Está en la página 1de 24

COMO CREAR LA

CONVICCIN EN LA
OPERACIN DE LA VENTA

PREMISAS
CONVICCIN
El acto de conducir a un cambio de opinin, mediante
razones eficaces.

El hecho de probar una cosa, de modo tal, que


racionalmente no se le pueda negar.

Cuarto paso del proceso de


la venta:

CONVICCIN

Es el momento de presentar, pruebas hechos y


demostraciones que corroboren las afirmaciones de la
argumentacin anterior

Conviccin
Por Raciocinio

Por
Persuacin

En el intelecto

En la voluntad

Obre conforma
Su criterio
Usando su razn

Usando su tcnica

Usando su
experiencia

Que es cultivada

Que es adquirida

Que es formada

Cuando vea la oportunidad y


madurez subraye la evidencia
Pruebe

Demuestre

Y solo entonces entusiasmar

ARGUMENTOS

Explicacin para la
venta

Demostracin de la
venta

Clara

Complement
aria

Concisa

Convincente

Completa

Constructiva

LA DEMOSTRACIN ES EL
MEDIO MAS EFICIENTE
PORQUE:

Es mas convincente
Es ms fcil
Permite dar una forma
Ahorra tiempo porque

Entusiasmar, sin convencer


es peligroso

Convencer sin entusiasmar es


improductivo

Precauciones antes de la
demostracin
Convencer de la conveniencia de la
demostracin
Fijar, donde como cuando

Produce una impresin viva y


fuerte

Conocer a fondo el producto a


demostrar
Mantener el producto fuera de la vista.

Como hacer demostraciones efectivas


Fije el como
cuando
donde

Diga lo que
esta haciendo

Personalice la
accin en
cada caso

Aclarar
importancia
de la
demostracin

Demostracin
que involucre
los sentidos.

Haga que el
prospecto
participe,
acte.

Conocer el
producto

Imprima
accin y
dinamismo en
la
demostracin
.

Cubra con la
demostracin
lo
argumentado

Informe al
prospecto lo
que va a
hacer

Haga
preguntas en
el curso de la
demostracin

Ofrezca datos
estadsticas,
como
complemento.

Presente
certificaciones
y testimonios

Ponga marco y
escenario a su
demostracin

Reforzar la
demostracin
con garantas

Haga mencin
al prestigio,
antigedad,
etc.

Dramatice la
accin!

Saque a la
vista el
producto al
final

Venda el
resultado final

Haga un
resumen

Garantas
Otorgando o sugiriendo
garantas
Ofreciendo datos y
estadsticas

Presentando certificaciones y
testimonios
Haciendo mencin al
prestigio.

Errores a cuidar
Recargar la demostracin con detalles.
Emplear el material de ayuda,
inoportunamente,
Hacer la demostracin incompleta o
limitada.
Llevar a cabo la demostracin.
Generalizar.

Conclusiones
La conviccin debe estar basada en las caractersticas
del producto, mas no en la emocin temporal que este
puede causar al prospecto

Una buena demostracin garantiza la conviccin.

Los vendedores de fuxion realizan su demostracin en


tanto para futuros venderores o para el consumidor
final.

COMO FOMENTAR
EL DESEO DE
COMPRA

PREMISAS

DESEO
Impulso activo haca
la realizacin de una
idea

El deseo es una de las fases


emotivas de la venta. La venta
es un proceso lgico y emotivo,
la presentacin, la atencin y
el deseo, pertenecen a lo
emotivo. El inters, la
conviccin y la resolucin son
lgicas. El cierre es lgicoemotivo.

Estado de desequlibrio
debido al cual nos damos
cuenta de que nos falta
algo y tenemos un
impulso activo para
restablecerlo

El hombre nunca alcanza el estado de


satisfaccin.
A menudo sucede que no nos falta realmente
nada, pero creemos que no esta faltando, y es la
combinacin entre:

Insatisfacci
n
permanent
e

Creencia
infundada
de que
falta algo

Margen de
necesidade
s

ARGUMENTOS

Para crear un
deseo de
compra

Implica un
acto de
voluntad, ya
que no es lo
mismo
vender, que
provocar
una compra

Las ventas
forzadas, o
las ventas
de
compromiso
, no
conllevan a
un acto de
deseo de
compra y
solo sirven
para crear
prejuicios y
perjuicios

Para crear deseo, hay que:

Sugerir
ideas

Evitar
resistencia
s

Manejar
motivacio
nes

Para crear deseo, la oferta debe:

La oferta debe
estar dentro de
los limites de la
imaginacion
humana.
Presentarse
segn la
imaginacin
humana

Presentarse
asociada a ideas
agradables
Asociacion de
ideas agradables.
Una actividad,
una experiencia
anterior que fue
grata

principio de
simpata
los cambios
deben ser
progresivos,
paulatinos para
crearPresentarse
el deseo. en
forma tal que no
perturbe las ideas
habituales

Motivacin
MOTIVACION
FISIOLOGICA

MOTIVACION
CONSCIENTE

MOTIVACION
LDICA O SOCIAL

Determinar por
estimulos
sensoriales
De orden biolgico
No razonado

Razonada
Domina la vida
social del individuo
Se basa en la
Se basa en las
intencin de
aprender y actuar en
reacciones por, con
la vida
y ante los dems
Impulsa al individuo
a la accin por s y
ante s

RESORTES PRIMARIOS DE VENTA


TEMOR

Oportunidad
Seguridad
Vital

NECESID
AD

LUCRO

Utilidad
Capricho
Vicio

Ganancia
directa
Ganancia
indirecta
Ahorro

BIENEST
AR

Salud
Comodid
ad
Placer

VANIDAD

AMOR

Imitacin
Satisfacci
n

Felicidad
Gratuida
d

CONCLUSIONES
Es necesario conocer
cual es el motivo que
mueve al consumidor es
vital para disenar las
estrategias de
comunicacion que van a
hacer consciente la
necesidad.

La pertenencia a Fuxion
permitereducir dedicacin de
personal propio a productos no
estratgicoso ya desarrollados
en el mercado, aportando
conocimiento permanente de la
situacin de los mercados,
conociendo las mejores prcticas
de compra y sirviendo de
herramienta metodolgica para
acometeriniciativas de
cooperacin en compras y
alianzas.

El objetivo del marketing es


crear deseos en los
individuos, hacer los
productos atrayentes y
disponibles al consumidor