo al inicio sino en toda la etapa del vendedor.

una capacitación formal y concisa. Capacitación Interna y Capacitación Externa. . la capacitación para el puesto de trabajo y la experiencia.Fuerza de Ventas del Fabricante ¿CÓMO SE DEBE ESTRUCTURAR EL PROCESO DE CAPACITACION? La capacitación se debe estructurar de acuerdo a las necesidades para nuevos vendedores.

.

reducir la rotación de personal. Objetivos de la Capacitación acuerdo a las necesidades de cada empresa. pues hay un objetivo general que son empleados por todas las empresas en programa de capacitación como son incrementar la productividad. se benefician las relaciones con el cliente. . que los que no están preparados adecuadamente. Los objetivos específicos varían de  INCREMENTAR LA PRODUCTIVIDAD: Gran parte de éxitos en ventas se debe a contar con una fuerza de ventas bien preparada que ayuda a mejorar los niveles de productividad de la empresa. OBJETIVOS DE LA CAPACITACION DE VENTAS. mejorar el estado de ánimo: Cuando los vendedores conocen con certeza las actividades que se van a desarrollar en su punto. mejorar las habilidades de ventas. objeciones y quejas.  MEJORAR LAS HABILIDADES DE VENTAS: Las empresas consideran que al mejora las habilidades básicas conducen a un mejor desempeño y rendimiento en su campo. mejorar las relaciones con el cliente.  REDUCIR LA ROTACIÓN DEL PERSONAL: Cuando los vendedores inexpertos están bien preparados sin ánimo de mejorar y disminuye el óleo de renuncias y la empresa controla mejora la rotación del personal.  MEJORAR LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES: al tener menos rotación del personal. la capacitación trata de desarrollar habilidades en las ventas. un representante de ventas que visite periódicamente a los clientes. le es más fácil de manejar sus preguntas. mejorar el estado de ánimo. tienden a estar más satisfechos.

. .Reuniones. Separar tiempo en que los empleados de diferentes niveles y puestos puedan reunir y compartir su modo de pensar en diversos temas. Integrar en ellos personas con diferentes habilidades para resolver problemas.Métodos de Capacitación de Ventas Los métodos de capacitación de vendedores son numerosos.Formar equipos. CAPACITACION PARA EL PUESTO: Las últimas investigaciones indican que la capacitación en el puesto es una forma muy efectiva para que el vendedor aprenda debe ser un proceso bien planteado para que el vendedor aprenda haciendo. En este curso nos vamos a referir a los más usuales. Para una efectiva capacitación en formar en el puesto hay que incluir los siguientes aspectos: .

Métodos de Capacitación de Ventas Interacción con el cliente: Incluye parte del proceso de aprendizaje. . Comunicación entre compañeros: Crear oportunidades para que los vendedores interactúen con fines de aprendizaje mutuo”. Mentoría: Aporta un mecanismo informal para que los nuevos vendedores intercambien y aprendan de otro más experimentado.

Cada alumno recibe material estándar en materiales como conocimiento del producto. Interacción entre vendedores: Permite la participación activa. pueden reunirse al mismo tiempo con el mismo grupo. Son ejecutivos. 3. Permite el empleo de materiales audiovisuales como vídeo. salen a flote ideas de mejoramiento. películas etc. Ahorrar tiempo. 4. . características del cliente y mercado y habilidades de ventas. política de la compañía. 2.Métodos de Capacitación de Ventas CAPACITACIÓN EN SALÓN DE CLASES Esta capacitación tiene varias ventajas que son: 1.

show formativos y representación de roles. la forma más dominante de esta capacitación es la red interna. Es costosa y como consecuencia algunos gerentes tratan de cubrir gran cantidad de temas en corto tiempo. hay menor retención de información.Métodos de Capacitación de Ventas La capacitación en salón de clase también tiene algunas desventajas. los vendedores se retroalimentan acerca de actividades actuales. . permite reunir gran cantidad de información. reuniones de trabajo. La capacitación en salón de clases. METODO ELECTRÓNICO DE CAPACITACIÓN Esta capacitación está creciendo a gran velocidad. presentan diferentes formas como son: seminarios. convenciones. Saturando al personal y resultado.

