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OBJETIVO 100%

TECNICAS DE SOLUCION EN OBJECIONES


Y CIERRES DE VENTA

El 80% de las pymes fracasa antes


de los cinco aos y el 90% no llega a
los diez aos >>

<<

Fuente: Gestiopolis

<<

Cada 2 semanas muere un nio


en accidentes con televisores
y muebles >>

Fuente: Gestiopolis

Cada 30 minutos se lesiona un


nio por la caida de una tv>>

<<

Fuente: AFP

Qu hacer?

Qu hace Industrias
Metalicas Salazar?
IMSA se dedica a la fabricacion de racks
y productos de la linea metal mecanica
brindando SEGURIDAD Y CALIDAD en
nuestros productos y servicios.

Cul es nuestra mision y


vision?

MISION
Empresa dedicada a la fabricacion
y comercializacion de soportes
metalicos de calidad total y a precios
competitivos para satisfacer las
necesidades de SEGURIDAD y
COMODIDAD del cliente.

VISION:
Ser lider a nivel nacional en la
fabricacion de accesorios y soportes
con equipos y maquinarias de
tecnologia de punta.

Por qu vender?

Qu hacer para vender?

Objetivos

Crecer y llegar a mas gente

Dar a conocer nuestros productos de


manera mas eficiente

Buscar nuevas opciones para llegar al


cliente

Qu es vender?

Es el arte de decir las palabras justas en el


momento exacto

Es ayudar a tomar una decisin

El proposito de la venta es agradar,relacion amical

El mas entusiastaGANA!

Aceptar el no como una respuesta de impulso y


normal en un proceso de venta

Video
actitud y mo ventas

Definiendo tipos de cliente

El candidato positivo
Vendale por medio de preguntas y
halagos.Generalmente lleva el mejor
producto.Pero sabe lo que compra
El timido
Reduzca su velocidad con este tipo de
personas.Hablan poco

Los detallistas
Escuchela, luego venda.cliente
pesado hay que escucharlo.
El presuntuoso
Mira por encima del hombro.No pierda
la paciencia.Una paloma debe mirar
despreciativamente a un zorro.El zorro
se come a la paloma,usted vendale al
presuntuoso!
Amigable
Rara vez compra, tome las cosas con
seriedad.No distraerse del
tema.Vndale

El que posterga
No le pida que compre.Exijale!.Es una
persona que no sabe tomar una
decisin, por lo tanto usted debera
tomarla en su lugar.

El Catedratico o sabelotodo
Dejele creer que esta a cargo de la
situacion pero no permita que lo
maneje.Rindase ante el, pero vndale!

El arisco
Esta apurado, te doy cinco minutos
para vender.
El proposito deliberado es incomodarlo
a usted, ahora usted debera
intimidarlo a el.
Hagale la presentacion en cinco
minutos:
3 minutos informacion impactante
2 minutos para pedir telefono o correo

El 98% de las veces el comprador esta


pensando en si mismo y no en el
vendedor

Hablar en el idioma del cliente.


Hablar Beneficios!

Llegar a sus emociones

Qu vendemos?

No vendemos productos, vendemos


BENEFICIOS

Vendemos EMOCIONES

Vendemos comodiad, seguridad


respecto al producto, respecto a la
garantia, esttica.

Cmo llegamos a sus emociones?

Ubicando al cliente en el momento en


el que ia adquirio el producto y lo
disfruta el y/o su familia,empresa ,etc

A travez de herramientas como


graficos o videos

Video
como llegar a las emociones

Investigar
en nuestro caso

Proceso de venta

Vocabulario del Vendedor

Video asignado

La Presentacion

Video
El secreto para vender se genera
desde la confianza del vendedor

Apariencia personal

El vendedor debe verse como un


experto en su industria

TE TRATAN COMO TE VEN

Comunicacin no verbal

Esta cientificamente comprobado


7 % palabra
36% tono
57% kinesis

Puedes decidir dejar de hablar pero no


puedes decidir dejar de comunicarte

Sonreir al recibir al cliente

Video
lenguaje corporal

Romper el hielo
(empatia)

Preguntas inteligentes

Gustos

Proyectar seguridad

Exponer Producto

Diez cualidades y beneficios del


producto

Mencionar dificultades o problemas de


no adquirir el producto, que se imagine
en esa situacion

Aumentar urgencia de compra..subira


el precio, fechas,promociones,
descuentos

Cierres Prueba

Cierre por conclusion


Llegar a la conclusion de que SI lo
quiere

Cierre por Doble alternativa


Darle siempre dos alternativas al
cliente para que no se desvie la venta

Cierre Amarre
La pregunta al final de la oracion
verdad? si?

