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Mercadotecnia Electrnica

MERCADOTECNIA Y EVOLUCIN DE LOS NEGOCIOS


ELECTRNICOS
Unidad 1

Medios electrnicos?

Consulta la siguiente direccin

Los medios electrnicos: eje del ahorro

http://www.altonivel.com.mx/6397-los-medios-electronicos
-eje-del-ahorro.html
Que plantea la lectura?

Definicin de Medios Electrnicos.


Todos aquellos instrumentos creados para obtener un eficiente

intercambio de informacin de forma automatizada; tales como


Internet, fax, correo electrnico, etc.

Digital versus electrnico

Un documento electrnico puede ser bien analgico, biendigital.

Documentos electrnicos son, por ejemplo, una cinta de casete o una


cinta de vdeo, que precisan de un dispositivo electrnico para su
lectura, pero no son digitales.

Lo que distingue un medio electrnico de un mediodigital es, por


una parte, la forma en que est codificada la informacin y, por otra,
la necesaria mediacin de un ordenador para descodificar esta
informacin .

Mas comparaciones

Ni todo medio electrnico es digital ni todo medio digital es


electrnico.

Son medios masivos digitales aquellos cuyo proceso de


informacin se basa en un cdigo binarios (digital), es decir
surgido de impulsos electrnicos y que adems se utilizan para
generar y transmitir mensajes a individuos, grupos y/o masas
a travs de Internet o de otra red digital.

No necesariamente un medio "digitalizado" es un medio en


Internet, existen medios parcialmente digitales como algunas
estaciones de radio o televisin, que ya utilizan tecnologa
digital; pero que su transmisin no es a travs de canales
digitales.

MERCADOTECNIA

Philip

Kotler:

Proceso

social y administrativo mediante


el cual las personas y los grupos obtienen
aquello que necesitan o quieren, creando
productos y valores e intercambindolos
con terceros.

Marketing electrnico
El

marketing electrnico hace


uso de las tecnologas de la
informacin y la comunicacin
(TIC) para conseguir los
objetivos del marketing

Marketing digital

Lograr los objetivos de marketing mediante la


aplicacin de tecnologas digitales.
Incluye la administracin de diferentes formas
de presencia en lnea de una compaa.

Diferencias entre E-Business, E-commerce, E-Marketing


E-businesses una actitud empresarial a favor del
uso de la tecnologa de Internet opuesta a la actitud
tradicionaldedefinirnegociosenelmbitotradicional
en donde los procesos se orientan desde y para
Internet.
E-commerceconsiste en la ejecucin va seleccin
de medios, para establecer acciones de comercio,
compra,
venta,
negociaciones,
vinculaciones
comercialesosimilarestantocomoenladefinicinde
enfoque de perfil objetivo, esta vez, llamados
usuarios.
E-Marketinges la traduccin del "Marketing
tradicional" en trminos de Internet, donde es
necesario aadir el conocimiento que se tiene sobre
las herramientas disponibles, perfiles de usuarios y
tendencias de comunicacin, para establecer
conceptos que alcancen a dichos usuarios de forma
efectiva mediante acciones de E-commerce, y con
unaorientacin"E-business".

e-business

Marketing
electrnico

Marketing en Comercio
Internet
electrnico

Engloba el conjunto de
actividades y procesos
de negocio que se llevan
a cabo mediante las
redes informticas y de
telecomunicaciones,
como sistemas EDI,
transferencias de
fondos, aplicacin del
CRM, Internet
Todos aquellos procesos
de negocio como, por
ejemplo, transmisin de
pedidos a proveedores,
facturacin, intercambio
de informacin entre la
central y las tiendas,
control de ventas, etc.,
que una empresa realice
mediante la aplicacin
de las redes informticas
y de telecomunicaciones

estn todas aquellas


actividades que
buscan conseguir los
objetivos de
marketing mediante
el uso de las redes de
telecomunicaciones y
las tecnologas
digitales. Un ejemplo
es el envo de un
SMS a los clientes
avisndolos de la
llegada a las tiendas
de las nuevas
colecciones y
adjuntndolos una
fotografa de algn
modelo, previo la
obtencin del correo
electrnico en una
pg. Web.

