PROCESO

ADMINISTRATIVO
PDM
2015

PROCESO ADMINISTRATIVO
El proceso administrativo est
compuesto por
las funciones administrativas:
PLANEACIN
ORGANIZACIN
DIRECCIN
CONTROL
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PROCESO ADMINISTRATIVO
PLANEACIN DEFINICIONES:
Seleccionar proyectos y objetivos y decidir las acciones para lograrlos, lo
cual
requiere toma de decisiones, es decir elegir una accin entre varias
alternativas. Koontz, Weihrich & Cannice
Es la seleccin y relacin de los hechos, as como la formulacin
de suposiciones con respecto al futuro en la determinacin de las
actividades necesarias para alcanzar los resultados deseados. Terry
Es elproceso de establecer metasy escoger la mejor
manera de alcanzarlas, y una vez se tenga todo claro
Pueda emprenderse la accin. Stoner /Goodstein
Acto de definir las metas de la empresa, determinar
las estrategias para alcanzarlas y trazar planes
para integrar y coordinar el trabajo de la organizacin.
Robbins/Coulter
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PROCESO
ADMINISTRATIVO

EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES:

La toma de decisiones es parte fundamental de
la tarea
gerencial en el proceso de planificacin.
Tomar decisiones, es la seleccin de un curso
de accin
entre varias alternativas, existen :
Toma de decisiones de rutina
Toma racional de decisiones
Hay dos condiciones que se enfrentan en la
toma de decisiones:
Incertidumbre
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Riesgo

PROCESO ADMINISTRATIVO:
PLANEACIN
ASPECTOS RELEVANTES
La planeacin se refleja en las
restantes
funciones administrativas.
La planeacin es continua y abarca
toda la empresa.
Los planes de ms largo plazo tienen
mayor incertidumbre.
Los planes deben ser flexibles
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PROCESO ADMINISTRATIVO:
PLANEACIN
TIPOS DE PLANES
1. Misin: es el propsito bsico, la razn
de ser de la empresa, una meta general y
nica, tiene carcter relativamente
permanente y es determinante en la
identidad de la organizacin.
2. Objetivos o metas : fines hacia los que
la actividad
se dirige, son los resultados deseados para
individuos,
grupos o la empresa en su totalidad.
3. Estrategia : es la implementacin de
cursos de accin como la asignacin de
PDM2015para alcanzar los
los recursos necesarios

PROCESO ADMINISTRATIVO:
PLANIFICACIN
TIPOS DE PLANES
4. Polticas: declaraciones que guan la toma de
decisiones, en relacin a situaciones que se
presentan continuamente, sealan fronteras
amplias que permiten una aplicacin discrecional, su utilidad:
- Ahorro de tiempo
- Ahorro de costos
- Uniformidad de accin
5. Programas : diagrama secuencial de las acciones que se
emprender en relacin a una actividad especfica.

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PROCESO ADMINISTRATIVO:
PLANIFICACIN
TIPOS DE PLANES
6. Presupuestos: Presupuestos: informe de

resultados esperados expresados en trminos

numricos, arreglados sistemticamente, que presenta
la operacin programada de una empresa o rea de
esta, para un perodo de tiempo dado.
Este plan posteriormente se utiliza como
herramienta de control, contrastando lo real con lo
planificado.
El presupuesto se puede realizar en diferentes
unidades, en base al objetivo del presupuesto, por
ejemplo: unidades monetarias, horas hombre, unidades
de materia prima, litros de combustible, etc.

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PROCESO ADMINISTRATIVO:
PLANEACIN
TIPOS DE PLANES
7. Procedimientos: detalla de
manera
exacta como debe ser realizada una
actividad especfica, dando un orden
cronolgico a las operaciones sucesivas.
8. Estndares: son una base de
referencia que sirve de modelo de
comparacin para un determinado
factor.

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PROCESO ADMINISTRATIVO:
PLANEACIN
PASOS DE LA PLANIFICACIN:
1. Tener conciencia de la
oportunidad o problema
Detectar la situacin de
planificacin, con
diagnsticos realistas
analizando las
oportunidades o amenazas
en funcin de las fortalezas
y debilidades.
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M2015

PROCESO ADMINISTRATIVO:
PLANIFICACIN
2. Fijacin de Objetivos
Son resultados esperados que se definen a nivel de la empresa, de
las divisiones y de las funciones, con un horizonte de tiempo de
corto, mediano o largo plazo.
Contar con objetivos definidos beneficia a la empresa en mltiples
aspectos, tales como:
1. Dan direccin, son una base para la toma de decisiones,
estimulan el esfuerzo y la realizacin.
2. Generan sinergia entre los equipos de trabajo.
3. Permiten evaluar, actan como normas para personas, equipos
de trabajo, departamentos y toda la empresa.
4. Permiten jerarquizar, priorizar, asignar recursos.
5. Disminuyen la incertidumbre (disminuyen conflictos)
6. Permiten asignar recursos y disear cargos