Cierre Amarre invertido

La pregunta al inicio

Cuando decimos el precio

B+P+B

Objeciones

TIPOS DE OBJECIONES

Qu son las objeciones?

Son una muestra de interes del cliente

Responda a la objecion reconociendo que es


natural que surjan

Pedido de mas informacion

Nos ayudan a cerrar la venta

Indiferencia cliente buscar su necesidad

Qu caracteristicas tenemos
nosotros ante las objeciones?

No tener prejuicios

Ser acertivos

Ser empticos

Son necesarias

No dudar,respuesta inpulsiva

Tecnicas para Objeciones

Escuchar
Escuchar y asentir con la cabeza, no
interrumpir.

Devolver la objecion
El precio es ridiculo!...el precio es
ridiculo? . No discutir con el cliente.

Interrogar
Yo no creo en estos productos
Por qu?,a que se refiere?

Informacion Fidelizacion
Proporcionamos informacion
necesaria para rebatir la objecion

Por cierto
Continuamos ofreciendo beneficios

Cierres prueba
Aunque se usan en todo el proceso de
venta en esta parte la utilizamos para
cerrar el pedido.

Tecnicas para Objeciones 2


(d.T)

Escuchar
Darle

la razon
Si es verdad..hay muchas personas que piensan como usted
Si yo mismo pensaba como usted esta pensando
Si uno de nuestros mejores clientes me planteo lo que usted me esta planteando.

(sin

pausa).. Sin embargo

Nuestro producto en la actualidad.


Buscar

su aprobacion(que lo diga el)

No le parece?verdad?..
Por

cierto, Ademas

Rebatir objeciones a
clientes disconformes

Poner el zapato en su pie


Digamos que usted es el gerente de
que haria usted. Exactamente eso es
lo que hicimos es por eso que ahora..
Ejem: Vendedor ausente, producto en
desperfecto..etc

Tipos de Objeciones

Lo consultare con Mi socio o mujer-pacto


Alternativa 1:
Si no es indiscrecin : Cunto tiempo
le tomara consultarlo ?,Para cuando ya
tendria la respuesta?, porque Usted si
esta de acuerdo, verdad?
Bueno en ese caso que le parece si
pacto sujeto a confirmacion de llamada

Alternativa 2:
suponiendo que a su (mujer o socio) le
esta de acuerdo.Usted estara tambien
de acuerdo, verdad?

Buscar entrevista con persona


desisora:
Bueno en que horario podria llamar o
enviarle algun correo para poder
informarle de manera completa al sr. ..

Gancho de llamada

Argumentario
Le estamos llamando para poder
alcanzarle mas informacion respecto a
su consulta.
El seor .. Nos visito y nos ha
manifestado que esta de acuerdo con
mi idea, pero el quisiera que usted me
diera su opinion.

Tipos de Objeciones

Decidire la proxima semana


Si usted decide hoy , le damos el
producto con un % de descuento.
(Para esto es importante mantener el
precio de lista para el descuento a esta
altura de la negociacion)

Tipos de Objeciones

Despues regreso
1.-Bueno, disculpe hay algo que no le
quedo claro?o le molesto?
Buscamos objecion real

2.-A bueno no hay incoveniente


Disculpe, si no es indiscrecionPiensa usted
regresar realmente?....
bueno en todo caso porque no pacto sujeto a
llamada o inicial que traera maana porque
sabe que para nosotros no viene siendo tan
importante su dinero lo mas importante es ..su
PALABRA( cierre emocional..estrechar la mano)