Aquellas
actividades
de marketing
electrnico
realizadas
con
tecnologas
relacionadas
con la Red.
En muchas
Webs por lo
tanto vemos
ejemplos de
Marketing en
Internet.

Tiene lugar cuando


se produce una
transaccin
comercial a travs
de los medios
electrnicos.
permite, presentar
el surtido de
producto y la
informacin
necesaria para que
el usuario desde su
terminal tome la
decisin de compra
y transmita la orden
de compra a travs
de los medios
electrnicos; el
pago puede ser con
tarjeta de crdito,
pago por mvil u
otros medios
electrnicos o

marketing online

e-commerce

Customer

Advertising on-line:

Relation Ship

Link, Banner, Skycrapers,

Management

Botton, Pop Up-Pop Under,

B2C:
Tiendas
Virtuales

Intersticial, Layers, Fly,


E-procurement

Listas de Correo

B2B

Grupos de Noticias

Sociales, Club de Usuarios,


Youtube, Radio y Tv on-line

Supply Chain

Marketing por e-mail:

Management
(SCM)

Permission MKT, Spam,

B2E
Foros de Discusin

Microsite, Ciberspot,
Advectorial, Taglines,
Redes

Marketplaces
Newsletters

communication online

Web
E-mail

e-bussines

Viral MKT, Prishing


Bussines

Marketing Relacional:

Intelligence (BI)

Bases de Datos, CRM

Marketing multicanal
Apoya distintos recorridos del cliente a traves de
comunicaciones y canales de distribucin alternativos
http://marketing.wikyta.com/marketing-multicanal-marketing

Tendencias de marketing digital

Accesen al siguiente sitio web

http://
wsiespana.es/Blog/articleType/CategoryView/categoryId/48/Tendencias-deMarketing-Digital

Lean los artculos: Algunas predicciones


Y el de Tendencias..
Cules son los cambios que identifica el autor en el marketing
digital ?
Consideran que la situacin descrita es aplicable a nuestro
pas?
comparen con lo presentado en la siguiente direccin:
5 nuevas tendencias de medios digitales que ya se estn
desarrollando
http://www.marketingdirecto.com/actualidad/checklists/5-nuevastendencias-de-medios-digitales-que-ya-se-estan-desarrollando/

Innovacin en el marketing
digital

Lnea de tiempo de servicios


en lnea
Ao de fundacin

Compaa/servicio

Categora de la
innovacin

1991

http://info.cern.ch

1994

Amazon

MInorista

1995

Yahoo

Directorio y portal

1995

eBay

Subasta en lnea

2003

Skype

Telefona VOIP (voz sobre


protocolo de internet)
comprada por eBay en
2005

2009

Foursquare

Medios sociales basados


en la ubicacin

el primer sitio web

FORMAS DE COMUNICACIN DE LAS EMPRESAS


Se realiza una
inversin
para
pagar por los
visitantes y el
alcance a travs
de
las
bsquedas
,
redes
de
anuncios
grficos, etc

Los medios
que posee
una marca,
como sitios
web, blogs,
aplicaciones
moviles, etc

La publicidad generada
mediante las RP que se
utilizan para llegar a
personas , marketing
viral y en redes

Plataformas

Variedad de plataformas del marketing electrnico


Para computadoras de escritorio, laptops y notebooks
internet Explorer, google Chrome o safari .
https://www.google.com.mx/search?newwindow=1&q=plataformas

Plataforma para correo electrnico

Plataforma para marketing de video

Para computadora de escritorios con navegadorinternet Explorer, google Chrome o safari .


https://www.google.com.mx/search?newwindow=1&q=plataformas

Para dispositivos mviles y tabletas

Otras plataformas de hardware


Plataformas de videojuego: anuncios o
colocaciones en los
juegos. Xbox,
PlayStation, Nintendo, etc.
Quioscos
http://www.adslayuda.com/n588-Xbox-lanza-la-plataforma-de-juegos

Ejemplos de Quioscos

Caractersticas de la estrategia
de Marketing electrnico

Debe estar alineada con la


estrategia de negocios
Tener objetivos claros para el
negocio y el desarrollo de la
marca
Ser coherentes con los tipos
de clientes que utilizan el
canal

Definir una propuesta de valor diferente


y atractiva

Especificar uso de herramientas en y


fuera de lnea

Apoyar el recorrido de los clientes a


travs del proceso de compra.