PROCESO ADMINISTRATIVO:
PLANIFICACIN
CARACTERISTICAS DE LOS OBJETIVOS
Mensurables: cuantitativos y ligados a un perodo de tiempo.
Claros: bien definidos, entendibles y precisos. No prestarse
a confusiones ni dejar mrgenes de interpretacin.
Realistas , alcanzables: considerar las condiciones y circunstancias del
entorno, as como la capacidad y los recursos de la empresa.
Coherentes: deben estar alineados con los otros objetivos, con la misin, la
cultura y los valores de la empresa.
Jerarquizados: ordenados de acuerdo a las prioridades de la empresa.
Desafiantes: que signifiquen un desafo. Cuando son poco ambiciosos no son
de mucha utilidad ni proporcionan mayor motivacin, objetivos fciles al
principio pueden servir de estmulo para no abandonar el camino apenas ste
se haya iniciado.
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PROCESO ADMINISTRATIVO:
PLANEACIN
3. Desarrollar premisas
Las premisas son supuestos acerca del
ambiente donde el plan debe desarrollarse,
el marco contextual dentro del cual tendrn
lugar los eventos que afectan a la
planificacin.
Se debe considerar:
- Seleccionar la(s) variable(s) relevante(s)
- Evaluarla(s) o cuantificarla(s)
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PROCESO ADMINISTRATIVO:
PLANEACIN
TIPOS DE PREMISAS
Predicciones econmicas, polticas,
tecnolgicas
Factores demogrficos y culturales
Niveles de precios, sueldos, costos, ventas
Tipos de mercado, etc.

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PROCESO ADMINISTRATIVO:
PLANEACIN
DETERMINACIN DE LAS VAS
ALTERNATIVAS DE ACCIN.
Definir las alternativas razonables para
una misma situacin, considerando
fortalezas y debilidades en el marco
establecido por el escenario esperado.

4.

EVALUACIN DE LAS ALTERNATIVAS

La evaluacin debe realizarse
considerando los objetivos y dentro del
escenario esperado (premisas).

5.

6.SELECCIN DE UNA VA DE ACCIN

Toma de decisiones y adopcin del plan

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PROCESO ADMINISTRATIVO:
PLANEACIN
7. FORMULACIN DE PLANES DERIVADOS.
La formulacin de un plan general conlleva
la existencia de planes derivados que lo
sustentan y apoyan y que requieren ser
definidos.
8. CUANTIFICAR LOS PLANES MEDIANTE
PRESUPUESTOS
Determinar los ingresos y gastos que
supone
este plan.
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ADMINISTRACIN POR OBJETIVOS (APO)

La administracin por objetivos (APO) o administracin
por resultados constituye un modelo administrativo,
creado por Peter F. Drucker alrededor de 1954.
La administracin por objetivos surge como mtodo de
evaluacin y control sobre el desempeo de reas y
organizaciones en crecimiento rpido.
Sistema gerencial que integra actividades gerenciales
clave de manera sistemtica y est conscientemente
dirigida hacia el logro efectivo y eficiente de objetivos
organizacionales e individuales.
Koontz, Weihrich & Cannice

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ADMINISTRACIN POR OBJETIVOS (APO)

La administracin por objetivos, es una forma de
administrar que consiste en que los subordinados
conjuntamente con la direccin deciden los objetivos de
determinada rea.
Estos objetivos se constituirn en medidas de desempeo
que se evaluarn peridicamente. Esta evaluacin
generar la toma de medidas correctivas o de
recompensas con base en los logros conseguidos.
En la APO se parte de objetivos generales que se van
desglosando a travs de toda la organizacin hasta
hacerlos especficos para cada seccin o departamento e
incluso llegando a establecerobjetivos personalespara
cada uno de los involucrados en la empresa.
La participacin de los empleados en la definicin
de los objetivos es vital para su implicacin en el
logro de los mismos. PDM 2015

PROCESO ADMINISTRATIVO:
PLANEACIN
JERARQUA DE PLANEACIN
Se distinguen tres niveles:
1. DEFINICIN DE MISIN
2. PLANEACIN ESTRATGICA
3. PLANEACIN OPERATIVA

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PROCESO ADMINISTRATIVO:
PLANEACIN
MISIN:
Es la razn de ser de la empresa, una meta general y nica,
tiene carcter relativamente permanente y es determinante
en
la identidad de la organizacin.
Responde a las siguientes preguntas:
Quines somos?
A qu nos dedicamos?
En que nos diferenciamos?
Porqu y para qu hacemos lo que hacemos?
Para quin lo hacemos?
Qu valores respetamos?

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EJEMPLOS DE MISIN
Entregar a los consumidores chilenos
alimentos de excelencia y alto valor nutricional, que respondan a sus
necesidades nutricionales en cada etapa de la vida y que aporten
efectivamente a su salud y bienestar. Todo loanterior basndose en
slidos principios y valores corporativos.

Proporcionar productos y servicios en el rea de minera y actividades

relacionadas, satisfaciendo los requerimientos de los clientes de manera
competitiva, con calidad total, bajo los principios del desarrollo
sustentable, asegurando la rentabilidad del negocio en el largo plazo.

Contribuir al desarrollo sustentable de nuestros socios y de la

comunidad en la que estamos insertos, cuidando el medio ambiente,
entregando productos saludables e innovadores de alta calidad,
enfocados en las necesidades del consumidor para que aumenten el
valor econmico de la Cooperativa. PDM 2015

Elementos mnimos que debe

contener la Misin de una
Empresa
1. La actividad fundamental a que se
dedica (NEGOCIO)
2. El producto o servicio genrico que
ofrece (OFERTA)
3. A quin se lo vende y que necesidades
satisface (DEMANDA)
4. Porqu eligen a esta empresa
(VENTAJA COMPETITIVA)
5. Qu imagen pblica se quiere proyectar

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PROCESO ADMINISTRATIVO:
PLANEACIN
PLANEACIN ESTRATGICA:
Proceso gerencial de desarrollar y mantener una direccin
estratgica que pueda alinear las metas y recursos de la
Organizacin. (Kotler 1990)
Se realiza en base a un diagnstico interno y externo definiendo
planes estratgicos, metas generales e integradas para
toda la organizacin y las acciones necesarias para su logro.
Caractersticas:

Abarcan toda la empresa

Son de largo plazo

Relacionan las fortalezas de la empresa con las oportunidades

ambientales

Se establecen en los niveles gerenciales superiores.

