Está en la página 1de 36

UNIVERSIDAD ANDINA

«NÉSTOR CÁCERES VELÁSQUEZ»

FACULTAD CIENCIAS
ADMINISTRATIVAS
CAP. ADMINISTRACIÓN Y MARKETING
Curso:
PLAN DE MARKETING
Presentado por:

 Lisbeth Nerehida Vilca Romero
 Erick Walker Apaza Nuñez
 Sofía Huanca Chura
 Katerin Lucero Canaza Machaca

Semestre: IX - único

Docente:
Dr. Javier Sócrates Pineda Anco

MAZAMORRA DE
QUINUA

RESEÑA HISTÓRICA
El negocio inicia en 1993 con la idea de la señora Fely Gutiérrez
proveniente del distrito de Pusi quien es una mujer trabajadora con ganas
de salir adelante, opta por preparar comida tradicional a base de quinua
y llevarla todos los hogares de las localidades de la región. Este plato se
prepara durante el desayuno y es acompañado de leche fresca y queso.
Es muy exquisito y fácil de digerir, uno de los ingredientes imprescindible
es la quinua, producto que durante los últimos años ha conquistado a los
hogares de todos los niveles económicos. Al principio iniciamos con un
pequeño puesto a las afueras del mercado Santa Barbara en la ciudad
de Juliaca, debido a la gran demanda de este plato y a la aparición de
mucha competencia decidió expandir su negocio a otras ciudades de la
región.
La sr. Fely Gutiérrez emprendió el reto de venir a la ciudad de Puno,
los pioneros en la venta de este plato tradicional aquí en la ciudad de Puno. En el 2008 nos establecimos en
siendo
la esquina del Mercado Central en el cruce de Jr. Fermín arbulu con Jr. Tacna, Pasando frio y enfrentando el
inadecuado ambiente en el que ofrecíamos nuestro producto, es entonces que aparece la competencia
muchas personas empiezan a vender el producto lo cual afecta seriamente a nuestras ventas, Debido a la
recomendación de los mismos clientes que deseaban degustar nuestro plato tradicional en mejores
condiciones es que optamos en el 2010 Alquilar un local en el jr: Oquendo #136 al frente del Mercado
Central brindando comodidad, limpieza y buena atención a nuestros clientes y donde actualmente nos
encontramos.

brindándoles un alimento sano y nutritivo en un lugar adecuado para satisfacer su paladar. . preparados con ingredientes de primera calidad.MISIÓN  Somos una empresa dedicada a la preparación de potajes a base de quinua. Tenemos el compromiso de superar la experiencia culinaria de nuestros clientes.

VISIÓN  Ser reconocidos como un restaurante original. que ofrece comida tradicional de nuestra región de esta manera ser un punto de referencia en comida sana y una alternativa real hacia una vida saludable .

ORGANIGRAMA Vendedor 1 Gresia Huanca Chura Gerente Fely Gutierres Supervisor de producción Rosalia Mamani Gutiérrez Gladys Mamani Gutiérrez Supervisor de ventas Roxana huanca Vendedor 2 Sofía Huanca Chura .

ANÁLISIS DE MACRO SEGMENTACIÓN .

Mercado de Referencia NECESIDADES  Nutrición  Salud  Habito y/o Costumbre  Cocina Rural  Cocina Gourmet  Comida Pre-Cocida  Comida Instantánea  Comida Enlatada  Comida Vegetariana TECNOLOGIA CLIENTES Padres de Familia Estudiantes Madres Gestantes Personas delicadas de salud  Deportistas     .