Administrar el ciclo de vida de los


clientes en lnea a travs de las etapas
de atraccin de visitantes al sitio web,
conversin a clientes, retencin y
crecimiento

Aplicaciones de la
mercadotecnia electrnica

Medio publicitario

http://www.bp.com/

Medio de respuesta directa

http://www.easyjet.com/es

Plataforma para transacciones de venta

Canal de distribucin

http://napster.softonic.com/descargar

Mecanismo de servicio al cliente

http://www.maestrosdelweb.com/editorial/curso-and
roid
/

FORMAS DE
PRESENCIA EN
La forma de estrategia digital desarrollada por
una empresa depender de la naturaleza
de un
LINEA

negocio.

Sitio de comercio electrnico para transacciones.


Permite la compra de productos en lnea
-fabricantes de productos finales: www.vauxhall.co.uk
-minoristas: www.amazon.com

Sitio web para creacin de relaciones y orientado a los


servicios
Proporciona informacin para estimular la compra y crear relaciones (los productos
no estn disponibles para compra en lnea)

-consultores administrativos (B2B) www.pwcglobal.com

Portal o sitio de medios


Proporcionan informacin o noticias sobre varios temas
-(B2C) www.yahoo.com

Red social o sitio de comunidad


Se enfocan en permitir interacciones en la comunidad entre los
diferentes consumidores.

facebook y twitter

Delicious (calificacin de paginas web)

Saga zone (publicar fotos, comentar)

Desafos del desarrollo de la


estrategia del marketing digital
Responsabilidades poco
claras para las actividades
de marketing digital

No medir no revisar los


resultados de las acciones
emprendidas

Objetivos vagos

Enfoque experimental ms
que uno de planeacin
formal

El presupuesto asignado no
se aprovecha
Desarrollo de nuevas
propuestas de valor en
lnea

Proceso para desarrollar una estrategia de


marketing digital genrica
Objetivos
de negocio
A. Definir la
oportunidad
en lnea
B.
Seleccionar
el enfoque
estratgico
C. Presentar
resultados
en lnea

1. Objetivo
s del
marketin
g

b. Analice el
mercado en
lnea (micro y
macro)

propuesta
de valor*

2. Defina la
estrategia
de emarketing

b. Defina la
mezcla de
comunicaciones
elec.

a. Objetivos
del
marketing

3. Objetivos
del
marketing

b. Lleve acabo
las
comunicaciones
electrnicas

a. Evale
del
desempeo
del emarketing
a. Defina la

*La propuesta de valor es la solucin a una 4. Perfile,


mida y
necesidad.
Aquello que haces mejor que la competencia.mejore

Aplicacin de las siete sde McKinsey para


evaluar oportunidades actuales y futuras de
la organizacin
Elementos del
Aplicacin a la estrategia
modelo de las 7 S de marketing digital

Aspectos clave de la
prctica y la literatura

Estrategia (Strategy)

Obtencin de
presupuestos
adecuados

La importancia del marketing


digital para influir en la
estrategia dela organizacin y
apoyarla

Estructura
(Structura)
Sistema (Systems)
Personal (Staff)
Estilo (Style)
Habilidades (Skills)
Objetivos Superiores
(Superordinates
goals)

Chaffey, D. Ellis-Chadwick, p. 24

Actividad

Visite el siguiente sitio

http://www.itu.int/en/ITU-D/Statistics/Pages/stat/default.aspx

Pertenece a la Unin Internacional de telecomunicaciones ofrece


estadsticas gratuitas. Busca la siguiente informacin:

1. Qu regiones del mundo tienen la mayor y menor cantidad de usuarios


web como una proporcin de la poblacin total?

2. Qu regiones del mundo tienen la mayor y menor cantidad de usuarios


de equipos mviles como una proporcin de la poblacin total?

Cules son las repercusiones para una estrategia digital?