Debe alinear las iniciativas y las acciones en un solo sentido.

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PROCESO ADMINISTRATIVO:
PLANEACIN

PDM2015

PROCESO ADMINISTRATIVO:
PLANEACIN: Planeacin Estratgica

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PROCESO ADMINISTRATIVO:
PLANEACIN
OBJETIVOS ESTRATEGICOS:
Son objetivos que consideran a la empresa como un todo,
sirven para definir el rumbo de sta, formulados por los
propietarios o los altos ejecutivos de la empresa, generales y
de largo plazo. Cada objetivo estratgico deriva en una serie de
objetivos tcticos.
Son grandes desafos para alcanzar la visin futura de la
empresa.
Declaraciones amplias, no especficas.
Pocos
mbitos distintos, todos en torno al eje correspondiente
Homogneos
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PROCESO ADMINISTRATIVO:
PLANIFICACIN
Se derivan de los planes estratgicos.
OBJETIVOS OPERATIVOS
Contienen el detalle para alcanzarlos en las
actividades cotidianas
Se establecen en los niveles intermedios de la
organizacin.

PLANES OPERATIVOS

OBJETIVOS OPERATIVOS

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PROCESO ADMINISTRATIVO:
PLANEACIN
Deben permitir conseguir
los objetivos
OBJETIVOS
OPERATIVOS
estratgicos
Deben ser diferenciables
Pocos

ACCIONES
Conjunto de actividades para lograr los objetivos
Concretan responsabilidades, calendario, recursos
Realistas
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PROCESO ADMINISTRATIVO:
ORGANIZACIN
PLANIFICACION
Define objetivos y cursos
de accin
ORGANIZACIN
Ordenamiento las actividades y
definicin de roles para el logro de
los objetivos

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PROCESO ADMINISTRATIVO:
ORGANIZACIN
ORGANIZACIN
Es la estructura formalizada intencionadamente de roles y
posiciones al interior de la empresa. Koontz, Weihrich & Cannice
Organizar implica:
Identificar y clasificar las actividades necesarias para
alcanzar los objetivos a travs del ( los) curso(s) de accin
seleccionado(s) en el marco contextual definido.
Agrupar estas tareas en forma lgica y eficiente, generando
cargos, dividiendo estas actividades en tareas realizables.
Asignar a cada grupo un superior con la autoridad necesaria,
estableciendo lneas de autoridad, dependencias y canales
de comunicacin.
Disponer de la coordinacin horizontal y vertical, generando
mecanismos de integracin de las actividades
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PROCESO ADMINISTRATIVO:
ORGANIZACIN

ORGANIZACIN FORMAL
Es la estructura formalizada intencionadamente de roles y posiciones al interior de la
empresa. Koontz, Weihrich & Cannice
Es la organizacin formalizada de manera oficial, una estructura basada en una divisin del
trabajo que especializa rganos y funciones en determinadas actividades.
Es la organizacin planeada y definida en el organigrama, consagrada por la direccin y
comunicada en todos los manuales de la empresa.
ORGANIZACIN INFORMAL
Es una red de relaciones interpersonales que surgen cuando los individuos se asocian entre
s.
Koontz, Weihrich & Cannice
Surge de modo natural y espontneo, debido a las relaciones humanas que establecen las
personas que desempean cargos en la organizacin formal. Se basa en relaciones de
amistad
(o de antagonismo) y el nacimiento natural de grupos que no aparecen en el organigrama
ni
en ningn otro documento formal.
Cuando las funciones son realizadas por personas, estas tienen sus propias conductas,
objetivos e interrelaciones, las que introducen en sus tareas.
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PROCESO ADMINISTRATIVO:
ORGANIZACIN
PRINCIPALES ELEMENTOS DE
UNA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL:
Divisin del Trabajo
Departamentalizacin
Jerarqua
Coordinacin
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PROCESO ADMINISTRATIVO:
ORGANIZACIN
DIVISIN DEL TRABAJO
Es la manera como un proceso complejo puede ser
descompuesto
en una serie de pequeas tareas, sus beneficios son:
1. Estandarizacin y simplificacin de las actividades.
2. Especializacin y especificacin de las tareas, cada cargo
o unidad ejerce funciones especficas y especializadas.
3. Permite incrementar la cantidad y calidad del trabajo, lo
que conduce a mayor productividad y rendimiento de los
recursos.
5. Mayor eficiencia de la organizacin.
6. Reduccin de costos.
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PROCESO ADMINISTRATIVO:
ORGANIZACIN
DEPARTAMENTALIZACIN
Es un mtodo para disponer actividades y facilitar el logro de
los objetivos.
Las actividades necesarias para alcanzar los objetivos se
agrupan
entre aquellas similares o que tienen una relacin lgica,
generando
departamentos.
Se origina con posterioridad a la divisin
trminos de

Gerencia
del General
trabajo
Dpto. de

en

diferenciar entre los diversos tiposDpto.

de tareas
ejecutadasDepto.
por De
administraci
produccin
comercial
n y finanzas
las
distintas reas.
Departamento:

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PROCESO ADMINISTRATIVO:
ORGANIZACIN

ALGUNAS FORMAS DE DEPARTAMENTALIZACIN

POR FUNCIONES: se agrupan las actividades de acuerdo a
las funciones de la empresa se originan en tareas
Gerencia
General
referidas a
un mismo campo
de
accin.
Finanzas

POR PRODUCTOS: las actividades

de la empresa se originan en base a los
productos o lneas de productos.
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Recursos
Humanos

Comercializacin

Produccin

PROCESO ADMINISTRATIVO:
ORGANIZACIN

POR TERRITORIOS: las actividades de la empresa

se agrupan en base a los territorios geogrficos
que cubre, comn en empresas que
operan en reas geogrficas amplias.