procedimientos empleados ayudas publicitarias y promoción de venta. Boletines de vendedores: Son excelente canal de comunicación y de contacto con los vendedores y una forma de promoción de ventas al motivar la fuerza de ventas. . Catálogos: Son utilizados por el vendedor para apoyar sus argumentos de ventas y hacer más eficiente su presentación. Manual de ventas: La información que tiene esta herramienta es muy importante para el vendedor. equipo de vendedor. productos fabricados. condiciones de ventas. lo cual ayuda al aumento de las ventas. características del mercado.Métodos de Capacitación de Ventas OTRAS AYUDAS DE FORMACION Estas ayudas mantienen bien informado y actualizado al vendedor. organización de la empresa. sistema de venta. El manual de ventas generalmente tiene material sobre historia de la compañía.

ya que son a corto plazo. los concursos ofrecen la oportunidad de ganar precios económicos y reconocimientos. Los concursos requieren de: objetivos específicos y claros.Métodos de Capacitación de Ventas Concursos de ventas.. . Consiste en establecer una competencia sana entre los vendedores. un tema interesante para motivar al personal y promoción y seguimiento para mantener el interés. Son programas de incentivos a corto plazo para motivar la fuerza de ventas.

consumidor.  Es importante saber las principales características de los consumidores a quien va dirigida la promoción. Por esta razón antes de realizar el plan promocional hay que hacer una investigación que involucre al producto. Estas pueden ser demográficas. actividades que desempeñan interés. LA INVESTIGACIÓN DE LOS CONSUMIDORES.Investigación y Planeación de la Promoción de ventas Como toda actividad empresarial la promoción de ventas requiere de una planeación. . para planificar hay que estar bien informado y que investigar. punto de venta y competencia. En la variable demográfica tenemos:  Edad: Recuerde que la edad influye en el gusto del consumidor por eso es necesario conocer este aspecto para escoger el tipo de promoción. para que este tenga éxito.  Sexo: Hay que determinar cual es el sexo que predetermina en el mercado potencial para tomar una decisión acertada.

 Actividad que desempaña: Para la planeación de la promoción es necesario saber en que trabaja. ventas sociales a que asiste.  Intereses: pueden analizar variables relacionados con: Hábitos de compra. motivo de compra y decisión de compra.Investigación y Planeación de la Promoción de ventas  Nivel de ingreso: Hay que investigar el poder adquisitivo. estilo de vida. el nivel cultural y medio ambiente en que se desenvuelven los clientes potenciales. pasatiempos o sea conocer de una forma general las actividades que desarrolla el consumidor. .

La competencia es otro aspecto que no se puede dejar a un lado cuando se va a planificar la promoción de ventas. .Investigación y Planeación de la Promoción de ventas  Otros datos importantes para la promoción de ventas son los relacionados con el producto. Por eso es necesario saber cual es la actividad que tiene con relación al producto. ¿cómo están posesionados en el mercado. como lo utiliza.  Recordemos que el consumidor percibe los productos de acuerdo con que quiere ver. cual es el beneficio que espera.   Generalmente toda esta información la tiene la empresa lo que hay que hacer actualizar datos. hay que saber cual es su reacción frente a las promociones. su política y precio?. como lo relaciona con el precio y calidad.

Esta misma relación se debe tener en cuenta para realizar el plan de promoción de ventas. . que son elementos de la mezcla del mercado.PLAN PROMOCIONAL Es importante recordar que la promoción de ventas es un elemento de la mezcla promocional (Comunicación). La promoción de ventas debe ser incluido en el plan promocional y en el plan de mercadeo.

Poner en marcha la promoción. Análisis de problemas y oportunidades. Elaborar presupuestos. Determinar estrategias. Establecer obsequios. aquí se reúne toda la información necesaria para la planificación.Fases del Plan de Promoción de Ventas        Investigación previa. . Investigación previa: esta fase es la más importante.

. los objetivos no deben ser muy ambiciosos ni muy bajos. .Ser mensurables los resultados no deben ser cuantificables. . Estas dos aspectos determinan si es conveniente o no. los problemas y oportunidades que tiene la empresa en el área de mercadeo.Producir un incremento en el consumo del producto.  Establecer objetivos: las empresas deben analizar que esperan con sus promociones al establecer los objetivos. lanzar una promoción de ventas.Fases del Plan de Promoción de Ventas Análisis de los problemas y oportunidades: en la fase de investigación se debe haber identificado.Ser alcanzable.Incluir restricciones presupuestales.Ser específicos el objetivo ha de centrarse en una meta. . Los objetivos de promoción deben: .  .