Elaboracin de
Modelos de Negocios

Modelo de Negocio
es el mecanismo por el cual un negocio trata de generar ingresos
y beneficios. Es un resumen de cmo una compaa planifica servir
a sus clientes. Implica tanto el concepto de estrategia como el de
implementacin.

es una herramienta conceptual que, mediante un conjunto de


elementos y sus relaciones, permite expresar la lgica mediante la cual
una compaa intenta ganar dinero.

es una representacin simplificada de la lgica de negocio. Describe lo


que un negocio ofrece a sus clientes, cmo llega a ellos, y cmo se
relaciona con ellos.

Como?

El mtodo de lienzo
(CANVAS)
de Alex Osterwalder

Ontologa Osterwalder
Ontologa: es un esquema conceptual para facilitar
comunicacin entre diferentes sistemas y entidades.

Cmo?

Qu?

$?

la

Para quin?

Modelo Osterwalder

KEY
PARTNERS

KEY
ACTIVITIES

VALUE
PROPOSITIONS

KEY
RESOURCES

COST
STRUCTURE

www.businessmodelgeneration.com

CUSTOMER
RELATIONSHIPS

CHANNELS

REVENUE
STREAMS

CUSTOMER
SEGMENTS

Modelo Canvas

Aplicacin rpida : Reyes

Elaboracin: Explicacin Visual de Sin Palabras (2011 ).

El Lienzo Canvas:

Aliados Clave

Actividades Clave

Propuesta de Valor

Quines son los


aliados estratgicos
ms importantes?

Cules son las actividades y


procesos clave en el modelo
de negocio?

Qu se ofrece a los
clientes en trminos de
productos y servicios?

Modelo Actual

Quines apoyan con


recursos estratgicos
y actividades?
Cules actividades
internas se podran
externalizar con
mayor calidad y
menor costo?

Recursos Clave
Cules son los recursos ms
importantes y costosos en su
modelo de negocio?

Relaciones con los


Clientes

Segmentos de
Clientes

Qu tipo de relaciones
construye con los clientes?

Quines son los


clientes?

Cules son aquellas cosas


por las que pagan los
clientes?

Tiene una estrategia de gestin


de relaciones?

Por qu los clientes


vienen a la compaa?

Canales de Distribucin/
Comunicacin

En qu se diferencia la
oferta de la de otros
proveedores?

(Personas, redes,
instalaciones, competencias,
)

Estructura de Costos

Cmo llega a los clientes y


cmo los conquista?

Puede describir los


diferentes tipos de
clientes en los que se
est enfocando?
En qu difieren los
segmentos de los
clientes?

A travs de cules canales


interacta con los clientes?

Fuentes de Ingresos
Cul es la estructura de sus ingresos?

Cmo es la estructura de costos?


Cules son los costos ms importantes en la ejecucin del
modelo de negocio?

Cmo gana dinero en el negocio?


Qu tipo de ingresos recibe? (pagos por transacciones,
suscripciones y servicios, entre otros)

Propuesta de valor
La oferta es lo que atrae a los clientes; aquello por lo que
estn dispuestos a pagar. Se presenta como un paquete
de productos y servicios y los principales atributos de cada
uno. Puede haber una oferta nica o varias ofertas y stas
pueden dirigirse a un segmento en particular o a varios de
ellos.
Qu se ofrece a los clientes en trminos de productos y
servicios?
Cules son aquellas cosas por las que pagan los
clientes?
Por qu los clientes vienen a la compaa?
En qu se diferencia la oferta de la de otros
proveedores?

Segmentos de clientes
En este bloque se listan los diferentes tipos de clientes a
los que se dirige la oferta. La clasificacin se hace con
base en diferencias en necesidades, forma de
accederlos, tipo de relacin y rentabilidad, entre otros.
Despus se procede a describir en mayor detalle cada
uno de ellos, con base en variables demogrficas y
geogrficas, entre otras.
Quines son los clientes?
Puede describir los diferentes tipos de clientes en los
que se est enfocando?
En qu difieren los segmentos de los clientes?

Canales de distribucin
El asunto fundamental en este bloque es identificar los
canales a travs de los cuales se accede a los clientes
para comunicarse con ellos y para ofrecer la propuesta
de valor. Entre ellos estn la fuerza de ventas, los
puntos de venta, los afiliados, la publicidad, las
reuniones, los sitios web, etc.
Cmo llega a los clientes y cmo los conquista?
A travs de cules canales interacta con los
clientes?