POR CLIENTES: las actividades de la

empresa se agrupan en base a los
clientes ms relevantes.

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PROCESO ADMINISTRATIVO:
ORGANIZACIN
MATRICIAL
Combina departamentalizacin funcional con
otra
como por productos o por proyectos.

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PROCESO ADMINISTRATIVO:
ORGANIZACIN
UNIDADES ESTRATGICAS DE NEGOCIOS (UEN)
Divisin dentro de una empresa en base a productos,
cada unidad puede ser un grupo de productos o un solo
gran producto,desde el punto de vistaestratgico
sonautnomas; ms no independientes de lasdems
que integran la empresa.
Cada UEN ofrece rentabilidad y crecimiento,comparte un
conjunto comn de clientes, un conjunto comn de
competidores, una tecnologa o enfoque comn, lo mismo
que factores claves comunes para el xito.
Permite que cada rea o producto tenga alta importancia,
mantiene la atencin de un equipo de trabajo, promueve
el espritu empresarial.
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PROCESO ADMINISTRATIVO:
ORGANIZACIN
Ejemplo UEN: NESTLE
Lcteos(lecheideal, leche condensada, leche
liquida)
Cereales(fitness, crunch, nesquick)
Bebidas(nescafe , nesquick, eco, nestle gold)
Platos preparados( maggi)
Chocolates(crunch, nestle postre )
Nutricin infantil(Nido, colados nestle, nan ,)
Yogurt(chocapic,yogurt griego)
Mascotas( purina )

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PROCESO ADMINISTRATIVO:
ORGANIZACIN
Ejemplo UEN CCU
Su trabajo se centra en la produccin, comercializacin y marketing de
los productos de la Compaa, y busca satisfacer las necesidades de
consumidores y clientes.
Cervecera CCU Chile Ltda.
Embotelladoras Chilenas Unidas S.A.
Via San Pedro Tarapac S.A.
Ca. Pisquera de Chile S.A.
Ca. Cerveceras Unidas Argentina S.A.
Aguas CCU-Nestl Chile S.A.
Ca. Cervecera Kunstmann S.A.
FOODS Ca. de Alimentos CCU S.A.
Milotur S.A
http://www.ccu.cl/informesustentabilidad2014/#12
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PDM 2015

PROCESO ADMINISTRATIVO:
ORGANIZACIN
Tramo de control: hay un lmite de personas que
es posible supervisar con efectividad.
Esto lleva a que en la departamentalizacin se
generen niveles organizacionales, mientras
mayores son estos:
Mayores costos
Mayor dificultad en las comunicaciones
Mayor dificultad en la planeacin y el control

PDM 2015

PROCESO ADMINISTRATIVO:
ORGANIZACIN
AUTORIDAD Y PODER
En toda organizacin existe una jerarqua que la divide en niveles de
autoridad, la que aumenta cuando se sube en la estructura organizacional.
Surge como consecuencia de la distribucin de la autoridad en los
distintos niveles de la estructura, mientras ms alto es el nivel jerrquico
mayor es la influencia en las decisiones.
PODER: es la capacidad de influir en las creencias o comportamientos de
otros.
AUTORIDAD: es el poder concedido por la organizacin al
individuo que ocupa una posicin determinada en relacin
a los otros cargos , permitindole tomar decisiones que afectan
a otros por la responsabilidad que tiene.
La departamentalizacin origina funciones de mando, cuya
tarea es dirigir y controlar que se realicen las actividades
y se logren sus respectivos objetivos.
PDM2015

PROCESO ADMINISTRATIVO:
ORGANIZACIN
JERARQUA

GG

Poder => Responsabilidad

GERENTES DE
AREA

Mientras ms grande es la
JEFES

organizacin,
mayor es el nmero de niveles
jerrquicos en su estructura.
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SUPERVISORES

PROCESO ADMINISTRATIVO:
ORGANIZACIN
CONCEPTOS

AUTORIDAD DE LINEA:

relacin de autoridad donde el superior

directamente responsable del cumplimiento de los objetivos ejerce
supervisin directa sobre los subordinados, es la cadena jerrquica que
comienza en el nivel ms alto de la estructura organizacional y desciende
por los distintos niveles de jerarqua hasta el punto donde se llevan a cabo
las actividades

RELACION DE STAFF: relacin que asesora, apoya a la autoridad de

lnea, por ejemplo asesora jurdica, asesora financiera.
PDM2015

PROCESO ADMINISTRATIVO:
ORGANIZACIN

CONCEPTOS
DESCENTRALIZACIN DE AUTORIDAD:

se relaciona con
la facultad de decidir, una organizacin es descentralizada cuando
se delega la toma de decisiones, mientras ms concentrada es la
toma de decisiones ms centralizada es la organizacin.
Cuanto centralizar o descentralizar depende de factores tales como:
Tamao de la empresa
Capacidad y experiencia de los ejecutivos a cargo
Niveles y tipos de controles que se puedan establecer

