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Ventas al Detalle

Laventa al detalleabarca todas aquellas


actividades que intervienen directamente
en la venta de bienes y servicios a los
consumidores finales para su uso personal,
no comercial.

Tipos de Detallistas
Las tiendas se pueden clasificar con base a varias
caractersticas:

Cantidad de servicio que ofrecen


Amplitud y profundidad en sus lneas de
productos
Precios relativos que cobran
Forman en que se organizan (estructura
organizacional)

Tipos de
Minoristas Mas
Importantes

Tipo
Cadena
Corporativa

Descripcin

Dos o ms puntos de venta de propiedad y


control comunes. Las cadenas corporativas
aparecen en todos los tipos de venta al
menudo, pero son ms fuertes en las
tiendas departamentales, tiendas de
descuento, tiendas de alimentos, farmacias
y restaurantes.
Cadena
Grupo de minoristas independientes
Voluntaria
patrocinado por un mayorista; participan
en compras y marketing grupales.
Cooperativa Grupo de minoristas independientes que
de
conjuntamente establecen una
minoristas
organizacin central de compra y realizan
esfuerzos conjuntos de promocin.
Organizacin Asociacin contractual entre un
de
franquiciador (un fabricante mayorista u
franquicia
organizacin de servicio) y franquiciados
(empresarios independientes que compran
el derecho de poseer y operar una o mas
unidades en el sistema de franquicia).

Ejemplo
Sears (tiendas departamentales), Target
(tiendas de descuento), Kroger (tiendas
de abarrotes), CVS (farmacias)

Independent Grocers Alliance (IGA), Do


It Best (ferretera), Western Auto, True
Value
Associated Grocers (abarrotes), Ace
Hardware (ferretera)

McDonalds, Subway, Pizza Hut, Jiffy


Lube, Meineke Mufflers, 7-Eleven

Tipos de Minoristas Sin Tienda


Vendedores de calle: Es la venta habitual en muchos lugares del mundo. Venden sus
mercancas en expedidos mviles o puestos temporales que arman en una calle.
Venta directa: Venden un producto o servicio de persona a persona, pero fuera de un
establecimiento minorista fijo, usando planes de reuniones sociales las ventas de persona a
persona en el hogar o trabajo.
Compras electrnicas: experiencia perfeccionada de las compras virtuales.
Aunque La mayora de bienes y servicio se venden a travs de tiendas, la venta al detalle fuera
de tienda, sobre todo en lnea, ha estado creciendo con mucha rapidez que las ventas al detalle
en tiendas. Las ventas al detalle fuera de tiendas se dividen en cuatro categoras.

Etapas vinculadas a las Ventas Detallistas


Punto de partida
En esta etapa se analiza la situacin real en la que se encuentra la empresa comparando el histrico
de aos anteriores con el fin de definir de forma realista la evolucin del punto de venta y su
tendencia.
Anlisis estratgicos
En esta etapa se debe chequear toda la actividad comercial. Mediante la utilizacin de una serie de
herramientas estratgicas conoceremos nuestras reas de mejora y puntos diferenciales frente a la
competencia.
Trabajo de campo
Estudio de la competencia, gestin del personal y servicio recibido, productos y precios, cierre de la
venta. Asimismo controlaremos el nivel de conocimiento que se tiene en la zona de nuestra tienda, el
nmero de visitas y compras que se realizan versus competencia, estamos en una zona fra o
caliente.

Estudio de la demanda
Por producto y visitas de los clientes. Anlisis del pblico objetivo, cartera de
productos, precios, ratios de conversin de visitas/ventas.
Work shop ejecutivo
La labor de campo realizada nos va a dar respuesta al grado de notoriedad y
conocimiento de nuestro punto de venta, valoracin que tiene nuestro
mercado, nuestra competencia, identificacin de nuestros productos y valores
diferenciales.
reas de mejora
El plan ha de concluir con un resumen y un anlisis final en el que se
dictaminen claramente aquellas reas de mejora que necesitamos para poder
competir con xito.

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