Matriz De Macro Segmentación  Venta de Mazamorra de Quinua  Necesidades:     Nutrición Alimentación Salud Habito y/o Costumbre  Tecnologías:       Cocina Rural Cocina Gourmet Comida Instantanea Comida Enlatada Comida Vegetariana Comida Pre-Cocida  Clientes:      Padres de Familia Estudiantes Madres Gestantes Personas delicadas de salud Deportistas  Combinacione s posibles (4x5x5)= 100 posible s .

alimentación y Salud de nuestros clientes.Refinamiento De La Matriz De Macro Segmentación  Refi nar el análisis  Ignorar los modos de Comida Instantánea y enlatada  Enfocarnos en la Nutrición.  Venta de Mazamorra de Quinua  Necesidades:  Nutrición  Alimentación  Salud  Tecnologías:  Cocina Rural  Cocina Gourmet  Comida Vegetariana  Clientes:     Padres de Familia Estudiantes Madres Gestantes Personas delicadas de salud  Combinaciones posibles (3x3x4)= 36 posibles .

Matriz Macro Segmentación Cocina Rural Padres de Familia Nutrición Alimentación Salud Estudiantes Nutrición Alimentación Salud Madres Gestantes Nutrición Alimentación Salud Cocina Gourmet Comida Vegetariana .

ANÁLISIS DE MICRO SEGMENTACIÓN .

Micro Segmentación Necesidades  Nutrición  Alimentación  Salud Grupos de Compradores  Cocina Rural  Cocina Gourmet  Comida Vegetariana Tecnologías sustitutas Edades de 1528 Edad de 29-45 Energí a Nutrició n Precio bajo Edades de 46 … .

MATRIZ DE COMPETITIVIDAD (MICHAEL PORTER) Puestos de comida rápida o Nuevos Participantes Proveedores Los comerciantes que venden en el mercado.cocida Comidas rápidas Compradores o o o o Padres de Familia Estudiantes Madres Gestantes Personas delicadas de salud . Competidores o o Restaurantes Puestos informales de venta de comida Sustitutos o o o Comida vegetariana Comida pre.

ÍNDICE DE CUOTA DE MERCADO Comunicación Posicionamiento Precio Disponibilidad El precio es correcto Prefiere el producto No prefiere el producto No conocen el producto Dificultad de adquirirlo No le parece correcto el precio Conocen el producto Fácil de adquirir Servicio El servicio es favorable No es favorable el servicio .

ÍNDICE DE CUOTA DE MERCADO MODELO DE LA ENCUESTA  ¿CONOCE LA MAZAMORRA DE QUINUA? SÍ NO  ¿PREFIERE LA MAZAMORRA DE QUINUA? SÍ NO  ¿EL PRECIO DE VENTA DE LA MAZAMORRA DE QUINUA ES CORRECTO? SÍ NO  ¿EL FÁCIL DE ADQUIRIR LA MAZAMORRA DE QUINUA? SÍ NO  ¿EL SERVICIO QUE SE LE OFRECE LE PARECE FAVORABLE? SÍ NO .

43% Fácil de adquirir 0.ÍNDICE DE CUOTA DE MERCADO Comunicación Posicionamiento Precio Disponibilidad El precio es correcto Prefiere el producto 0.21% No es favorable el servicio 0.67% Servicio El servicio es favorable 0.57% Conocen el producto 0.32% 0.68% Dificultad de adquirirlo No le parece correcto el precio 0.33% 0.05% No prefiere el producto 0.79% .95% No conocen el producto 0.

025517 IC = 2.21 IC = 0.95 x 0.57 x 0.33 x 0.5% .ÍNDICE DE CUOTA DE MERCADO IC = 0.68 x 0.

su sabor es agradable para el paladar PERSONALIDAD Comida Rustica propia de la región de Puno RELACION CULTURA Costumbre Preparación artesanal REFLEJO IMAGEN DE UNO MISMO Salud Bienestar y nutrición .¡lo que es! FISICO Tiene un color verde limón.

¡Lo que debería ser! FISICO Ambiente adecuado Estandarización de recetas Presentación tradicional PERSONALIDAD Variedad de granos de Quinua para la preparación RELACION CULTURA Orientada a la salud y nutricion del cliente Preparación artesanal REFLEJO IMAGEN DE UNO MISMO Bienestar Amor por la salud .

PROCESO DE PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICO DE MERCADO Atractivo del mercado Ventaja Competitiva .