PDM2015

PROCESO ADMINISTRATIVO:
ORGANIZACIN
COORDINACIN
Dado que la divisin del trabajo en una empresa es esencial para alcanzar
los
objetivos trazados, donde cada persona se orienta a funciones especficas
dentro del negocio, donde sus capacidades y habilidades pueden
desarrollarse mejor, se requiere de coordinacin.
La coordinacin es un proceso que consiste en integrar las actividades de
departamentos independientes a efectos de perseguir las metas de la
organizacin con oportunidad, armona, eficacia y eficiencia.
El grado de coordinacin depender de la naturaleza de las
tareas realizadas y del nivel de interdependencia que
existe entre las personas de las diversas unidades que las realizan.
La coordinacin establece la armona entre las distintas acciones al
interior de la empresa de manera de facilitar su funcionamiento y
procurar el buen xito.
La organizacin comienza cuando las personas, aunque
solo sean dos o ms, combinan sus esfuerzos para un fin
determinado.(Mooney yPDM2015
Reiley)

PROCESO ADMINISTRATIVO:
ORGANIZACIN
Discutir los planes departamentales con los empleados que deben
realizarlos, a fin de que expresen sus opiniones y sugerencias.
Esto proporciona oportunidades para que comprendan de manera
clara las metas y se comprometan con estas.
Definir claramente el trabajo del personal, esto se refiere a "quin
hace qu con quin, cundo, en dnde y cmo". La coordinacin
implica el desarrollo de descripciones de puesto claras y
procedimientos de operacin comprensibles.
Verificar que el departamento tenga el nmero correcto de
personas para realizar los trabajos necesarios con las
competencias requeridas.
Observar y discutir el desempeo con los integrantes del equipo.
Determinar el momento en que los resultados reales se desvan de
lo planeado y emprender una accin correctiva inmediata.
Para esto se hace necesario contar con:
PDM 2015
Reuniones de trabajo programadas,
pauteadas y con registro

REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA

(DEPARTAMENTOS)
LAS REAS FUNCIONALES O DEPARTAMENTOS DE LA EMPRESA SE ORIGINAN EN
LA AGRUPACIN DELAS ACTIVIDADES QUE SE DEBEN REALIZAR PARA ALCANZAR
LOS OBJETIVOS EN AREAS O DEPARTAMENTOS REFERIDAS A UN MISMO MBITO
DE ACCIN.
DESDE LA PERSPECTIVA SISTMICA SON LOS SUBSISTEMAS QUE LA COMPONEN,
LA ESTRUCTURA MS COMUN ES :

GERENCIA
GENERAL
FUNCIN
COMERCIAL

FUNCIN DE
RECURSOS
HUMANOS

FUNCIN DE
PRODUCCI
N

FUNCIN DE
FINANZAS
PDM 2015

REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA

RECURSOS HUMANOS
OBJETIVO

Crear las condiciones generales para que los

administradores de lnea puedan realizar su funcin
adecuadamente, estableciendo estrategias, polticas,
normas y procedimientos de personal.
LOGRAR ESTE OBJETIVO IMPLICA:
Obtener el personal que requiere la empresa para lograr
sus objetivos, considerando cantidad, calificacin,
habilidades, capacidades, etc.
Mantener el personal para que permanezca y se sienta a
gusto en la empresa
Desarrollar al personal de modo que vayan creciendo como
trabajadores y cmo personas.

PDM
2015

LA EMPRESA: AREAS
FUNCIONALES
RECURSOS HUMANOS
Obtencin del Personal:
Clculo de Personal
Requisitos del Cargo
Reclutamiento
Seleccin
Contratacin
Induccin

PDM2015

LA EMPRESA: AREAS
FUNCIONALES
RECURSOS HUMANOS
MANTENCIN DEL PERSONAL:
Remuneraciones
Evaluacin de Cargos
Seguridad Y Bienestar

PDM2015

LA EMPRESA: AREAS
FUNCIONALES
RECURSOS HUMANOS
DESARROLLO DEL PERSONAL:
CAPACITACIN
UBICACIN
1. Promociones
2. Traslados
3. Ascensos
4. Despidos
CALIFICACIONES
PARTICIPACIN
PDM2015

REAS FUNCIONALES DE LA
EMPRESA
REA COMERCIAL
OBJETIVO:
Detectar, captar, mantener e incrementar
Un segmento del mercado, al cual satisfacer
una necesidad determinada.
LOGRAR ESTE OBJETIVO IMPLICA:
Detectar necesidades insatisfechas
Definir un mercado objetivo
Entregar una mezcla comercial acorde a las
caractersticas y necesidades del mercado.
PDM
2015

REAS FUNCIONALES DE LA
EMPRESA REA COMERCIAL
DETECTAR NECESIDADES INSATISFECHAS:
Definiciones necesidad
Algn estado interno que hace que ciertos resultados
parezcan atractivos (Robbins)
Estado de carencia percibida
(Kotler & Armstrong)
Estados de carencia fsica o mental
(Sandhusen)
Objeto, servicio o recurso que es necesario para la
supervivencia, bienestar o confort de una persona
(Diccionario)
PDM
2015

REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA

REA COMERCIAL
DEFINIR UN MERCADO OBJETIVO
Un mercado objetivo es un segmento o porcin del mercado
con
caractersticas homogneas al cual se le va a satisfacer una
necesidad.
Permite lograr una mayor eficiencia en la llegada a ese
mercado,
optimizando el uso de recursos, ofreciendo una mezcla
comercial
adecuados.
Genera un enfoque concreto del esfuerzo
comercial lo que ayuda al xito del negocio.