Responsable de cada actividad . Duración de la promoción .Fases del Plan de Promoción de Ventas   Determinar estrategias: la estrategia que se va a utilizar debe ir de a cuerdo con la clase de producto.Técnicas de promoción que van a ser utilizadas . .Tamaño de incentivo . los objetivos y públicos al que va dirigido también se debe tener en cuenta los siguientes: .Condiciones de participaciones los incentivos se pueden ofrecer a todo el mercado o solo a un agrupo seleccionado.Como promover y distribuir el programa de promoción. Entregar en un paquete. humanos técnicos) .Recursos (financieros. en una tienda por correo.Actividades a realizar . anunciarlo en uno o varios medios.

.Cada miembro de la organización pensará en la consecución de metas específicas mediante la ejecución responsable de las diferentes actividades que fueron asignadas .Fases del Plan de Promoción de Ventas  Elaborar Presupuesto de Promoción de Ventas El presupuesto es la traducción del plan de promoción en cifras.Se pondera el valor de todas las actividades planeadas.Se aplican estándares en la determinación del presupuesto. Ventajas del Presupuesto . Los objetivos y actividades programadas tienen una valoración cuantitativa conocida que se plasma a través del presupuesto.Se escogen aquellas decisiones que reportan mayor beneficios.Determinar si los recursos están disponibles para ejecutar las actividades. . . .

.  Función evaluación: Si se emplearon los objetivos establecidos. . .Procura optimizar resultados mediante el manejo de los recursos. .Ayuda a la planeación adecuada de los costos.Facilita la vigilancia efectiva de cada una de las funciones y actividades.Se crea la necesidad de idear medios para utilizar con eficiencia los limitados recursos de la organización dado el costo de los mismos.Fases del Plan de Promoción de Ventas . Funciones del Presupuesto  Función de control: Con el presupuesto se puede verificar si lo que se está realizando va de acuerdo con lo planeado.

 Presupuesto maestro: Este presupuesto resume los demás presupuestos y se tiene una visión general. .  Presupuesto de costos: aquí se relacionan los costos de todas las actividades que se van a desarrollar en la promoción de ventas. Estas ventas deben ser en unidades y en peso.  Presupuesto de producción: Se programa la cantidad de producto que se requiere para garantizar la promoción.Fases del Plan de Promoción de Ventas CLASE DE PRESUPUESTO  Presupuesto de Ventas: La empresa debe proyectar las ventas que se espera con la promoción.

los consumidores y proveedores.  La colaboración que ofrecen los canales de distribución es fundamental para el éxito de la promoción de ventas. . los internos que se encuentran implicados en esta actividad y los externos como los canales de distribución.Fases del Plan de Promoción de Ventas PRESENTACIÓN Y COMUNICACIÓN DE LA CAMPAÑA PROMOCIONAL  La promoción de ventas debe ser conocida por todos los clientes de la empresa.

Emplear promociones específicas para duración a corto plazo .Planear sus promociones para que la completen el empleo de otras herramientas de la mezcla de mercadotecnia. . . .Asegurarse de que las promociones sean mensurables .Evalúe el éxito o fracaso de cada promoción.Cerciorarse de calcular el costo y la repercusión potencial de las promociones ante de implantarlas.Utilice incentivos que sean atractivos para el mercado y que la mayor parte de él pueda obtener. . Para contribuir a diseñar promociones más efectivas en el futuro.Lo que se debe hacer en la Promoción de Ventas -Utilizar las promociones para estimular el comportamiento incremental en el mercado meta . .Procurar servirse de promociones que sean compatibles con el posicionamiento y que lo apoyen.

ni se base exclusivamente en ellas.No abuse de las promociones. . tenga en cuenta todos los que están a su alcance.Utilice la promoción por su ventaja intrínsecas”.Lo que NO se debe hacer en la Promoción de Ventas -Espere que la promoción resuelva el problema de la disminución de ventas a largo plazo . pero use solo aquellos que son adecuado para el producto. puede ocasionar un deterioro del valor y de la imagen .No se base exclusivamente en unos cuantos medios promocionales. .No realice promociones simplemente por que también lo llevo a cabo el año anterior. .No organice promociones de ventas sin analizar antes el programa global de mercadotecnia y promoción. Piense en término de estrategias .

MUCHAS GRACIAS .