0 .0 24.0   Importancia relativa de las fuerzas del mercado intensidad competitiva rivalidad de precio facilidad de entrada sustitutos Competitivo intensidad total 40 80 60 30% 19.0 66.0 18.0 18.0 24.0 58.8 40% 30% 30% 16.Diversificación de productos y mercados muy poco atractivo no atractivo poco atractivo algo atractivo atractivo muy atractivo 0 20 40 60 80 100       importancia relativa mercado atractivo puntuacion índice de atracción de mercado mercado de factores atractivo mercado tractivo puntuacion fuerzas de mercado o v i t o c ra a d t A rc e m n u de tamaño de mercado crecimiento de mercado el poder de compra sumar 100% 60 80 60 40% 30% 30% fuerzas de mercado total 24.

índice de ventaja competitiva Ventaja competitiva Ventaja competitiva puntuación ventaja de diferenciacion calidad del producto calidad de servicio marca/imagen reputacion V t n e a j a s m o c pe i t i t s a v   60 40 20     importancia relativa Ventaja competitiva puntuación sumar 100% 40% 30% 30% 24.0 ventaja de costo total 66.0 12.0 6.8 70% 20% 10% 56.0 .0 6.0 Importancia relativa de diferenciación ventajas de costos costo por unidad transaccion de costo gastos de comercializacion 80 40 20 40% 16.0 6.0 Importancia relativa de costos ventajas de maketing participacion en el mercado conocimiento de la marca distribucion 60 20 20 40% 26.0 8.0 ventaja de diferenciacion total 42.4 40% 30% 30% 24.0 2.

4 67 100 .6 Análisis de portafolio y planes estratégicos de mercado 33 0 33 50.100 67 61.

100 67 61.6 Mejorar la posición. optimizar la posición 33 0 33 50.4 67 100 .

Planes estratégicos de mercado Mejorar la posición Optimizar la posición .

para pensado promocionarnos por mejorar el proceso de distribución diferentes medios de y logrando la satisfacción del comunicación cliente. La distribución se maneja desde el propio local. ventajas y debilidades de los productos ofrecidos (ver hoja "valoración producto") Nuestro producto se caracteriza por ser nutritivo con un sabor CARACTERÍSTICAS delicioso para el gusto del consumidor y con un buen servicio de atención al cliente. Algunos de nuestros clientes La distribución que se realiza en llegan por recomendación es el mismo local de nuestros clientes mas antiguos . se esta realizar entregas a domicilio. Se contempla la posibilidad de Para el cliente final. Nos promocionamos directamente al cliente. lográndolo fidelizarlos como se hizo hasta la actualidad. gracias a nuestra localización. POSICIÓN DE LA EMPRESA Para el tipo de cliente que recibimos. dependiendo de nuestros proveedores. La evolución de los precios en los próximos años serán de mantener e incrementar la demanda. hay que mantener nuestro punto fuerte que la forma de preparación tradicional de nuestro producto. pero para incrementar la demanda que recibimos hay que mejorar el posicionamiento y disponibilidad del producto Estamos ofreciendo un precio accesible por nuestros cliente. y mejorar el servicio de atención. ¿Es competitivo el precio de venta de los observando si se está haciendo lo productos? ¿Podemos subir el precio. considerando el perfil de compra. Ante un posible incremento de la demanda mantendremos los precios. PRECIO PROMOCIÓN PLAZA . EVOLUCIÓN En el futuro. se ofrece un producto nutritivo y saludable. dada la correcto y si se podría hacer algo más ¿Podemos optimizar el proceso de calidad y demanda del producto? ¿Nos dado el presupuesto disponible.ANÁLISIS INTERNO 4 p's PRODUCTO DESCRIPCIÓN Características. ¿Qué distribución? ¿Sale a cuenta subcontratar el interesa fijar un precio más alto para ser más margen saca la marca para una servicio? ¿Queremos aumentar el número de agresivo en las promociones? ¿Tenemos determinada promoción? ¿Cómo clientes o aumentar las ventas para con los margen para bajar precios? comunicamos la promoción? clientes actuales? Los precios actuales de los productos sustitutos son competitivos.DISTRIBUCIÓN Se analizan las acciones que se pueden llevar a cabo para aumentar ventas. respecto al cliente final se ofrece a un precio accesible.