PDM 2015

REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA

REA COMERCIAL

Bases de segmentacin:
Demogrfica: edad, sexo, nivel socioeconmico,
tamao de la familia, etapa del ciclo de vida
familiar, etc.
Sicogrfica: estilo de vida, personalidad,
clase social
Geogrfica: pases, regiones, ciudades
Conductual: ocasiones, beneficios

PDM 2015

REAS FUNCIONALES DE LA
EMPRESA REA COMERCIAL
MERCADOS OBJETIVO

PDM 2015

REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA

REA COMERCIAL
Entregar una Mezcla Comercial
PRODUCTO
PRECIO
PROMOCION
DISTRIBUCION

PDM 2015

REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA

REA COMERCIAL
PRODUCTO
Del latn productus, cosa producida.
Real Academia Espaola
Desde el punto de vista comercial:
Producto es algo que se ofrece en unmercadocon la intencin de
satisfacer una necesita o deseo de un consumidor. Es un conjunto
de atributos percibibles, as el producto trasciende a su propia
condicin fsica e incluye lo que el consumidor percibe en el
momento de la compra (atributos simblicos, psicolgicos, etc.).
El producto tangible se denominabien, por ejemplo una Coca Cola.
El producto intangible se denominaservicio, por ejemplo la
conexin a Internet.
PDM 2015

REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA

REA COMERCIAL
DEFINICIONES DE PRODUCTO
"Conjunto de atributos (caractersticas, funciones, beneficios y usos)
que le dan la capacidad para ser intercambiado o usado.
Usualmente, es una combinacin de aspectos tangibles e
intangibles. As, un producto puede ser una idea, una entidad fsica
(un bien), un servicio o cualquier combinacin de los tres.
El producto existe para propsitos de intercambio y para la
satisfaccin de objetivos individuales y organizacionales
American Marketing Asociation (AMA)
"Un producto es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que
abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, adems del
servicio y la reputacin del vendedor; el producto puede ser un bien,
un servicio, un lugar, una persona o una idea"
Stanton, Etzel & Walker
"es todo aquello que se ofrece en el mercado para satisfacer un
deseo o una necesidad
Philip Kotler & Kevin Lane KellerPDM 2015

REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA

REA COMERCIAL
En base a las definiciones unproductopuede ser:
Un objeto fsico o bien tangible: un auto, una prenda de vestir, un
celular, etc.
Un servicio: una atencin mdica, la asesora de un experto, el
transporte de un taxi, etc.
Una persona: un candidato a presidente o senador, un
conferencista especializado en algn tema, un cantante, etc...
Un lugar: una isla paradisaca para vacacionar, un pas, una
ciudad, unas termas
Una organizacin: una empresa, una fundacin, un club de
amigos, etc.
Un evento: el concierto de algn cantante famoso, un partido de
ftbol, etc.
Una experiencia: un viaje de travesa por una selva virgen.
Una idea: un proyecto de inversin con alta probabilidad de lograr
un alto retorno, una ideologa poltica.
Una propiedad: una casa de vacaciones.
PDM
2015

REAS FUNCIONALES DE
LAEMPRESA REA COMERCIAL
CATEGORIAS DE PRODUCTOS
Se clasifican segn las intenciones del comprador o
el tipo de uso (quin y cmo se usarn)
- PRODUCTOS DE CONSUMO:destinados al consumo

personal o familiar en los hogares

- PRODUCTOS DE NEGOCIOS:destinados a la reventa
o a la elaboracin de otros productos o a la
provisin de servicios en
una empresa.
Se clasifican segn la cantidad de veces que se usa
el producto, su duracin y su tangibilidad.
PRODUCTOS SEGN SU DURACIN Y
TANGIBILIDAD
PDM 2015

REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA

REA COMERCIAL
DEFINICIONES DE PRECIO
"la cantidad de dinero que debe pagar un cliente para obtener
el producto
Kotler, Armstrong, Cmara & Cruz, "Marketing"
"solo una oferta para probar el pulso del mercado. Si los clientes aceptan la oferta, el
precio asignado es correcto; si la rechazan, debe cambiarse con rapidez. Por otro
lado, si se vende a un precio bajo no se obtendr ninguna ganancia y, en ltima
instancia, el producto ir al fracaso. Pero, si el precio es muy elevado, las ventas
sern difciles y tambin en este caso el producto y la empresa fracasarn
Fisher y Espejo, Mercadotecnia

precioes el dinero que paga un comprador a un vendedor por

un producto o servicio particular
Dwyer & Tanner Marketing Industrial

PDM 2015

REAS FUNCIONALES DE LA
EMPRESA
REA COMERCIAL

En un escenario de libre mercado el precio estar

fijado a partir de la ley de la oferta y la demanda, ser
entonces la solicitud de ese bien de parte de los
consumidores y la cantidad de el que ofrezcan los
productores, lo que determinar el precio en cuestin.
Como consecuencia del tiempo por un lado y de los
vaivenes o ciclos que puedan presentar o afectar a
una economa, los precios pueden crecer (inflacin) o
decrecer (deflacin), en tanto, estas variaciones sern
apreciables para los consumidores gracias a la
medicin del ndice de precios que realizan algunas
consultoras o agrupaciones destinadas a defender los
derechos de los consumidores.