Relaciones con los clientes


Debe definirse cules tipos de relaciones se
establecen con cada uno de los segmentos atendidos,
desde las ms personalizadas, como tener ejecutivos
de cuenta, pasando por relaciones personales pero
masivas como centro de contacto, hasta aquellas
relaciones por medio de los portales web o de voz,
automatizados, entre otros. Se deben tener en cuenta
las distintas etapas del ciclo de la relacin como
preventa, venta, postventa y migracin a nuevas
ofertas.
Qu tipo de relaciones construye con los clientes?
Tiene una estrategia de gestin de relaciones?

Fuentes de ingreso
Son las fuentes de las cuales se reciben los ingresos
por la propuesta de valor que se ofrece. Se incluyen
ac:
transacciones,
suscripciones,
servicios,
licenciamiento, alquiler, pauta publicitaria, entre otros.
Cul es la estructura de sus ingresos?
Cmo gana dinero en el negocio?
Qu tipo de ingresos recibe? (pagos por
transacciones, suscripciones y servicios, entre otros)

Recursos clave
Son los recursos que una compaa debe desplegar
para hacer que el negocio funcione. Incluye recursos
fsicos, intelectuales, humanos y financieros. Pueden ser
propios, arrendados o adquiridos de sus aliados clave.
Cules son los recursos ms importantes y costosos
en su modelo de negocio?
(Personas, redes, instalaciones, competencias, )

Actividades clave

Son las principales actividades que deben realizarse


mediante la utilizacin de los recursos clave para
producir la oferta de valor y para gestionar las
relaciones con los clientes y los aliados. Es
imprescindible concentrarse en las competencias
esenciales y buscar aliados para las dems.
Cules son las actividades y procesos clave en el
modelo de negocio?

Aliados Clave
Est conformada por los aliados y proveedores que
deben identificarse y con los que se establecen
relaciones. Para lograr ciclos de innovacin ms rpidos
y exitosos cada vez es ms importante apalancarse en
recursos y actividades de terceros, con los que se puede
lograr construir o complementar la oferta de valor u
optimizar costos.
Quines son los aliados estratgicos ms importantes?
Quines apoyan
actividades?

con

recursos

estratgicos

Cules actividades internas se podran externalizar con


mayor calidad y menor costo?

Estructura de costos
La estructura de costos est fundamentada en el listado de los
costos
ms
significativos
del
modelo
de
negocio,
fundamentalmente recursos, actividades y red de aliados as
como su relacin con los dems bloques.
Cmo es la estructura de costos?
Cules son los costos ms importantes en la ejecucin del
modelo de negocio?

Elementos clave de un modelo de negocio en


lnea
Administracin
Cul es el entorno
Representacin en el
Propuesta de Valor Segmentos de Clientes
Qu experiencia en
mercado y empresas
similares tienen los
administradores?

competitivo?

mundo fsico y virtual


Presencia en tiendas fsicas?
slo medio virtual?
Es intermediario?

Generan publicidad

Qu se ofrece a los
clientes en trminos de
productos y servicios?
Cules son aquellas cosas
por las que pagan los
clientes?
Por qu los clientes
vienen a la compaa?

Estructura
organizacional
Cules son los recursos ms
importantes y costosos en su
modelo de negocio?
(Personas, redes,
instalaciones, competencias,
)

Estructura de Costos

En qu se diferencia la
oferta de la de otros
proveedores?

Quines son los clientes?


Puede describir los diferentes
tipos de clientes en los que se
est enfocando?

Quienes son los


competidores directos
e indirectos y cules
sus modelos de
negocio?

En qu difieren los segmentos


de los clientes?
Es un mercado B2B, B2C?.
Dnde esta ubicado
geogrficamente.

Cadena de valor y
posicionamiento en el
mercado
Cmo est posicionada la
empresa y sus servicios en
la cadena de valor entre los
clientes y proveedores y en
comparacin con los
competidores directos e
indirectos?

Fuentes de Ingresos
Cul es la estructura de sus ingresos?