Características de la empresa Personal joven y dinámico Estado de las instalaciones Calidad productos y servicios Falta comunicación interna Falta motivación del personal Análisis DAFO Valor Margen Fortaleza Ponderació Not Valor máxim de o n a real o mejora debilidad 8 7 56 80 30% Fortaleza 6 5 30 60 50% Debilidad 10 8 80 100 20% Fortaleza 8 8 64 80 20% Fortaleza 8 5 40 80 50% Debilidad Valor Margen Oportunid Ponderaci Not Valor máxim de ad o Características entorno ón a real o mejora amenaza Importancia del sector para la economía Oportunida del pais 8 8 64 80 20% d Oportunida Ayudas por parte de las administraciones 6 6 36 60 40% d Oportunida Exclusividad geográfica 7 7 49 70 30% d Falta de liquidez 8 7 56 80 30% Amenaza Descenso de turistas 10 4 40 100 60% Amenaza Amenaza nuevos competidores 9 5 45 90 50% Amenaza .

Piscina Atracciones niños y adultos   Ponderac Valo ión Nota r 8 7 56 7 7 49 9 9 81 8 8 64 7 4 28 Valor máximo 80 70 90 80 70 Margen mejora 30% 30% 10% 20% 60% 8 5 40 80 50% 8 7 8 5 8 8 7 8 5 1 1 1 1   9 5 9 7 8 6 5 8 5 1 1 1 1   72 35 72 35 64 48 35 64 25 1 1 1 1 772 80 70 80 50 80 80 70 80 50 10 10 10 10 1150 10% 50% 10% 30% 20% 40% 50% 20% 50% 90% 90% 90% 90% 33% . sauna. gimnasio. etc. ollas de barro Modernización reciente Calle / Zona turística Párking Transporte público terminal cercano Numero de mesas tamaño de porciones Espacio atencion Restaurante Spa.Cuadro de valoración de productos y servicios Criterio general Ponderaci ón Calidad servicio 40% Calidad instalaciones 40% Facilidad acceso 10% Tamaño 10% Servicios complementarios 0% Valor agregado 100% Su criterio Formación del personal Organización procesos Calidad comidas inocuidad del producto tamaño de local Nuevas tecnologías disponibles cocina ecológica.

Capacitando al personal. 14 n Incrementando la visibilidad de la nueva marca con carteles y afiches en diferentes 01/01/20 En puntos de la ciudad 14 progreso Observaci ones . Brindar 09/02/20 En atención personalizada 14 progreso Ampliar y expandir el negocio con la apertura de nuevas sucursales En en diferentes puntos 02/08/20 planificació estratégicos.Objetivos & Estrategias Tipo objetivo Cuantitativo Objetivo Mejorar el servicio de atención Aumentar la disponibilidad del producto Cualitativo Descripción Meta Brindamos un servicio de atención con personal limitado y con falta de experiencia en la atención al cliente 70% En la actualidad se ofrece el producto de manera limitada debido a que solo contamos con 1 pequeño establecimiento 60% En la actualidad no Posicionar el negocio en contamos con una marca el mercado que nos identifique 40% Fecha actual Situación actual 06/12/1 3 10% 06/12/1 3 15% 06/12/1 3 15% Estrategia Fecha arranque Estado actual incrementando en personal.