PDM 2015

PROMOCIN

REAS FUNCIONALES DE LA
EMPRESA: REA COMERCIAL

La cuarta herramienta del marketing-mix, incluye las distintas

actividades
que desarrollan las empresas para comunicar los mritos de sus
productos y persuadir a su pblico objetivo para que compren".
Kotler, Cmara, Grande y Cruz, "Direccin de Marketing

"el conjunto de tcnicas integradas en el plan anual de marketing

para alcanzar
objetivos especficos, a travs de diferentes estmulos y de
acciones limitadas
en el tiempo y en el espacio, orientadas a pblicos determinados".
Patricio Bonta y Mario Farber, "199 preguntas sobre Marketing y
Publicidad
"uno de los instrumentos fundamentales del marketing con el que
la compaa
pretende transmitir las cualidades de su producto a sus clientes,
para que stos
se vean impulsados a adquirirlo.; por tanto, consiste en un
mecanismo de

PDM
2015

REAS FUNCIONALES DE LA
EMPRESA
REA COMERCIAL

OMOCIN

distintos mtodos que utilizan las compaas para promover sus productos
rvicios".
rey Sussman, "El Poder de la Promocin

componente que se utiliza para persuadir e informar al mercado sobre los

ductos de una empresa".
ardo Romero,"Marketing

njunto de actividades cuyo objetivo es dar a conocer algo o incrementar sus vent
cionario de la Real Academia Espaola

PDM 2015

REAS FUNCIONALES DE LA
EMPRESA
REA COMERCIAL
Sintetizando se puede definir promocin como:
:
"La promocin es el conjunto de actividades,
tcnicas y mtodos que se utilizan para lograr
objetivos especficos, como informar, persuadir
o recordar al pblico objetivo, acerca de los
productos y/o servicios que se comercializan".

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REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA

REA COMERCIAL

PROMOCIN COMO PROCESO DE

COMUNICACIN

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REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA

REA COMERCIAL
COMUNICAR REQUIERE:
PREPARAR UN MENSAJE
DETERMINAR AL RECEPTOR
DEFINIR EL MEDIO DE COMUNICACIN
VERIFICAR LA ACCIN DEL RECEPTOR

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REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA

REA COMERCIAL: elementos de la
promocin
Venta
Personal
Promoci
n de
Ventas

Publicid
ad

Relaciones
Publicas

Merchandisin
g

PDM 2015

REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA

REA COMERCIAL: elementos de la
promocin
VENTA PERSONAL: presentacin oral y directa de un
producto a un cliente potencial por un representante de la
empresa que lo vende. Las ventas personales tienen lugar
cara a cara o por telfono y pueden dirigirse a una persona
de negocios o a un consumidor final.
PUBLICIDAD: comunicacinmasiva e impersonal que paga
un patrocinador claramente identificado. Son los anuncios en
los mediosmasivos de comunicacin , prensa, radio,
televisin, internet, carteles, etc., permite dar a conocer un
producto, bien o servicio, entregar un concepto o una idea,
una proposicin de compra o simplemente una recordacin.
PDM 2015

REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA

REA COMERCIAL: elementos de la
promocin
PROMOCIN DE VENTAS
Es el conjunto de incentivos de corto plazo para estimular las
ventas de un producto o servicio, est constituida por
actividades que buscan modificar el comportamiento del
consumidor de una manera inmediata, dndole una
compensacin o satisfaccin por ese cambio de
comportamiento.
LAS RELACIONES PBLICAS
Herramienta cuya finalidad es influenciar positivamente las
actitudes de la comunidad hacia la empresa, sus productos y
sus polticas ante sus pblicos, comprenden una amplia serie
de actividades comunicativas hacia sus clientes, prospectos,
accionistas, empleados, sindicatos, comunidad local,
gobierno y cualquier grupodeintersespecial.
PDM 2015
Pueden lograrse apoyando proyectos
de caridad,

REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA

REA COMERCIAL
DISTRIBUCIN
Son los medios que usa el marketing para hacer llegar los
productos a sus consumidores en forma oportuna y en la cantidad
requerida.
Existen distintas formas de distribucin:
Intensiva: el producto est presente en todos los posibles puntos
de venta, mayor cobertura, menor control, alto costo de
distribucin, etc.
Exclusiva: el producto se vende a travs de uno o muy pocos
puntos de venta con quienes se establece una forma determinada
de trabajo.
Selectiva: el producto est en un nmero de puntos de venta
reducidos, en general exige que cumplan ciertos requisitos, es un
nivel intermedio entre la distribucin intensiva y exclusiva.
PDM 2015

REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA

REA COMERCIAL

PDM 2015

REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA

REA COMERCIAL
FUNCIONES QUE PUEDE REALIZAR EL DISTRIBUIDOR:
1.Contacto, buscar a vendedores y/o compradores
2.Comercializacin, ajustar los productos a las
necesidades del consumidor
3.Determinacin de precios, de modo que sea atractivo
producir y tambin vender
4.Publicidad o promocin, provocar en los consumidores
una actitud favorable al producto o a la marca
5.Distribucin fsica, transporte y almacenaje de los
productos

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REAS FUNCIONALES DE LA
EMPRESA PRODUCCIN
OBJETIVO
Suministrar los bienes o servicios
que irn a satisfacer las
necesidades del consumidor,
transformando un conjunto de
elementos de entrada en un
producto especfico.