Propuesta de valor
Define la forma en que un producto o servicio de la
compaa satisface las necesidades de los clientes, las
proposicionesde valor mas exitosas en el comercio
electrnico incluyen :
personalizacin

de los ofrecimientos de los productos

reduccin de los costos de bsqueda de productos

reduccin

de los costos de descubrimiento de precios entre otros.

Modelos de negocio
electrnico

Compra electrnica:

Comercializacin de una empresa

http://www.walmart.com.mx/

Abastecimiento electrnico:
http://www.alejandrobarros.com/media/users/1/50369/files/4363/Mark
etplace_P_blicos_Electronicos.pdf

Modelos de negocio electrnico

Centros comerciales electrnicos:

http://ww1.indigosquare.com/
http://www.modalia.com.mx/

Comunidades virtuales

http://formacion-carmelo.blogspot.mx/2013/04/diferencias-entrecomunidades-virtuales.html
EJEMPLO: http://secondlife.com/

Modelos de negocio electrnico

Plataformas de colaboracin

www.yahoo.com

http://www.cybersudoe.eu/es/actualidades/plataformas.html

Proveedores de servicio de la cadena de valor

www.ups.com

Confianza y otros servicios

www.truste.org

Alternativas sobre modelos de negocio


Posicin en el mercado

Modelo de ingresos

Modelo comercial

Fabricante o proveedor
de servicio primario
E

Venta directa de
productos o servicios
E

Venta con precio fijo Y,


E, A

Revendedor/minorista
(intermediario) Y, A

Suscripcin o renta de
un servicio E

Trato directo o
negociado Y

Mercado/intercambio
(intermediario) Y

Ventas por comisin


(afiliado, subasta,
mercado) Y

Subasta o precio spot Y

Propietario de medios o
editor (Intermediario) Y

Publicidad (banner,
patrocinio) Y

Paquete e productos o
servicios

Proveedor o integrador d Venta de contenido o


de la cadena de
servicios sindicados
suministros
(para propietarios de
medios)
Organizacin sin fines de
lucro

Precios o promociones
basados en la lealtad
Clave:
Y Yahoo
A Amazon
E Editorial

Modelo de ingresos
Describe como la empresa obtendr ingresos, producir ganancias y un
rendimiento superior sobre el capital invertido.
Modelo

de ingresos por publicidad, ofrece contenidos, servicios y/o


productos a sus usuarios, tambin proporciona un foro para anuncios
publicitarios y recibe cuotas de los anunciantes.
Modelo

de ingresos por suscripcin, sitio web que ofrece a sus


usuarios contenido o servicios y cobra una tarifa de suscripcin para
tener acceso a parte o a todo lo que se ofrece.
Modelo

de ingresos por cuota de transaccin, una compaa


recibe una cuota por permitir o ejecutar una transaccin.
Modelo

de ingresos por ventas, la compaa obtiene ingresos por


vender artculos informacin o servicios a los clientes.
Modelo

de ingresos por afiliacin, una compaa dirige las


actividades de negocios a un afiliado y recibe una tarifa de referencia o
un porcentaje de los ingresos de cualquier venta resultante .
http://postcron.com/es/blog/marketing-de-afiliacion-una-excelente-forma-para-monetizar-tu-paginas/

http://tecnoeconomia-al-limite.blogspot.mx/2011/10/modelos-de-ingreso-en-el-comercio.html

Ejemplo : Yahoo ha ampliado su modelo de negocio para


incluir diversos tipos de Servicios de suscripcin

Clic cuotas por transaccion


www.ebay.com

Clic Cuotas de suscripcion


www.netflix.com

Clic modelos de ventas de artculos


www.amazon.com
www.llbean.com

Referencias

http://www.kanlli.com/brandingcrowds/ad-exchange-novedosa-plataforma-de-compraventa-en-internet/

http://www.isocialweb.com/como-ganar-dinero-online-y-monetizar-tu-web-o-blog/

http://www.scoop.it/

Chaffey, D. Ellis-Chadwick, F. (2014). Marketing Digital. Estrategia, implementacin y prctica. 5ta. Ed. Mxico: Pearson. Caps. 1,2,4,5.