000.00 5.000.00 10.000.000.00 600.000.000.00% positivos Efectos 380.000.00 2.00 250.00 incrementando en personal.00 1.00 57.00 115.00% positivos 150.000.00 02/08/20 04/09/20 14 14 3.00 600.00 4.00 300. Gerente Brindar atención personalizada Gerente Ampliar y expandir el negocio con la apertura de Gerente nuevas sucursales en diferentes Aperturar puntos nuevas estrategicos.00 120.57% positivos 1.00 800.00% Efectos positivos .00 80. Capacitando al personal.00 108.000. tiendas Gerente Incrementando la visibilidad de la nueva marca Carteles con carteles y publicitarios afiches en en los diferentes principales puntos de la puntos de la Admintra ciudad ciudad dor 10/02/20 02/02/20 14 14 01/03/20 03/04/20 14 14 Ingresos previstos Beneficio previsto 500.000.300.00 4.00 2.00 2.00 130.00 8.000.00 4.00 220.00 600.800.14% Éxito 01/01/20 06/02/20 14 14 1.00 200.750.000.00 150.00 Efectos 20.00 40.00 7.00 50.00 750.00 1.00% Éxito 28/07/20 05/08/20 15 14 3.00 250.300.00 Coste real Ingresos Beneficio Efectivida reales real d Resultado Efectos 300.00 350.Acciones Objetivos Mejorar el servicio de atención Aumentar la disponibilidad del producto Posicionar el negocio en el mercado Estrategias Acciones contratar mas personal Mejorar procesos comunicación interna mediante charlas y capacitaciones sobre la atención al cliente Servicio pre y post-venta Ampliar el local para ofrecer mejor el producto Respons Fecha Fecha Coste ables ejecución pago previsto 09/02/20 01/01/20 Gerente 14 14 250.

00 Coste unitario previsto 1.450.000.00 Coste unitario real 1.00 Previsión ventas adicionales 1.66 Ventas adicionales reales 1.72 Diagrama de operaciones feb Operaciones Analizar situación abr 1  Fijar objetivos   Determinar estrategias   Planificar acciones   Desarrollo acciones   Evaluación mar   may   jun 2014 julio ago set oct nov dic ene 2015 feb                     1 1                    1 1 1 1                1 1 1 1 1            1 1 1 1                   1   1 1 1 1  1 1 1 1 1 .Coste Unitario Acciones Unidades vendidas actualmente 3.000.

00 1.00 6.26 10.80 1.00% 0.00 6.80 1.72 Coste unitario de la transformación Costes unitarios marketing Total coste unitario % Comisiones de venta % Margen distribuidor % Margen vendedor final 4.80 equilibrio 8.00% 18.26 10.53 Coste acciones Precio del distribuidor Total coste unitario % Comisiones de venta % Margen distribuidor % Margen vendedor final Margen según precio neto 10.00 6.80 0.95% 4.80 Costes unitarios marketing 1.33 4.80 0.00% 1.00% 0.01% 6.80     Precio del vendedor final Precio neto productos a partir del margen Unidades adicionales a vender       Precio neto productos en base al Pre-acción Postacción Precio del distribuidor 7.80 Coste unitario de la transformación 0.00% 4.80 0% 0% Precio neto 8.00% 0.80 50.80 8.00 6.00% Precio de venta Promedio descuentos Rappels 8.00 Precio del vendedor final 10.00% 18.32 10.80 685.00% 0.400.00% 0.66 1.00% 0.80 0.72   Precio de venta Promedio descuentos Rappels 6.00 .00 0% 0% 6.  Cálculo a partir del mercado Cálculo a partir del margen PrePostacción acción Margen deseado Coste unitario de los aprovisionamientos 40.00 0% 0% Precio neto Coste unitario de los aprovisionamientos 6.00% 1.66 1.00% 0.53 Punto10.00% 0.32 10.53 10.53 0% 0% 10.

PUBLICIDAD Creación de la marca .

Una persona con raíces andinas que logro cumplir sus sueños aquí Escena en la ciudad entra al Negocio «Sumaq Micuy» y es atendido de la mejor manera.-La persona termina su plato y regresa a la realidad y se va gustoso de haber encontrado un lugar que le brinda la mejor atención y el sabor tradicional de su comida .- Con este spot se busca el posicionamiento de la marca en la mente de nuestros clientes Narración de escenas.-La persona es trasladada a su infancia recordando sus mejores momentos familiares en los desayunos y el característico sabor de la mazamorra de quinua hecha por su Madre Escena 3.. 2.- Escena 1.LA CAMPAÑA PUBLICITARIA ESTARÁ DIVIDIDA EN 2 PARTES Spot 1.

G A R I C S A .