Tipos de Objeciones

No quisiera comprar por la emocion del


momento
Bueno le entiendo, justamente si usted hubiera
comprado el producto nada mas entrando a la
tienda yo hubiera dudado en
entregarselo..porque a la larga la desinformacion
podria generarle insatisfacciones.Pero ahora
usted esta informado plenamente sobre el
producto verdad?.. O cual seria su duda?...
Buscamos la objecion real

Tipos de Objeciones
voy a pensarlo
1.
Hay algo que no le haya explicado
completamente?,Hay alguna duda sobre mi
producto?
2.
Me parece bien, sin embargo si quiere
usted pensarlo es porque quiere tomar una
buena decision verdad? Gesto entonces dejeme

darle una lista rapida para que asi usted pueda..


3.

A bueno no hay problema, sin embargo


permitame solo un minuto, que le parece si el
hago una lista rpidamente
Buscamos la objecion real

Tipos de Objeciones

1.

2.
3.

El precio es muy caro


Mas adelante podria estar mas caro
Ofrecerle planes de financiamiento
Sabe una cosa sr.. Hace aos que nuestra
empresa tomo la decision de bajar los precios en
detrimento de algunos factores de calidad o
mantener los mismos dandole calidad total en el
servicio y producto(oferta total, calidad,servicios
que recibe, tiempo n el mercado,etc)

Tipos de Objeciones

Cliente no decide
Ha bueno no hay problemaque le parece
si informamos tambien a su padre sobre el
producto de manera completa, seria mucho
mejor verdad?
Ha que numero me podria comunicar para
poder informarle a su padreo algun correo

VIDEO MANEJO DE OBJECIONES

Cierres maestros

CIERRE ENVOLVENTE

La computadora piensa instalarlo en la


cocina o la bodega?
El auto lo usara el generete o el personal
tambien ?
Darle al cliente la sensacion de que ya lo
tiene.

CIERRE POR EQUIVOCACION

Entonces me indicaba usted que


necesitaba el pedido para el dia
primero ..no sr para el dia 30
A ok

Pregunta equivocada aproposito

CIERRE REBOTE

Utilizar la objecion o la pregunta


devolviendola con la misma fuerza

Prefereriria el de blanco y ustedes no


tienensi yo se lo consigo en blanco
perferiria el de dos o el de cuatro?

CIERRE POR COMPROMISO

Si yo le demuestro a reserva de qu
usted quede satisfecha(o) usted cual
preferiria el a y el b?

Cierre del precio

Objecion al precio oferta total,


digame una cosa se lo instalamos el
jueves o el viernes

Cierre puercoespin

Contestar una pregunta con otra y realizar


el pedido.
Pregunta con interes la devolvemos con
otra pregunta
Puede instalarlo el lunesle gustaria que
se lo instalen el unes
Lo tiene en color blanco le gustaria en
blanco
Oiga y podria pagarlo en dos partes ..le
gustaria pagarlo en ..

CIERRE DE BENJAMIN

Quiero pensarlo -- armar lista

TEORIA DEL SILENCIO

Al hacer la pregunta cierreTe callas!

El primero que habla pierde

Video entrenamiento vendedores

Ejemplo

Cliente
- su producto no cubre mis
necesidades
Vendedor - ah no! Y Por qu?
Cliente
- pues, sencillamente, poprque
no dara resultado
Vendedor - que le hace pensar asi
Cliente
- no se es asi simplemtemente
Vendedor- que otros productos de este tipo
no le han dado resultado?
Cliente
- ah bueno

Momentos de aplicar el
cierre definitivos

Nivel emocional del cliente


Es un pico emocional en donde el
cliente se ve dispuesto a la compra,
nos damos cuenta por sus emociones.
Relacion de pertenencia del cliente
y cuando lo van a instalar?
y donde seria mejor instalarlo?
y quien llegara a mi casa?

Qu es Calidad Total?

Es la satisfaccion del cliente

Involucra la calidad en el producto

La calidad en la Gestion

La calidad en la interaccion con el


publico en la venta y atencin.

GRACIAS