PDM 2015

REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA

PRODUCCIN
PARA LOGRAR ESTE OBJETIVO DEBE DEFINIRSE:
QUE PRODUCIR
- VIABILIDAD TECNICA
- CALIDAD
COMO PRODUCIR
- PROCESO DE PRODUCCIN
- ESTNDARES DE PRODUCCIN

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REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA

PRODUCCIN
TIPOS DE PROCESOS PRODUCTIVOS
Produccin por Proyectos, ejemplo edificios,
barcos
Perodos largos de tiempo
Grandes inversiones
Un producto por vez
Tecnologa de punta
Equipos de trabajo
Estrecha relacin con el cliente
Produccin por Lotes, ejemplos maquinas,
muebles
Elaboracin por encargo del cliente
Volumen de produccin reducido

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REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA

PRODUCCIN
TIPOS DE PROCESOS PRODUCTIVOS
Produccin Masiva, productos consumo masivo
Demanda estable
Alto volumen de produccin
Intensivos en capital
Produccin Continua, distribucin de energa
Proceso muy automatizado
Trabajo de 24 horas

PDM 2015

REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA

PRODUCCIN
PLANTA Y EQUIPO
- UBICACIN DE LA PLANTA PRODUCTIVA
1.- Localizacin de los insumos
2.- Localizacin del mercado
3.- Disposiciones legales
DISTRIBUCIN EN PLANTA
PROGRAMACIN DE LA PRODUCCIN
CONTROL DE LA PRODUCCIN
PDM 2015

REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA

PRODUCCIN
PLANIFICACIN DE LA PRODUCCIN
Planificar la produccin es el conjunto de acciones para organizar
tiempo y recursos con el fin de obtener el mejor resultado esperado
en el menor tiempo y costo, asegurando que los recursos para
producir estn en el lugar y momento necesario y en las cantidades
adecuadas, esto significa organizar los recursos de modo que sean
eficientes, efectivos y eficaces. Para ello, no slo se debe organizar
los diversos recursos con los que cuenta la empresa, sino tambin
prever una gran cantidad de variables que pueden cambiar al interior
de una fbrica o planta productiva.
Se puede definir como una funcin de la direccin que sistematiza por
anticipado factores como mano de obra,materia prima, maquinarias
y equipos, para realizar la produccin con relacin a las utilidades que
deseen lograr, demanda del mercado, capacidad y facilidades de la
planta, puesto laborales que se crean, etc.
Significa realizar un plan de trabajo, al cual debe obedecer la
produccin, de manera que el producto se elabore
coneficienciamxima y a costos favorables.

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REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA:

PRODUCCIN
PLANIFICACIN DE LA PRODUCCIN
La planeaciny control de la produccin est
encargado de actividades tales como:
Definir las caractersticas del producto y el
proceso de fabricacin.
Calcular elcostode fabricacin.
Contar con pronsticos de demanda
Planificar y programar la produccin.
Realizar la produccin
Controlar permanentemente la produccin.
Estabilizar las altas y bajas de la produccin.
Proporcionar buenosinformesacerca
delestadode la produccin.
Mantener inventarios equilibrados.

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REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA

PRODUCCIN
PLANIFICACIN DE LA PRODUCCIN
Disponibilidad
de Materias
Primas

Demanda
del
Mercado

Capacidad
Fsica de
Produccin

Recurso
s
Humano
s
Niveles
de
Inventar
io

Condicione
s
de la
Economa
Actividades
Requeridas
de
Produccin

Planificacin
de la
Produccin

Capacidad
de los
Proveedores

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REAS FUNCIONALES DE LA
EMPRESA FINANZAS
OBJETIVOS
Obtener los recursos financieros que la
empresa necesita para realizar su actividad
Determinar la estructura financiera ms
conveniente para la empresa
Evaluar y seleccionar las inversiones que la
empresa requiere realizar para llevar a cabo
sus actividades

PDM 2015

REAS FUNCIONALES DE LA
EMPRESA FINANZAS

Los recursos financieros son las fuentes

utilizadas para el financiamiento de la
empresa, por ejemplo: crditos,
acciones, documentos financieros, etc.
La estructura financiera es la forma en
que se financian los activos de la
empresa.

PDM 2015

REAS FUNCIONALES DE LA
EMPRESA FINANZAS
TIPOS DE INVERSIONES
De sustitucin: renovacin y actualizacin de
maquinarias y equipos
De expansin: para acceder a nuevos
mercados
De productos: para el mejoramiento de los
productos actuales o la incorporacin de
productos nuevos
Estratgicos: para adaptarse a los cambios en
tecnologa, infraestructura, competencia,
conocimientos de los trabajadores, etc.
PDM 2015

REAS FUNCIONALES DE LA
EMPRESA FINANZAS
ACTIVIDADES FINANCIERAS
OBTENCIN Y ASIGNACIN DE FONDOS
Fuentes Internas : ventas del giro y ventas ajenas al
giro de la empresa.
Fuentes Externas: mercado financiero, propietarios
actuales o futuros
Usos Internos: financiamiento de la operacin (MO, MO, GG, etc.)
Usos Externos: pago al mercado financiero, pago a los propietarios.
PLANIFICACIN

FINANCIERA herramienta que permite la evaluacin

proyectada de una empresa, considera la proyeccin de las ventas,
los ingresos y los activos, tomando como base estrategias
alternativas deproducciny de mercadotecnia, y los recursos que se
necesitan para desarrollar esas proyecciones.

CONTROL

FINANCIERO: es el proceso de retroalimentacin y ajuste

que permite garantizar el cumplimiento de los planes y su oportuna
modificacin, debido a cambios imprevistos.

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REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA

FINANZAS
EVALUACION DE PROYECTOS DE INVERSIN.

Compra de nuevos activos

Ampliacin o reemplazo de activos existentes
Creacin de un nuevo negocio
PROYECTOS
Expansin de las ventas
Reestructuracin de pasivos
INVERSIN
Otros

DE

Se utilizan distintos mtodos de evaluacin como por ejemplo:

TIR
VAN
Punto de Equilibrio
Otros
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REAS FUNCIONALES DE LA
EMPRESA

RECURSOS
HUMANOS

FINANZAS

PRODUCCIN

COMERCIALIZACIN

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